Inaugural-Dissertation. zur Erlangung der Würde des akademischen Grades. Doktor der Philologie. an der. staatlichen Moskauer.

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Michael Michel
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1 Innovationsstrategien zur Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges am Beispiel des Kfz-Handels unter besonderer Berücksichtigung des strategischen Vertriebscontrollings und der Unternehmensphilosophie Inaugural-Dissertation zur Erlangung der Würde des akademischen Grades Doktor der Philologie an der staatlichen Moskauer Landesuniversität vorgelegt von Thomas Hentschel aus Murr/ Deutschland Murr- Moskau Oktober 2002 Dissertation - Nr.:

2 Inhaltsverzeichnis: Vorwort Seite A. ZUSAMMENFASSUNG B. EINLEITUNG - Einführung in das Vertriebscontrolling und dessen Problematik 19 I. Teil Theoretische Darlegung der Vertriebscontrollingimplementierung Kapitel Vertriebscontrolling - Definition und Eingliederung in ein Gesamtcontrolling-Konzept Definitionen und Ansätze zum Vertriebscontrolling Vertrieb als Absatzfunktion des Unternehmens auf diese Prozeßeinbindung Vertriebscontrolling als wichtiger Baustein im Unternehmenscontrolling Kapitel Das operative Controlling als Grundlage zur Planung, Kontrolle, Information und Steuerung des Vertriebs Grundlagen des operativen Controlling Führungskonzept Besonderheiten Rechnungswesen als Grundvoraussetzung Anforderungen an das Rechnungswesen Einflußfaktoren Die Information als Planungsgrundlage eines geschlossenen Kreislaufes Grundlagen der operativen Planung Abgrenzung zur strategischen Planung 55

3 Die Kostenrechnung als Grundbaustein eines aussagefähigen Controllingsystems 57 Anforderungen an die Gestaltung der Kostenrechnung 57 Dispositionskontrolle und Durchfuhrungskontrolle 57 Grundregeln der Betriebskontrolle mit Hilfe der Kostenrechnung 60 Das Management-Informations-System des Controlling 62 Die Kostenartenrechnung 63 Die Kostenstellenrechnung 66 Die Kostenträgerrechnung 67 Die Produkterfolgsrechnung und kurzfristige Erfolgsrechnung 70 Die Plankostenrechnung 72 Arten der Plankostenrechnung 72 Starre Plankostenrechnung 72 Flexible Plankostenrechnung 75 Flexible Plankostenrechnung als Vollkostenrechnung 75 Flexible Plankostenrechnung als Grenzkostenrechnung und Direct-costing 78 Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse Die Fixkostendeckungsrechnung Die Planung und Kontrolle der Kostenstellenkosten in der flexiblen Plankostenrechnung Grundsätze zur Einteilung von Kostenstellen und der Bezugsgrößen Grundsätze zur Einteilung von Kostenstellen Grundsätze zur Aufstellung von Bezugsgrößen Verfahren zur Planung der Kosten Die statischen Verfahren der Kostenplanung Die analytischen Verfahren der Kostenplanung

4 Die einstufige analytische Kostenplanung Die mehrstufige analytische Kostenplanung Die Durchführung der betrieblichen Planung anhand der Grenzplankosten- und Deckungsbeitragsrechnung für den Absatz 98 Kurzfristige Absatzplanung und Verkaufssteuerung anhand Der Deckungsbeitragsrechnung für das Autohaus 98 Die Gestaltung der Absatzplanung 98 Bestimmung der Preisuntergrenzen in der Absatzplanung 101 Bestimmung der Verkaufspreise anhand von Soll-Deckungsbeiträgen 103 Die Funktion des Vertriebscontrolling im Gesamtcontrolling und dessen Schnittstelle Marketing 109 Gegenstand und Bedeutung von Marketing-Controlling 109 Die Instrumente des Vertriebs- und Marketing-Controlling 110 Kennzahlen zur Vertriebssteuerung 112 Grundlagen der wichtigsten Kennzahlen im Marketing und Vertrieb 112 Kennzahlen zur Kontrolle der Netto-Verkaufsgewinne in Bezug auf die Absatzsegmente Prognoseverfahren zur Absatzplanung Arten von Prognoseverfahren Die Zeitreihenanalyse als Prognoseverfahren für die Absatzplanung Die Methode der gleitenden Durchschnitte Die Methode des exponentiellen Glättens Die multidle Regression III

5 3. Kapitel Das strategische Controlling als Navigator zur Schaffung von Potentialen und der dauerhaften Sicherung der Existenz des Unternehmens Grundlagen des strategischen Controlling Ziele und Aufgaben der strategischen Unternehmensführung Aufbau eines strategischen Rechnungswesen Grundbaustein des strategischen Vertriebscontrolling Operatives und strategisches Vertriebscontrolling als eine Einheit Strategische Planung als Controlling-Funktion Grundlagen der strategischen Planung Instrumente des strategischen Controlling Die Methoden des strategischen Vertriebscontrolling zur Sicherung der Unternehmensexistenz Portfolioanalyse Markt-Attraktivitätsanalysen Konkurrenzanalyse - Eigenbilderhebung Stärken-Schwächen-Analysen Potentialanalysen GAP-Analysen ABC-Analysen Break-Even-Analysen Neue strategische Ansätze zur Transparenz und Steuerung der Gemeinkosten Die Prozeßkostenrechnung Grundlagen und Ansatzpunkte Der Prozeß-Begriff in der Prozeßkostenrechnung Arten von Prozessen Der Begriff des Cost Driver" 166 IV

