Erfolgreicher Pflegeverkauf bei vermögenden Kunden

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1 IDEAL Versicherung Erfolgreicher Pflegeverkauf bei vermögenden Kunden Stand 08/2013 Der Spezialist für Senioren.

2 2 Agenda Erfolgreicher Pflegeverkauf bei vermögenden Kunden Hintergrund und Kundenansprache Vermögende Kunden Definition Vermögender Kunde Wie ist der fachliche Hintergrund? Wie ist das verkäuferische Vorgehen? Fazit

3 Hintergrund und Kundenansprache Vermögende Kunden 3 Die Frage ist nicht: Kann ich mir die Pflege leisten?, sondern Will ich mir die Pflege leisten? Wir hatten gerade einen Fall im Kundenbestand, wo durch einen Pflegefall bei einem wohlhabenden Kunden ein Vermögensschaden von rund 100 TSD entstanden ist. Nun, der Kunde konnte sich das zwar leisten, jedoch wäre eine Auslagerung dieses Risikos für wenig Geld möglich gewesen. Ich würde das Thema gerne mit Ihnen gemeinsam kurz aus kaufmännischer Sicht betrachten, ob eine Auslagerung dieses Risikos bei Ihnen Sinn macht.

4 Hintergrund und Kundenansprache Vermögende Kunden 4 Ergänzende Frage: Will ich mir die Pflege meiner Eltern leisten? Gerade vermögende Kunden werden bei einer Pflegebedürftigkeit der (nicht vermögenden) Eltern voll in die Haftung genommen

5 Wie ist der fachliche Hintergrund? 5 Die Vermögensschutzpolice!

6 Definition Vermögender Kunde 6 Definition Vermögender Kunde Arbeitnehmer/ Rentner mit hohen monatlichen Bezügen und hohen Vermögensrücklagen Diese Kunden haben i.d.r. einen gehobenen Anspruch an einen Pflegeplatz, wodurch ein wesentlich höherer Vermögensschaden im Pflegefall entsteht Vermögende Kunden können aber auch sein: Arbeitnehmer/ Rentner mit normalen monatlichen Bezügen und Vermögen (u.u. aus eigenen Rücklagen auch Immobilie - oder aus Erbschaft) Diese Kunden haben i.d.r. keinen erhöhten Anspruch an einen Pflegeplatz, wodurch ein normaler Vermögensschaden im Pflegefall entsteht

7 Definition Vermögender Kunde 7 Arbeitnehmer/ Rentner mit normalen monatlichen Bezügen und Vermögen Ehepaar, er 66 Jahre, sie 63 Jahre, beide im letzten Jahr in Rente gegangen, sind von Euro netto auf aktuell Euro netto mtl. Einkommen gesunken. Zzgl. erhalten die Beiden einen monatlichen Zinsertrag i.h.v. 187,50 mtl. (150 TSD bei 1,5% Anlage). Das Ehepaar verfügt über zwei Konten. Ein Konto für die Renteneingänge und Zinserträge, von denen die beiden aktiv leben und ein Konto für das Kapital auf der Bank (Sicherheit im Alter). Diese beiden Konten sind gedanklich völlig von einander getrennt!

8 Definition Vermögender Kunde 8 Arbeitnehmer/ Rentner mit normalen monatlichen Bezügen und Vermögen Dieses Ehepaar ist in einer Beratung zum Thema Pflege bei Ihnen. Nun geht es um die Beiträge zur Versicherung (Beide je 75 Euro mtl.). Eine weitere Reduzierung des mtl. verfügbaren Einkommens ist aus Sicht der Kunden nur im äußersten Notfall tolerierbar. 150 Euro gefühlte Kosten und eine empfindliche Reduzierung des ohnehin bereits geringen monatlichen Einkommens. Die Finanzierung aus dem Vermögen der Eheleute sichert weiterhin den aktuellen Lebensstandard und kostet gefühlt kein Geld. Im Gegenteil die Finanzierung aus dem Vermögen bringt wichtigen Versicherungsschutz bei gleichzeitiger Liquidität. Da es momentan bei den Banken kaum Zinsen gibt, wäre es wenig sinnvoll, den Kunden von einem Monatsbeitrag von 150 überzeugen zu wollen, wenn der Kunde zeitgleich für 30 TSD bei 1,5% Zinsen 37,50 mtl. Zinsertrag erhält.

9 Definition Vermögender Kunde 9 Die wichtigen Fragen der vermögenden Kunden: Was ist mit dem Werterhalt des Einmalbeitrages und wie ist die Liquidität? Kommt er wieder an das Geld?

