Innovationen in der Apotheke helfen, um

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1 Trends, Wissen, Impulse 1/2012 Kooperation: 6 Stärker mit Partnern GELA CUP 2012: 7 Punkten mit Engagement Patentabläufe: 8 Wachsen mit Weitsicht Neue Trends für alte Werte Was hält eine Apotheke langfristig erfolgreich? Innovationen in der Apotheke helfen, um mehr Zeit für einen wesentlichen Wert zu finden: die Beratung des Kunden. Der Spagat scheint auf den ersten Blick unüberbrückbar. Auf der einen Seite machen harter Wettbewerb, AMNOG und andere Entwicklungen das Geschäft einer Apotheke immer schwieriger. Gleichzeitig gewinnt der persönliche Umgang mit dem Kunden und die Beschäftigung mit seinen Bedürfnissen, mit Service- und Dienstleistungsqualität immer mehr an Bedeutung. Wie kann sich eine Apotheke in diesem Umfeld behaupten? Besser noch, gut aufgestellt in eine erfolgreiche Zukunft gehen? Damit dies gelingt, scheint eines unabdingbar zu sein: die Fähigkeit einer Apotheke, tradierte Werte und Innovationen so in Einklang zu bringen, dass sie sich gegenseitig befruchten. Die Beratungskompetenz als das wichtigste Gut einer Apotheke ist dabei unumstritten. Sie ist es, an der Apothekenkunden Qualität messen. Komplexe Welt Nur, so leicht ist es heute gar nicht mehr, diese zentrale Beratungsaufgabe in der Praxis erfüllen. Im Gegenteil: Der Betrieb einer Apotheke verschlingt mehr und mehr Zeit. Die Organisation des Warenlagers, das Bestellwesen, die Gesetzesänderungen und die Gedanken, wie sich diese auf den Ertrag auswirken, Mitarbeiterführung, der Ablauf des Backoffice all dies zehrt an Ressourcen. Das Agieren auf vielen Ebenen gleichzeitig ist untrennbar mit der Leitung einer Apotheke verbunden, die äußeren Konstellationen verstärken diese Situation. Doch sie stellt kein unlösbares Dilemma dar. Optionen für Veränderungen sind in Sicht, sofern Sich auf den wesentlichen Punkt konzentrieren, und von dort aus die passenden Wegbegleiter suchen: So kann man Ziele erreichen auch in schwierigen Zeiten. zwei Voraussetzungen erfüllt sind: der klare Blick auf den Ist-Zustand der individuellen Situation sowie die Bereitschaft, Neues zuzulassen. Ich denke ständig an die Zukunft. In ihr werde ich den Rest meines Lebens verbringen. Robert Jungk, Zukunftsforscher ( ) Richtige Fragen bringen weiter Um zu eruieren, welche Optionen für die individuelle Situation geeignet sind, ist das Erkennen der Verbesserungspotenziale notwendig: Ist die Warenwirtschaft noch top? Oder verschlingt sie zu viel Ertrag (Lagerkosten), Zeit (Kisten aus- und Regale einräumen) und Personal (das zum Beispiel in die Offizin oder die Weiterbildung gehört)? Ist die Apotheke ausgerüstet für die Kommunikation via Smartphone und Tablet-PC? Nimmt die Apotheke intelligente Lösungen wahr, um den Ertrag zu steigern? Bedient Lesen Sie weiter auf Seite 3 Die Themen dieser Ausgabe Neue Anregungen Kongresse und Veranstaltungen in 2012 für Apotheker Seite 2 Neue Strukturen GEHE investiert in Region West und strukturiert um Seite 3 Neue Generation WAWI Top für die Warenwirtschaft weiterentwickelt Seite 5 Neue Perspektiven Kooperation -Apotheken schafft Boni für Apotheker Seite 7 Wirtschaftliches Lagermanagement AMNOG erfordert Einsparungen, großes Potenzial in der Warenwirtschaft AMNOG zwingt Apotheken mehr denn je, Einsparpotenziale zu erkennen und umzusetzen. Dass die Warenwirtschaft dazu gehört, ist Konsens. Moderne Lösun gen machen es der Apotheke dabei leichter. So weit, so klar: Intelligentes Kostenmanagement in der Apotheke erfordert zwingend wirtschaftliche Lagerhaltung und effizientes Bestellwesen. Sie helfen dabei, Wertverluste zu vermeiden, die Apotheke optimal lieferfähig zu halten und ja, auch das dem Kunden ein Lächeln ins Gesicht zu zaubern. Effiziente Warenwirtschaft bedeutet, genau das richtige Verhältnis von Lagerwert, Mindestbestand, Bestellmenge und Lieferzeitpunkt zu sichern. Dies garantiert WAWI Top, eine Dienstleistung von GEHE, die kompetente Warenwirtschaftsberatung, Reporting und eine unterstützende Software lösung miteinander verbindet. Lesen Sie weiter auf Seite 4 Warenwirtschaft: Persönliche Beratung lohnt Wenn ich mir was wünschen könnte, wäre das die komplette Übertragung der Lagerhaltung auf den Großhandel. So, dass wir hier in der Apotheke gar nichts mehr damit zu tun hätten. Wir könnten uns dann nur noch um unsere Kunden kümmern. Und uns dafür ins Zeug legen, dass sie kommen und vor allem wiederkommen. Georg Kuchler, Apothekeninhaber in Wittlaer

2 Beste Apothekenpartner 2012 _Silber_Medallie_2012.indd :10 seite 2 Einblick 1/2012 Liebe Leserinnen, liebe Leser, Wandlung ist notwendig wie die Erneuerung der Blätter im Frühling diesen Ausspruch Vincent van Goghs haben wir für die erste Ausgabe des EINBLICK in 2012 nahezu wörtlich genommen. Das Blatt hat sich verändert, wie Sie sehen: Wir haben die Gestaltung aufgefrischt und die Lektüre lesefreundlicher gemacht. EINBLICK wird zukünftig relevante Themen aus der Gesundheitsbranche für Sie aufbereiten und Sie mit tiefer gehenden Informationen, Trends und Hintergrundwissen versorgen. Unser Ziel ist es, mit Anregungen, Impulsen und auch der Darstellung konkreter Lösungen dazu beizutragen, das Management einer Apotheke erfolgreich zu gestalten. Was in Zeiten wie diesen nicht immer einfach ist. Die vorliegende EINBLICK-Ausgabe macht deutlich, dass die Bereitschaft, sich zu verändern, Neues zuzulassen, dabei hilfreich und wertvoll sein kann. Denn diese Fähigkeit unterstützt eine Apotheke dabei, sich auf den Wert zu konzentrieren, der auch in Zukunft tragfähig ist, ja immer wichtiger wird: die pharmazeutische Kompetenz des Apothekers. Wer sie in der Offizin tagtäglich erfolgreich