Elmar R. Gorich Vorstand Vertrieb & Marketing

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1 Wachstum on demand - schnell und nachhaltig Wachstum generieren durch externe Vertriebsunterstützung. (Beispiel: IT-Lösungsvertrieb + Beratungsdienstleistung) Elmar R. Gorich Vorstand Vertrieb & Marketing

2 Elmar R. Gorich (CEO) geb in Balve/Westf. verheiratet - 1 Tochter (Monika) Dipl.-Betriebswirt (VWA), B.B.A. und MBA. Akkreditierter INSIGHTS MDI Berater. Professur (Assist.) an der Universität ORADEA, Rom. Studienschwerpunkte : (Marketing/Psychologie). Dipl. in Organisational Psychology und Psych. Verhaltenstherapie (staatl. anerkannte wissenschaftliche Zusatzausbildung). 25 Jahre Berufserfahrung in US-Unternehmen. 20 Jahre in Sales & Marketing - international (PM, VB, ACM, SM, GSF, VWR, Vorstand). 19 Jahre Tätigkeit in der IT-Branche - Solutions, HW/SW Integration. 3 Jahre Controlling, 2 Jahre Assist. RD&E Mgr. / Budgetkoordinator. ITT/GROHE (8 1/2 J.), EXXON (2 J.), WANG (7 1/2J.), Intermec Techn. (7 1/2J, GSF, VWR Schweiz, Mgr. Central & Eastern Region.), Seven International AG / (THIEL Logistik AG) (VWR/Vorstand S & M) und Seven Techn. GmbH (GSF 2 J.) Artkommt AG (CEO 8 J.). EGO - Consulting, gegr. 1992, Inhaber. (UB für Vertriebsconsulting & Coaching). und Gesellschafter und Partner der Winner s Edge GmbH, Leichlingen. seit 2/01 Co-Founder + Vorstand Sales & Marketing, ARTKOMMT AG, Dortmund. und Businessziel: Spannende Projekte mit interessanten Menschen machen. Lebensmotto: Jeder Tag ist ein guter Tag.

3 Inhalt Kurzvorstellung. Die Artkommt AG Unternehmensberatung und Resulting Company. Trend zu Outsourcing (Vorteile & Nutzen). Akquisition von Neukunden die Königsdisziplin. Sales Modell Wie macht man das? Der kreative Kontaktmix bei der Entscheider-Ansprache. Sprechpunkte Nutzen pur! Der telefonische Kontakt nichts für schwache Nerven TOP LEVEL Kontakt Nutzen komprimiert darstellen Nutzen für das Unternehmen. 25 Gründe Der Vertrag ( 89ff HGB Handelsvertreter vs 92b HGB HV im Nebenberuf). Grundlagen der Zusammenarbeit mit einem Interim Vertriebddienstleister. Fazit.

4 Mission Statement der Artkommt AG - Wir steigern die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen und Ihren Dienstleistern durch unser umfassendes Know-How in strategischen und operativen Fragen. - Wir erreichen dieses mit hoher Methodenkompetenz, bei Projekten, die Analyse, Konzeption und Realisierung erfordern. - Wir streben partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zu unseren Kunden an - mit kreativen, ganzheitlichen und ergebnisorientierten Wachstumskonzepten wollen wir den Erfolg unserer Kunden langfristig begleiten. Artkommt AG - The Competence Court Business Center Dortmund-City 12. Etage Ruhrallee 9 D Dortmund Telefon: +49 (0)

5 Z.D.F - Zahlen, Daten, Fakten. - Mehr als 15 Jahre Erfahrung mit unterschiedlichsten Kooperations- und Kreativkonzepten in diversen Branchen Februar Gründung der Artkommt AG. - Gründer: 9 Unternehmen mit 27 Vertriebs- und Marketingprofis und einem Gruppenumsatz von 4,1 Mio. Euro. Jedes Teammitglied verfügt über langjährge Erfahrungen, auch international, als Unternehmer, Berater und/oder Top-Manager mit ausgewiesenen wissenschaftlichen und fachlichen Expertisen, auf verschiedenen Fachgebieten. - Coop - Profi-Network und Ressourcenpool - weltweit. - Referenzkunden aus Industrie, Handel, Dienstleistungen und öffentlicher Verwaltung. - bankenunabhängig - Schwerpunkt: Strategieumsetzung (Resulting) und Sales Performance. - Wir sind ein international arbeitender Full Service Vertriebs- und Marketingdienstleister für ganzheitliche Kreativ- und Wachstumskonzepte.

