Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen

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Viktor Pfeiffer
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Informationsmaterialien über den ökologischen Landbau und zur Verarbeitung ökologischer Erzeugnisse für die Aus- und Weiterbildung im Ernährungshandwerk und in der Ernährungswirtschaft (Initiiert

1 Informationsmaterialien über den ökologischen Landbau und zur Verarbeitung ökologischer Erzeugnisse für die Aus- und Weiterbildung im Ernährungshandwerk und in der Ernährungswirtschaft (Initiiert durch das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau) BLE 2010 Fachverkäufer Einzelhandel Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen D5 Verkaufsgespräche Autor: Gliederung 1 Einleitung Zielgruppe Lernziele Durchführung Unterrichtsmaterial... 5

2 1 Einleitung Die vorliegenden Unterrichtseinheiten orientieren sich an einem dreistufigen Schema zur Planung des Unterrichtsverlaufs. Entsprechend sind die Unterrichtseinheiten in die Phasen Motivation, fachliche Erarbeitung und Lernerfolgssicherung strukturiert. Der Einsatz des Unterrichtsmaterials kann entsprechend den folgenden Empfehlungen vorgenommen werden. Aufgrund des modularen Konzepts können die einzelnen Module auch in veränderter Reihenfolge bzw. in verkürzter Form eingesetzt werden. 2 Zielgruppe Die Materialien sind für den Einsatz im Berufsfeld Einzelhandel, Nahrungsmittelhandwerk und Naturkost-Fachhandel konzipiert. Im Einzelnen erfolgt eine Orientierung an den Lehrplänen Kaufmann/ -frau Einzelhandel Verkäufer/in Fachverkäufer/in Lebensmittelhandwerk (Fleischerei) Fachverkäufer/in Lebensmittelhandwerk (Konditorei) Fachverkäufer/in Lebensmittelhandwerk (Bäckerei) Berücksichtigt wurde der Einsatz im Unterricht für Fachverkäufer/in Reform- und Diätwaren Fachwirt/in - Handel Handelsassistent/in - Einzelhandel Bäcker/in Fleischer/in Konditor/in 3 Lernziele Die Schüler sollen die Bedeutung der positiven Kommunikation mit dem Kunden erkennen und vertreten. Die Schüler sollen befähigt werden, wirkungsvolle Elemente in Verkaufsgesprächen zu erkennen, zu beschreiben und in Rollenspielen nachzuspielen. 2 BLE 2010

3 Die Schüler sollen das gesamte Spektrum einer erfolgreichen Verkaufskommunikation im Detail überblicken und in Rollenspielen praktisch anwenden können. Die Schüler sollen vorgegebene Verkaufsargumentationen zu Produkten aus ökologischem Landbau beispielhaft bewerten und einsetzen können. Die Schüler sollen in die Lage versetzt werden, eigene Rollenspiele mit Verkaufsargumentationen zu Bio-Produkten zu entwerfen und vorzuführen. 4 Durchführung Mit diesen Unterrichtseinheiten soll mit einem Zeitbedarf von mindestens zehn bis 12 Unterrichtsstunden Grundlagenwissen zum Themenkreis Führung erfolgreicher Verkaufsgespräche am Beispiel von Lebensmitteln aus ökologischem Landbau handlungsorientiert und praxisgerecht vermittelt bzw. geübt werden. Der Einsatz des Materials soll ergänzend zu eingeführten Medien wie Schulbüchern und Verkaufstrainings zum Thema Warenverkaufskunde erfolgen. Die Trainingsteile dienen der Lernerfolgssicherung durch Übernahme und Einübung von positiven Verhaltensweisen beim Schüler. Fallweise kann die Aufzeichnung und Analyse handlungsorientierter Schülerbeiträge mit einer Videokamera diese Zielsetzungen fördern. Die Inhalte der Präsentation Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen können den Schülern digital oder als Ausdruck überlassen bzw. alternativ schriftlich ins Heft übernommen werden. Ein Methodenwechsel erscheint in diesem Kontext sinnvoll. Hinweis: Weiterführende allgemeingültige Themen wie Kundentypen oder Verkaufen vor Ladenschluss sind mit bestehenden Unterrichtsmaterialien zu unterrichten. Die folgenden Module stehen zur Verfügung: 4.1 Einführung Verkaufsgespräche (etwa 45 Minuten) Mit zahlreichen Präsentationsfolien und einer Trainingseinheit werden die Schüler zum Thema Verkaufsgespräche mit Bio-Produkten hingeführt. Mit der Trainingseinheit 1 wird der Begriff Positive Kommunikation schüleraktiv und bildhaft aufgegriffen. Die Übersichtsfolie Kommunikation schließt die Unterrichtseinheit mit Verweis auf die Folgeeinheit ab. Es ist empfehlenswert, die Trainingseinheit mit leiser und ruhiger Hintergrundmusik zu begleiten. 3 BLE 2010