umsetzen will, braucht Unterstützung gerade heute. Wir möchten Einblicke verschaffen, wie dies gelingen kann. Und auch wir sind offen für Ihre Anregungen. Lassen Sie uns einen offenen Austausch pflegen. Schreiben Sie uns, wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen: info@gehe.de. Ich wünsche Ihnen eine infor mative und anregende Lektüre! Ihr André Blümel Vorsitzender der Geschäftsführung GEHE GOLF TROPHY 2012 In netter Gesellschaft am Ball bleiben! Die GEHE-Golfturniere haben inzwischen schon Tradition. Sie machen nicht nur Profis viel Vergnügen, sondern bieten auch Einsteigern eine gute Gelegenheit, Sport und Austausch unter Kollegen zu verbinden. Die Turniere finden auf den Top-Golfplätzen Deutschlands statt, auf denen schon Weltklasse-Golfer wie Bernhard Langer und Tiger Woods Die Bank, die Ihre Sprache spricht. Einfach, schnell & flexibel DKB-GEHE Smart-Credit GEHE FORUM Gesundheitspolitik Politische Entwicklungen aus Berlin hautnah! Das GEHE FORUM Gesundheitspolitik geht in die zweite Runde. Nach der gelungenen Auftaktveranstaltung in 2011 haben Sie 2012 erneut die Gelegenheit, Einblicke in die Mechanismen politischer Entscheidungen sowie einen Blick über den Tellerrand des Apothekenmarktes zu werfen. Der Branchentreff ist ein Forum für innovative Gedanken, Menschen und Neues aus der Politik. Diskutieren Sie in einem exklusiven Kreis von Apothekern mit und merken Sie sich den Termin schon einmal vor: GEHE FORUM Gesundheitspolitik am 14. Juni in Berlin. Infos: gabriele.bauer@gehe.de Telefon Gelungener Auftakt: GEHE Gesundheitsforum 2011 Kongresse und Termine gespielt haben. Der Versand der Einladungen erfolgt bis Ende März. Kreditbetrag bis Euro wahlweise als Kontokorrentkredit mit 5,90 %p.a., Zins variabel oder Annuitätendarlehen mit 3,90 %p.a., freibleibend Smart Access: nur ein Formular und extrem kurze Bearbeitungszeit Exklusiv für GEHE-Kunden 112x60_Einblick_120229_Bel.indd :53 Ausgezeichnete Apotheken Gesamtnote sehr gut : So lautet für die Bären Apotheken und die Apotheke im Breuningerland das Urteil der unabhängigen Prüfgesellschaft TESALYS AG & Co. Die beiden GEHE-Kunden haben sich das Spitzenergebnis mit vorbildlicher pharmazeutischer Beratung und Kundenfreundlichkeit erarbei- Silber für die GEHE AKADEMIE Zum achten Mal in Folge zeichnete die PharmaRundschau Anfang 2012 die GEHE AKA- DEMIE aus, dieses Mal mit einer Silbermedaille. Mit über Veranstaltungen pro Jahr gehört die GEHE AKADEMIE zu den traditionsreichsten, aber auch innovativsten Fortbildungs- Hier die Termine und Infos: 16. und 17. Mai 2012: 14. GEHE BAVARIAN OPEN im Golf Resort Bad Griesbach e. V. 13. Juni 2012: GEHE OPEN SÜD im Golf Club St. Leon Rot 14. September 2012: 22. Golfturnier um den GEHE-Mörser im Golfclub Morsum auf Sylt Ansprechpartner: Karoline Weißinger, Telefon karoline.weissinger@gehe.de tet und wurden deshalb nun mit dem ApothekenSiegel ausgezeichnet Apotheken wurden insgesamt geprüft, zehn Prozent davon berieten ihre Kunden vorbildlich. Wir sind sehr stolz auf unsere beiden Kunden, freut sich die Stuttgarter Vertriebsleiterin Andrea Hack. Die Beratungskompetenz ist und bleibt das wichtigste Standbein der Apotheken, um sich vom Wettbewerb, inklusive Drogeriemärkten, dauerhaft abzugrenzen. Silber Zum Vormerken: weitere interessante Termine Pharmaziekongress bis 24. März 2012 in Berlin Infos: Pharmaziehistorische Biennale 20. bis 22. April 2012 in Regensburg Infos: DAV-Wirtschaftsforum bis 27. April in Potsdam Infos: 5. BVDVA Kongress und 11. Mai 2012 in Berlin Infos: Wissenschaftlicher Kongress und Mitgliederversammlung Bundesverband Deutscher Krankenhausapotheker ADKA e. V. 10. bis 13. Mai 2012 in Mainz Infos: gehe AkAdemie pharma rundschau Tag der Apotheke 2012: 24. Mai 2012 stätten am Markt. Apothekenmitarbeiter finden hier zu allen relevanten Themen Angebote, die sie fit machen für den anspruchsvollen Berufsalltag. Ein breit gefächertes Programm und vier Fortbildungswege stehen zur Verfügung: Teamtraining in der Apotheke, Seminare in den Niederlassungen vor Ort, Live-eLearning sowie Online- Training. Schlauer machen alle! Infos:

3 Einblick 1/2012 seite 3 Fortsetzung von Seite 1 Neue Trends für alte Werte sie die Bedürfnisse ihrer Kunden nach modernen Erkenntnissen der Marktforschung? Kann sie eine stärkere Rolle im Medikationsmanagement der Patienten spielen? Neue Wege zum Patienten Es wird nicht mehr lange dauern, bis auch die 75-jährige Stammkundin ein Smartphone benutzt. Sie wird trotzdem eine treue Besucherin der Apotheke bleiben. Vor allem würde sie sich freuen, wenn sie per SMS die Botschaft bekäme, dass sie bald wieder ein neues Rezept für ihren Blutdrucksenker braucht. Zukunftsmusik? Noch vielleicht. Fakt ist, dass es im Zuge der demographischen Entwicklung Initiativen wie Ambient Assisted Living (AAL) gibt, gegründet vom Bundesforschungsministerium. Dabei geht es u.a. darum, älteren Menschen Pflegeunterstützung zu bieten. Apotheken können dabei schon heute eine wichtige Rolle spielen und ihrer Kernkompetenz gerecht werden, effizient unterstützt von modernen Medien. Die Apotheke ist eine wichtige Anlaufstelle für Patienten, die ist aber besonders in ländlichen Regionen schwer erreichbar, sagt Sibylle Meyer vom Berliner Institut für Sozialforschung und Projektberatung (SIBIS). Aber auch unabhängig von der geographischen Lage wird die Vernetzung zwischen Patient, Apotheker und Arzt zunehmen. Dies war auch Ergebnis des 5. AAL-Kongresses, zu dem sich 800 Experten aus Forschung, Wissenschaft, Politik und Wirtschaft trafen. Dreh- und Angelpunkt: der Nutzen für den Patienten So groß das Bedürfnis des Kunden nach persönlicher Zuwendung und exzellenter Beratung ist: Auf den Komfort des