Customer Relationship Management im Agribusiness

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1 Customer Relationship Management im Agribusiness Dissertation zur Erlangung des Doktorgrades der Fakultät für Agrarwissenschaften der Georg-August-Universität Göttingen vorgelegt von Julian Voss geboren in Göttingen Göttingen, im Mai 2008

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort 9 Danksagung 11 Inhaltsverzeichnis Einleitung Ausgangssituation Untersuchungsgegenstand: Kundenbeziehungsmanagement Aufbau der Arbeit Customer Relationship Management im Agribusiness - Unternehmen zwischen Wunsch und Wirklichkeit Einleitung Begriffliche Einordnung, Entwicklungslinien und Aktionsfelder des Customer Relationship Managements Grundlegende Überlegungen und Begriffsabgrenzung Entwicklungslinien des CRM Aktionsfelder des Customer Relationship Managements Studiendesign und Datengrundlage Ergebnisse der empirischen Untersuchung r Darstellung ausgewählter deskriptiver Statistiken Diskussion einer Clusterlösung Fazit Die Wahl des richtigen Vertriebswegs in den Vorleistungsindustrien der Landwirtschaft- konzeptionelle Überlegungen und empirische Ergebnisse Einleitung Markt und Vertriebswege für landwirtschaftliche Betriebsmittel Entscheidungstatbestände bei distributionspolitischen Fragestellungen - konzeptionelle Überlegungen Gestaltungsfelder und ökonomische Ziele der Distributionspolitik Treiber distributionspolitischer Entscheidungen und deren Zielgrößen Vertikale Strukturen von Absatzkanälen Horizontale Strukturen von Vertriebskanälen Einflussfaktoren auf die Wahl von Distributionssystemen in den Vorleistungsindustrien der Landwirtschaft Analyse der Ausgangssituation Diskussion der Einflussfaktoren Fazit.i Kundenbindung und Weiterempfehlungsverhlaten im genossenschaftlichen Agrarhan'del - Ergebnisse einer empirischen Analyse Einleitung Der Markt für landwirtschaftliche Betriebsmittel 84 13

3 4.3 Struktur des genossenschaftlichen Agrarhandels Herausforderung Kundenbindungsmanagement Kundenbindung aus Unternehmens- und Kundensicht Dimensionen der Kundenbindung Entwicklung des Messmodells Ergebnisse der empirischen Analyse Durchführung der Befragung und Charakterisierung der Stichprobe Ausgewählte deskriptive Statistiken zur Anbieterauswahl Berechnung des Messmodells Diskussion und Fazit Wie kaufen Landwirte Rindergenetik ein? Ergebnisse einer empirischen Analyse Einleitung Der Markt für Rindergenetik in Deutschland Landwirtschaftliches Einkaufsverhalten - Stand der Forschung Zur Relevanz des Wissens über Kunden Studienergebnisse zum landwirtschaftlichen Einkaufsverhalten Empirische Untersuchung Studiendesign und Beschreibung der Stichprobe Deskriptive Statistiken zur Wahl von Zuchtunternehmen Ergebnisse der Clusteranalyse Informationsverhalten der Cluster Einkaufsanteile und Preisbereitschaft der Cluster Implikationen für Zuchtunternehmen Das Kaufverhalten von Ferkelerzeugern - empirische Ergebnisse auf Basis der Means-End-Tfieorie Einleitung Struktur der Schweineproduktion und des Zuchtschweinemarkts in Deutschland Zum Stand der Schweineproduktion in Deutschland Die Organisation der Schweinezucht in Deutschland Ergebnisse der empirischen Untersuchung Beschreibung der Methodik Durchführung der Erhebung und Stichprobenauswahl Ergebnisse der qualitativen Analyse Implikationen für die Marketing- und Managementpraxis von Zuchtunternehmen Limitation Weiterbildung in der deutschen Landwirtschaft - Ergebnisse einer empirischen Studie Einleitung Zur Weiterbildung in Deutschland

4 7.3 Weiterbildung in der Landwirtschaft Darstellung des landwirtschaftlichen Weiterbildungsmarkts in Deutschland Ergebnisse der empirischen Untersuchung Beschreibung der Stichprobe Nutzung und Einschätzung des bisherigen Weiterbildungsangebots Ergebnisse einer Clusteranalyse Fazit Zur Organisation der landwirtschaftlichen Beratung aus Sicht der Destinatare: ein einfaches Wahlmodell ' Einleitung Zur Organisation der Unternehmensberatung in der Landwirtschaft Fallstudie Beratung für Milchviehbetriebe: Studiendesign und Charakterisierung der Stichprobe Evaluation der Beratung für Milchviehbetriebe in Deutschland Einstellung zur Beratung Aktuelle Nutzung verschiedener Beratungsträger Vergleichende Evaluation der Beratungsträger Wahlentscheidung - Offizial-Beratung versus Privat-Beratung Fazit Zur Akzeptanz von gentechnisch-verändertem Saatgut in der deutschen Landwirtschaft Einleitung Untersuchungsgegenstand: Grüne Gentechnik Wirkungsweise und Einsatzgebiete der grünen Gentechnik Anwendungsvorteile gentechnisch-veränderter Pflanzen Die Adoption von transgenem Saatgut in der Landwirtschaft Modellentwicklung Ergebnisse der empirischen Analyse Studiendesign und Beschreibung der Stichprobe Einstellungen und Verhaltensintentionen Modellberechnung : Diskussion und Fazit Technologieakzeptanz bei GV-Saatgut in Deutschland - Ergebnisse einer Clusterzentrenanalyse Einleitung und Untersuchungsansatz Ergebnisse der Clusteranalyse Diskussion und Fazit Innovationsverhalten in der deutschen Landwirtschaft - Empirische Ergebnisse am Beispiel der Biogasproduktion Einleitung Biogaserzeugung in Deutschland

5 11.3 Das Innovationsverhalten landwirtschaftlicher Betriebsleiter- Stand der Forschung Empirische Ergebnisse Untersuchungsdesign Vergleich betriebsstruktureller Merkmale Analyse des Managementverhaltens Fazit Internetnutzung in der deutschen Landwirtschaft-sind Landwirte bereit für das Web 2.0? Einleitung Stand der Forschung zur PC- und Internetnutzung in der Landwirtschaft Zum Entwicklungsstand von Webseiten im Agribusiness - Ergebnisse eines Desk Research aus Ergebnisse der empirischen Untersuchung bei landwirtschaftlichen Betriebsleitern Untersuchungsdesign und Charakterisierung der Stichprobe Das Internetnutzungsverhalten deutscher Landwirte - grundlegende Erkenntnisse Weiterführende Untersuchungen: Ergebnisse einer Clusteranalyse Fazit 264 Literaturverzeichnis 267 Anhang 283 Verzeichnis der Veröffentlichungen 293 Lebenslauf

2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ZUM KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 11

2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ZUM KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 11 INHALTSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS XVII TABELLENVERZEICHNIS XIX ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS XXI 1 EINLEITUNG 1 1.1 Zur Notwendigkeit eines Kundenbindungsmanagements auf Business-to-Consumer Märkten.1 1.2

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