BETRIEBSWIRTSCHAFT. Vertriebsausbildung IHK mit IHK-Zertifikat

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1 BETRIEBSWIRTSCHAFT Vertriebsausbildung IHK mit IHK-Zertifikat Februar bis Juli 2014

2 Inhalt Liebe Leserinnen, liebe Leser, selten hat man in einem Beruf so intensiven Kontakt mit unterschiedlichen Menschen wie im Verkauf und Vertrieb. Erfolgreiche Verkäufer lieben diese Begegnungen und das Verhandeln mit Menschen sonst wären sie dauerhaft nicht erfolgreich. Sie verlassen sich jedoch nicht auf ihr Glück oder den Zufall. Sie sind vielmehr gut vorbereitet, bestens qualifiziert und meistern selbst schwierige Herausforderungen. Sie haben sich das ebenfalls zum Ziel gesetzt? Dann haben wir genau das Passende. Die Vertriebsausbildung IHK vermittelt Ihnen vielseitiges Vertriebs- Know-how. Sie werden von Top-Experten trainiert und bekommen eine praxisnahe modulare Weiterbildung mit IHK-Zertifikat. Eine spannende Zukunft als erfolgreicher Verkäufer wünscht Ihnen Ihr Dr. Markus Weingärtner Stv. Bereichsleiter Weiterbildung der IHK Akademie für München und Oberbayern 04 Ziele, Nutzen, Zielgruppen 06 Ablauf und Methoden 07 Rahmenprogramm und Ambiente 08 Modul 1 Erfolgsgrundlagen im Vertrieb von der Einstellung bis zum Consultative Selling 09 Modul 2 Überzeugend argumentieren und neue Kunden erfolgreich gewinnen 10 Modul 3 Kunden verstehen und der professionelle Auftritt 11 Modul 4 Mehr verkaufen durch Network und Cross Selling 12 Ihr Trainerteam 13 Teilnahmeentgelt 14 Teilnahmebedingungen 15 Beratung und Anmeldung Vertriebsausbildung IHK 03

3 Ihr erfolgreicher Weg im Vertrieb Entwickeln Sie sich gezielt weiter Gewinnbringende Ziele Ein Unternehmen lebt vom erfolgreichen Verkauf und Vertrieb seiner Produkte und Dienstleistungen. Selbst für sehr gute Angebote müssen Kunden gefunden und Verkaufsgespräche erfolgreich abgeschlossen werden. Dies liegt in den Händen der Verkäufer. Erfolgreiche Verkäufer verfügen über ein umfassendes und professionelles Rüstzeug an Fähigkeiten und Kenntnissen. Als Teilnehmer/-in dieser Weiterbildung mit IHK- Zertifikat schaffen Sie dafür die Basis. Sie erwerben eine souveräne Grundhaltung, da Sie im Verkaufsprozess Ihren,roten Faden kennen und anwenden können. Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit Kunden, weil Sie den Einsatz von persönlichen und sprachlichen Wirkungsmitteln beherrschen. Sie erhalten eine gute Ausgangsposition, um sich in einem flexiblen Marktumfeld im Wettbewerb zu behaupten. Sie erkennen den Nutzen von Social Media, Netzwerken und virtuellen Medien. Hoher Nutzen Kompakte und umfassende Ausbildung für Business-to-Business Verkäufer Modular aufgebautes Praxis-Programm Top-Vertriebstrainer aus unterschiedlichen Sales-Bereichen Transfersicherung des Erlernten durch weiterführende Aufgaben zwischen den Modulen auf E-learning Basis Die Ausbildung beinhaltet die Übernachtung mit Vollpension in der IHK Akademie Westerham in allen Modulen Abschlusstest und IHK-Zertifikat mit Darstellung aller Lerninhalte Passende Zielgruppen Verkaufseinsteiger Vertriebsfachleute Verkäufer / Vetriebsexperten mit einigen Jahren Berufserfahrung Toll, dass die IHK Akademie jetzt eine fundierte Vertriebsausbildung mit IHK- Zertifikat anbietet. Ein gut geschultes, kompetentes und kundenorientiertes Vertriebsteam ist ein Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Heike Dütsch QM Beauftragte Customer Service Specialist ASC GmbH 04 Vertriebsausbildung IHK