technischen Fortschritts möchte er nicht verzichten. Seine Erwartungen an entsprechende Dienstleistungen werden steigen. Das betrifft nicht nur neue Kommunikationswege per Handy und Internet. Auch Entwicklungen wie Kommissionierautomaten oder die neue Software für die Warenwirtschaft Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorherzusagen, sondern auf die Zukunft vorbereitet zu sein. Perikles, athenischer Staatsmann Trend: App zur Apotheke Moderne Technologien in der Apotheke haben ein klares Ziel:... den Apotheker dabei zu unterstützen, Rentabilitätsreserven zu lokalisieren und zu aktivieren. (Florian Giermann, Vertriebsleiter Awinta). Ein Trend geht z. B. in Richtung Apps für Smartphones: Kunden können damit ihr Rezept abfotografieren und an die Apotheke schicken. Der Kundennutzen: Nur ein Weg in die Apotheke ist nötig, um ein Arzneimittel abzuholen, das bestellt werden muss. Auch das Bezahlen wird mit einer mobile payment -App möglich. Beste Beratung wichtiger als niedrigster Preis Eine Umfrage bei Apothekenkunden beinhaltete folgende Gegenüberstellung: Was ist Ihnen wichtiger: der niedrigste Preis oder die beste Beratung? Klares Ergebnis: 78 % der befragten Apothekenkunden antworteten mit beste Beratung. Für den niedrigsten Preis entschieden sich nur 7 %. Quelle: Riegl, Apotheken Novum helfen ggf. nicht nur Ertrag zu steigern, sondern auch den Kundennutzen. Wie groß das Spektrum an Innovationen ist, zeigte der 4. Zukunftskongress öffentliche Apotheke. In dessen Rahmen wurden drei Apotheken für zukunftsweisende Ideen ausgezeichnet, u. a. ein Therapiemanagement für multimorbide Patienten. Einigkeit herrschte auch hier darüber, dass die Rolle der Apotheke in ihrer beratenden Funktion weiter wachsen wird, z. B. mit dem Ziel, die Compliance zu erhöhen. Auch dies belegt, wie eng das Selbstverständnis des Heilberufes Apotheker/in mit neuen Entwicklungen verknüpft sein kann. Unterstützer engagieren Die zukunftsorientierte Apotheke braucht Unterstützer auf mehreren Ebenen. Sie müssen sich an verschiedenen Kriterien messen lassen: Sie sollten helfen, Zeit für die Beratung des Kunden zu gewinnen und den Nutzen für ihn zu erhöhen. Sie müssen die tägliche Arbeit der Apotheke erleichtern und ihr helfen, ihre Positionierung klar nach außen zu tragen. Sie sind professionelle Begleiter in dem Prozess, eine neue, starke Rolle auszufüllen. Unterstützer können ebenso gut Menschen wie Dinge sein: Partner, mit denen sich Apotheker austauschen. Großhändler, die nicht nur Großhändler sind. Die hervorragende Fortbildung zum Thema Burn Out. Das kleine Softwaremodul, mit dem die Warenwirtschaft fast wie von selbst läuft. Innovative Lösungen für das Apothekengerechte Category Management (ACM). Die neue Marke, mit der man Kunden etwas Apothekenexklusives bieten kann. Und, siehe oben, neue Technologien, so weit sie ins eigene Umfeld passen. Es gibt viele Optionen. Entscheidend ist das Weitergehen. Zum Weiterlesen Der Gesundheitsmarkt 2015, Trends und Entwicklungen, Damm, Kuhlmann, von Schulenburg Struktur und Dynamik des deutschen Gesundheitsmarktes, Fakten, Trends und Strategien im Zeitalter der integrierten Versorgung, Carsten Vier So leben wir in der Zukunft, Sven Gabor Janszky leading Change: Wie Sie ihr Unter nehmen in 8 Schritten erfolgreich ver ändern, John P. Kotter Einblick kompakt Erfolgskriterium für Apotheken ist die Bereitschaft, Innovationen zu nutzen, um pharmazeutische Kernkompetenzen in der Praxis umzusetzen. Diese Verknüpfung von Tradition und Innovation ist ein Schlüssel für Zukunftsfähigkeit. Die Gründe, neuen Entwicklungen gegenüber aufgeschlossen zu sein, sind vielfältig: Demographische Entwicklung erfordert neue Konzepte, z. B. in der Pflegeunterstützung für ältere Menschen Kommunikationswege zwischen Menschen ändern sich dramatisch Intelligente, individuell angepasste Lösungen helfen Ertrag und Kundennutzen zu steigern Gesundheitsmarkt erfordert hoch effizientes Wirtschaften Ansprüche von Kunden an Service- und Dienstleistungsqualität steigt permanent GEHE Pharma Handel investiert in Region West Mehr Servicequalität für Apotheken Die Stärkung der Servicequalität für Apotheken durch effiziente Aufstellung veranlasst GEHE, in die Standorte Bonn und Duisburg zu investieren. Der Standort Düsseldorf wird geschlossen. Um die Versorgung der Apotheken in der Region West noch leistungsfähiger zu machen, wird GEHE im Jahr 2012 in den Niederlassungen Bonn und Duisburg umfassende Investitionen tätigen. Diese bringen die logistischen Strukturen auf den neuesten Stand der Technik und schaffen zusätzliche Lagerkapazitäten für über Arzneimittel. Ziel ist es, die Servicequalität für Apothekenkunden weiter zu erhöhen, ein hervorragendes, vertieftes Sortiment bereit zu halten sowie eine zukunftsorientierte und effiziente Versorgung mit Arzneimitteln zu sichern, dies erklärte André Blümel, Vorsitzender der Geschäftsführung, GEHE Pharma Handel GmbH. Ansprechpartner bleiben gleich Im Rahmen der Umstrukturierung wird die Niederlassung Düsseldorf zum geschlossen. Die bekannten Ansprechpartner im Außendienst bleiben den Apotheken aus dem Düsseldorfer Raum aber auch zukünftig erhalten. Sie werden von den hochmodernen Niederlassungen in Bonn und Duisburg mit Arzneimitteln versorgt. Starkes Netzwerk Die Apotheken der Region West werden insgesamt von den geplanten Maßnahmen profitieren. Der höhere Servicestandard für den Kunden und eine stärkere Leistungsfähigkeit im optimierten Niederlassungsnetzwerk sind für GEHE mit die wichtigsten Gründe für die Anpassung. Es ist erklärtes Ziel des Unternehmens, seine Kunden mit modernen und leistungsfähigen Niederlassungen in ihrer täglichen Arbeit verlässlich zu unterstützen.

