Distributionsmanagement

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1 Günter Specht Distributionsmanagement 3., überarbeitete und erweiterte Auflage Verlag W. Kohlhammer Stuttgart Berlin Köln

2 Inhaltsverzeichnis 1 Grundlagen des Distributionsmanagements Grundbegriffe, Grundprobleme und Konzeption des Distributionsmanagements Dynamik der Distribution Begriffliche Grundlegung Distributionsfunktionen Zweck der Funktionsanalyse Beschreibung von Distributionsfünktionen Gesamtwirtschaftliche Distributionsfünktionen Einzelwirtschaftliche Distributionsfünktionen Distributionssysteme Entstehungsursachen für selbständige Handelsbetriebe Explikative Erklärungsansätze Technologisch-induktive Analysen zur Vorteilhaftigkeit von Handelsbetrieben Konzeption des Distributionsmanagements Organe der Distribution Distributionsorgane der Produzenten Verkaufsorgane der Hersteller Distributionslogistikorgane der Hersteller Großhandelsbetriebe als Distributionsmittler Begriff und Leistungen des Großhandels Struktur und Entwicklung des Großhandels Einzelhandelsbetriebe als Distributionsmittler Begriff und Leistungen des Einzelhandels Betriebsformenmerkmale Betriebsformen einzelner Unternehmen des Einzelhandels 'Kooperationsformen im Einzelhandel Dynamik im Einzelhandel Dynamik der Betriebsstätten Dynamik der Betriebsformen Dynamik des Wettbewerbs 61 XIII

3 1.2.4 Distributionshelfer Funktionen der Distributionshelfer im Überblick Distributionshelfer in der Logistik Distributionshelfer in der Akquisition Leistungsergänzende Distributionshelfer Distributionsorgane der Letztverwender Distributionslogistik Grundprobleme der Distributionslogistik Distributionslogistik als System Vorbemerkung Input, Transformationsprozeß, Output und Rückkopplung der Distributionslogistik Der Lieferservice Schlußfolgerungen aus der Systemanalyse Planung und Gestaltung der Lagerhäuser Begriff, Arten und Funktionen des Distributionslagers Standort, Betriebsform, Größe und Anzahl, Entwurf und Kontrolle des Distributionslagers Lagerhaltung Funktion und Kosten der Lagerhaltung Komponenten des Lagerbestands Lagerhaltungsdispositionen Transport Transportprobleme und Transportdispositionen Transportmethoden Verpackung Funktion, Gestaltung und Kosten der Verpackung Bildung logistischer Einheiten Auftragsabwicklung Analyse der Distributionssituation Aufgaben der Situationsanalyse Bereiche der Situationsanalyse Objekte der Distribution Zielmärkte der Distribution Distributionskanal Umfelder der Distribution Techniken der Stärken-Schwächen-Analyse 129 XIV

4 3 Strategische Ziele und Strategien des Distributionsmanagements Strategische Ziele und Zielbestimmung Distributionsstrategien Segmentierungsstrategien Selektions- und Differenzierungsstrategien Stabilisierungsstrategien Rationalisierungsstrategien Positionierungsstrategien Internationalisierungsstrategien Dynamische Distributionsstrategien in High-Tech- Märkten Ansatzpunkte dynamischer Distributionsstrategien Produktlebenszykluskonzept Branchenentwicklungsmodell Dynamische Wettbewerbsstrategien Typische Entwicklungsverläufe in der Zusammensetzung der Gesamtleistung der Anbieter Von der Sach- zur Dienstleistungsdominanz (Typ 1) Von der Dienst-zur Sachleistung (Typ 2) Diskontinuierliche Sach- und Dienstleistungsanteile (Typ 3) Strategiefolgenplanung Distributions-Design...).!.a-...d...w.:..v:..i.."..'?...i :...::.;...'.' ' Merkmale des Distributions-Design-Problems Anlässe für Distributions-Design-Entscheidungen Situative Aktionsbedingungen Produktmerkmale Merkmale des Zielmarktes Ziele und Aufgaben der Distribution Selektion des Distributionssystems Bestimmung von Art und Zahl der Distributionskanäle Bestimmung von Art und Zahl der Distributionsorgane Strukturelle Aufgabenverteilung im Distributionskanal Bestimmung des Integrationsgrades Vertragliche Absicherung des Distributions-Design 176 XV

5 4.8.1 Koordination im Absatzkanal durch die Distributions- Design- Gestaltung Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel Rechtliche Probleme vertraglicher Vertriebssysteme Integration der Distribution in das Marketing- Mix Das Marketing-Mix Produkt-Mix und Distribution Neuproduktpolitik und Distribution Produktlebenszyklus und Distribution Produktprogrammpolitik und Distribution Markenpolitik und Distribution Preis- und Konditionen-Mix und Distribution Grundprinzipien einer absatzkanalorientierten Preispolitik Vertikale Preisbindungen Vertikale Preisempfehlungen Konditionenpolitik Kommunikations-Mix und Distribution Kommunikationsprozesse in Distributionskanälen Absatzkanalorientierte Push- und Pull-Kommunikation Kooperative Kommunikationspolitik zur Absatzförderung Organisation des Distributionsmanagements Organisatorische Grundprobleme des Distributionsmanagements Organisationskonzepte Channel-Management-Konzept Produktmanagement-Konzept Kundenmanagement-Konzept Koordination von Produkt- und Kundenmanagement Organisatorische Eingliederung des Kundenmanagements Organisatorische Eingliederung der Distributionslogistik 233 XVI

6 6.5.1 Aufbauorganisatorische Grundprobleme der Distributionslogistik Organisationsalternativen der Distributionslogistik Planung, Koordination und Kontrolle von Distributionsaktivitäten Informationssysteme als Grundlage Grundprobleme und Tendenzen Informationssysteme für das Absatzkanalmanagement Informationssysteme für die Distributionslogistik Warenwirtschaftssysteme Informationssysteme für die Lagerhaltung Zwischenbetriebliche Kommunikation Elektronischer Datenaustausch Efficient Consumer Response (ECR) Category Management Implikationen für das Informationsmanagement Planung und Koordination von Aktionen im Distributionskanal Kontrolle von Distributionsaktivitäten Kontrolle von Distributionskanälen und Distributionsorganen Grundprobleme der Kontrolle von Distributionskanälen Kontrolle von Distributionskanälen Kontrolle und Bewertung von Organen im Distributionskanal Kontrolle und Audit der Distributionslogistik Steuerung und Motivation von Distributionsorganen Die soziale Dimension von Distributionskanälen Vorbemerkung zur sozialen Dimension Rollen in Distributionskanälen Konflikte in Distributionskanälen Macht in Distributionskanälen Steuerungsgrößen und Motivatoren Steuerungs- und Motivationsmanagement 300 XVII

7 9 Management der Redistribution Ausgangsüberlegungen für ein Management der Redistribution Begriff und Funktionen der Redistribution Objekte der Redistribution Rechtliches Umfeld der Redistribution Vorbemerkung Das Kreislaufwirtschafts- und Abfallgesetz EU-Öko-Audit-Verordnung und DIN EN ISO ff Aufgaben des Redistributionsmanagements Redistributionsdiagnose Entwicklung eines strategischen Redistributionskonzepts Praktische Beispiele zur Redistribution Das Redistributionskonzept der Volkswagen AG Duales System Deutschland Perspektiven der Distribution 340 Literaturverzeichnis 343 Stichwortverzeichnis 371 XVIII