Vertriebsunterstützung durch CRM Einfach und mobil

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1 Vertriebsunterstützung durch CRM Einfach und mobil Marcus Bär Mitglied der Geschäftsführung CAS Mittelstand

2 Agenda CAS Software AG Vertriebsunterstützung durch CRM Einfach und mobil Fazit

3 CAS Software AG

4 CAS Software AG 26 Jahre >450 MA CAS-Gruppe >250 MA CRM-Mittelstand 15%-25% jährliches Wachstum CRM 20%-35% Investition in Innovation (vom Umsatz) > Kunden Länder

5 Ausgezeichnet für mehr Leistung Preisgekrönte CRM-Lösung CAS genesisworld Preise für innovative Produktpalette Auszeichnungen für Engagement im Mittelstand

6 7.500 erfolgreiche Kunden CAS Ecosystems CAS Mittelstand CAS Merlin CAS Drive CAS Education CAS Communities Sowie über 30 weitere Mercedes-Benz Vertrags- und Servicehändler

7 CAS Software AG Vision Durch lebendige Beziehungen werden Menschen und Unternehmen erfolgreicher. Mission Die erfolgreichsten Unternehmen im Mittelstand nutzen CRM/xRM von CAS. Ziel 2015 Europäischer Marktführer für systematisches xrm/crm im Mittelstand.

8 Zufriedenheitsaspekte nach Systemen Brancheneignung Stabilität Preis- /Leistungsverhältnis Anpassbarkeit Release-Fähigkeit Performance Schnittstellen Ergonomie Funktionalität Gesamteindruck des Systems 1 = sehr unzufrieden sehr zufrieden = 5 CAS genesisworld Gesamtmarkt SAP CRM Microsoft CRM Gesamtmarkt: n = 168 Anbieter: 11< n <21 i2s research, Zürich 2012 Swiss CRM Forum Vertriebsunterstützung durch CRM 10,5 9,5 8,5 7,5 6,5 5,5 4,5 3,5 2,5 1,5 0,5

9 Vertriebsunterstützung durch CRM

10 Warum Unterstützungsbedarf?

11 Warum Unterstützungsbedarf? Unternehmen Produkt Dienstleistung Kunde

12 Wie hilft evtl. Social Media 90% der Menschen vertrauen den geschriebenen Empfehlungen

13 SOCIAL MEDIA ist DIE Web-Aktivität Nummer 1 im Internet und längst nicht mehr nur ein Trend. Es ist eine grundlegende Veränderung der Art und Weise, wie wir miteinander kommunizieren und Dinge tun. Hilft uns, in Kontakt zu bleiben. Fördert Beziehungen. und ist unaufhaltbar!

14 Deshalb: Sie sollten sich nicht die Frage stellen, OB Sie SOCIAL MEDIA NUTZEN WOLLEN, SONDERN WIE Sie es am BESTEN nutzen können. Holen Sie sich dafür Know-How ins Haus und entwickeln Sie als erstes eine Strategie, denn

15 vielfältige Gefahren lauern Social media is like teen sex: Everyone wants to do it. Nobody knows how. When it s finally done, there is the surprise it s not better. * * nach Definition von Avinash Kaushik, Analytics Evangelist, Google

16 Überprüfen Sie Ihre Zielkundendefinition! Unternehmensprofil Leistungsportfolio Stärken/Schwächen Zielkundenprofil Kampagnenprofil

17 Stellen Sie den Kunden in den Fokus Kundenorientierung ist eine Unternehmensstrategie. Stellen Sie den Kunden als Menschen und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt. Richten Sie angebotene Produkte und alle Prozesse auf die wirklichen Kundenbedürfnisse aus. Prüfen und verbessern Sie schnellstmöglich alles was dem Kunden nichts nutzt wie betriebsinterne Bürokratie oder ungeklärte Verantwortlichkeiten. Ihr Ziel: Erfolgreichere und begeisterte Kunden

18 Begeistern Sie Ihre Kunden emotional Wer mit seinen Produkten erfolgreich sein möchte, muss auch die unausgesprochenen und geheimen Kundenwünsche erfüllen. Erwartungen übertreffen Begeistern Sie Ihre Kunden mit Produkten und Lösungen, die Ihre Erwartungen übertreffen. Kundenorientiertes Unternehmen Kunden begeistern Die aktive Teilnahme an der Weiterentwicklung der Produkte unterstützt das Unternehmen Produkte zu entwickeln, die auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet sind. Mit Kunden Produkte weiterentwickeln Begeisterte Kunden übernehmen nicht nur den Großteil Ihres Marketings durch Mund zu Mund Propaganda sondern begleiten auch aktiv die Weiterentwicklung der Produkte.