4 seite 4 Einblick 1/2012 Fortsetzung von Seite 1 Wirtschaftliches Lagermanagement WAWI Top liefert maßgeschneiderte Lösungen für den einzelnen Betrieb vor Ort. WAWI Top: Persönliche Betreuung inklusive GEHE entwickelte WAWI Top gemeinsam mit dem Institut für Pharmaökonomie und Arzneimittellogistik (IPAM) der Hochschule Wismar. Im Markt hat WAWI Top sich sehr erfolgreich bewährt. Grund dafür ist, dass es nicht nur die Technik kann, sondern auch die Welt jenseits von Bits und Bytes integriert: die Kommunikation von Mensch zu Mensch. Denn jede Apotheke, die ihre Warenwirtschaft mit WAWI Top managt, bekommt den Experten gleich mitgeliefert : den persönlichen WAWI Top-Betreuer vor Ort. Jederzeit ansprechbar, kennt er das Lager einer Apotheke oft so gut wie seine Wes- tentasche. Für das Apothekenpersonal ist dies beruhigend. Denn es kann sich auf den WAWI Top-Experten jederzeit verlassen, muss sich keinen Kopf um Warenfluss oder Neinverkäufe machen und kann sich in aller Ruhe Zeit für den Kunden nehmen. Denn der exzellent geschulte Warenwirtschaftsexperte ist vor allem auch nach Installation von WAWI Top für die Apotheke zugänglich. Er unterstützt die Apotheke proaktiv durch regelmäßige Reportings und hilft bei Problemen ebenso kompetent wie schnell. So bekommt der Begriff Benutzerfreundlichkeit plötzlich eine ganz neue Dimension. WAWI Top das Original Erinnern wir uns: WAWI Top war vor mehr als zwei Jahren die erste großhandelsunterstützte Lösung für die Warenwirtschaft im Markt, welche die individuellen Parameter einer Apotheke mit in die Berechnungen einbezog. Mehr als 650 Kunden nutzen WAWI Top bereits. Kurz Seit wir in unserer Apotheke mit WAWI Top arbeiten, konnten wir unsere Kapitalbindung deutlich verringern, denn bei jeder Bestellung wägt das Programm den Arbeitsaufwand gegenüber den Lagerkosten ab und berechnet für jeden Artikel die optimale Bestellenge. Günstigere Produkte werden in größerer Stückzahl bestellt als teuere. Dies schont den Lager wert bei gleichzeitiger Reduktion der Arbeitsvorgänge, denn die Kosten für die Bestellbearbeitung und die Einlagerung reduzieren sich. Eine solche blitzschnelle Berechnung des jeweiligen Optimums kann von keinem Mitarbeiter geleistet werden. Die Zeiten, in denen Apothekenmarken unsexy wirkten, sind längst vorbei. Heute zeigen sie sich attraktiver denn je. Auch für Apotheken. Abnehmen schmeckt heute nach Milchkaffee, zum Beispiel. Jedenfalls dann, wenn ein Diätdrink aus dem Sortiment GEHE BALANCE Ihre Apothekenmarke mit im Spiel ist. Das Image von Apothekenmarken hat sich massiv gewandelt. Und die Apotheke kann damit ihr Angebot für preisorientierte Käufer erweitern. Was Kunden wollen Der Wettbewerb um diese ist hart wie nie zuvor. Auch die Apotheke bekommt dies zu spüren: Fragen nach Rabatten sind das eine, die drohende Abwanderung in Drogerie- und Supermärkte das andere. Dem lässt sich mit Apothekenmarken hervorragend entgegenwirken. Denn damit erhält der Kunde in der Apotheke gleich dreierlei: gute Qualität, gute Preise und gute Beratung. Auf diese Weise lassen sich auch Kunden gewinnen, Michael Hintze, Birkland-Apotheke in Wees Extrem attraktiv: Apothekenmarken Starkes Trio: Gute Beratung + gute Qualität + gute Preise die sonst aus Kostengründen eher nicht in der Apotheke kaufen. Wichtig ist dabei, sie aktiv zu beraten und auf die günstigen apothekenexklusiven Produkte hinzuweisen. Kunden müssen erleben, dass die Apotheke auch ein Ort ist, der viele erschwingliche Produkte bereithält. Und dass dabei die professionelle Beratung einfach durch nichts zu ersetzen ist. So stehen die Chancen für neue Stammkunden bestens! Vielfältiges Sortiment Mit Apothekenmarken kann die Apotheke dem Kunden ein vielfältiges Sortiment bieten. Ohne eine Verdrängung von Markenprodukten zu riskieren, gestatten die attraktiven Preisspannen höhere Erträge in der Kasse. Das schafft ein Stück mehr wirtschaftliche Sicherheit. Gute Erfahrungen mit WAWI Top macht Apotheker Jürgen Brandt, Alte Apotheke, Zeven gefasst erreichen sie damit vor allem in zwei Bereichen Einsparungen: Zum einen verbessert sich die Lieferfähigkeit durch weniger Defekte. Zum anderen werden die Bestellprozesse effizienter, sie verschlingen weniger Zeit und Personalressourcen. Das Lager wird sowohl in der Tiefe als auch in der Breite optimiert, die Lagerkosten bewegen sich auf dem für die Apotheke genau richtigen Niveau. Für die immer wichtiger werdende Beratungsrolle von Apotheken ist dies eine wesentliche Anforderung. Kompatibel mit bestehenden Systemen WAWI Top ist mit fast allen gängigen Warenwirtschaftssystemen kompatibel. Es berücksichtigt nicht nur die Nachfrage nach einem Artikel, sondern bezieht weitaus differenziertere Steuerungsparameter mit ein, GEHE BALANCE schon bestellt? Attraktive Produkte für die Freiwahl: Jetzt bestellen und aktiv vermarkten! Fragen Sie Ihren GEHE-Ansprechpartner nach dem GEHE BALANCE- Sortiment oder bestellen Sie direkt unter: Es spricht also vieles dafür, ein interessantes Sortiment an Apothekenmarken im Angebot zu haben. GEHE BALANCE Ihre Apothekenmarke hält über 60 hochwertige Produkte bereit. Den Diätdrink gibt es übrigens auch in den Geschmacksrichtungen Schoko und Vanille... wie z. B. den Listeneinkaufspreis, Standort der Apotheke, Neinverkaufsrisiko, Zinskosten und Arbeitsaufwand. WAWI Top ist eine Lösung, die kontinuierlich weiterentwickelt wird. Die neue Generation ist gerade auf den Markt gekommen (siehe auch S. 5). Die Fortsetzung folgt. Die Realität: Dreieinhalb Minuten für den Kunden... Im Schnitt dauert ein Kundenkontakt in der Apotheke dreieinhalb Minuten. 60 Prozent davon nimmt das Holen der Arzneimittel in Anspruch (s. Jahrbuch Healthcare Marketing 2011). Diese Fakten veranlassen Apotheken nicht nur, ihre Warenwirtschaft zu optimieren. Viele erwägen auch ein automatisiertes Warenlager. Diese Vorteile kann es bringen: mehr Zeit für die Kundenberatung mehr Chancen für Zusatzverkäufe deutlich weniger Zeitaufwand für Wareneingang einfaches Handling der Rabattverträge weniger Platzbedarf... und die Zukunft: Mehr als dreieinhalb Minuten Das Ziel innovativer Warenwirtschaft ist es, mehr Zeit für die Kundenberatung zu gewinnen. Denn hier entscheidet sich zukünftig der Erfolg einer Apotheke. Ihre Rolle vor Ort wird sich weiterentwickeln und stärker werden. Wer sich dazu zählt, braucht auch Helfer, die sich weiterentwickeln. WAWI Top gehört dazu: Es liefert nicht nur hoch innovative Unterstützung, sondern auch sehr menschliche. Denn der persönliche Warenwirtschaftsexperte als Ansprechpartner für die Apotheke ist Teil des Systems. Er ist da, wenn man ihn braucht. Und das könnte das Ende der Dreieinhalb-Taktung bedeuten.