6 Business- u. Service Units der Artkommt AG Aufsichtsrat Dr. Eberhard Schulte Aufsichtsratsvorsitzender Dr. Andreas Keil Aufsichtsrat Dr. Jens Brandenburg Vorstand Sales Services Gunnar Rüß Vorstand Co-CEO Sales & Marketing Elmar R. Gorich Business Units Licht- u. Aussenwerbung, Beschriftungen, Digitaldruck Kirsten Ueding Messebau M. Russ Service Units Finance: Christine Held-Korte Reinhold Hegemann (WRT) Admin Gabriele Nierobisch Lettershop Marketing Services Eventtechnik Volkmar Goseberg Sales/Marketing Elmar Gorich/Jörn Schulte Personal: E. Gorich Erwin Konvalinka Fotodesign Thomas Philippi IT-Service: Stephan Keienburg Büroservice Call Center Order Admin: G. Nierobisch J. V. (kom.) Intement Services, Design Kay Jaeger Legal: Dr. F. P. Steinschulte Vertriebsconsulting Sales Services Interim Mgt. Coaching Training Elmar R. Gorich Design, Konzeption, PR Jasmina Vukovic Vertrieb: Elmar R. Gorich Gunnar Rüß (CP) Wolfgang Schulte (HV) Partner (52)

7 Auszug aus der Kundenliste...

8 Interim Sales: Akquisition - Sales - Resulting Welche Dienstleistungsprodukte können wir Ihnen anbieten? - Rent a power sales force! - Neukundengewinnung mit voller Ergebnisverantwortung (TOP 1000 Europa + Mittelstand). - Indirekter Vertrieb (VAR - Wiederverkäufer - Integratoren). - Coaching (für Teams sowie Fach- und Führungskräfte). - Interim - Management. - Integrierte Sales- und Marketingkonzepte. - Relations Management ( Türöffner ). - Business Development (Entwicklung neuer Geschäftsfelder). - OEM - Development (international). - Change Management (Konzept und Realisierung). - Marketing Communications (full service provider). - HR-Services (Search - Direktansprache - taylor made). - Schwerpunkt: IT-Industrie - Investitionsgüter - Dienstleistungen.

9 ? Interim Sales effektiv effizient - transparent

10 Pressestimmen Rund ein Drittel der deutschen Unternehmen lagert Teile seines Geschäftes an Dritte aus. Demnach greifen derzeit 39% der Großunternehmen auf externe Dienstleister zurück, dicht gefolgt vom Mittelstand mit einer Quote von 31%. Für rund zwei Drittel der Befragten steht dabei die Kostenersparnis im Vordergrund. (FAZ/Outsourcing ) Studie: Mittelständler vernachlässigen den Vertrieb. Im Vertrieb werden erhebliche Gewinnpotentiale verschenkt (Christoph Havermann, Rölfs Partner Unternehmensberatung / Die Welt ) Ein gut strukturierter Vertrieb kann die Gewinne der mittelständischen Unternehmen binnen zwei Jahren um 15 bis 20 Prozent steigern. Acrobat-Dokument (Klaus Martin Fischer, Mitglied der GL, Rölfs Partner Unternehmensberatung Die Welt ) 10

