Honorare erfolgreich verkaufen
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- Leon Pfeiffer
- vor 6 Jahren
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1 Honorare erfolgreich verkaufen 1
2 seit 1995 in der Finanzbranche seit 2009 Honorarberatung Honorar-Anlageberater 36c WpHG Davor Horvat
3 3
4 1. Schritt: Stunden- und Mindestumsatz ermitteln Tage in Jahren 365./. Wochenenden 104./. Feiertage 10./. Urlaubstage 30./. Krankheitstage 14 = Arbeitstage 207 Arbeitsstunden/Tag 8 Arbeitsstunden/Jahr (207x8) Davon produktive Arbeit in % 70 Produktive Stunden/Jahr alle Betriebskosten + alle Privatausgaben + Steuern (Est. usw.) Benötigter Umsatz Beispiel: / Jahr = / Monat Stundensatz: / h = 129 / h Umsatz pro Tag = 129 x 5,6 h = ca
5 Kalkulation vs. Kunde Die erzielbaren Honorare hängen weder von Ihren Kosten noch von Ihren Wunschumsätzen ab, sondern von Ihren Kunden. Denn Ihren Kunden interessiert nicht, wie viele Stunden Sie arbeiten möchten und ob Sie ein teures oder ein preiswertes Auto fahren. 5
6 2. Schritt: werthaltigen Leistungskatalog definieren Liquiditäts- und Vermögensplanung Ihre Vorteile: Vollständige Übersicht über Ihre finanzielle Situation Echte Beratung, unabhängig von Produktempfehlungen Maximale Transparenz und Kontrolle Perfekte Basis für künftige finanzielle Entscheidungen Digitale Onlineversion rund um die Uhr Altersvorsorge- und Rentenplanung Ihre Vorteile: Individuell, da die Beratung und nicht der Produktverkauf im Vordergrund steht Sicher, da nur Ihr Wunsch- und Risikoprofil zählt Effizient durch kostengünstige Kapitalmarktstrategien Wissenschaftliche Anlageberatung Ihre Vorteile: Beratung auf Basis jahrzehntelanger Kapitalmarktforschung Abstimmung auf Ihr persönliches Risikoprofil Einsatz kostengünstiger Indexlösungen (z. B. ETF s) hocheffizient und rentabel 6
7 Kunde bezahlt für Knowhow = Spezialwissen, welches er nicht hat Wertschöpfung = Messbare Werte in Geld schaffen Dienstleistungen = die ihm Arbeit abnehmen Service = Leistungen die ihm den Alltag erleichtern
8 Beispiel: digitale Liquiditäts- und Vermögensplanung
9 Kunden kaufen dann eine Leistung oder Ware, wenn der Nutzen, den sie sich davon versprechen, mindestens dem zu zahlenden Preis entspricht. 9
10 3. Schritt: Leistungskatalog bepreisen Kunden kaufen bei uns nie einen Preis. Kunden kaufen immer einen Wert. 10
11 Beispiel Anlageberatung Das Angebot Wissenschaftliche Anlageberatung Ihre Vorteile: Beratung auf Basis jahrzehntelanger Kapitalmarktforschung Abstimmung auf Ihr persönliches Risikoprofil Individuelles Anlagekonzept Einsatz kostengünstiger Lösungen hocheffizient und rentabel Der Nutzen Die Leistung Beratung zur Funktionsweise von Kapitalmärkten Aufklärung zu den wichtigsten Regeln des Investierens Hilfe bei der Findung des eigenen Risikoprofils Konstruktion eines individuellen Anlagekonzeptes auf Indexbasis Hilfe bei der Umsetzung des Anlagekonzeptes Anlagestruktur ist exakt auf Ihr persönliches Risikoprofil abgestimmt Depot basiert auf wissenschaftlichen Standards hocheffizientes und kostengünstiges Depot globale Kapitalmärkte liefern Ihnen die gewünschte Rendite 11
12 Die goldene Regel der Preisfindung lautet: Den Kunden interessiert nur das für ihn sichtbare Ergebnis: sein Nutzen Er wägt Kosten und Nutzen ab und kauft in zwei Fällen: 1. wenn Preis und Nutzen aus seiner Sicht in einem ausgewogenen Verhältnis stehen, 2. wenn der von ihm wahrgenommene Nutzen den geforderten Preis übersteigt. 12
13 4. Schritt: Die richtige Einstellung Mach Sie sich klar: Sie haben ein Recht auf eine faire Bezahlung. Jedes Geschäft ist eine Win-win-Situation. Sie haben etwas zu bieten der Kunde erhält einen Nutzen aus Ihrer Leistung. Für diesen Nutzen muss er zahlen. Deshalb: Überlegen Sie sehr genau, wie hoch dieser Nutzen auch auf lange Sicht ist. (Bsp.: Anlagekonzept auf Indexbasis langfristig hoher Nutzen für den Kunden) 13