5 Einblick 1/2012 seite 5 Willkommen in der Zukunft: Die neue Generation WAWI Top ist auf dem Markt. Mit der Weiterentwicklung des Produktes bietet GEHE gemeinsam mit Anbietern innovativer Warenwirtschaftssysteme noch mehr Unterstützung in der Apothekenpraxis. Dazu gehört nicht nur eine Systemsoftware vom neuesten Stand der Technik. WAWI Top impliziert auch die flächendeckende, persönliche Betreuung. Diese gewährleistet ein Warenwirtschaftsexperte, der als persönlicher Ansprechpartner die Apotheke vor Ort berät und bei Fragen zur Seite steht. Innovation bedeutet, etwas Gutes noch besser zu machen. Im Bereich Warenwirtschaft gehört dazu auch WAWI Top. WAWI Top macht den Unterschied, weil es diesen erkennt. Denn es bezieht individuelle Daten der Apotheke mit ein und erstellt hochdifferenzierte Rechnungen. Upgrade für die Warenwirtschaft War diese innovative Lösung schon in der Originalversion erwiesenermaßen ein Instrument, um Lieferfähigkeit zu optimieren und Kosten zu reduzieren, kann das Folgemodell von WAWI Top noch mehr. Es erfasst nicht nur Rx-Arzneimittel, sondern auch OTC- und Freiwahl-Produkte. Die weiterentwickelte Version kann man sich wie ein Upgrade bei einem Flug GEHE WAWI Top-Betreuerin Susanne Lohmann Neue Generation WAWI Top vorstellen: Für die Apotheke gibt es zum gleichen Preis wie vorher ein besseres Angebot. Geld-zurück-Garantie Das neue WAWI Top ist außerdem noch praktischer geworden. Ein- und Auslisten der Waren können nun einfacher am Bildschirm bearbeitet werden, dies bringt nochmals Zeitersparnis. Die Installation von WAWI Top WAWI Top integriert jetzt auch OTC- und Freiwahlprodukte birgt wirtschaftlich übrigens kein Risiko: Führt WAWI Top nicht zu der garantierten Einsparung, gibt es eine Geld-zurück-Garantie. Die über zweijährige Erfahrung mit WAWI Top in der Praxis belegt, dass die teilnehmenden Apotheken ihre Kosten um einen zweistelligen Guido Michels, Dipl.-Ökonom, Treuhand Hannover Neue EDV-Programme (in der Warenwirtschaft, Anm.) gehen weiter und berücksichtigen auch Bestellaufwand, Lagerkosten und Roherträge. Das verbessert die Bestell- und Lagerprozesse. Prozentbetrag (Boten-, Prozesskosten, Rohertragsverlust) senken, ihre Lieferfähigkeit dagegen signifikant steigern konnten. Reporting: weit mehr als Daten und Fakten Wie sich WAWI Top auf die Kennzahlen der Apotheke auswirkt, wird regelmäßig dokumentiert. Dabei geht es nicht nur um Aushändigung von Zahlen und Tabellen. Vielmehr nimmt sich der WAWI Top-Betreuer die Zeit, um gemeinsam mit dem Apothekenmanagement die Ergebnisse durchzugehen und zu besprechen. Dies macht die Einordnung und Bewertung leichter. Die Evolution des Originals: Fortsetzung folgt Die Warenwirtschaftsexperten werden WAWI Top kontinuierlich weiterentwickeln. An der nächsten Innovation wird bereits gearbeitet: die automatische Berücksichtigung von Preissenkungen, im Fachjargon preisänderungssensible Bevorratung genannt. Zum Stand der Dinge demnächst mehr. Wer nicht warten möchte, kann seinen persönlichen WAWI Top-Experten auch jetzt schon kennen lernen. Anruf genügt. Kontakt Fragen? Sprechen Sie uns an: telefon Mail: wawitop@gehe.de Vor WAWI TOP Lagerstruktur Heute Einblick kompakt RX OTC > > > > 300 Die Optimierung durch WAWI TOP bewirkt einen Anstieg der Artikel im niedrigen Preissegment (s. graue Abschnitte in Grafik). Es ist wirtschaftlicher, teure Artikel bewusst zu besorgen. Die Lagerwertkosten werden geschont, die Lieferfähigkeit steigt. OTC RX Quelle: GEHE, gesucon Auf Apotheken lastet enormer Kostendruck. Gleichzeitig wird pharmazeutische Beratungskompetenz immer wichtiger für die Zukunftsfähigkeit einer Apotheke. Dies erfordert eine realistische Betrachtung von Einsparpotenzialen. Wesentliches Element ist dabei eine moderne Warenwirtschaft, die mehr Zeit für den Kunden zu generieren hilft. Innovative Lösungen und Module wie WAWI Top optimieren das Back-up in einer Apotheke. WAWI Top war die erste großhandelsunterstützte Entwicklung am Markt, die apothekenindividuelle Steuerungsparameter und den Einkaufspreis mit in die Berechnungen einbezog. Die neue Generation umfasst jetzt auch OTCund Freiwahlprodukte. Der entscheidende Vorteil von WAWI Top für Apotheken liegt in der persönlichen, kontinuierlichen Bera - tung durch einen Warenwirt schaftsexperten. Er steht der Apotheke in der täglichen Praxis mit exzellentem Fachwissen, praktischer Erfahrung sowie Rat und Tat zur Seite.

