Das neue Verkaufszeitalter

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1 Das neue Verkaufszeitalter Click View > Slide Master to insert a photo as a background behind the colored boxes. Kunden begeistern und die Produktivität im Vertrieb steigern Michael Reischer, CEO Mai 2015

2 Das Zeitalter des Kunden begann mit der rasanten Verbreitung von Social Media und Mobilgeräten > 1,7 Milliarden Social-Nutzer > 400 Millionen Tweets pro Tag zu Produkten, Dienstleistungen und Marken > 6,8 Milliarden mit mobilen Endgeräten 150 x pro Tag checkt jeder von uns im Durchschnitt sein Handy

3 Kundenorientierung ist das A und O Unternehmen mit Top-Kundenservice haben die Nase vorn Unternehmen in führender Position bei Kundenerlebnissen + 43,0 % S&P 500-Index + 14,5 % Unternehmen in einer Nachzüglerposition bei Kundenerlebnissen - 33,9 % Performance von Unternehmen in einem Zeitraum von fünf Jahren: Unternehmen in führender Position hinsichtlich des Kundenerlebnisses im Vergleich zu Nachzüglern und S&P 500 (2007 bis 2012). Angegeben ist die kumulative Gesamtrendite. Watermark Consulting, The Watermark Consulting 2013 Customer Experience ROI Study, 2012,

4 Kunden kaufen heute anders als früher Kunden haben 57 % des Kaufprozesses hinter sich, bevor sie das erste Mal mit Ihnen sprechen. CEB, The New High Performer Playbook 9 von 10 Geschäftskunden sagen, dass sie Sie finden, wenn sie zum Kauf bereit sind. IDG Enterprise

5 Der Weg zum Erfolg: ein neuer Ansatz im Vertrieb! Nur 3 % aller Cold-Calls führen zu einem Termin aber 67 % aller LinkedIn-Empfehlungen zweiten Grades führen zu einem Meeting! Microsoft 73 % Mitarbeiter, die Social Media im Verkaufsprozess nutzen, sind erfolgreicher als ihre Kollegen, die diesen Kanal ignorieren. A Sales Guy Consulting and Social Centered Selling

6 Veraltete Technologie ist heute nicht mehr hilfreich Ursprünglich für Reporting- Zwecke entwickelt Nicht für eine sozial vernetzte/mobile Welt konzipiert Fehlende Produktivitätsfunktionen

7 Moderne Werkzeuge unterstützen effektives Verkaufen Höhere Akzeptanz dank ergebnisorientierter Benutzeroberfläche Mehr Transparenz durch die Zusammenführung von Geschäfts- und Social-Daten Echtes Team-Selling von überall 8

8

9 Wie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb Kunden begeistern und mehr Deals schneller abschließen Konzentrieren. Schneller abschließen. Mehr verkaufen.

10 Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Verkäufer müssen neue Möglichkeiten der Interaktion suchen, da Kunden nicht mehr einfach nur Käufer sind. Verkäufer benötigen schnellen Zugriff auf riesige Informationsmengen (interne und externe Daten) aus unterschiedlichen Quellen. Durch mehr Transparenz in wichtigen Daten und Aktivitäten können Verkäufer leichter die richtigen Prioritäten setzen. 8 % höhere Abschlussquoten, wenn Verkäufer über interne UND externe Daten verfügen CSO Insights

11 Vertiefen Sie Ihre Kundenbeziehungen. Dank Kundenrecherche einfacher Kontakt aufnehmen Unternehmensdaten und Kontaktinformationen aus Quellen in Echtzeit Sofortige Einblicke in Neuigkeiten bei Ihren Kunden direkt in Ihrer CRM-Umgebung

12 Identifizieren Sie neue Verkaufschancen auf einen Blick. Social Listening für sofortige Einblicke nutzen Integrierte Social-Einblicke zur Verfolgung von Wünschen und Bedürfnissen von Kunden und Interessenten Globale Betrachtung von Produkten, Marken, Wettbewerbern und Kampagnen