14 Das A und O = Kundennutzen Ihre Aufgabe ist es, zu verstehen, was Ihre Leistung dem Kunden nützt. Und genau diese zu liefern. Sie werden nicht für Leistungen bezahlt, die der Kunde weder sieht noch als relevant empfindet! 14
15 Wichtig!!!!! Konzentrieren Sie sich deshalb darauf, herauszufinden, was Ihr Kunde wirklich möchte. Denn auf lange Sicht werden Ihre Kunden nur Tätigkeiten zahlen, die aus deren Sicht auch sinnvoll und nutzbringend sind. Wenn Sie immer wieder Tätigkeiten in Rechnung stellen, die eigentlich unnötig gewesen wären, dann werden Sie bald entweder unzufriedene oder gar keine Kunden haben. 15
16 5. Schritt: Angebotsgestaltung Gliedern Sie das Angebot auf. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, einzelne Leistungen an- oder abzuwählen (Beispiel Anlageberater mit oder ohne Betreuungskonzept) Dadurch übernimmt Ihr Kunde die Arbeit, das Preis-/Leistungsverhältnis zu seinen Gunsten anzupassen. Wenn er Komponenten, bei denen er nur einen geringen Nutzen sieht, abwählt, reduziert er den Preis, ohne dass Sie Rabatte einräumen musst. 16
17 Entwickle Angebotsszenarien Eine gute Ergänzung hierzu bildet die Zusammenfassung von Einzelstunden zu sogenannten Paketen (Pauschalhonorar). Erzählen Sie nicht, was eine Stunde kostet, konzentrieren Sie sich darauf, was Sie in 10, 20, 30 oder 40 Stunden erreichen kannst. 17
18 6. Schritt: Honorar verkaufen Honorare gut verkaufen heißt, sie als angemessen zu vermitteln 18
19 Kosten vs. Investitionen Sehen Sie die Leistungen nicht als laufende Kosten und Ausgaben. Orientieren Sie sich immer am geplanten Ergebnis und daran, was Ihr Kunde investieren muss, um dieses Ergebnis zu erreichen. Der Begriff Kosten ist negativ besetzt. Er signalisiert laufende Ausgaben ohne einen entsprechenden Gegenwert. Das Wort Investition dagegen weist auf die Schaffung eines bleibenden Wertes hin. 19
20 Zunächst muss der Wert eines Angebots vermittelt werden. Erst dann geht es um den Preis. 20
21 1. Methode: Die Sandwich-Methode 1. Schritt: Der Nutzen Wie bei einem Sandwich packen Sie den Preis zwischen zwei dicke Scheiben Nutzenargumente. Zuerst erklären Sie, was Ihr Kunden konkret von dem Angebot hat welche Vorteile, Ergebnisse, Verbesserungen ergeben sich? 21
22 1. Methode: Die Sandwich-Methode 2. Schritt: Die Preisnennung Sie müssen Ihren Preis nennen. Sie sind in der Lage, dem Kunden ins Gesicht zu sehen und, ohne Nuscheln und ohne rot zu werden, den vollen Preis zu nennen. Üben Sie so lange, bis Sie jederzeit und überall bereit und in der Lage sind, Ihren Stundensatz und Ihre Preise mit der gleichen Begeisterung und Überzeugung zu vertreten wie Ihre Leistungen. Es ist Ihr Job, zu Ihren Preisen zu stehen. Sie verkaufen zu können. Und sich gegen Rabattforderungen zu wappnen. 22
23 1. Methode: Die Sandwich-Methode 3. Schritt: Nutzen und Vorteil Danach weisen Sie nochmals auf den wichtigsten Nutzen hin, den Ihr Angebot aus Sicht Ihres Kunden hat. So ist Ihr Preis gut verpackt und das Sandwich ist meist leichter verdaulich. 23
24 1. Methode: Die Sandwich-Methode Der Kerngedanke hier ist, den Preis immer ganz nah an den Wert heranzurücken. Damit die Verbindung klar wird. Nach dem Motto Wenn Sie diese und diese Ergebnisse erzielen wollen, ist diese Investition nötig. Es geht im wahrsten Sinne des Wortes um das Preis- Leistungsverhältnis. Die Sandwich-Methode funktioniert mündlich wie schriftlich. 24
25 2. Methode: Die Vergleichsmethode Eine teurere Ware wird billiger empfunden, wenn sie mit einer Ware verglichen wird, die bedeutend teurer ist. Dieses Prinzip können Sie sich zunutze machen, indem Sie in Ihre Angebote zum Beispiel verschiedene Varianten einbauen. Eine Luxus-Variante mit einem deutlichen Mehr an Leistung und einem entsprechend höheren Preis und eine günstigere Basis-Variante mit weniger Leistung. Vielleicht haben Sie noch eine dritte Variante und stellen alle drei zur Wahl. Funktioniert schriftlich wie mündlich. 25
26 Im Ergebnis "Die Freude über gute Qualität währt wesentlich länger, als die über einen geringen Preis." 26
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