6 seite 6 Einblick 1/2012 Es gehören zwei dazu Kooperation: Stärker durch Partnerschaft wenn beide sich engagieren Rund 75 % aller deutschen Apotheken setzen auf Kooperationen. Laut Expertenmeinung wird der Trend zur Kooperation 2012 noch stärker zunehmen. Von den ca Apotheken in Deutschland sind rund Mitglieder einer Kooperation. Dabei ist der Begriff Kooperation recht weit gefasst. Er umfasst lokale Einkaufsgemeinschaften und regionale Partnerschaften von Apotheken (= horizontale Kooperationen) ebenso wie Wertschöpfungsgemeinschaften von Industrie, Großhandel und Apotheken (= vertikale Kooperationen). Oft sind dies bundesweit aufgestellte Organisationen mit mehreren tausend Mitgliedern. Vorteile einer Kooperation Einer der wichtigsten Gründe für Apotheken, einer Kooperation beizutreten, sind Einkaufsvorteile. Dies machen diverse Aus der Marktforschung: OTC-Umsatz steigt bei Aktionen Laut einer Studie von IMS Health* steigt der Umsatz von OTC-Produkten bei Teilnahme an Kooperationsaktionen. Eine aktuelle Untersuchung mit Apotheken hat die Erkenntnis geliefert, dass sich die Teilnahme bzw. die Umsetzung von Aktionen im Umsatz positiv bemerkbar macht. Im Rahmen der Studie hat ein Unternehmen in der Erkältungssaison OTC-Produkte beworben. Die mit einer Kooperation abgestimmten Aktionen führte mit Hilfe aktiver Apotheken zu einer signifikanten Umsatzerhöhung des Produkts. (*Das Marktforschungsunternehmen IMS Health arbeitet mit rund Apotheken zusammen und erhält über elektronische Schnittstellen wöchentlich Daten zur Auswertung.) Studien deutlich, auch die Ergebnisse des Kooperationsgipfels 2012 vom BVDAK. Dabei bieten die meisten großen Kooperationen viel mehr: zum Beispiel eine professionelle Rundum-Unterstützung bei Marketing, Kommunikation, Category Management und Warenwirtschaft. Stärken definieren und positionieren Wie jede gut funktionierende Partnerschaft braucht jedoch auch eine Apotheken- Kooperation ein ausgewogenes Geben und Nehmen. Wer seine monatliche Gebühr zahlt, sich zurücklehnt nach dem Motto Jetzt seid ihr dran! der wird zwangsläufig von einer Kooperation enttäuscht. Denn auch darüber sind sich Experten einig: Nur umsetzungsstarke Apotheken können zu starken Kooperationen führen. Wie aber definiert sich diese Stärke einer Apotheke? Ganz wesentlich sind die Aspekte Positionierung und Kundenorientierung. Wenn eine Apotheke weiß, wie die Bedürfnisse ihrer Kunden aussehen, werden ihr die darauf ausgerichteten Angebote einen Mehrwert bieten. Die Apotheke wird die Angebote entsprechend ihrer Klientel auf sich zuschneiden und sie aktiv in der Praxis umsetzen. Kundenorientierung zeichnet auch die Angebote der Kooperationen aus, die sich konsequent auf Stärkung und Erfolg der Apotheke ausrichten. Die aber nur dann eintreten, wenn auch sie vor Ort aktiv wird. Ohne geht s nicht: Aktive Umsetzung des Konzepts Hierin liegt zugleich auch die Problematik von Kooperationen. Voraussetzung für ihr Gelingen ist eine klare Positionierung, sowohl auf Seiten der Apotheke wie auch des Kooperationspartners. Einer Apotheke muss bewusst sein, dass das beste Kooperationskonzept zum Scheitern verurteilt ist, wenn es Makulatur bleibt. Nicht ohne Grund debattieren Fachleute immer wieder darüber, ob und wie man Mitgliedsapotheken, welche die Vorgaben bzw. Angebote einer Kooperation nicht erfüllen, abstrafen müsse. Zu oft nämlich nutzen Apotheken zwar die Einkaufsvorteile, schöpfen aber die übrigen Dienstleistungen der Kooperation nicht aus. Hier liegt Potenzial brach, das die Apotheke noch viel stärker nutzen kann, um ihren wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Dabei geht es bei weitem nicht nur um Marketingaktionen, sondern ebenso auch um Warenwirtschaft (Stichwort WAWI Top), Category Management, Mitarbeitertraining etc. Nach einer Studie der ISM (International School of Management) können Kooperationen ein Grundpfeiler für eine erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung sein. Um die Vorteile einer Kooperation im vollen Umfang auszuschöpfen, ist es wichtig, diesen Mehrfachnutzen zu erkennen. Die Studie befragt wurden 317 Apotheken aus 17 Systemkooperationen sowie zahlreiche Experten konnte aber auch bei den Mitgliedern eine überraschend geringe Loyalität gegenüber ihrer Kooperation feststellen. Diese wird von den Kooperationsanbietern oft stillschweigend hingenommen aus Angst, Mitglieder zu verlieren. Dass es auch anders und viel konstruktiver geht, zeigt die Kooperation -Apotheken seit 2012: Apotheken, die die Kooperationsbausteine umsetzen, wie z. B. ACM, Fortbildungsangebote und Aktionen, schaffen sich einen wirtschaftlichen Mehrwert und erhalten darüber hinaus noch Bonifizierungen. Sie profitieren also gleich doppelt. Commitment gefragt Wesentlich für den Erfolg einer Kooperation sind also das passende Konzept und die Identifikation der Apotheke mit diesem. Dazu Peter Ditzel, Deutsche Apotheker Zeitung: Für viele können die Leistungen (Anm.: der Kooperation) eine echte Hilfe sein, wenn, ja wenn sich die Apotheke mit dem Konzept, dem Programm und den angebotenen und beschlossenen Leistungen und Diensten identifiziert. Eine Kooperation ist umso stärker, je mehr Apotheken hinter dem Konzept stehen. (DAZ, Ausg.6, 2010) Zum Weiterlesen coop-study 2012 das Leistungsbild der Apothekenkooperationen aus Sicht der Apotheker. Zu bestellen bei DAZ Ausg. 6, : Kooperationsgipfel 2012, Was sich im Markt der Kooperationen tut, v. Peter Ditzel 9,8 % Mitglieder einer Kooperation 18,1 % 17,7 % Die wichtigsten Erfolgskriterien für eine Kooperation Klare Positionierung der Apotheke und der Kooperation Identifikation mit dem Konzept und dessen Umsetzung in der Praxis Wahrnehmung von Angeboten, Diensten und Schulungen der Kooperation Raum für individuelle Serviceleistungen transparenz bei Kosten und Leistungen 75 % der Apotheken sind Mitglied in einer Kooperartion Großhandelskooperationen Großhandelsnahe Kooperationen Großhandelsunabhängige Kooperationen Lokale Kooperationen Discount-Kooperationen Quelle: IMS Health, ,4 % 53,0 % Kooperationsgipfel 2012: die wichtigsten Trends Kooperationsmarkt hat sich etabliert profilschärfung bei einzelnen Kooperationen in den Feldern günstiger Einkauf, Marketing, Schulung prognose: regionale und lokale Kooperationen nehmen zu Kein großer Zulauf zu discountorientierten Unternehmen Filialen sind Kooperationstreiber; Trend zu Mehrfach-Kooperationen bei Apotheken Fusionen bei Kooperationsanbietern zu erwarten OTC-Hersteller bewerten Kooperationen entsprechend ihrer Umsetzungsstärke positiv und sehen ebf. Zunahme von Kooperationen voraus

