"Ausbildungsweg Ganzheitliches Verkaufen (Kundenorientiertes Verhalten) Mit Vertrauen verkaufen

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1 "Ausbildungsweg Ganzheitliches Verkaufen (Kundenorientiertes Verhalten) Mit Vertrauen verkaufen Z-Training, Wängi

2 1. Überblick informieren, trainieren helfen unterstützen Mitarbeitende, die mit Verkaufsaufgaben zu tun haben, erhalten eine gezielte Unterstützung in den Bereichen - Methodik - Didaktik - Rhetorik - Psychologie/Pädagogik. Das Angebot an Massnahmen deckt den Bedarf nach Aus- und Weiterbildung sowie nach Beratung/Betreuung ab und ist wie folgt gegliedert: Grundkurs zur Einführung in die Verkaufstätigkeiten. Weiterbildungskurse zur Vertiefung und Festigung des im Grundkurs erworbenen Wissens. Workshops Coaching zur ergänzenden Aus- und Weiterbildung in ausgewählten Teilbereichen der Verkaufstätigkeit. Beratung Betreuung Begleitung Supervision und Gespräche als weitere Unterstützung. 1

3 2. Konzept GRUNDKURS Kundenorientiertes Verhalten (Ganzheitliches Verkaufen)/3 Tg FOLGEKURS Übung und Training /2Tg ( 1+1 ) WEITERBILDUNGSKURSE Power Presentations Die Rhetorik die Basis der Kommunikation 2 Tg 2 Tg Coaching WORKSHOPS Die Struktur eines Gesprächs 1 Tg Fragen lohnt sich 1 Tg Coaching SPEZIALKURSE Motivation - Selbstmotivation Erfolgreich in den Alltag (Mentales Training) 2 Tg 2 Tg 2

4 3. en und Inhalte A. Grundkurs Kundenorientiertes Verhalten Der Kurs soll Verkäufer/innen verschiedene Möglichkeiten, Massnahmen für die sachgerechte Konzeption, Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen und präsentationen aufzeigen. Inhalte - Was heisst kundeorientiertes Verhalten? - Vor dem Kaufakt liegt ein Denkakt (das innere Kaufgespräch) - Mit Verstand, Gefühl und Intuition beraten, betreuen und verkaufen - Gefühls- und Beziehungsebene vor Sach- und Inhaltsebene - Wie vorgehen bei intro- oder extravertierten Menschen - Die verschiedenen Lerntypen, meine Beobachtungsmöglichkeiten - Meine verbale und nonverbale Kommunikation - Das digitale und analoge Denken und Vorgehen - Die Frage- und Argumentationstechniken ( Weniger Monolog - mehr Dialog, Bedürfnisse aufnehmen - Nutzen zeigen ) - Der Rote Faden ; die Struktur (Das ARIVA-Modell im Verkauf) - Kundenorientiertes Verhalten braucht eine umfassende Vorbereitung - Ausprobieren, trainieren und üben - Transfermöglichkeiten - Konsequenzen für meine Praxis B. Folgekurs Übung und Training Die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung eines Verkaufsgespräches oder Verkaufspräsentation soll trainiert und geübt werden. Inhalte - Merkmale, wichtige Punkte, Aufbau und Verlauf eines Gesprächs oder einer Präsentation - Die Struktur - Eröffnung und Abschluss - Verbale und nonverbale Kommunikation (Sprache, Stimme, Gestik, Mimik) - Möglichkeiten der Visualisierung - Bekämpfung der Redeangst 3

5 C. Weiterbildungskurse Power Presentations Mit mindestens 5 neuen, aktiven und attraktiven Möglichkeiten soll die Erkenntnis erweckt werden, dass reden lernbar ist, und dass man in der Lage ist, Präsentationen und Referate frei und gewinnbringend zu vermitteln. Inhalte - Mehr Erfolg durch besseres Reden Die Rhetorik die Basis der Kommunikation - Die umfassende Vorbereitung - Der Rote Faden, die Struktur - So gewinne ich die Aufmerksamkeit - Referent/in und Publikum - Das Reden - Die Stoffauflockerung - Die ganzheitliche Idee Der Kurs soll Möglichkeiten aufzeigen, selbstsicher und gelassen aufzutreten. Die Teilnehmenden erleben ihre Rhetorik (Sprache und Stimme) und kennen am Schluss die 4 wichtigen Grundlagen beim Sprechen. Inhalte - Der visuelle Auftritt - Eine lebendige, natürliche Mimik Gestik Körpersprache schafft Vertrauen - Die Rhetorik als Basis meiner Botschaft - Wirkung meiner Sprache und Stimme erleben (Training und Übung mit der Videokamera) - Die Grundregeln beim Sprechen - Die Technik des Gesprächs - Das Aussprechen der Laute - Die Bekämpfung der Rednerangst - Selbst lernen selbst üben - Konsequenzen für meine Praxis 4