4 4.2 Nonverbale Kommunikation (etwa 90 Minuten) Auf verschiedenen Präsentationsfolien wird den Schülern am konkreten Beispiel vermittelt, wie positive Kommunikation im konkreten Fall umgesetzt wird. Trainingseinheit 2 rundet den Themenkreis mit praktischen Übungen handlungsorientiert ab. 4.3 Verbale Kommunikation (etwa 90 Minuten) Die Präsentationsfolien zum Thema Verbale Kommunikation vermitteln den Schülern mit konkreten Beispielen zu Bio-Ware einen Überblick, wie Sprache positiv in der Kommunikation eingesetzt werden kann. Dies bildet die Basis für die schüleraktiven Übungen in den verbleibenden Trainingseinheiten. 4.4 Kontaktaufnahme, Kaufmotive und Bedarfsermittlung (mindestens 90 Minuten) In diesem Modul wird mit Präsentationsfolien und zwei handlungsorientierten Trainings, Trainingseinheit 3 und 4, mit einem Zeitbedarf je nach Klassengröße von bis zu 180 Minuten, der Einstieg ins Verkaufsgespräch mit Begrüßung und Bedarfsermittlung vermittelt und trainiert. Der Aspekt der Kaufmotive als Grundlage der Bedarfsermittlung wird am Beispiel von Produkten aus ökologischem Landbau kundenbezogen eingebunden. Hinweis Warenvorlage und Verkaufsargumentation Im Modul Warenvorlage und Verkaufsargumentation ist es sinnvoll, in den Rollenspielen zur Veranschaulichung mit konkreten Produkten zu arbeiten. Hierzu eignen sich von den Ausbildungsbetrieben gestellte, reale Bio-Produkte, leere Verkaufsverpackungen von Bio- Produkten (Bio-Milch, Bio-Cornflakes etc.) und Dekorationsattrappen aus Kunststoff mit aufgeklebter Bio-Kennzeichnung. Die leeren Verkaufsverpackungen und Bio-Kennzeichen können beim Konsum von Bio-Produkten durch die Lehrkraft gesammelt werden. 4.5 Warenvorlage und Verkaufsargumentation (mindestens 90 Minuten) Mit den Präsentationsfolien und den zwei handlungsorientierten Trainingseinheiten 5 und 6, mit einem Zeitbedarf je nach Klassengröße von bis zu 180 Minuten, wird die praktische Umsetzung von Warenvorlage und Verkaufsargumentation bei Produkten aus ökologischem Landbau behandelt und in Rollenspielen trainiert. Mit den Set-Cards Öko-Landbau zu den 4 BLE 2010

5 einschlägigen Produktgruppen der Bio-Lebensmittel werden die Schüler insbesondere bei der Wahl geeigneter Verkaufsargumente für Produkte aus ökologischem Landbau unterstützt. Bei diesem Modul ist es bei verfügbarer Unterrichtszeit sinnvoll, die Videofallstudien Verkaufsgespräch Lebensmitteleinzelhandel und Verkaufsgespräch Naturkost Fachhandel" von den Schülern im Vorfeld mit den Aufgaben zur Videoanalyse (siehe Aufgaben/Lösungen Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen ) bearbeiten zu lassen. Dies kann als vorbereitende Aufgabenstellung außerhalb des Unterrichts auch internetbasiert ( > Händler) umgesetzt werden. 4.6 Einwandbehandlung und Kaufabschluss (etwa 90 Minuten) Auf den Präsentationsfolien werden die wesentlichen Inhalte zur Behandlung von Einwänden im Verkaufsgespräch und einem erfolgreichen Kaufabschluss am Beispiel von Lebensmitteln aus ökologischem Landbau dargestellt. Mit der Trainingseinheit 7 wird der zentrale Bereich der Einwandbehandlung bei der Verkaufsargumentation praxisbezogen geübt. 4.7 Reklamationsbehandlung und Service (etwa 45 Minuten) Mit den Präsentationsfolien und einer Trainingseinheit wird der sensible Themenkreis der Behandlung von Reklamationen im Einzelhandel aufgegriffen. In Trainingseinheit 8 besteht für Schüler die Möglichkeit, die konfliktbehaftete Situation der Ablehnung unbegründeter Reklamationen kundengerecht zu üben. Das Thema Serviceleistungen im Bio-Handel rundet dieses Modul ab. 5 Unterrichtsmaterial Foliensatz Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen Videofallstudien: Verkaufsgespräch Lebensmitteleinzelhandel und Verkaufsgespräch Naturkost Fachhandel Set-Cards zu verschiedenen Lebensmittelgruppen (kostenloser Download unter > Händler > Verkaufspraxis > Das Verkaufsgespräch) Aufgaben/Lösungen Bio-Verkaufsgespräche erfolgreich führen 5 BLE 2010

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