7 Einblick 1/2012 seite 7 -Offensive 2012: Apotheken, die die Kooperationsbausteine erfolgreich umsetzen, profitieren von niedrigeren Monatsbeiträgen. Für das Gelingen einer Kooperation ist die Identifikation der Apotheke mit dem Konzept wesentlich, denn an ihr hängt die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis. Konstruktive Unterstützung dabei liefert die - Offensive Sie hilft Apotheken ganz konkret bei der ertragsorientierten Umsetzung. Es kommt drauf an, was man draus macht Das -Konzept bietet nicht nur gute Einkaufskonditionen (A-Max), sondern viele weitere Vorteile, die sich nachhaltig und positiv auswirken. Vorteile, die Apotheken mehr Zeit für ihre Kunden einräumen, weil das Backoffice gut läuft, das Lager top organisiert ist und das Bestellwesen weniger Aufwand erfordert. Apotheken der gesund leben-kooperation können diese Unterstützer einfach in den Apothekenalltag integrieren. Viele davon sind Entwicklungen, die GEHE zur Stärkung der Apotheke vor Ort geschaffen hat. Dieser Innovationsgeist begründet auch die -Offensive, Jetzt in die Offensive gehen! -Apotheken profitieren Werden Sie Aktiv: mit bis zu 79 % ACM-Umsetzung. Werden Sie Aktiv Plus: mit mehr als % ACM-Umsetzung. Die individuelle Integration des - Konzepts und Ihr persönliches Engagement machen Sie zu unserem Aktiv- oder Aktiv Plus- Partner. Wie Sie Ihren Erfolg dadurch weiter verstärken können, hängt von dem Umsetzungsgrad des Apothekengerechten Category Managements sowie der Sichtbarkeit von in Ihrer Apotheke ab. So können Sie zusätzlich attraktive Boni generieren, die sich unmittelbar auf Ihren Rohertrag auswirken. Erfolg lohnt sich und wird messbar: mit evisiting evisiting ermittelt aus verschiedenen Parametern den Umsetzungsgrad von Apothekengerechtem Category Management und die Sichtbarkeit Ihres - Auftritts. Je höher der gemeinsam mit Ihrem Partnermanager ermittelte Faktor, umso höher ist Ihr monatlicher Bonus. die exklusiv auf die Mitglieder der Kooperation zugschnitten ist. Mehrwert schaffen Die -Kooperation belohnt ab sofort alle Partner, welche die wesentlichen Instrumente der Kooperation in der Praxis aktiv umsetzen. Diese können sich über reduzierte Monatsbeiträge freuen. Sie ergeben sich aus erfolgsorientieren Boni-Stufen, die sich nach dem Umsetzungsgrad von Apothekengerechtem Category Management (ACM) und dem Außenauftritt von -Apotheken Die -Offensive 2012 richten. Darüber hinaus honoriert die Koope- Erfolgsorientiert zukunftssichernd! ration -Apotheken mit einem Ihr Bonus pro Monat Aktiv-Partner Einkauf zu Top-Konditionen A-Max +1% ACM-Umsetzungsgrad bis 79% Aktiv Plus-Partner Einkauf zu Top-Konditionen A-Max + 25 variabel* +2% Industriepartner- Bonus** Industriepartner- Bonus** zusätzlichen Bonus für Umsätze mit Industriepartnern im Sicht- und Freiwahlbereich. Gleichzeitig bedeutet dies auch, dass z. B. alle Rahmenbedingungen erfüllt sind, um bestmögliche Frequenz zu erzeugen und Kundenbedürfnissen optimal entgegenzukommen. Zum Gesparten kommt also noch ein Mehrwert hinzu, der viel mehr als eine quantifizierbare Größe ist: die Zufriedenheit der Apothekenkunden. Erfolgreich, weil aktiv Erfolgreich umsetzen heißt zum Beispiel: ACM und die damit verbundenen Platzierungsempfehlungen realisieren. Erwiesene Umsatzbringer so präsentieren, dass sie + variabel* + 75 variabel* variabel* 80-84% 85-89% 90-94% % *bei Freigabe evisiting / **bei Freigabe A-Max-Filter -Offensive 2012: Erträge steigern, Zukunft sichern Die -Offensive 2012 bringt Apotheken neue Vorteile: Zusätzlich zu top A-Max-Konditionen können Mitgliedsapotheken von Boni profitieren, mit denen sich der Rohertrag deutlich steigern lässt. Der Nutzen für Partnerapotheken: optimale Warenwirtschaft durch ACM sichtbare Zugehörigkeit zur -Kooperation schlagkräftige Marketingmaßnahmen Erfolge werden zusätzlich belohnt top-konditionen noch besser kein Mehraufwand für aktive -Apotheken konsequente Kundenorientierung mehr Zukunftssicherheit den Bedürfnissen der Endverbraucher gerecht werden. Dies macht die Kooperation ihren Mitgliedern mit Instrumenten wie eplacement im Alltag immer leichter. Noch mehr Boni kann ergattern, wer sich sichtbar zur Kooperation bekennt. Dazu gehören etwa eine entsprechende Schaufensterbeklebung und die Teilnahme an gesund leben-vkf-aktionen. Es lohnt sich also, in die Offensive zugehen. Der GELA-CUP belohnt Engagement und stärkt Apotheken bei der Umsetzung des Kooperationskonzeptes. Erfolgsorientiert zukunftssichernd! dies ist das Motto der Kooperation gesund leben-apotheken für Der Blick nach vorn und engagiertes Handeln spielen dabei eine wichtige Rolle. Ein Teil der Offensive ist der GELA-CUP: Er belohnt besonderes Engagement für die Umsetzung des -Konzepts. Zielgruppe dabei sind die so genannten GELAs: die gesundleben-beauftragten in der Kooperation. Was sind GELAs? GELA steht für -Apotheken- Beauftragte. Sie sind die Botschafter der Kooperation und sorgen dafür, dass ein Konzept nicht graue Theorie bleibt, sondern dort sinnfällig wird, wo es hingehört: in den täglichen Arbeitsablauf in der Apotheke. Die GELA setzt die Bausteine der Koope r ation praktisch um. Sie realisiert Apotheken - gerechtes Category Management (ACM), setzt sich für den runden Ablauf von Aktionen ein, koordiniert Marketingmaßnahmen und ist bei Trainingsmaßnahmen aktiv. GELA-CUP 2012: Erfolgreich punkten in der Kooperation -Apotheken GELAs: motivierte Mitarbeiter GELAs können enorm dazu beitragen, dass das Konzept in der Praxis wirkungsvoll umgesetzt wird. Wer sich hier engagiert, übernimmt Verantwortung. Das stärkt die eigene Rolle und motiviert! GELAs sind wichtige Bezugspersonen im Alltag einer -Apotheke. Sie kennen das Kooperationskonzept aus dem effeff. Dieses Wissen erhalten sie durch spezielle Schulungen. Außerdem gibt es einen regen Erfahrungsaustausch auf den mehrmals im Jahr stattfindenden GELA-Veranstaltungen. Auf diese Weise werden GELAs beispielsweise zu echten ACM-Profis. In ihr Ressort gehört aber auch die fachgerechte Durchführung von Aktionen, ganz gleich, ob es dabei um VKF- oder -TOP- Industrieaktionen geht. Weil die Tätigkeiten der GELAs für die Apotheke so wertvoll sind, wird GEHE diese in 2012 besonders honorieren: mit dem GELA-CUP! Der Wettbewerb soll ein Ansporn sein, sich zukünftig als GELA noch mehr zu engagieren. Die Teilnahme ist einfach: Besuch von GELA-Veranstaltungen, Ihr Engagement ist Gold wert! 1. Preis GELA-CUP-Pokal + 5 Gold medaillen und ein Team-Scheck über für das beste GELA-Team 2. Preis 5 Silbermedaillen und ein Team-Scheck über für das zweitplatzierte GELA-Team 3. Preis 5 Bronzemedaillen und ein Team-Scheck über für das drittplatzierte GELA-TEAM Sowie einen Sonderpreis und ein Team-Scheck über 500 für das kreativste GELA-Team Umsetzung von ACM in der Apotheke, Online-Trainings für all diese Aktivitäten gibt es Punkte, die man im Laufe des Jahres sammelt. Mehr Erfolg mit GELAs Sie haben in Ihrer Apotheke noch keine GELA? Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um einzusteigen! Eine GELA kann Sie in Ihrer täglichen Arbeit effizient unterstützen und mehr Luft für strategische und konzeptionelle Arbeit schaffen. Deshalb können Apotheken mit GELAs nur punkten. Ganz besonders in 2012, denn die Kooperation prämiert die Aktivitäten der GELAs mit tollen Preisen und veranstaltet zum krönenden Abschluss eine glanz volle Siegerehrung.

