So vermeiden Sie Irritationen und Fragen der Teilnehmer.

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1 1. Sie starten das Seminar mit Chart Chart ist der Ablaufplan für das Seminar, den Sie bitte im Original ausdrucken. 3. Dann legen Sie Anfangs- und Endzeit Ihres Trainings fest und tragen die Uhrzeiten in den Ablaufplan ein, damit Sie jederzeit eine Zeitkontrolle haben. 4. Wenn Sie sich an den Ablaufplan halten und an die Trainerhinweise im Notizbereich jedes Seminars, wird Ihr Training immer erfolgreich verlaufen. HINWEIS: Die Ansprache ist immer in der männlichen Form gewählt. Es bleibt Ihnen überlassen, wie Sie die Teilnehmer ansprechen. Aber weisen Sie zu Beginn des Trainings einmalig darauf hin, dass auch bei männlicher Ansprache immer gleichermaßen Verkäuferinnen und Verkäufer gemeint sind. So vermeiden Sie Irritationen und Fragen der Teilnehmer.

2 Überleitungschart. Nur für den Trainer / Führungskraft zur Anwendung

3 Ablaufplan, nur für den Trainer: 1. Arbeiten Sie sich immer mit dem Ablaufplan in das Seminarprogramm ein. 2. Drucken Sie den Ablaufplan aus und legen ihn neben den Charts mit den Trainerhinweisen. 3. Gehen Sie zuerst einmal komplett durch, um das Gesamtthema in den Kopf zu bekommen. 4. Schreiben Sie Ihre Notizen oder individuellen Fragen auf die linke Seite der Trainernotizen. 5. Dann legen Sie, falls gewünscht, fest, welche Charts mit Animation versehen werden sollen. 6. Ändern oder ergänzen Sie bei Bedarf die Beispiele auf das firmenspezifische Sortiment. 7. Legen Sie zuletzt die Seminarzeiten Anfang und Ende fest. 8. Dann planen Sie die Zeiten im Detail direkt im Ablaufplan. 9. Jetzt fehlt nur noch die Einladung an die Teilnehmer, damit sich jeder auf das Training einstimmen kann. Das Anschreiben sollte motivierend sein. 10. Vergessen Sie nicht, die Teilnehmerunterlagen auszudrucken, die Sie am Endes des Trainings verteilen wollen.

4 START in das Seminar Es wird immer schwieriger sein, mehr Umsätze zu generieren. Der Wettbewerb ist härter und auch zahlreicher geworden. Um so wichtiger ist es für uns, aktiv mehr zu verkaufen. Wir kennen alle den Satz: Darfs ein bisschen mehr sein?. Sicherlich reicht solch eine simple Frage nicht immer aus, damit der Kunde sofort mehr einkauft. Wir trainieren heute, welche großen Vorteile wir und der Kunde bei den verschiedenen Arten von Zusatzverkäufen hat und welche Möglichkeiten uns im Geschäft bieten. Vorgehensweise: Begrüßung mit Schwung und Begeisterung. Die Teilnehmer müssen spüren, dass die Aufgabe Spaß macht. Wenn Sie die Teilnehmer kennen, ein paar persönliche Worte. oder alternativ eine Frage zum aktuellen Geschäft und zur Arbeit stellen. Von Anfang an den Teilnehmern Orientierung geben, was auf sie zukommt. Im Fokus steht der Nutzen und die Vorteile, die dieses Training für die Teilnehmer bringt.

5 Ziele und Inhalte vorstellen. Es sind nur Verständnisfragen aus der Gruppe zugelassen. Lassen Sie keine Diskussion über die Trainingsinhalte zu oder noch schlimmer, ob das Training überhaupt sinnvoll ist. Machen Sie deutlich, dass jedes Training der Qualifikation und Weiterbildung dient. Ob ein Training gut oder schlecht war, sollte jeder erst am Ende des Trainings beurteilen.

6 Präsentation Trainer mit persönlicher Kommentierung. Zusatzverkäufe sind wichtig und häufig auch notwendig. Dazu bieten sie viele Vorteile für den Kunden und auch für uns als Unternehmen.

7 Lesen Sie die Ein-Punkt - Frage deutlich vor. Sammeln Sie einige mündliche Aussagen. Jede Antwort ist im Prinzip richtig. Die Einleitungsfrage soll die Teilnehmer zum nachdenken anregen. Es soll aber auch der 3-fach Nutzen mit Zusatzverkauf vermittelt werden: Unternehmen + Mitarbeiter + Kunde Ziel ist, dass die Teilnehmer einsehen und akzeptieren, dass der Zusatzverkauf ein wichtiger Bestandteil der Verkäufer- Aufgabe ist und für das Unternehmen wirtschaftlich notwendig.