4 Ablauf und Methoden Das ganzheitliche Training Rahmenprogramm und Ambiente Hochwertige Extras sind inklusive Modularer Aufbau Gelebter Praxistransfer Ihr besonderes Rahmenprogramm Ihre Ausbildung beinhaltet vier Module mit insgesamt 10 Tagen innerhalb eines Zeitraumes von fünf Monaten und schließt mit einem Abschlusstest ab. Alle Phasen des Trainings orientieren sich in Inhalt, Methodik und Didaktik an dem Ziel Ihrer professionellen Ausbildung zum Vertriebsprofi. Interaktive Methoden Zum Methodenmix der Ausbildung zählen Kurzvorträge, Gruppenarbeit und -diskussion, Paarübungen mit Trainer-Feedback sowie Videoaufnahmen und -analyse mit gemeinsamer Nachbesprechung. Sie arbeiten bereits im Training mit den 1:1-Fällen Ihrer eigenen Praxis. So können Sie das Gelernte direkt erleben und anwenden. Das Programm orientiert sich intensiv an Ihren beruflichen Anforderungen. Alle Inhalte werden gemeinsam in der Gruppe erarbeitet. Am Ende des jeweiligen Trainingsmoduls setzen Sie gezielt Akzente für Ihren Praxistransfer (u. a. Maßnahmenplan, Nach-Trainings-Aufgaben, Selbst-Vertrag, Feedback-Partner). Sie erhalten eine Vorbereitungsaufgabe zur Sensibilisierung auf das Training, um direkt in die Trainingsinhalte einzusteigen. Weiterführende Trainerpräsenz Das Training endet nicht mit dem letzten Seminartag. Sie können die Trainer nach Absolvierung Ihres Trainings per Mail für einen Zeitraum von drei Wochen für Fragen, die sich aktuell aus Ihrem Berufsalltag ergeben kontaktieren. Modul 1 Modul 2 Modul 3 Modul 4 Teamerlebnisse bringen wichtige Erkenntnisse für den Berufsalltag Wir haben ein hochwertiges Rahmenprogramm für Ihre Vertriebsausbildung in der IHK Akademie Westerham vorbereitet: Interessanter Abendvortrag von Alexander Verweyen zum Thema Mut zahlt sich aus Inspirierende Kamingespräche am Abend mit Vertriebsexperten aus der Praxis Interaktive Teamübungen auf der Westerhamer Teamplattform bzw. im Niederseilgarten Ihr besonderer Seminarort Die IHK Akademie Westerham bietet den idealen Rahmen für Ihre Weiterbildung drinnen wie draußen. Freuen Sie sich auf das außergewöhnliche Lernambiente mitten in der traumhaften bayerischen Natur. Sie haben hier eine entspannte Arbeitsatmosphäre und ausreichend Raum für Kreativität und neue Lernerlebnisse. Genießen Sie die gute Küche und den freundlichen Service. Tanken Sie Energie und trainieren Sie Ihre Fitness. Sie können als Seminarteilnehmer/-in kostenfrei viele Fitnessan-gebote mit Sporttrainern wahrnehmen. Entspannen Sie in Ihrem ruhigen Zimmer und starten Sie mit allen Sinnen Ihr Training oder Seminar. Modulübersicht Erfolgsgrundlagen im Vertrieb von der Einstellung bis zum Consultative Selling 13. bis 15. Februar 2014 Überzeugend argumentieren und neue Kunden erfolgreich gewinnen 10. bis 11. März 2014 Kunden verstehen und der professionelle Auftritt 19. bis 20. Mai 2014 Mehr verkaufen durch Network und Cross Selling 14. bis 16. Juli Vertriebsausbildung IHK Vertriebsausbildung IHK 07