8 seite 8 Einblick 1/2012 Wenn der Markt wächst: Mitwachsen! Patentabläufe sind für Apotheken eine Chance, ihr Angebot zu erweitern Für die Apotheke eröffnen sich dadurch viel versprechende Perspektiven. Es entstehen neue Chancen für oft langfristige Kundenbeziehungen. Denn viele der Patentabläufe betreffen Arzneimittel für Stoffwechselerkrankungen. Zudem profitiert die Apotheke von einem gesunden Wettbewerb zwischen den Generika-Herstellern. Patentablauf weitsichtig angehen PREMIERE VON HEXAL Was kann eine Apotheke tun, um Nutzen aus einem Patentablauf zu ziehen? Für Ihre GKV und PKV Patienten Für Patentabläufe ist 2012 DAS Jahr. Für mindestens Wirkstoffe laufen die Patente aus. Auf den Markt drängen neue Generika, mit denen die Apotheken ihr Sortiment noch attraktiver machen können. Immerhin. Maria L., 64 Jahre alt, wird ihren Blutdrucksenker zwar voraussichtlich sehr, sehr lange nehmen müssen. Aber demnächst wird sie ihren Lebensabschnittsgefährten in Tablettenform zu einem weitaus günstigeren Preis erwerben können. Denn das Patent für das Originalarzneimittel läuft aus. Und Maria L. kann ihr Medikament auch von anderen Herstellern erhalten. Wird sie auch wahrscheinlich. Denn diese sind günstiger als das Original. Voraussetzung natürlich: Ihr Apotheker empfiehlt ihr ein generisches Arzneimittel, das sie ganz elegant als neuen Begleiter akzeptiert. Gut möglich, dass dann auch der Apotheker eine neue Begleiterin hat: eine hoch zufriedene Stammkundin. 2012: das Jahr der Patentabläufe Ein Szenario, dass 2012 viele Apotheken erleben könnten. Denn für mindestens Absatz Packungen GEHE Aug. 08 Early Entry Eigenes Generikum: Nycomed 12 wichtige Originalarzneimittel laufen die Patente aus. Und natürlich sind einige Hersteller schon am Start, um für die entsprechenden Generika den Markteintritt zu gestalten. So kann die Apotheke damit rechnen, dass es schon vor dem Patentablauf ein Angebot an neuen Arzneimitteln, sogenannten early entries, gibt. Die Nachfrage bei den Endverbrauchern wird erfahrungsgemäß groß sein. Denn die Verschreibung des Originalpräparates wird zwar zurückgehen, die Verschreibung des Wirkstoffs als early entry aber steigen. Ist der Patentschutz dann abgelaufen, werden alle großen Generikahersteller mit ihren Produkten auf den Markt kommen. Wie Märkte wachsen Der ehemals teure Wirkstoff wird jetzt preisgünstiger und kann deshalb einer größeren Patientengruppe verordnet werden, der Markt wächst. In der Regel steigt die Nachfrage im ersten Monat nach einem Patent ablauf um 20 bis 60 Prozent. Deshalb empfiehlt es sich, den Wirkstoff in Form der marktüblichen Generika pünktlich auf Lager zu haben. Absatzverlauf GEHE Patentablauf Pantozol Dez. 08 Feb. 08 Mai 08 Pantozol pantoprazol Generika Patentablauf Aug. 09 Feb. 10 Quelle: GEHE Jun. 10 Am Marktwachstum teilnehmen durch frühzeitige Bevorratung! Keine Neinverkäufe riskieren lieferfähig bleiben! Günstige Produkteinführungsprogramme und Rabatte nutzen und dadurch bares Geld sparen! Patienten über Patentablauf ihrer Medikamente aktiv informieren und Alternativen anbieten! Potenzial für neue Stammkunden nutzen! Günstige Konditionen bei Patentablauf nutzen Großhändler sind früh über einen Patentablauf informiert. Gerade bei neuen Arzneimitteln gelingt es oft, mit den Herstellern attraktive Einführungspakete auszuhandeln. Diese günstigen Startkonditionen sollte die Apotheke nutzen: Sie ist zum richtigen Zeitpunkt lieferfähig, und sie kann mit der rechtzeitigen Bestellung viel Geld sparen. Um die Vorteile für sich zu nutzen, kann sie am so genannten PEP-Service (Produkt-Einführungsprogramm) teilnehmen: GEHE versorgt die Apotheke am Tag des Patentauslaufs automatisch mit der exakten, bedarfsgerechten Menge der wichtigsten Neueinführungen zu interessanten Konditione. So ist die Apotheke ab Tag 1 lieferfähig und kann die ersten Nachfragen pünktlich bedienen. Der frühe Vogel fängt den Wurm Scheint so, als ob das Sprichwort bei einem Patentablauf ganz besonders zuträfe. Fest steht, dass hier ein Momentum zu nutzen ist, das zum Gewinnen neuer Stammkunden wie geschaffen ist. Und das Patientinnen wie Maria L. positive Erlebnisse in der Apotheke schafft. Wer sich fragt, wie in heutigen Zeiten schwindende Erträge ausgeglichen werden können, findet hier eine Antwort. * bez. auf 20 mg OP 100 Lauer-Taxe, Stand: (HEXAL) und (Erstanbieter); Rabatte in eventuell bestehenden Rabattverträgen sind unberücksichtigt. Impressum AZ_Atorvastatin_54_227mm.indd :40 Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH, Neckartalstraße 131, Stuttgart Telefon , info@gehe.de Verantwortlich: Tanja Wilcke Redaktion GEHE: Tanja Wilcke, Tim Maier, Michaela Bruckner Redaktion, Text, Gestaltung, Realisation: Druck: Rheinisch-Bergische Druckerei GmbH & Co.KG, Düsseldorf Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Bilder wird keine Gewähr übernommen. Bildnachweis: S. 1 oben v.l.n.r.: Oskar Eyb/vor-ort-foto.de, GEHE, shutterstock, Mitte: plainpicture, unten rechts: Rainer Fromm/vor-ort-foto.de S. 2 oben: Golfclub Brunnwies, Mitte: TESALYS, unten: Frank Ossenbrink Media Group, S. 3: istockphoto, unten: shutterstock, S. 4, 5: Rainer Fromm/vor-ort-foto.de, S.6: Oskar Eyb/ vor-ort-foto.de, S. 7 unten: GEHE, S. 8: shutterstock.