11 Wahrnehmung Wie sieht sich das Unternehmen als Marktteilnehmer und wie sieht sich der Verkäufer / ACM? 11

12 Der Adler als Unternehmens-Metapher 12 Das Herz des Adlers : Mentale Erfolgsfaktoren Flügel (Kraft) Organisation Führungs- Kultur Prozesse Management-Skills Customer-Service Motivation Charisma Kopf (Richtung) Mission Vision Zielsysteme Strategie Personal Power Mutiges Handeln Unternehmertum Energie Selbstverantwortung Schweif (Steuerung) Controlling Recruiting CRM- Implementierung Change Management Flügel (Schnelligkeit) Verkäufer-Skills Kreative Kontaktformen Marktbearbeitung Präsentation Rhetorik Kommunikation

13 Wann ist der richtige Zeitpunkt um zu handeln? Dringlichkeit sense of urgency y Stagnation degressives Wachstum x Wachstum z

14 Heben von Umsatzpotentialen Wie wünscht es sich die Unternehmensleitung? Direkter Ansatz Konkret Praxisorientiert Transparent Gute Steuerungsfähigkeit 14

15 Heben von Umsatzpotentialen Anforderungen an Steuerungstools (ideal): Einschätzung der Kundenpotentiale Eigener Lieferanteil in Prozent Kundenclusterung nach Erfolgskriterien Ermittlung der erfolgskritischen Umsetzungsfaktoren Festlegung der geforderten Umsatzziele Verbindliche Zeitplanung Maßnahmentransparenz für die Focuskunden Reporting und Forecast-Accuracy (Genauigkeit) 15

16 Potentialmanagement Umsetzung mit Potentialmanagement (ideal) Bestandskunden spezifizieren Umsätze spezifizieren Potentiale schätzen Potentialkunden benennen Potentiale schätzen Umsatzziele schätzen Plausibilitätskontrolle: Marktanteile nach Gebietsangabe vs. bekannter Marktanteil Häufig: Marktanteil im Gebiet wird überschätzt Nachjustierung der Marktanteile im Gebiet Konsequenz: Wachstumspotentiale höher als angenommen!! 16

17 Potentialmanagement (Modell)

18 Erfolgsplattform Aktivitäten je Schlüsselkunde auf einen Blick CRM-Tools konsequent nutzen (sofern vorhanden). Akzeptanz bei Verkäufern. Wie ist der aktuelle Stand? Jederzeitige Transparenz über Stand und Aktivitäten! 18

19 Erfolgsplattform (Kernfragen) Der Schlüsselkunde im Focus: Die Erfolgsplattform Ziel: Wo wollen wir hin? Ist: Wo stehen wir heute? Weg: Wie erreichen wir unser Ziel? (Methode: red line to green line) 19

20 Erfolgsplattform Das Ziel: Wo wollen wir hin? Was wollen wir beim Kunden erreichen? Ausgangspunkt: das Kundenpotential Angestrebter Umsatz, DB, Profit Wie können wir unserem Kunden helfen erfolgreich zu sein? Kernthemen unserer Kunden (aktuelle Sprechpunkte) Ziele nach SMART 20

21 Erfolgsplattform Ist: Wo stehen wir momentan? Der aktuelle Zustand auf dem Weg zum Ziel Einzelne Schritte nach Sales-Pipeline Angabe der prozentualen Zielerreichung (Umsatz, DB, Profit) Monatsweise Fortschreibung der Ist-Ergebnisse 21

22 Der Weg: Erfolgsplattform Akteure auf Kundenseite Funktionen / Entscheiderstrukturen Beziehungsstrukturen Political Poster Konkretes Handeln Strategische Schlüsselhebel identifizieren Konkrete und individuelle Sprechpunkte formulieren (Nutzen pur!!!) Hindernisse / Chancen analysieren Abgeleitete Maßnahmen berücksichtigen / SWOT Faktor Z E I T Aktualität / Anpassung / dynamischer Prozess!! 22

