Lead Management. Wie Sie aus Kontakten Kunden generieren. Whitepaper

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1 Lead Management Wie Sie aus Kontakten Kunden generieren Whitepaper

2 Wie Sie erfolgreich aus Interessenten Kunden generieren Eine Aufgabe des Marketings ist es, neue Interessenten zu finden und neue Kontakte herzustellen, die dann ab einer gewissen Stufe an den Vertrieb übergeben werden, um daraus neue Kunden zu gewinnen. Dabei hat sich die Art und Weise in den letzten Jahren sehr verändert. Die Massenkommunikation trat immer mehr in den Hintergrund und die Individualkommunikation gewann immer mehr an Bedeutung. Im Fokus der Kommunikation und der Informationsbereitstellung steht der potenzielle Kunde mit seinen Interessen, seinen Lebensgewohnheiten und seiner Art des Medienkonsums. Interessenten informieren sich selbständig über Produkte oder Dienstleitungen. Daher gilt es für Unternehmen, den Interessenten auf seinem Entscheidungsweg zu begleiten und ihn näher an sich heranzuführen. Dazu müssen Marketer Ihre Interessenten sehr genau kennen, um die richtigen Informationen (Schlagwort Content Marketing) zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitzustellen. Denn Ziel ist es, einfache Kontakte (Leads) in qualifizierte Kontakte umzuwandeln. Und schon sind wir mitten im Lead Management. Lead Management umfasst verschiedene Stufen, Prozesse und Methoden, um aus einem neutralen Kontakt einen kaufinteressierten Kunden zu gewinnen. Aufgaben und Abläufe sind also genau definiert. Dabei werden Marketingaktionen transparent und auswertbar. Erfolge lassen sich messen und über definierte Kriterien können Aussagen getroffen werden, wann die Wahrscheinlichkeit der Kaufabsicht des möglichen Kundens am höchsten ist. Seite 2 Lead Management

3 Lead Management Eine Übersicht Lead Management lässt sich definieren als das organisierte und strukturierte Handeln mit dem Ziel, aus einem Interessenten einen Kunden zu generieren. Innerhalb dieses Management-Prozesses werden verschiedene Methoden und Prozesse durchlaufen, die sich in einem Überblick wie folgt darstellen lassen: Lead Generierung Lead Nurturing Automation Lead Scoring Lead Routing Vertrieb CRM Call Center Seite 3 Lead Management

4 1. Lead Generierung Recht einfach übersetzt, heißt dies nichts anderes als das Erzeugen eines Kontaktes zwischen dem potenziellen Kunden und Ihnen als Unternehmen. Ein praktisches Beispiel dafür ist die Gewinnung eines neuen Newsletter-Abonnenten oder aber die Gewinnung eines Interessenten für ein Whitepaper. Dieser gibt in eine Eingabemaske zumindest seine Adresse ein, mit ein wenig Glück noch Name und Geschlecht. Damit ist der Lead generiert, der Kontakt zueinander also erzeugt. Weitere mögliche Kontaktaufnahmen sind zum Beispiel Social Media Plattformen, Landingpages, Web sites, Events, Whitepaper, Blog, Messen, Webinare etc. Alle Wege mit denen ein Interessent mit Ihnen in Kontakt treten kann. Der Kontakt steht, aber Sie wissen noch recht wenig über ihn. Besucher Leads Kunden 2. Lead Nurturing Kontakte müssen in einem zweiten Schritt angereichert werden. Dazu müssen Sie Ihren Kontakt beo bachten, wobei Sie hier nicht wörtlich genommen jeden Kontakt genau im Auge behalten müssen. Wichtig ist, dass Sie auf vorher definierte Verhaltensweisen Aktionen geplant und Inhalte bereit gestellt haben. So bieten sich im Vorfeld geplante Kampagnen an, die automatisch an den bestehenden Kontakt versandt werden (Stichwort: Marketing-Automation). Ihr gewonnener Lead lädt sich auf Ihrer Webseite ein Whitepaper herunter. Ein gutes Zeichen für sein Interesse an einem bestimmten Thema (eine Weiterqualifizierung seines Profils, Sie kennen ein Interesse). Nutzen Sie nun den hergestellten Kontakt und bieten Sie weiterreichende Informationen passend zum Interesse an. Versenden Sie Detailinformationen zum gewählten Thema, Fachwissen oder Praktisches. Verfolgen Sie dabei das Verhalten des Interessenten und erkennen Sie daraus das Maß des Interesses. Bauen Sie sich sozusagen eine Kette an Informations bereitstellungen auf, um Ihren potenziellen Kunden im Entscheidungsprozess zu begleiten. Denken Sie dabei an Whitepaper, Videos, Webinare, Testaccounts, Probeabos, Rabattaktionen, Events, Testimonials, Umfragen, Veranstaltungen etc. Und behalten Sie im Auge, Ihren Kontakt immer weiter kennenlernen zu wollen. Sammeln Sie mit jedem von Ihnen gelieferten Content nähere Informationen über Ihren Kontakt. In welcher Branche ist er tätig? Welche Position im Unternehmen hält er inne? Was sind seine Interessen? Welches Produkt passt am besten zu ihm? Tauschen Sie also Ihre Informationen gegen Informationen Ihres Kontaktes. Seite 4 Lead Management