8 Präsentation und Erklärung durch den Trainer. Wir sind ein Wirtschaftsunternehmen und müssen Geld verdienen. Unser Ziel ist, die Kaufkraft unserer Kunden zu nutzen. Was wir nicht verkaufen, kauft der Kunde vielleicht beim Wettbewerber. Zusatzverkauf ist ein wichtiger Bestandteil des Gesamtumsatzes. Zusatzverkauf macht Spaß, denn hier ist Beratung gefragt.

9 Präsentation Trainer mit persönlicher Kommentierung. Wir haben bisher über die Vorteile des Zusatzverkaufs gesprochen, über die verschiedenen Arten und den richtigen Zeitpunkt. Jetzt fehlt nur noch das Wissen über die Wünsche des Kunden und die überzeugende Argumentation. Das ist das nächste Thema.

10 Die Ein-Punkt - Frage bezieht sich direkt auf die Situation im Bild. Die Kundin ist begeistert von dem blauen Blazer. Der Blazer passt und die Kundin hat dem Kauf schon zugestimmt. Übung für den Praxistransfer Die Teilnehmer sollen sich in die Verkaufssituation versetzen und überlegen: anbieten? ein? A) Was kann man in dieser Situation als Zusatzverkauf B) Mit welcher effektiven Frage leite ich den Zusatzverkauf Lassen Sie jeden Teilnehmer diese eine Frage bzw. ihre Antworten aufschreiben. Dann wählen Sie willkürlich oder im Losverfahren aus der Gruppe 2-3 Teilnehmer aus, die ihre Frage stellen sollen und die Antwort geben. Sie bewerten die Effektivität der Frage und bestätigen oder verbessern die Fragestellung. Dieses Vorgehen machen Sie mit 2-3 Teilnehmern. Fazit des Trainers nach der Übung = Zusammenfassung

11 Den Text auf dem Chart vortragen. Es ist das Fazit aus der vorhergehenden Übung: Nur wenn ich mehr über den Kunden weiß, kann ich auch mehr verkaufen. Fragen und argumentieren hört nicht beim Verkauf des Hauptartikels auf. Die Frage Darf es sonst noch etwas sein? reicht nicht aus, um einen Zusatzverkauf aktiv zu gestalten. Auch die Frage Gefällt Ihnen dies oder das? ohne Nutzenargumente reicht nicht aus.

12 Den Text auf dem Chart vortragen oder von einem Teilnehmer vorlesen lassen. Zu den Beispielen der Fragen: Es handelt sich entweder um Kontrollfragen, die mit ja oder nein beantwortet werden. Oder um Suggestivfragen, die eine Ablehnung schon beinhalten. Also allesamt keine positiven Fragen, die uns im Verkauf weiterhelfen. Vorgehen: Lassen Sie Bild und Fragen auf die Teilnehmer wirken. Dann fragen Sie nach der Bewertung der Fragestellungen. Sind diese Fragen effektiv und zielführend?

13 Die Teilnehmer sollen erkennen, dass diese Fragen Informationen über den Kunden verschaffen, die den Zusatzverkauf fördern können und den Verkäufer in die Lage versetzen, überzeugender zu argumentieren. Erläuterung des Trainers: Effektive Fragen sind Fragen, die den Verkäufer im Gespräch voran bringen. In der Regel sind es offene Fragen, also W-Fragen, die viel Informationen über den Kunden verschaffen. Als Beispiele wurden hier vier offene Fragen und eine Alternativfrage (ist die letzte Frage auf dem Chart) gewählt. Mögliche weiterführende Frage: Wieso hilft die Antwort des Kunden dem Verkäufer, seinen Zusatzkauf zu begründen?

14 Überleitungschart zur Schlussphase im Training Sie sind am Ende des Trainings angekommen. Welche Fragen sind noch zum Thema? Prüfen Sie, welche neuen Erkenntnisse gewonnen wurden. Besprechen Sie, wie Sie mit den noch offenen Fragen umgehen wollen. Lassen Sie jeden Teilnehmer mindestens 1, besser 2 konkrete Ziele aufschreiben, die er nach dem Training umsetzen will.

15 Jeder Teilnehmer soll zu einer Frage oder zu mindestens zur letzten Frage eine Antwort geben. Achten Sie darauf, dass die Aussagen konkret sind. Lassen Sie sich nicht mit Allgemeinsätzen abspeisen. Notieren Sie die jeweilige Antwort des Einzelnen, um in der Folge der Zusammenarbeit die Teilnehmer bei der Umsetzung zu unterstützen.

alternativ eine Frage zum aktuellen Geschäft und die Arbeit stellen. Von Anfang an den Teilnehmern Orientierung geben, was auf sie zukommt.

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