23 Erfolgsplattform (Opportunity( Sheet) (vereinfachte Darstellung) Potential 2007 Vorjahr 2006 Wettbewerb 2007 Ziel 2007 Ziel in % 2007 Prioritäten 2007 Selling-Team Ziel Ist Ziel Umsatz Ziel HSP IST Umsatz IST HSP Schlüsselhebel Buying Team Denk-Struktur Entscheider-Struktur Beziehungsstruktur Weg E: Einkäufer GF: Geschäftsführer T: Techniker ET: ET: ET: Entscheidungs-Träger EV: EV: EV: Entscheidungs-Vorbereiter = 4 =. /. 2 = + 5 = 3 = - 6 = 0 Hindernisse / Chance Maßnahmen Zeit 23

24 Interim Sales: Akquisition - Sales - Resulting Was sollte ein professioneller Interim Vertrieb anbieten? - Aktive Vertriebsverantwortung für Gebiete, Branchen, Länder oder named accounts - zeitlich befristet und ergebnisorientiert. Exit ist vertraglich festgelegt. - Platzierung von Produkten und Services im Markt. (Business Dev. + Sales + Mktg) - Implementierung von Account- und Zielgruppenstrategien. - Verkürzung von Abschlusszyklen bei den TOP 1000 durch bestehende Beziehungsnetzwerke (Relation-Management). - Aufbau, Entwicklung oder Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrukturen auf Vertragsbasis. - Sales-Coaching für Teams und Management (individuell). - Interim - Management. - Business Development-Projekte (international).

25 Interim Sales: Akquisition - Sales - Resulting WIE macht man das? Vertrieb als Prozess Vertriebsangang Mittelstand Modell: Mittelstand

26 Insgesamt stehen vier Vertriebsmodelle zur Auswahl, die eine Verbindung von Produkt- und Branchen- Know-how ermöglichen. Modelle Branchen IT - Lösungen A B C D IT - Lösungen S1 Sx Selling team S2 S3 Selling teams Branchen -modell Mögliche Vertriebsmodelle Branchen IT - Lösungen Kanal (z.b. Lösungsbündel) Stab Branchen Reine Matrix Kanal +Stab Modell: IT - Lösungsvertrieb

27 Oft nur ein kleiner Schritt Vom Produktvertrieb zum Beratungsvertrieb. (value selling) - Verkauf von Mehrwert! - Steigerung der Kompetenz! - Aufwertung der Rolle im AD! - Positionierung auf Augenhöhe! Viele Branchen haben das erkannt und erfolgreich umgesetzt

28 Die kreative Ansprache Wie machen Sie es?

29 TOP Level Ansprache Nutzen pur! Referenzen verkaufen! Kompetenz vermitteln! AAAA ANDERS ALS ALLE ANDEREN! konkret und klar in der Sache! Terminvereinbarung auf Augenhöhe! Beispiele diverse Branchen Acrobat-Dokument Acrobat-Dokument Acrobat-Dokument Acrobat-Dokument

30 Die telefonische Ansprache Der Ton macht s Terminvereinbarung direkt! 75% der Telefonate = Folgeaktion! Nutzen sofort transparent machen! Acrobat-Dokument Acrobat-Dokument

31 Das Zielmodell im IT - Vertrieb muss die einzelnen Teilmodule im Vertriebsprozess bestmöglich abdecken Vertriebsprozess Vertrieb planen Kunden identifizieren - Akquisition Verhandlung/ Vertragsabschluß Leistungserbringung/ Abwicklung After Sales Marketing durchführen Übergreifende Produkt- und Kundenplanung Durchführung strategischer Analysen (z.b. Markt) Durchführung finanzielle Planung (z.b. Forecasts) Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege Akquisitionsvorbereitung Kundenauswahl und - ansprache Angebotserstellung Leed-Generierung Vorbereitung der Vertragsverhandlungen, z.b. - Präsentationen - Vertragsgestaltung - Dokumentation Durchführung der Vertragsverhandlungen Nachverhandlungen Vertragsabschluß Projektierung und Umsetzung Übergabe des Kunden an Regelbetrieb Überwachen der Abwicklung Entwicklung der Kunden Monitoring Kundenbedarf, Cross-Selling Kundenpflege und betreuung - Bestandskunden Kundensegmentierung Key Account Management