13 Betrachten Sie Ihre Verkaufsdaten auf völlig neue Weise. Performance messen, Verkaufschancen und Trends erkennen Self-Service-BI für Analysen und direkten Einblick in sämtliche Daten Wissensaustausch und bedarfsgerechte Auswertung von Daten für Mitarbeiter und Abteilungsleiter Klicken Sie hier, um das Video zu sehen Zugriff auf Ihre Daten von nahezu überall auf allen Geräten

14 Erzielen Sie schnellere Abschlüsse durch persönliche, zielgerichtete Ansprache. Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert ebenso wie die Kauferwartungen. Verkäufer müssen stets vernetzt und flexibel agieren. Verkäufer, die soziale Medien einsetzen, erreichen mit einer um 51 % höheren Wahrscheinlichkeit ihre Quoten als jene Verkäufer, die das nicht tun. LinkedIn 15

15 Nutzen Sie Verbindungen, um neue Deals abzuschließen. Soziale Netzwerke für die Interaktion mit potenziellen Kunden einsetzen Kontaktaufnahme über persönliche und geschäftliche Verbindungen anstelle von Cold-Calls Informationen aus sozialen Netzwerken als Türöffner im Kontakt mit Interessenten

16 Fördern Sie Best Practices im Geschäftsalltag. Mit rollenspezifischen Geschäftsprozessen Konsistenz gewährleisten Geführte Vertriebsprozesse mit integrierten Best Practices Positive Ergebnisse fördern, Konsistenz gewährleisten und bei Bedarf einfach Anpassungen vornehmen

17 Verkaufen Sie, wann und wo Sie und Ihr Kunde möchten. Geräteübergreifend von nahezu jedem Ort aus arbeiten Eine einheitliche Benutzerumgebung für PC, Smartphone und Tablet Touchoptimierte Mobile- Apps auf all Ihren Endgeräten Nutzung von Office für ipad oder Office Mobile auf Geräten anderer Hersteller

18 Halten Sie eindrucksvolle Verkaufspräsentationen. Einsatz von Touch und Stift während der Präsentation und zur Erfassung von Anmerkungen für Kunden Zugriff auf all Ihre Dokumente und Einstellungen mit Ihrem Tablet Surface-Endgeräte vereinen den Komfort eines Tablets mit der Leistungsfähigkeit eines Laptops.

19 Lassen Sie neue Abschlüsse vor Ort unterzeichnen. Optimaler Service für Kunden, da diese einen Vertrag einfach digital per Touch oder Stift unterzeichnen können* Beschleunigung des Vertriebsprozesses, indem Sie unmittelbar die Unterschrift des Kunden erhalten * Hierfür ist eine Partnerlösung erforderlich. Der Screenshot zeigt eine Lösung von DocuSign.

20 Verkaufen Sie mehr dank echtem Team-Selling. Dealabschlüsse erfolgen nicht mehr isoliert; Verkäufer müssen sich die Leistungsfähigkeit ihrer sozialen und geschäftlichen Netzwerke zunutze machen. 37 Sie müssen die geeigneten Ressourcen und die richtigen Mitarbeiter standortunabhängig zusammenbringen. % Zunahme der Projektzusammenarbeit über soziale Netzwerke Yammer Business Trends Customer Survey

21 Nutzen Sie das kollektive Wissen in Ihrem Unternehmen. Direkter Zugriff auf Ihr soziales Netzwerk Zusammenarbeit an Geschäftsabschlüssen in Echtzeit unabhängig von der genutzten Anwendung

22 Finden Sie rasch die richtigen Inhalte und Unterlagen. Relevante Informationen mithilfe von Machine Learning ermitteln Eine natürliche Methode für Navigation, Zugriff und Suche im gesamten Unternehmen Auffinden neuer, persönlich relevanter Informationen aus Ihrem Netzwerk In Verbindung bleiben mit Zugriff von nahezu überall, auf jedem Endgerät