5 Modul 1 Erfolgsgrundlagen im Vertrieb von der Einstellung bis zum Consultative Selling Modul 2 Überzeugend argumentieren und neue Kunden erfolgreich gewinnen Ihre Ziele Inhalte Ihre Ziele Inhalte Sie erhalten im ersten Modul eine Übersicht über wichtige Funktionen im Vertrieb und entwickeln ein passendes Selbstverständnis zur Verkäuferrolle. Das Training eines professionellen Verkaufsgesprächs macht deutlich, wie sich der rote Faden für die Kundenkommunikation gestaltet. Selbstverständnis in der Verkäuferrolle: Aufgaben und Herausforderungen von Verkäufern Erfolgsbasis Verkaufs- und Kundenorientierung Das Verkaufsgespräch in der Praxis: Bedarfsanalyse und Motivforschung Fachwissen vs. emotionale Intelligenz Fragetechniken: starke Fragen stellen können Ganzheitliche Kundenwahrnehmung Aufbauend auf Ihr erstes Modul trainieren Sie nun die erfolgreiche Präsentation von Produkten und Dienstleistungen. Sie lernen, worauf es bei Ihrer Argumentation ankommt und wie man schwierige Situationen im Verkaufsgespräch behandelt. Individuallösungen für Kunden erfolgreich präsentieren Kunden und Interessenten überzeugen Darstellung des Leistung-Nutzen-Verhältnisses Die Top-3 Argumentationstechniken Methoden der Einwand-Behandlung: Kundeneinwände professionell behandeln und ausräumen Einstieg in das Consultative Selling: Techniken, Methoden und Strategien für die Praxis Zeitgemäße Closing-Techniken: Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen Weiterführende Vorbereitungsaufgaben für Modul II auf Basis des E-learning Ansatzes Neukundenakquise: das 7x Kontaktsystem Weiterführende Vorbereitungsaufgaben für Modul III auf Basis des E-learning Ansatzes Sie trainieren mit Weitblick in der IHK Akademie Westerham. Wann: 13. bis 15. Februar 2014 Beginn Uhr Ende Uhr Ende letzter Tag Uhr Wann: 10. bis 11. März 2014 Beginn Uhr Ende Uhr Ende letzter Tag Uhr Trainer: Thorsten Lütt Trainer: Thorsten Lütt 08 Vertriebsausbildung IHK Vertriebsausbildung IHK 09

6 Modul 3 Kunden verstehen und der professionelle Auftritt Modul 4 Mehr verkaufen durch Network und Cross Selling Ihre Ziele Ihre Ziele Inhalte In Modul 3 trainieren Sie wichtige Soft Skills wie Emotionalität und Empathie, sowie die nonverbale Kommunikation. Darüber hinaus geht es um Ihren wirkungsvollen und rhetorisch geschickten Auftritt als starker Verkäufer. Inhalte Emotional Selling: Kundentypen besser verstehen und überzeugen Verbale und nonverbale Kommunikation: Rhetorik-Training für den Vertrieb Wirkungsvolles, repräsentatives Erscheinungsbild als Unternehmer Auftritts-Training: Stimme, Haltung, Ausdruck, Aura, Kleidung Besonders interessant zu den fachlichen Inhalten die Einbeziehung von Soft Skills. Susanne Muhr In diesem Modul lernen Sie die Spielregeln der virtuellen Kommunikation kennen. Sie erkennen, welchen Stellenwert moderne/virtuelle Medien für den Vertrieb haben. Darüber hinaus entwickeln Sie Akquisitionsstrategien und Gestaltungsmöglichkeiten für zusätzliche Umsatz- und Verkaufspotenziale. Neue Wege im Vertrieb: Facebook, Xing, Twitter & Co Welche Rolle spielen sie? Networking und Verhalten auf Veranstaltungen Plattformen professionell nutzen Kontakte auf Top-Level aufbauen und professionell nutzen Aufbau und Strukturierung meines Verkaufsgebiets Management-Tools: Selbst- und Zeitmanagement im Vertrieb (aktive Verkaufszeit maximieren) Kundenbetreuung zum Gestalten von Cross- Selling Potentialen Abschlusstest und Verleihung des IHK-Zertifikats Psychologisches Wissen für kritische Situationen im Kundengespräch Powertalking: Do s and Dont s Weiterführende Vorbereitungsaufgaben für Modul IV auf Basis des E-learning Ansatzes Wann: 19. bis 20. Mai 2014 Beginn Uhr Ende Uhr Ende letzter Tag Uhr Wann: 14. bis 16. Juli 2014 Beginn Uhr Ende Uhr Ende letzter Tag Uhr Trainer: Johannes Eckmann Trainer: Florian Hummel 10 Vertriebsausbildung IHK Vertriebsausbildung IHK 11