6 D. Workshops Die Struktur eines Gesprächs Die Teilnehmenden kennen die 5 Phasen eines Modells, das eine gewisse Klarheit, Struktur für Verkaufsgespräche und präsentationen aufweist. Inhalte - Die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs/einer Verkaufspräsentation - Die Gestaltung der Phasen - Einsatz- und Modifikationsmöglichkeiten - Die umfassende Vorbereitung nach ARIVA Fragen lohnt sich Die Teilnehmenden werden sich ihrer Rolle als Berater/in und Repräsentant/in ihrer Organisation bewusst. Sie lernen ihr angestammtes Kommunikationsverhalten kritisch zu durchleuchten und lernen Fragetechnik zur gezielten Gesprächssteuerung und Motivation einzusetzen. Sie entwickeln ihre Fähigkeit, Argumente gekonnt zu platzieren und auf Gegenargumente professionell zu reagieren. Sie kennen die wesentlichen Aspekte der Verkaufspsychologie und können auftretende Konflikte besser verstehen und beurteilen. Sie trainieren, üben und gewinnen Sicherheit im Umgang mit neuen Methoden. Sie erkennen die Bedeutung der inneren Einstellung auf die Kundenbeziehung. Inhalte - Die Anforderungen an den/die Berater/in - Von der Sagetechnik hin zur Fragetechnik - Das Inselmodell - Die Aspekte der Logik, Physio-«logik», Psycho-«logik» - Die Techniken des Zuhörens - Die Gesprächsphasen und Gesprächsablauf - Mein Denken bestimmt mein Verhalten und Handeln - Der Transfer in die Praxis 5

7 E. Spezialkurse Motivation - Selbstmotivation Der Kurs soll je fünf unkonventionelle Möglichkeiten aufzeigen, wie ich mich motivieren kann und anderen helfen kann, sich selber zu motivieren. Inhalte - Zum Problem Motivation (was heisst Motivation?) Erfolgreich in den Alltag (Mentales Training) - Anreize und Passung - Motivation und Bedürfnisse - Motivationshilfen - Das Erfolgsdreieck - Die Kraft vom positiven Denken Die Teilnehmenden - erkennen und nutzen ihr inneres Kräftepotential - erlernen und trainieren mentale Techniken - erkennen innere Barrieren und entwickeln eine persönliche Strategie des Durchbruchs - steigern ihre Konzentration Inhalte - Die Grundlagen des Mentaltrainings - Die persönliche Standortbestimmung - Der sprozess - Meine persönlichen Ziele - Die globale, umfassende Vorbereitung - Der Umgang mit Veränderungen - Den Durchbruch schaffen - Das Erfolgsdreieck - Die Kraft vom positiven Denken - Motivation/Selbstmotivation - Motivationshilfen - Balance und Harmonie durch Gesundheitsmethoden - Praktische Übungen/Training 6

8 4. Beratungsdienst Nebst verschiedenen Kursen steht Ihnen ein zusätzliches Angebot zur Verfügung, um weitere Unterstützungen, Hilfen und Transfermöglichkeiten zu gewährleisten. Der Beratungsdienst steht allen Referentinnen und Referenten, Ausbilderinnen und Ausbildern, Verkaufsspezialisten und Führungspersonen zur Verfügung und ist wie folgt konzipiert. für folgende Bereiche: - Methodik (Techniken für Schulungen, Präsentationen, Referate, Verkaufsgespräche und Führungssituationen) - Didaktik (Visualisierung, Dokumentation) - Rhetorik (Sprache, Stimme) - Gestik, Mimik (Körpersprache, die nonverbale Kommunikation) - wenn eine schwierige Entscheidung zu treffen ist, zu der Sie jemand Aussenstehenden beiziehen möchten, - wenn ein Problem (Methodik, Didaktik, Rhetorik) auftaucht, das Sie nicht allein lösen möchten, - wenn Sie sich irgendwo unsicher fühlen und einen «Fehltritt» vermeiden möchten. Bei Vorbereitungen, Modifikationen, Durchführungen und Nachbereitungen von Schulungen, Referaten, Präsentationen, Verkaufsgesprächen und Führungssituationen. In schwierigen oder wichtigen Schulungs-, Präsentations- oder Referatssituationen, Verkaufsgesprächen und Führungsphasen. 7

9 5. Info- und Kontaktstelle Diese Stelle ist als Drehscheibe für Referentinnen und Referenten, Ausbilderinnen und Ausbilder, Verkaufsspezialisten und Führungspersonen gedacht, die folgende Dienstleistungen benötigen: Tipps, Hinweise und methodisch/didaktische Informationen Informationen für Aus- und Weiterbildung Coachingmöglichkeiten Moderationen Visualized Learning (gehirngerechte Visualisierung) Dokumentationserstellung Literaturverzeichnis Musik und ihr Einsatzgebiet Lehrfilmerstellung Lehrmittelerstellung Konzepterarbeitung Kontakt Internet Z-Training Patrick Zwicky Wilerstrasse Wängi Telefon Mobile pzwicky@ztraining.ch 8