10 Wie ist der fachliche Hintergrund? 10 Beispiel Einmalbeitrag Kalkulation als Risikoversicherung trotz Ansammlung von Deckungskapital! das Deckungskapital dient der Gegenfinanzierung des erhöhten Risikos im Alter steht bei Kündigung in Form von Rückkaufswerten zur Verfügung bietet die Möglichkeit einer beitragsfreien Versicherungssumme Auszahlung aus dem Deckungskapital sind möglich Sinn ist die Absicherung von Vermögenswerten kein Vermögensaufbau! eigene Vermögenswerte Einkommen und Vermögenswerte der Kinder

11 Wie ist der fachliche Hintergrund? 11 Tarif Klassik, Eintrittsalter 60 Jahre, Unisex Rentenleistung (monatlich): Pflegerente bei Pflegestufe II 384,62,- Pflegerente bei Pflegestufe II inkl. Plus-Rente* ,- Pflegerente bei Pflegestufe III 769,23,- Pflegerente bei Pflegestufe III inkl. Plus-Rente* 1.000,00,- inkl. 100% Todesfallleistung monatlicher Beitrag 75,62 alternativ einmaliger Beitrag ,91 * Die Plus-Rente wird jedes Geschäftsjahr neu festgelegt und gilt nur für die Leistungsfälle, die in dem Geschäftsjahr eintreten. Die angegebene Plus-Rente ist auf Basis der für das Geschäftsjahr 2013 festgelegten Überschuss-Beteiligung berechnet. Eine Garantie, dass eine Plus-Rente in der dargestellten Höhe auch in den Folgegeschäftsjahren entsteht, übernehmen wir nicht.

12 Wie ist der fachliche Hintergrund? % Plus- Rente 20 Jahre + 56% Bonus- Rente Gesamtleistung aus Gewinnbeteiligung = % Rente

13 Wie ist der fachliche Hintergrund? 13

14 Wie ist der fachliche Hintergrund? 14 Risiko bei Kündigung: Jahre 0

15 Wie ist der fachliche Hintergrund? 15 Verlaufswerte Einmalbeitragsversicherungen , , , , , , , ,00 0,00 gar. Rückkaufswert Todesfallleistung Beispiel: Unisex, 60 Jahre, Klassik Tarif: 769,23 PS III plus 30%, 384,62 PS II plus 30% mit Todesfallleistung. Einmalbeitrag ,91

16 Wie ist der fachliche Hintergrund? 16 Auszahlungen aus dem Deckungskapital möglich 75 % des eingezahlten Einmalbeitrags können während der Vertragslaufzeit entnommen werden (Mindestentnahmebetrag ) durch die Zahlung eines laufenden Beitrags bleibt die versicherte Rente erhalten

17 Wie ist der fachliche Hintergrund? 17 Die Vermögensschutzpolice!

18 Wie ist das verkäuferische Vorgehen? 18 Im Kundengespräch Nennen Sie zum Abschluss des Gespräches den Preis für den monatlichen Beitrag der Kunde muss zunächst das Gefühl bekommen, wie teuer eine entsprechende Absicherung normalerweise ist. Eröffnen Sie dem Kunden danach, dass Sie u.u. eine Alternative haben, die für ihn wesentlich günstiger ist und ihm seine monatlichen Bezüge in voller Höhe erhalten bleiben. Jetzt stellen Sie kurz den Einmalbeitrag und die Entwicklung der Rückkaufswerte dar. Abschlussfrage: Welche Variante ist Ihnen lieber? Bei Bedarf: Kombinationsmöglichkeiten nutzen

19 Wie ist das verkäuferische Vorgehen? 19 Kombinierte Beitragszahlung modellhafte Darstellung Einmalzahlung 50 laufender Beitrag Pflegerente = laufender Beitrag Pflegerente = laufender Beitrag Einmalzahlung 50 laufender Beitrag Einmalzahlung kombinierte Beitragszahlung zu Vertragsbeginn Teilablösung während der Vertragslaufzeit Pflegerente = laufender Beitrag Ablösebeitrag

20 Fazit 20 Fazit Der Verkaufsansatz Einmalbeitrag macht es Ihnen leichter, die gefühlten Kosten der Versicherung deutlich zu senken. Hierdurch kann sich der Kunde mehr leisten. Sie haben weniger die Argumentation zu teuer. Das Geschäft ist stornosicherer.

21 21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! IDEAL Versicherung Kochstr Berlin Internet:

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