7 Ihr Trainerteam Von den Profis profitieren Teilnahmeentgelt Johannes Eckmann Diplom-Psychologe mit mehrjähriger Vertriebs-und Führungserfahrung bei einem internationalen Unternehmen. Freiberufliche Tätigkeit als Trainer und Coach seit über 10 Jahren; Schwerpunkte: Trainings mit Fokus auf Emotional Selling, Vertriebstrainings zum Thema Mitarbeiterführung, effizientes Arbeiten, Teambuilding. Branchenerfahrungen in Automotive, Pharma, Möbel, Food, Education, Administation, Einzelhandel. Florian Hummel IT-System Elektroniker, Geschäftskundenberater und Leitungsfunktion in der Telekommunikationsbranche. Seit 2004 freiberuflicher Trainer & Coach und BDVT Online Trainer. Schwerpunkte: Upselling und Crosselling in Vertriebsteams, Weiterqualifizierung von Service-Teams, Vertriebsrhetorik und Kommunikation, Persolog Trainer (DISG). Branchenerfahrungen in Banken, Telekommunikation, IT, Einzel- und Fachhandel, Immobilien, Messe, NGO`s. Das Teilnahmeentgelt beträgt 4.200,- Euro (nach 4, Nr. 22a UStG umsatzsteuerfrei) Folgende Leistungen sind im Teilnahmeentgelt enthalten: Übernachtung inkl. Vollpension Begrüßungsimbiss am Anreisetag Teilnehmerunterlagen Seminarraum- und Pausengetränke Snacks in den Pausen sowie die Getränke beim Abendessen (Getränke nach dem Abendessen gehen auf eigene Rechnung) Unterkunft und Freizeit Sie erhalten während der Seminartage in der IHK Akademie Vollpension. Am Abend können Sie zum Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern und Trainern gemütlich zusammensetzen, das gemeinsame Abendessen genießen und den Swimmingpool sowie die Sauna und weitere kostenfreie Fitnessangebote nutzen. Veranstaltungsort IHK Akademie Von-Andrian-Straße Feldkirchen-Westerham Telefon Thorsten Lütt Studium der Architektur, Team-Leiter im Bereich Assekuranz/Finanzdienstleistungen, Agenturleiter eines europaweit tätigen Dienstleistungsunternehmens. Weiterbildung zum Trainer und Coach, Spezialisierung im Bereich Führungskräfteentwickung, Verkaufs- und Vertriebstraining, Telefontraining, Kommunikations- und Rhetoriktraining, Verhandlungs- und Konflikttraining. Branchenerfahrungen in Finanzdienstleistung, Versicherung, Banken, Industrie, Automobil, IT. 12 Vertriebsausbildung IHK Vertriebsausbildung IHK 13