32 Interim Sales: Akquisition - Sales Resulting IT - Solutions Zielmarkt: Mittelstands und Großunternehmen Manufacturing, Insurance & Government Branche AKAG Call Center AKAG Netzwerk AKAG Direktansprache AKAG Consulting Competence Mandant IT-SOLUTION - Lead- & Potenziale identifizieren. - Bedarf qualifizieren. - Termine generieren.. AKAG unterstützt vertrieblich und begleitet aktiv den Sales-Prozess bis zum Auftrag. Termine & Follow-up. Aufbau einer Sales Pipeline und Neukundengewinnung.

33 Interim Sales: Akquisition - Sales Resulting IT Solutions Sales Prozess & Pipeline Aufbau Vertriebsangang Mittelstand Lead Identifizierung detaill. Lead Qualif. Interessenten/Termine Follow up Aktivitäten Ziel! ca. 200 * Kontakte pro Monat ca. 10* qualif. Leads pro Monat ca. 4 6* Ersttermine pro Monat ca. 1* Opportunity pro Monat ca. 12 Opport. p.a. -aus AKAG Kontakten -aus AKAG Call Center -aus AKAG Netzwerk detaill. Qualifizierung und Bedarfsermittlung durch AKAG mit Termingenerierung. Termine wahrnehmen durch AKAG. Einphasen von PreSales Consulting. AKAG begleitet aktiv durch den Sales-Cycle bis zum Abschluss. Neukunden & Aufträge Telefonische Aktivitäten Vorort Aktivitäten bei den Zielkunden Sales Cycle = ca. 3 9 Monate vom Lead bis zum Abschluss * mtl. Leistung pro aktivem ACM

34 Interim Sales: Akquisition - Sales - Resulting Definitionen Opportunity: - Budget für definiertes Projekt ist vorhanden. - Alle relevanten Ansprechpartner sind bekannt. - Bearbeitung des Bedarfs mit dem AG wird gewünscht (PreSales-Phase). - Projektwahrscheinlichkeit vorhanden. Interessent: Lead: - verfügt über einen qualifizierten Bedarf. - bereit zum Ersttermin. - Ansprechpartner mit Interesse ist identifiziert. - wünscht Infos über die Produkte des Mandanten.

35 Projektvolumen / Umsatz 850 T Zeitfenster für Go To Market Konzeptumsetzung 500 T Urlaubsphase Entscheidungslücke warm start mit ext. Vertriebsdienstleistern Option: VB/ACM Search Coaching VBs Kontakte generieren Angebotsphase Qualifizierungsphase handshake 1. Q 2. Q 3. Q 4. Q Zeit

36 Sales Pipeline Check up und Forecast - Instrument: Festlegung maßgeblicher Kundenprojekte Einteilung nach Projektstadien ( Ansprache, Qualifizierung, Konzepte, Lösungsansätze, Angebote, Auftrag) Zuteilung von Umsatzwahrscheinlichkeiten Gewichteter Projektload Steuerung Hitrate zu Ansprache / Angebot Hitrate zu Angebot / Auftrag Vorlaufzeit Angebot / Auftrag Mittlere Projektgröße Benötigte Neukontakte zur Erreichung Umsatzziele 36

37 Sales Pipeline Projekt Volumen Wahrscheinlichkeit Volumen Monat/ Jahr Ansprache / Kontakt Briefing Diagnose + Politik Konzept - Idee - Lösung Proposal - Angebot Präsentation Closing Resultat 37