19 stärken Sie den Vertrieb Verkaufsmethoden helfen! Adressen sammeln Selektion Erstansprache Bedarfsanalyse Präsentation Workshop Angebot Entscheidung die Umwandlungsquote zu verbessern den Verkaufsprozess zu beschleunigen Transparenz zu schaffen Lernen aus: gewonnenen/verlorenen Aufträgen Machen Sie Erfolge wiederholbar

20 Entscheidungen sind nicht rational! Den rationellen Kunden gibt es nicht. 80% der Kaufentscheidungen fallen unterbewusst Kunde kauft ein gutes Gefühl Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Aufrichtige Empathie und kundenorientiertes Handeln

21 Beziehung Verkäufer <-> Kunden beachten Typen von Verkäufern * 800 Vertriebler in echten Kundengesprächen beobachtet Nur 37 davon gingen effizient vor 8 Verkäufertypen identifiziert mehr im Harward Business Manager *Quelle: HARVARD BUSINESS MANAGER - FEBRUAR 2011

22 Beziehungsmanager: Verkäufer der Zukunft

23 Erfüllen Sie die geheimen Wünsche! Wer mit seinen Produkten erfolgreich sein möchte, muss auch die unausgesprochenen Kundenwünsche erfüllen. Unsere Herausforderung ist es, dem Kunden etwas zu geben, was er haben möchte, von dem er aber nie wusste, dass er es suchte und von dem er sagt, dass er es schon immer wollte. (Martin Ertl, Innovationsmanager der BMW AG) Apple hat eines der erfolgreichsten Produkte der letzten Jahre geschaffen und damit geheime Kundenwünsche erfüllt.

24 Verändern Sie Ihre Sichtweise! Versetzen Sie sich in den Kaufprozess des Kunden Sammeln Sie Fakten, nicht Informationen! Es geht um das Business des Kunden, nicht um ihr Produkt! Fragen, die Sie sich selbst stellen müssen! Was sind die Schmerzpunkte des Kunden? Warum soll der Kunde meine Lösung erwerben? soll der Kunden jetzt kaufen? Spreche ich mit den richtigen Personen? Wer sind unsere Wettbewerber (intern-extern)? Wie ist die politische Beziehung zum Unternehmen? Fragen an den Kunden: Was hindert Sie jetzt noch daran bei uns zu kaufen?

25 Mobil und einfach

26

27 Beispiel ipad / iphone

28 Beispiel ipad / iphone

29 Beispiel ipad / iphone

30 Beispiel ipad / iphone

31 Beispiel ipad / iphone

32 Meine Kunden im Umkreis

33 Fazit

34 Mehrwerte mit CRM im Vertrieb Zielgruppen identifizieren Netzwerke einfach nutzen Verkaufsmethode einsetzen Kundenumfragen Empfehlungsmarketing institutionalisieren Kundenwert bei bestehenden Beziehungen ermitteln schnelle Reaktionszeiten Jederzeit kompetente Ansprechpartner bedarfsorientierte Angebote mehr Zeit für die Kunden Höhere Kundenzufriedenheit Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit Geringere Kosten für Kundengewinnung Cross Selling Effekte Erhalt von Wissen Höhere Effizienz Mehr Gewinn Nicht warten sondern starten!

35 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Erfolg ist die Bewegung des Potenzials in die richtige Richtung. Andreas Tenzer Kontakt Marcus Bär Wilhelm-Schickard-Straße Karlsruhe Internet: Tel: 0721/

36 Mehr erfahren am Stand 29

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