8 Teilnahmebedingungen Beratung und Anmeldung 1. Vertragsschluss Der Vertrag kommt durch Anmeldung und Zugang der Teilnahmebestätigung der IHK zustande. Die Teilnahmebestätigung erfolgt schriftlich, per oder Fax an die angegebene Teilnehmeradresse. 2. Zahlung Das Teilnahmeentgelt ist mit Zugang der Rechnung vor Veranstaltungsbeginn fällig. Es ist per Überweisung unter Angabe der Rechnungsnummer zu zahlen. 3. Rücktritt des Teilnehmers 3.1 Das Widerrufsrecht des Verbrauchers (siehe Ziff. 4) besteht neben dem im Folgenden geregelten Rücktrittsrecht. 3.2 Der Teilnehmer kann kostenfrei bis 14 Tage vor Beginn der Veranstaltung vom Vertrag zurücktreten. Bei einem Rücktritt nach dieser Frist bis zum Vortag der Veranstaltung ist die IHK berechtigt, 30 % des Teilnahmeentgelts als Kostenpauschale zu verlangen. Bei Stornierung am Vortag oder Veranstaltungstag beträgt die Kostenpauschale 100 % des Teilnahmeentgelts. Die Kostenpauschale entfällt, wenn ein Ersatzteilnehmer benannt wird. Dem Teilnehmer steht der Nachweis frei, dass der IHK kein oder ein wesentlich geringerer Schaden entstanden ist. 3.3 Der Rücktritt hat schriftlich zu erfolgen. Maßgeblich für die Fristwahrung ist der Eingang der Rücktrittserklärung bei der IHK. Bereits entrichtete Entgelte werden zurückerstattet. 4. Widerruf des Verbrauchers Sind Sie Verbraucher im Sinne des 13 BGB, haben Sie ergänzend zur Rücktrittsregelung (Ziff. 3) ein Widerrufsrecht. (Stand: August 2012) Widerrufsbelehrung Widerrufsrecht Sie können Ihre Vertragserklärung innerhalb von 14 Tagen ohne Angabe von Gründen in Textform (z. B. Brief, Fax, ) widerrufen. Die Frist beginnt nach Erhalt dieser Belehrung in Textform, jedoch nicht vor Vertragsschluss und auch nicht vor Erfüllung unserer Informationspflichten gemäß Artikel i. V.m. 1 Abs. 1 und 2 EGBGB. Zur Wahrung der Widerrufsfrist genügt die rechtzeitige Absendung des Widerrufs. Der Widerruf ist zu richten an: IHK für München und Oberbayern, Balanstraße 55-59, München. Fax: ihkmail@muenchen.ihk.de Widerrufsfolgen Im Fall eines wirksamen Widerrufs sind die beiderseits empfangenen Leistungen zurückzugewähren und ggf. gezogene Nutzungen (z. B. Zinsen) herauszugeben. Können Sie uns die empfangene Leistung sowie Nutzungen (z. B. Gebrauchsvorteile) nicht oder teilweise nicht oder nur in verschlechtertem Zustand zurückgewähren, müssen Sie uns insoweit Wertersatz leisten. Dies kann dazu führen, dass Sie die vertraglichen Zahlungsverpflichtungen für den Zeitraum bis zum Widerruf gleichwohl erfüllen müssen. Verpflichtungen zur Erstattung von Zahlungen müssen innerhalb von 30 Tagen erfüllt werden. Die Frist beginnt für Sie mit Absendung Ihrer Widerrufserklärung, für uns mit deren Empfang. Besondere Hinweise: Ihr Widerrufsrecht erlischt vorzeitig, wenn der Vertrag von beiden Seiten auf Ihren ausdrücklichen Wunsch vollständig erfüllt ist, bevor Sie Ihr Widerrufsrecht ausgeübt haben. Ende der Widerrufsbelehrung Herr Frau Infos und Anmeldung: Rita Juraschek Telefon rita.juraschek@muenchen.ihk.de Beratung: Dr. Markus Weingärtner Telefon markus.weingaertner@muenchen.ihk.de Ja, ich melde zur Vertriebsausbildung IHK von Februar bis Juli 2014 unter Anerkennung der nebenstehenden Teilnahmebedingungen folgende Person/-en an: Vorname Nachname Funktion im Unternehmen Firma Vorname Nachname Funktion im Unternehmen Straße PLZ / Ort Telefon Datum, Unterschrift 14 Vertriebsausbildung IHK Vertriebsausbildung IHK 15

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