6 Leistungsmengeninduzierte und leistungsmengenneutrale Prozesse Methodik und Vorgehensweise bei der Durchführung von Prozeßkostenrechnungen Aufgabenfelder und Probleme der Prozeßkostenrechnung Das Zielkostenmanagement (Target costing) Das Zero-Base-Budgeting Information als Schlüsselfaktor für das strategische Vertriebscontrolling Erhebung des Informationsbedarfs Methoden der Informationsbedarfsermittlung Qualität der Information Aufbereitung der Information Möglichkeiten der Informationsbeschaffung Umsetzen der Information für das Vertriebscontrolling Kapitel Die Organisation des Vertriebscontrolling in der Unte rnehmung Grundlagen der Vertriebscontrolling-Organisation Faktoren, die die Organisation des Vertriebscontrolling beeinflussen Die Eingliederung des Vertriebscontrolling in die Organisation des Unternehmens Unternehmen mit einer Linien-bzw. Stab-Linienorganisation Unternehmen mit einer Profit-Center-Ausrichtung Die interne Organisation des VertriebscontroUing Möglichkeiten und Verfahren in der Aufbauorganisation Möglichkeiten und Verfahren in der Ablauforganisation 198

7 5. Kapitel Die Anforderungen und Qualifikationen an einen Betriebscontroller Die Grundlagen eines Vertriebscontroller hinsichtlich Anforderung und Qualifikation Erwartung an das Anforderungsprofil des Vertriebscontroller Anforderung im menschlichen Bereich Anforderung im fachlichen Bereich Möglichkeiten zur Qualifizierung zum Vertriebscontroller 203 II. Teil Untersuchung der Controllingfunktion bei Kfz- Marken-Händlern in Deutschland anhand einer Fragebogenerhebung Kapitel Die EG-Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) Das Grundgesetz des Automobilhändlervertrages" EG-Gruppenfreistellungs-Verordnung für Kraftfahrzeuge - Besonderheit im Kfz-Handel Geltungsbereich der Verordnung Klauseln, die in der GVO verankert sind Gründe, die die Freistellung gefährden Die neue GVO ab Kapitel Aufbau des Fragenkatalogs 2.1 Selektion der teilnehmenden Händler 2.2 Zufallsauswahl der einzelnen Markenhändler 2.3 Rücklauf der Fragebögen Kapitel Auswertung des Fragebogens 3.1 Analyse allgemeiner Verteilungen Markenvertretung Bundesland Kfz-Betrieb VI

8 3.1.3 Mitarbeiterzahl Absatzzahlen Schriftlich fixierte Controllingphilosophie EDV-System Kostenrechnungen Kennzahlen DB-Rechnung DB-Analyse Durchführung Marktbeobachtungen Form der Leistungsplanung Planrechnung Ziel der Abweichungsanalyse Fakturierung Neuwagen-Gebrauchtwagen Methoden des strategischen Controlling Organisation Koordination Verkauf Hierarchie Controller (62 Controllerstellen bestehen) Qualifikation Controller (62 Controllerstellen bestehen) Aufgaben des Controlling Verwirklichung der Aufgaben Analyse allgemeiner Zusammenhänge Existenz einer Controllingphilosophie Mitarbeiterzahl Absatz Neufahrzeuge Organisationsform 232 VII

9 Planung der Leistungen Herstellereigene / herstellerempfohlene Systeme Kostenrechnung Planungsrechnung Planungsziel Strategische Instrumente Analyse der Ausgestaltung des Controlling im Hinblick auf Unternehmensgröße und Organisationsstruktur Steuerung und Koordination des Verkaufs Allgemeine Verteilung Verteilung in Abhängigkeit von Unternehmensgröße und Neufahrzeugbestand Existenz und Ansiedlung eines Controllers Allgemeine Verteilung Verteilung in Abhängigkeit von Unternehmensgröße und Neufahrzeugabsatz Qualifikation des Controllers Allgemeine Verteilung Verteilung in Abhängigkeit von Unternehmensgröße und Neufahrzeugabsatz 238 Verteilung in Abhängigkeit der hierarchischen Ansiedlung des Controllers 239 Aufgaben des Controllers 240 Verteilung in Abhängigkeit von der Unternehmensgröße 240 Verteilung in Abhängigkeit der hierarchischen Ansiedlung des Controllers 241 Verwirklichung der Controllingaufgaben 242 Verteilung in Abhängigkeit von der Unternehmensgröße 242 VIII

10 Verteilung in Abhängigkeit der hierarchischen Ansiedlung / des Controllers 243 III. Teil Fazit Dissertation Strategisches Vertriebscontrolling Kapitel Grundvoraussetzungen für alle Betriebe im operativen Ansatz sowie der Organisation und Einsatz von Human Ressource Kapitel Der strategische Ansatz als Unternehmenserfolg und Sicherung von Morgen Kapitel Die empirische Untersuchung - Auswirkungen auf die Zukunft 253 Literaturverzeichnis 261 IX

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