23 Gewinnen Sie neue Abschlüsse als Team. Automatische Einrichtung eines gemeinsamen Arbeitsbereichs bei der Eröffnung eines neuen Leads Kürzerer Vertriebsprozess dank Simultanbearbeitung von Angeboten durch mehrere Teammitglieder in Echtzeit

24 Bringen Sie die richtigen Personen zusammen. Kollegen und Kunden per Online- oder Videokonferenz treffen Standortunabhängige Vernetzung der richtigen Personen, um optimale Verkaufspräsentationen zu liefern Neue, kostensparende Optionen für die persönliche Kontaktaufnahme mit Kunden und Interessenten ganz ohne Reiseaufwand

25 Ein neues Zeitalter im Verkauf bei Trek Bicycles Integrierte CRM-Lösung unterstützt persönliche Kundenbeziehungen. Vorher Wenn ein Mitarbeiter aus dem Außendienst das Unternehmen verließ, dauerte es mehrere Jahre, um das von ihm gesammelte Know-how bezüglich der Bike Shops wieder aufzubauen. Strategien Dank Microsoft Dynamics CRM Online können die Verkäufer leichter kommunizieren und auf alle wichtigen Daten zugreifen, z. B. zu früheren Interaktionen mit den Einzelhändlern. Das unterstützt sie beim Erreichen ihrer Verkaufsziele. Ergebnisse 360-Grad-Ansicht von Kundenund Account-Informationen Verkäufer sparen Zeit beim Sammeln von Informationen für Kundenbesprechungen. 95 % Akzeptanz von Yammer unter den Mitarbeitern, um den Austausch von Ideen zu fördern. Mit einem Schlag war alles da: Alle Informationen sind jetzt zugänglich und transparent, und Aufgaben werden von allen viel effektiver erledigt, weil nun ein völlig neues Bewusstsein existiert. Steve Novoselac, Development Manager für BI und.net, Trek Bicycles 26

26 Messbare Ergebnisse Wie Microsoft-Kunden von mehr Produktivität im Vertrieb profitieren Die Godrej & Boyce Manufacturing Company konnte ihre Umsätze dank der verbesserten Transparenz um 90 % steigern. Das NBA-Team der Portland Trail Blazers nutzt Microsoft Dynamics CRM für seine Vertriebskampagnen. In einer dieser Kampagnen konnten innerhalb eines Tages neue Dauerkarteninhaber gewonnen werden mit mehr als 2 Millionen US-Dollar Umsatz. Garanti Pension and Life, ein führender Versicherungsanbieter in der Türkei, konnte die Effizienz der einzelnen Mitarbeiter um 25 % steigern. Dies führte zu einem Anstieg des Nettovermögenswerts von 80 %. ISS Belgium konnte die Anzahl seiner Verkaufsgespräche um 6 % steigern. Das Versicherungsunternehmen LV=Broker konnte durch die Automatisierung von bisher manuell ausgeführten Aufgaben die Verwaltungszeit im Verkauf um 66 % verringern.

27 Weshalb sich Kunden für Microsoft entscheiden: Marktführende Produktivität und Zusammenarbeit Effektiv verkaufen Professionelle, sichere Cloud Einzigartiger Nutzen Überall produktiv arbeiten Als Netzwerk agieren Analysen für jeden Arbeitsumgebungen, die für bessere Ergebnisse sorgen

28 Die nächsten Schritte Ihr Weg in das neue Verkaufszeitalter: Erfahren Sie mehr darüber, wie Microsoft Ihnen helfen kann, Ihre Kunden zu begeistern. Entdecken Sie unsere Lösungen: Nehmen Sie an einer Customer Immersion Experience (CIE) teil.

29 Reischer CRM Consultants GmbH Lankwitzer Str Berlin Tel

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