38 Bewertungen von Projekt-Wahrscheinlichkeiten (Forecast-Qualifikationen) Die Gesamtbewertung in % ergibt sich aus der Addition der Kategorien A und B. A > 90 % B > 75 % C > 50 % D < 50 % Nur A B C Projekte werden als qualifiziert bewertet. D Projekte sind offene Angebote oder interessante Gespräche Kriterien %-Punkte 1. Quantitative Bewertung / Kategorie A Kein Budget, aber gutes Gespräch 0 Budget zu erwarten 10 Budget genehmigt wurde angesprochen 30 Gesprächspartner = MAM (Entscheider) persönlich bekannt 40 M (acht) A (utorität) M (ittel) Einkaufsauftrag ist im Umlauf (in der Fachabteilung) 45 Einkaufsauftrag ist auf dem Weg zum Entscheider Qualitative Bewertung / Kategorie B Keine Entscheidung 0 Wettbewerb wird bevorzugt 5 Angebot eines Wettbewerbers hat Vorteile für den Kunden 10 Lösung von unserem Unternehmen wird bevorzugt 25 Die von uns angebotene Lösung wird vom Kunden als optimal angesehen Acrobat-Dokument

39 Rechtliche Grundlagen 84 HGB Handelsvertreter Kündigung ( 89 HGB) Ausgleichsanspruch nach 89b HGB 86 Abs. 1-3 HGB Wettbewerbsverbot (Interessenwahrungspflicht des Handelsvertreters) 92b HGB - Handelsvertreter im Nebenberuf ausdrücklich als HV im Nebenberuf betraut bestimmt sich nach der Verkehrsauffassung (Abs. 3) kein Ausgleichsanspruch nach 89 HGB. 39

40 Interim Vertrieb: Grundlagen der Zusammenarbeit Beschreibung der Aufgabe im Vertrag (Erwartungshaltung) Eindeutige Umsatzerwartung pro Q.B.P (quota bearing person) CV der Kandidaten (Mitsprache bei der Auswahl) Faire Vertragslaufzeiten (Exit Regelung) Eindeutige Bewertungskriterien für den Forecast im Vertrag festlegen Eindeutige Kosten- und Provisionsregelung Kontaktpersonen benennen (intern/extern) Vereinbarung über den Sales-Support des Auftraggebers Adressqualifizierung: Idealkundenprofil definieren Zahlungsfristen und Fälligkeiten von Reisekosten Welche Kunden will ich als AG selbst betreuen? Reporting (Wie und Wann?) Konkret: Involvement von Ressourcen und Verantwortlichkeiten Acrobat-Dokument 40

41 Interim Sales: Akquisition - Sales - Resulting Der Nutzen für den Kunden! - 25% - 30% Liquiditätsvorteil (Saving-Effect) vs angestelltem Vertrieb. - Erhöhung der Hitrate, durchschnittlich auf 1: 4, oder besser. - AE Zielvereinbarung wird festgelegt und ist die Basis der Zusammenarbeit - 100% Kontrolle, zu jedem Zeitpunkt, über alle vertrieblichen Aktivitäten durch transparentes Reporting % Eigentum an allen Vertriebs- und Referenzdaten. - Flexible und partnerschaftliche Vertragsmodelle (Vertragslaufzeiten und Konditionen). - Keine Ausgleichs- oder Abstandszahlungen bei Beendigung der Geschäftsbeziehung - kein HV-Status. - Stets ein hochmotiviertes und erfahrenes Vertriebsteam! - (Kalkulation DSVG)

42 25 Gründe Acrobat-Dokument

43 Konkrete Steuerungstools: Fazit erlauben Potenzialeinschätzung zeigen Wege zur Umsetzung sind transparent und anwendbar sind einfach und überzeugend lassen sich an Ergebnissen messen zeigen Erfolge motivieren zur weiteren Anwendung erfüllen den Resulting-Anspruch! 43

44 Das Ergebnis zählt! 44

45 Fragen..? Lassen Sie uns die Visitenkarten tauschen... Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen!

46 Kontakt: ARTKOMMT AG The Competence Court Ruhrallee 9 / 12. Etage D Dortmund Telefon: Fax: info@artkommt.com Elmar R. Gorich (Vorstand Vertrieb & Marketing) Mobil: elmar.gorich@artkommt.com Dr. Frank Schnaak (GSF der DSVG Dr. Schnaak Value Group) Mobil: