So optimieren Sie Ihren Vertrieb!

Transkript

1 So optimieren Sie Ihren Vertrieb! Wie Sie mit bewährten Maßnahmen mobile Lösungen vermarkten!

2 Vertriebsoptimierung Direkt ansprechen Im Dialog Informationen und Kunden gewinnen! Die Erfahrung zeigt: Beim Lösungsverkauf ist der direkte Weg der erfolgversprechendste Weg. Lösungsverkauf ist im Gegensatz zum reinen Produktverkauf beratungsintensiver. Steigen Sie in den direkten Dialog mit potenziellen Kunden ein. So erfahren Sie, welche konkreten Anforderungen, Probleme und Vorstellungen der Kunde hat. Nur dann können Sie ein maßgeschneidertes Angebot entwickeln, dessen Wert und Wertbeitrag ein mittelständischer Unternehmer nachvollziehen und schätzen kann. Um im Mittelstand erfolgreich zu sein, sind drei Voraussetzungen essentiell. Professionalität ist die Voraussetzung bei Ihren gesamten Aktivitäten. Von der Vorbereitung der Aktion bis zum Abschluss. In jeder Phase des Dialogs mit Kunden ist es notwendig, jeden einzelnen Kontakt gut vorzubereiten, auf nahezu alle Fragen eine Antwort parat zu haben und Nutzenversprechen mit konkreten Argumenten und Daten belegen zu können. Hier helfen Ihnen die vorbereiteten Argumente von Toshiba und Intel. Branchenwissen umfasst Wissen über Geschäftsprozesse, Arbeitsweisen und bewährte Best Practices. Es ergänzt und erweitert das Produktwissen. Die Notwendigkeit zur Individualität ergibt sich zwangsläufig aus dem Charakter von Lösungen. Selten haben mittelständische Unternehmen dieselben Problemstellungen und Anforderungen, wie sie ihre Geschäftsprozesse optimieren wollen. Daher müssen Sie sich mit jedem Kunden intensiv auseinandersetzen und beschäftigen. Der Aufwand zahlt sich für Sie in hoher Kundenbindung und Marge aus. Diese drei Anforderungen (Professionalität + Branchenwissen + Individualität) an den erfolgreichen Lösungsverkauf müssen Sie bereits bei der Aufnahme des Dialoges berücksichtigen. Der direkte Weg zum Kunden wird Ihnen mit den Mechanismen und Methoden des Direct Marketings eröffnet. Um die Aufmerksamkeit bereits zu Beginn der Kommunikation zu generieren und in einen gewinnbringenden Dialog einzusteigen, sind zwei Aspekte entscheidend: Sie brauchen das richtige Thema und den richtigen Adressaten. Vertriebsoptimierung Die richtigen Maßnahmen zur rechten Zeit Da wir wissen, dass in mittelständischen Unternehmern sämtliche Investitionsentscheidungen zumeist direkt vom Geschäftsführer getroffen werden, müssen Sie Ihr Thema bzw. Ihren persönlichen Anruf dort auch platzieren. Es ist nicht immer ganz einfach, zu diesen Ansprechpartnern durchzudringen. Diese Vorgehensweisen erhöhen dabei Ihre Chancen:

3 Wenn Sie zu hören bekommen: "Ist gerade beschäftigt", fragen Sie, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um ins Gespräch zu kommen. Vereinbaren Sie einen festen Gesprächstermin und seien Sie pünktlich, auch zum Telefonat. Wenn Sie zu hören bekommen: "Da sprechen Sie am besten mit unserer IT- Abteilung", machen Sie Ihren Punkt klar: "Wir hatten bereits in der Vergangenheit Kontakt mit Frau/Herrn. Es ist daher wichtig, zunächst ein kurzes Gespräch mit Frau/Herrn zu führen." Wenn Sie zu hören bekommen: "Schicken Sie uns erst mal Ihre Unterlagen. Wir kommen dann auf Sie zurück", können Sie auf das bereits ausgesendete Mailing verweisen. Im Bedarfsfall schicken Sie es noch einmal. Sie haben auch mit einem solchen Anruf bereits mehr Aufmerksamkeit für die Mailingbotschaft generiert. Ziel und Erfolgskriterium dieses persönlichen Gespräches muss die Vereinbarung eines Vor- Ort-Termins sein. Sollte dieser nicht zu Stande kommen, da in dem kontaktierten Unternehmen derzeit kein Bedarf für Ihre Leistungen besteht, lassen Sie den Kontakt dennoch nicht wieder aus den Augen. Versichern Sie sich in regelmäßigen Abständen der Aktualität Ihrer Kontaktdaten, indem Sie Ihren Ansprechpartner mit Einladungen zu Events oder Informationen zu Angeboten und neuen Entwicklungen versorgen. Dies kann Grundlage für die Herausbildung von Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und Expertise sein und schließlich ebenso zu einem Termin beim Interessenten vor Ort führen. Erfahrungsgemäß legen besonders Entscheider aus mittelständischen Unternehmen bei Investitionen viel Wert auf persönlichen Eindruck und Vertrauen. Zu Lieferanten und Partnern wird oft ein freundliches, fast schon freundschaftliches Verhältnis gepflegt. Der Vor- Ort-Termin kann daher der Beginn einer langfristigen Kundenbeziehung sein. Natürlich ist auch hier wieder eine perfekte Vorbereitung der kritische Faktor. Die wesentlichen Argumente und Gesprächsgrundlagen kennen Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst am besten. Als Gedankenkonstrukt zur Vorbereitung dient die folgende Übersicht, die der SPAN-Methode (=Situations-, Problem-, Auswirkungs- und Nutzen-Fragen) folgt. Mit den Situationsfragen erfahren Sie mehr zur aktuellen Lage und Ausstattung des Kunden (z. B. welche Geräte oder Systeme er aktuell einsetzt). Unser Expertentipp: Setzen Sie Situationsfragen eher sparsam ein! Heinrich Management Consulting