5 3. Lead Scoring Sie besitzen nun sehr viel Wissen über Ihren Interessenten, die Datenmenge steigt. Es gilt relevante Fakten aus diesen Daten herauszulesen. Lead Scoring hilft Ihnen dabei, Ihren Lead zu bewerten. Über definierte Kriterien führen Sie verschiedene Kundendaten aus dessen Profil und Verhalten zusammen. Daraus ergibt sich eine Gesamtbewertung des Kontaktes. So segmentieren Sie Zielgruppen und finden heraus, welche Kontakte am meisten Potenzial haben. Nehmen wir an, Sie arbeiten im IT-Bereich und verkaufen eine Software für mittelständische Unternehmen, genauer für Dienstleistungsunternehmen. Der optimale Interessent wäre dann z. B. ein Kontakt, der folgende Merkmale aufweisen könnte: Position: Geschäftsführer Branche: Versicherungen Aktivitäten: Download Whitepaper zu Ihrer Software, Newsletter-Abonnent Sie wüssten also, dass es sich um einen Kontakt handelt, der (a) Entscheidungsbefugnis und (b) Interesse an Ihrer Software hat. Dieser Kontakt würde von Ihnen potenziell höher eingestuft werden (Scoring) als beispielsweise eine Auszubildende, die den Newsletter abonniert hat. Wie genau Ihr optimaler Interessent aussieht, wissen Sie am besten. PASSENDES PROFIL MITTEL STARK SCHWACH A3 A2 B3 B2 C3 C2 QUALITÄT DES LEADS A1 A B1 C1 SCHWACH MITTEL STARK ENGAGEMENT & AKTIVITÄT A1 = Alle Kontakte in diesem Cluster entsprechen sehr stark dem idealen Profil und waren selbst sehr interaktiv und engagiert. Sie sind vertriebsreif. A3 = Diese Kontakte stimmen sehr gut in ihren Profilangaben mit Ihrem Wunschkunden überein, müssen jedoch noch weiter aktiviert werden. Hier lohnen sich weitere Nurturing-Kampagnen. C3 = Diese Kontakte passen anhand ihrer Profilangaben nicht in die von Ihnen definierte Zielgruppe und zeigen wenig Engagement und Interesse. Seite 5 Lead Management

6 4. Lead Routing Sie haben nun viel über Ihren Kontakt heraus gefunden, haben ihm alle wichtigen Inhalte zugespielt, haben das Interesse weiter geschürt Sie haben Ihren Kontakt qualifiziert. Weiterhin haben Sie ihn bewertet (Scoring). Aus einem kalten Kontakt ist nun ein heißer Kontakt geworden. Dieser kann nun an den Vertrieb zur gezielten Kundengewinnung übergeben werden: Genau das beinhaltet das Lead Routing. Zusammenfassung: Lead Management ist ein komplexer Prozess, der im Vorfeld gut vorbereitet sein muss. Aber wie Sie sehen, ist es keine Zauberei und mit einem kritischen Auge auf seine Produkte und seine Kunden kein Hexenwerk. Dank Automation im Marketing lassen sich Abläufe und Dialoge vereinfachen. Kampagnen-Management im Lead Nurturing Prozess von mailingwork Wer Content liefert und Leads stufenweise qualifiziert, arbeitet in zunehmend komplexeren Prozessen, gepaart mit großen Datenmengen und einem hohen Maß an Individualisierung. Um hier Prozesse zu optimieren, effektiv und effizient zu arbeiten, bietet Automation die Lösung. Automation beinhaltet dabei die strategische Vernetzung von Kontakten mit einer exakt abgestimmten Kommunikation. Ziel ist es, neue Interessenten näher an sich heranzuführen und Kunden an sich zu binden, um beide Zielgruppen mit passenden Inhalten und Angeboten zu begleiten. Bestehende Kundendaten oder Daten von Interessenten werden so kontinuierlich ausgebaut und Ihr Gegenüber wird Ihnen immer bekannter. Damit wachsen die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten und die auf den Kunden abgeschnittene Ansprache kann noch präziser werden. Gerade im Lead Nuturing-Prozess profitieren Sie von automatisierten Kampagnen, die Ihren Interessenten mit den richtigen Informationen anspricht und den Kontakt stetig weiter anreichert. Mit dem mailingwork KampagnenManager automatisieren Sie Ihre Kommunikationsprozess. Sie bauen sich ganz leicht einfach strukturierte oder mehrstufige Kampagnen auf, die zum definierten Ereignis an Ihre Zielgruppe verschickt werden. Seite 6 Lead Management

7 Weiterhin unterstützt mailingwork Ihren Lead Management Prozess u. a. mit folgenden Features: Schnittstellen Datenaustausch zwischen Ihrem CRM-System oder Ihrem Online-Shop und mailingwork Lead Generierung Assistent zum einfachen Erzeugen von Landing pages, Umfragen, An-/Abmeldeformularen - & Contentvorlagen & Call-to-Actions komfortable Verwaltung großer Adressdatenbestände, Verteilerlisten und Zielgruppen umfangreiche Suchfilter und Sortierfunktionen Import und Export von Adressen Sperrlisten zum Ausschließen von Adressen oder kompletten Domains Lead Nurturing Content Management Zuweisung von Zielgruppen für bestimmte Artikel in einem Mailing Personalisierung auf Basis der Empfängerprofile dynamische und zielgruppenspezifische Inhalte (Grafik, Text) dynamische Sortierung der Artikelreihenfolge individuelle Coupons, Gutscheincodes oder Barcodes Auswertungen & Reports Messung aller wichtigen Kennzahlen (KPIs) wie Öffnungsraten, Klickraten, Anmeldungen, Abmeldungen, Zustellraten, Bounces, Weiterempfehlungen, Profiländerungen, Social Media Links etc. Vergleichende Auswertung beliebiger Zielgruppen und Kennzahlen Conversions- bzw. Post-Click Tracking Lead Scoring Auswahl aller Profilangaben zur Bewertung Auswahl aller verhaltens- und interessensorientierter Angaben zur Bewertung individuelle Festlegung der Scoring-Werte individuelle Festlegung der Gewichtung Speicherung der Scoring-Gruppen als Zielgruppen als Basis für weitere Kampagnen Lead Routing Freie definierbare Schwellenwerte automatische Zuordnung und Übergabe der Kontakte an den Vertrieb Export als CSV-Dateien Automatische Benachrichtigung Kampagnenmanagement Aufbau und automatisierter Versand von geradlinigen oder komplexen Kampagnen Kombination mehrerer Kampagnen miteinander Seite 7 Lead Management

8 mailingwork liefert Ihnen als Marketing-Software alles, was Sie benötigen, um erfolgreich ins Lead Manamagent einzusteigen und dieses zu professionalisieren. Gern stehen wir Ihnen beratend zur Seite und helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte zu qualifizieren und Ihre Kampagnen zu planen. mailingwork 30 Tage kostenfrei testen! testzugang Haben Sie Fragen? Unsere Kundenbetreuer beraten Sie gern! mailingwork GmbH Birkenweg Oederan Niederlassung Chemnitz Schönherrstraße Chemnitz +49 (0) 371 / vertrieb@mailingwork.de mailingwork ist die leistungsfähige Lösung für Ihr professionelles Marketing. mailingwork ist eine professionelle, webbasierte Marketing- Lösung. Sie kann mit zusätzlichen Modulen und Funktionen flexibel erweitert werden und wächst mit Ihren Anforderungen. mailingwork ist sowohl für Marketing-Experten mit komplexen Software- Anforderungen als auch für Einsteiger die richtige Wahl. Als einer der führenden Anbieter anspruchsvoller Marketing- Lösungen schaffen wir mit mailingwork beste Rahmenbedingungen für hohe Responsequoten und erfolgreiche Kampagnen. Unsere zertifizierte und whitegelistete CLOUD-Serverarchitektur bildet die Grundlage für höchste Zustellbarkeit und Sicherheit Ihrer Daten. Mit mailingwork arbeiten Sie einfach, schnell und unkompliziert. In kürzester Zeit realisieren Sie erfolgreiche Mailings oder komplexe Kampagnen. Dabei profitieren Sie von unseren Erfahrungen und unserem technischen Know-how im Marketing. mailingwork ist die leistungsfähige Lösung für Ihr professionelles Marketing. Seite 8 Lead Management