V E R K A U F. In drei Schritten zu Ihrem progressiven Profit. Modul 2. Mag.Helmut Hüller WKO Stmk Hotel Paradies Graz

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1 V E R K A U F In drei Schritten zu Ihrem progressiven Profit Modul 2

2 Im Modul 1 haben SIE erfahren: Wie Sie auf Ihr Unternehmen bzw. Ihre Dienstleistung AUFMERKSAM MACHEN und man von IHNEN am Markt ERFÄHRT... Werbe- & Marketingmöglichkeiten 4A-Regel EKS-Strategie Elevator pitch

3 Im Modul 1 haben SIE erfahren: Wie Sie beim Kunden INTERESSE für Ihre Dienstleitung bzw. Ihre Produkte SCHAFFEN und STEIGERN VERKAUF = BEDÜRFNISBEFRIEDIGUNG professionelle Bedarfsanalyse Die OFFENE FRAGE ; Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch EMPATHIE ; Ratio & Emotio

4 Im Modul 1 haben SIE erfahren: Wie Sie darauf beim Kunden einen konkreten KAUFWUNSCH aus Ihrer Anbotpalette SCHÜREN und SICHERSTELLEN USP & POD Kundenindividualisierte Nutzendarstellung Vorteil vs. Nutzen Professionelle Abschlussvorbereitung geschlossene Frage & Paraphrase

5 Im Modul 1 haben SIE erfahren: Vorwand vs.einwand; gekonnte Einwandbehandlung Wie Sie den VERKAUFSABSCHLUSS versiert DURCHFÜHREN

6 X Der Kunde ist König! aber... wir behandeln ihn königlich! heißt... verkaufe, ohne Dich zu verkaufen!

7 Transaktionsanalyse Eltern- Ich Eltern- Ich Erwachsenen - Ich Erwachsenen - Ich ü Kindes- Ich Kindes- Ich

8 Kennen Sie...? Wie man in den Wald hineinruft... Der Ton macht die Musik... etc. S E N D E R Zuerst: Was will ich sagen? (Inhaltsebene) E M P F Ä N G E R Zuerst: Wie spricht er/sie mit mir? (Beziehungsebene) Dann: Wie sage ich es? (Beziehungsebene) Dann: Was will er/sie mir sagen? (Inhaltsebene)

9 Das erklärte Ziel lautet: Kunde: Nicht was, sondern von wem darf ich kaufen! Wie gelingt das? Empathie, sozioemotional intelligent handeln! Man weiß nie, was der Kunde denkt, aber wir können herausfiunden, wie er denkt!

10 Bestimmen Sie für jede nachstehende Aussage, ob die Möglichkeit a), b) oder c) am ehesten für Sie zutrifft.

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12 Visuell Auditiv Kinästhetisch 1a 1c 1b 2b 2a 2c 3a 3b 3c 4b 4c 4a 5b 5c 5a 6c 6a 6b 7a 7b 7c 8a 8b 8c 9c 9a 9b

13 Wahrnehmungs- und Entscheidungsmuster 1. außen geleitet (zentriert) versus innen geleitet(zentriert) 2. hin zu versus weg von 3. Möglichkeit versus Notwendigkeit 4. Ähnlichkeit versus Verschiedenheit

14 ...Frauen verkauft man keine schönen Schuhe, Frauen verkauft man schöne Beine! Mag.Helmut Hüller WKO Stmk Hotel Paradies Graz

15 ...Frauen verkauft man keine schönen Schuhe, Frauen verkauft man schöne Beine! Verkauft wird dementsprechend nicht die Dienstleistung, sondern die mit der Dienstleistung in Verbindung gebrachte Vorstellung... Wir haben es im Verkauf also nicht vorrangig mit objektiven Realitäten, sondern mit subjektiven Wahrnehmungen zu tun!

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18 Schwierige Kunden... Wirkvolle DREISCHRITT-modelle vgl. Beziehungsdreischritt Konflikt & Beschwerde Argumentations-DREISCHRITT (lat.argumentum- Beweisgrund) 1. Behauptung bzw. Meinung 2. Nennung des konkreten Kundennutzens z.b.:... das bedeutet für Sie Schlussfolgerung -> auszuführende Dienstleistung definieren und anbieten

19 Argumentations-DREISCHRITT 1. Behauptung bzw. Meinung: Überlange Stirnfransen besitzen ein Gefahrenpotential. 2. Konkreter Kundennutzen: Ohne solcher in diesem Look sehen Sie mehr von Ihrer Umwelt und sind sicherer unterwegs. 3. Schlussfolgerung: Sie zu kürzen und neu zu färben ist mein Vorschlag.

20 Schwierige Kunden... Wirkvolle DREISCHRITT-modelle vgl. Beziehungsdreischritt Konflikt & Beschwerde Argumentations-DREISCHRITT Überzeugungs-DREISCHRITT 1. Ist-zustand formulieren 2. Sollzustand definieren 3. Lösungsweg aufzeigen

21 Überzeugungs-DREISCHRITT 1. Istzustand formulieren: Sie wollen nicht immer die gleichen Massageformen 2. Sollzustand definieren: Nicht jeder Tag, so auch meine Befindlichkeit ist nicht immer gleich. Da Bedarf es unterschiedlicher Behandlungen! 3. Lösungsweg aufzeigen: Wir bieten Ihnen eine Kombination aus speziellen lymphanregenden Massagen, Energiearbeit und Thermoanwendungen, duftende, mit äther.ölen...

22 Add on selling = Zusatzverkauf über die eigentliche Dienstleistung hinaus Frage: Worin liegt welche Wertschöpfung? Addselling als win-win-situation für Kunden und Unternehmer ein Mehrwert für beide Seiten! Mag.Helmut Hüller WKO Stmk Hotel Paradies Graz

23 Add on selling = Zusatzverkauf über die eigentliche Dienstleistung hinaus Verkaufspsychologische Türöffner : Was verwenden Sie zu Hause für...? Eine professionelle Alternative ist... Ideal für die tägliche Pflege wirkt nachweislich... Mag.Helmut Hüller WKO Stmk Hotel Paradies Graz

24 Wünsche Ihnen viel Erfolg und Freude bei der Umsetzung diese liegt nun in Ihren Händen, denn Sie sind der Experte für Ihr Leben! Mag.Helmut Hüller WikaStmk Novapark Graz