4 Die Problemfragen bringen Sie näher an die Lösungsberatung, denn hier erfahren Sie konkret, wo die Probleme und Anforderungen des Kunden liegen (z. B. Haben Sie hohe Ausfallzeiten?). Hier sollten Sie sich im Vorwege genau überlegen, was Sie mit Blick auf Ihr Produkt- und Lösungsportfolio fragen müssen und möchten. Sie wollen mit diesen Fragen eines erreichen: der potenzielle Kunde soll einen latenten Bedarf an einer Lösung äußern. Diesen Bedarf gilt es nun mit Auswirkungsfragen weiter zu vertiefen. Diese Fragen zeigen dem Kunden die Effekte und Wirkungen seiner formulierten Probleme. Wenn Sie z. B. wissen, dass sein latenter Bedarf in der Reduzierung von Ausfallzeiten liegt, dann können Sie ihm durch die Auswirkungsfragen verdeutlichen, wohin die hohen Ausfallzeiten führen (z. B. Wie hoch schätzen Sie Ihre Kosten durch Ausfälle?). Die Nutzenfragen schließlich sollen den konkreten Bedarf offen legen. Sie entwickeln gemeinsam mit dem Kunden den Nutzen, den Sie ihm bieten können (z. B. Wie könnte sich dies auf Ihre Kostenstruktur auswirken?). Nutzenfragen richten die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Lösung und nicht auf das Problem. Daneben haben Sie mit dem Kunden den Nutzen gemeinsam entwickelt und am wichtigsten der Kunde nennt Ihnen den Nutzen, den er selbst von Ihrer Lösung hat. Abschließend kann eine Betrachtung des Return on Investment die Wertigkeit der Lösung zeigen. Dies ist gerade im Mittelstand sehr wichtig. Entscheidungen werden auf Basis der Lösungskapazität und Rentabilität getroffen. Mit Nicht ausreichende Argumente verhindern den Verkauf. dieser Struktur können Sie also das Gespräch steuern und in die gewünschte Richtung bringen. Mehr Nutzenargumente erleichtern die Kaufentscheidung Charakteristisch für die Lösungsberatung ist das gemeinsame Arbeiten mit dem Kunden, damit sich die Waagschale zu Ihren Gunsten bewegt. Wir zeichnen hier einen Idealweg. Uns ist bewusst, dass es mehrerer Gespräche bedarf, bevor es zum Auftrag und Kauf kommt. Sie wissen aber jetzt auch, wie wichtig es ist, die richtigen Fragen zu stellen.

5 Wichtig für Ihre Vertriebs-Checkliste: Persönliche Gespräche Festlegung und Benennung des Vertriebsteams Entwicklung eines Gesprächsleitfadens und Leitfadens zur Einwandbehandlung Informationssammlung über Kontakte Durchführung des Erstgesprächs (Telefonat) Termin für persönlichen Kontakt (Lehren und Lernen) Festlegung der Gesprächsziele Entwicklung des Gesprächsleitfadens (inkl. Fragen nach der SPAN-Methode) Gesprächsdurchführung + Vereinbarung weiterer Schritte Erarbeiten eines Lösungsangebotes Nutzenversprechen und Kundenanforderungen verbinden Antworten auf die Fragen nach der SPAN-Methode in konkrete Lösungen ü- bersetzen Formulierung eines konkreten Angebots Über Aufmerksamkeit zum Erfolg in drei Phasen Teilen Sie für sich den gesamten Verkaufszyklus in drei Phasen ein. Aus Ihrer Sicht als Lösungsverkäufer sind dies: Phase I: Aufmerksamkeit und Bedarf entwickeln Phase II: Überzeugen Phase III: Auftrag abholen Was in welcher Phase zu beachten ist, haben wir für Sie in der nachfolgenden Tabelle dargestellt.

6 Wie der Kunde denkt Wie der Verkäufer darauf eingeht Was jetzt besonders wichtig ist Phase I Phase II Phase III Bedarf prüfen Muss ich wirklich etwas ändern? Was brauche ich? Was kostet es? Bedarf entwickeln Schaffe eine Vision von der Lösung. Strukturiere den Verkaufsprozess. Die Person des Verkäufers und seine Überzeugungskraft. Alternativen prüfen Löst das mein Problem? Was davon trifft meinen Bedarf? Wie kann ich es verifizieren? Beweisen Zeige, wie die Möglichkeiten der Lösung zu der Vision des Kunden passen. Hilf dem Kunden, eine Wertvorstellung von der Lösung zu entwickeln. Aktionen durchführen Soll ich es tun? Was sind die Konsequenzen? Ist das der beste Preis, den ich bekommen kann? Auftrag holen Warum jetzt? Warum wir? Hilf dem Kunden, die Angst vor den Konsequenzen realistisch zu sehen. Das Produkt und Das Unternehmen seine Fähigkeiten. des Verkäufers und seine Reputation Heinrich Management Consulting Natürlich ist die zweite Phase besonders kritisch, da Sie sich hier beweisen müssen. Bei reinen Produktverkäufen mag dies noch nicht so schwierig sein, da man auf Features oder Tests verweisen kann. Doch Sie verkaufen keine Produkte, sondern Lösungen (Produkte sind hier nur ein Teil der Lösung). Daher ist das Beweisen entscheidend. Sie müssen den Kunden überzeugen, dass Sie und Ihre Services die Anforderungen und Erwartungen besser befriedigen als Ihre Konkurrenten. Toshiba und Intel bieten hierfür die Technologie, auf die Sie sich verlassen können. Denn auch Sie müssen von uns überzeugt sein. Nur dann überzeugen wir gemeinsam Ihre neuen und ehemaligen Kunden, uns ihr Vertrauen zu schenken. Wichtig für Ihre Checkliste: Eignungsbeweis des Lösungsangebotes Überzeugung durch Referenzen Evtl. Angebot kostenloser Beispielservices Abschluss After-Sales (Tipp: Lassen Sie einen gewonnenen Kunden nicht aus den Augen!)

7 Bekannt bleiben präferiert sein! Sie müssen der präferierte Geschäftspartner, der Problemlöser bleiben. Um beim Kunden Ihre Expertise über den direkten Verkauf hinaus unter Beweis zu stellen, müssen Sie einen regelmäßigen Dialog eingehen. Hierfür bieten sich eine Reihe von Themen und Ansprachemöglichkeiten an, die zumindest vordergründig auch produktunabhängig sein können. Informieren Sie bestehende Kunden regelmäßig über aktuelle Branchenentwicklung und Trends (ganz im Sinne der Anforderungen für den Lösungsverkauf: Professionalität, Branchenwissen, Individualität). Senden Sie ihm z. B. Fachbeiträge zu wichtigen Fragen, wie Sicherheit, Effizienz oder Innovation. Aktivieren Sie das Interesse des Kunden, indem Sie regelmäßig sein Feedback einfordern. Mit einer einfachen Befragung, mit einer beigelegten Postkarte für Reaktionen, mit der Möglichkeit, einfach und unkompliziert einen Gesprächstermin mit Ihnen zu vereinbaren. Multiplizieren Sie Ihre Kontakte beim bestehenden Kunden, indem Sie es Ihrem Kunden ermöglichen, ausgewählte Mitarbeiter zu einer Veranstaltung oder Messe mitzubringen. Ermöglichen Sie Ihrem Ansprechpartner, innerhalb dessen Unternehmen Werbung für Sie zu machen, indem Sie ihm Möglichkeiten geben, sich mit Ihrer eigenen Lösungskompetenz zu schmücken. Am wichtigsten ist es aber, aufmerksam zu sein. Wer seinen Kunden aufmerksam zuhört, wird wahrgenommen: als präferierter Lösungs- und Geschäftspartner. Viel Erfolg bei der Neukundengewinnung und bei der Kundenreaktivierung wünschen Ihnen Toshiba und Intel!

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