49. ÖRV FRÜHJAHRESKONGRESS

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1 49. ÖRV FRÜHJAHRESKONGRESS Chancen und Risiken für das stationäre Reisebüro Ralf Usbeck Linz, den

2 Vorstellung Ralf Usbeck Gründer TravelTainment AG Bis Oktober letzten Jahres Vorstandsvorsitzender der Amadeus Leisure Group und TravelTainment AG Seit Januar 2009 VILAUMA GmbH Berater der drei großen Touristikkonzerne TUI, Thomas Cook und REWE Touristik ITS, JAHN und Tjaereborg Folie 2 Stand:

3 Vorstellung Entwicklung der TravelTainment AG Start mit geographischen Informationssystemen für Kommunen in Einstieg in die Touristik mit geographischen Informationssystemen 2002Start der Entwicklung einer Internet BookingEngine für touristische Leistungen (TT-IBE) 2003 Launch der TT-IBE Erstjahresumsatz betrug 30 Mio. EURO 2004Übername der IFF GmbH (BISTRO) um den Zugriff auf Katalogdaten zu sichern 2005 Launch der BistroPortal Applikation für die Reisebüros 2006 Verkauf der Anteile an Amadeus 2008 o generierter online Buchungsumsatz EUR o über Reisebüros die mit BistroPortal ihre Beratung durchführen o weltweite Verantwortung für den gesamten Leisure Bereich von Amadeus inkl. TOMA Folie 3 Stand:

4 Der Online Reisemarkt Europa Folie 4 Stand:

5 Der Online-Veranstaltermarkt in Deutschland Marktzahlen TT-IBE Ca. 12 Mrd. EUR Buchungsumsatz von Veranstalter Produkten in Deutschland Davon wurden in 2008 ca. 2 Mrd. online vermittelt (ca. 17%) Umsatzentwicklung TravelTainment Internet Booking Engine (in Mio. EUR) Folie 5 Stand:

6 Der Online-Veranstaltermarkt in Deutschland Geschätzter Gesamtumsatz Veranstalter Produkte Online (in Mio. EUR) Andere TT-IBE Folie 6 Stand:

7 Der Online-Veranstaltermarkt in Deutschland Eigene Prognose Geschätzter Gesamtumsatz Veranstalter Produkte Online (in Mio. EUR) Andere TT-IBE Folie 7 Stand:

8 Der Online Veranstaltermarkt in Deutschland Eigene Prognose Online Anteil am Gesamtumsatz In dennächsten drei Jahren verliert jedes touristische Reisebüro im Durchschnitt weitere Buchungsumsatz pro Jahr Folie 8 Stand:

9 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Eigener Internetauftritt mit Buchungsfunktionalität Kauf oder Sicherung einer guten Domain Beschaffung von Traffic Bereitstellung eigener Inhalte Spezialisierung Und dann. von den 4 Mrd. EUR Umsatz in 2012 ein Stück abschneiden Folie 9 Stand:

10 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Kauf oder Sicherung einer guten Domain National: Urlaub.at, Reisen.at, etc. International: Travel.com, Lastminute.com, etc. Viel Spaß beim Bieten ;-) Gute Domain Namen oder generische Domains sind nicht mehr frei! Kosten für generische Domains: bis EUR Kosten für gute internationale Domains: deutlich höher Warum ist das so? Domainnamen sind einzigartig. Generische Namen verfügen meist über Eigentraffic Gute internationale Domains wurden bereits mit mehreren Mio. EUR marketingtechnisch unterstützt Folie 10 Stand:

11 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Kauf oder Sicherung einer guten Domain Beispielrechnung für eine generische URL (Bsp. Reisen.de, urlaub.de) Visits pro Monat direkt über den URL Einstieg Visits pro Monat über Suchmaschinen, die die Inhalte der Seite gescannt haben und die URL eine hohe Relevanz für den Suchbegriff darstellt. Bspw. Suche Urlaub -> Seiten der Urlaub.at haben höhere Chancen besser als andere Seiten mit den Begriffen Urlaub gerankt zu werden Insgesamt Visits pro Monat x 0,40 EUR pro Visit= EUR x 12 Monate = EUR müsste man mind. an Marketing ausgeben, um diesen Traffic zu gewinnen Achtung! Auf die Visits, die durch die Suchmaschinen kommen, ist kein Verlass! Google ändert sehr oft die Ranking Strategie Folie 11 Stand:

12 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Kostengünstiger: freie URL mit dem eigenen Namen oder Kunstnamen Traffic Problem Problem beider Ansätze: Unbekannte Seite Auch warten bis der Google Robot vorbeikommt bringt nichts Wer wird schon von sich aus nach reisebuero-schiller in linz oder nach ogodo suchen? Wie kommt man zu Traffic auf der Seite? Fernsehwerbung Radiowerbung Printwerbung Internet Banner Werbung Internet Suchmaschinen Werbung Folie 12 Stand:

13 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Kostengünstiger: freie URL mit dem eigenen Namen oder Kunstnamen Fast alle Werbeformen verursachen höhere Kosten als Einnahmen Fernseh-, Radio- und Printwerbung haben einen zu hohen Streueffekt Die interessanten Internet Banner Werbungen werden selten clickbasiert angeboten, oder sind mit einem hohen Commitment versehen Über einen TKP (tausender Kontakt Preis) abzurechnen ist zu gefährlich, da die Konvertierungsrate oft vorher nicht kalkulierbar ist Internet Suchmaschinen Werbung (SEM) bietet die beste Kontrolle. Man bietet für einen Click auf ein bestimmtes Wort einen selbst zu bestimmenden Betrag Folie 13 Stand:

14 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Was ist SEM (Search Engine Marketing)? Beispiel Google AdWords Folie 14 Stand:

15 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. SEM Die Lösung? Traffic Problem Google Clicksauf die Begriffe Reisen, Urlaub, Lastminute etc. kosteten in 2003 gerademal 10 Cent Heute kosten solche Begriffe mehr als 50 Cent Im Schnitt 0,40 EUR pro Click bei einem breiten Spektrum von Begriffen Beispielrechnung Die Konvertierungsrate liegt bei einer Pauschalreise bei ca Visits/Buchung Die Faktoren für eine gute Konvertierungsrate sind o o o Wie gut ist die Seite? Wie vertrauenswürdig ist die Seite? Verfügt die Seite bereits über einen guten Bekanntheitsgrad? Schlechte Konvertierungsrate: 400 Visits x 0,40 EUR = 160 EUR pro Buchung Durchschnittliche Konvertierungsrate: 300 Visits x 0,40 EUR = 120 EUR pro Buchung Gute Konvertierungsrate: 200 Visits x 0,40 EUR = 80 EUR pro Buchung Folie 15 Stand:

16 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. SEM Kosten Einnahmen Kosten pro Buchung Je nach Konvertierungsrate liegen die Kosten zwischen 80 und 160 EUR Zur Sicherung von Marktanteilen erhöhen Reiseportale teilweise die Kosten auf 200 EUR pro Buchung Einnahmen Durchschnittlicher Buchungsumsatz Folie 16 Stand:

17 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Was muss man für die 7,-EUR alles tun? Internetseite und IBE Entwicklung eigener Internetseite (ab EUR) Regelmäßiger Pflegeaufwand (ab EUR pro Jahr) Einsatz von Buchungstools (ab EUR pro Jahr und ca. 1% vom Buchungsumsatz) Service Erreichbarkeit für Kunden Mindestens 7 Tage / Woche von 10h bis 22h Hauptbuchungsstunde : 20-21h Hauptbuchungstag: Sonntag ca. 60%aller Buchungen außerhalb der normalen Geschäftszeiten 00h-01h 01h-02h 02h-03h 03h-04h 04h-05h 05h-06h 06h-07h 07h-08h 08h-09h 09h-10h 10h-11h 11h-12h 12h-13h 13h-14h 14h-15h 15h-16h 16h-17h 17h-18h 18h-19h 19h-20h 20h-21h 21h-22h 22h-23h 23h-00h Folie 17 Stand:

18 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Erfolgsrechnung Beispielrechnung durchschnittliche Konvertierung (120 pro Buchung) Beispielrechnung gute Konvertierung (80 pro Buchung) Folie 18 Stand:

19 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Alternative SEO (Search Engine Optimization) Folie 19 Stand:

20 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Folie 20 Stand:

21 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Alternative SEO (Search Engine Optimization) Probleme Unique Content Die Inhalte sollten einzigartig sein => Eigener Aufbau von Content Zukauf über Content-Lieferanten nicht sinnvoll, da dieser nicht einzigartig ist Mit allgemeinen Informationen ist das Netz bereits überflutet Probleme Ranking Google ändert regelmäßig den Algorithmus und die Ranking Regeln Vor zwei Jahren: Inhalte auf der Seite waren wesentlich (OnPage) Heute: Verlinkungvon anderen Seiten ist wichtiger(pagerank) Folie 21 Stand:

22 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Fazit Ein Standard Buchungsportal zu etablieren ist schwer und teuer Gewinne sind nur schwer zu erzielen Selbst die Großen machen Verluste Der Aufbau eines eigenen Brands ist ohne Millionen schwere Marketing Budgets nicht möglich Stammkundschaft im Internet aufzubauen ist schwierig Eine Chance bietet der SEM Ansatz mit entsprechender Spezialisierung Gewinner in dem Spiel (Wer teilt sich die Provision vom Veranstalter?) Google 8% Unternehmen wie TT 1% CallCenter 2-3% Gesamt 11-12% Für den Portalbetreiber -3% - 0% Folie 22 Stand:

23 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Die Stärken des persönlichen Kontakts nutzen Im Internet bietet niemand einen Stuhl an Im Internet lächelt niemand (außer auf dem Standardbild der CallCenter Lady) Im Internet hört niemand richtig zu Im Internet bietet niemand eine Tasse Kaffee an Folie 23 Stand:

24 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Die Stärken des persönlichen Kontakts nutzen Eigene Erfahrung von einem Experten wirkt im Verkaufsgespräch positiv Spezialisierung ist wichtig Individuelle Reisen sind momentan noch schwer zu buchen Rundreisen Sprachreisen Familien mit besonderen Wünschen Kreuzfahrten Reisen mit komplizierten Flugstrecken Das Internet zur Beratung nutzen Seien Sie mindestens genau so gut informiert wie Ihr Kunde informiert sein könnte Bilden Sie sich auch über das Internet weiter (E-Learning etc.) Folie 24 Stand:

25 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt FVW 18 / 2008 Folie 25 Stand:

26 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt -FVW 16 / 2008 Folie 26 Stand:

27 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt FVW 20 / 2008 Folie 27 Stand:

28 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt FVW 22 / 2008 Folie 28 Stand:

29 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt FVW 12 / 2008 Folie 29 Stand:

30 Und nun? Was könnte ein Reisebüro tun. Schauen, dass so etwas im eigenen Reisebüro niemals vorkommt FVW 06 / 2009 Folie 30 Stand:

31 Viel Glück und Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Folie 31 Stand:

32 49. ÖRV FRÜHJAHRESKONGRESS Virtuelle Produkte und dynamische Veranstalter im Reisebüro Nicole Devillé Linz, den

33 Agenda 1. Vorstellung 2. Reiseproduktionsarten 3. Umsatzentwicklung 4. Einflussvirtueller und dynamischer Produkte auf das Reisebüro 5. Handlungsempfehlung Folie 33 Stand:

34 Vorstellung Nicole Devillé (VILAUMA GmbH) Reiseverkehrskauffrau Staatlich geprüfte Betriebswirtin mit Fachrichtung Tourismus Ropardo / TourdataAG Touristische Beratung Konzeptionierung touristischer Branchenlösungen Einführung der WBS Blank Software bei führenden Reiseveranstaltern TravelTainment AG Produkt Manager dynamische Reiseveranstalterlösung X-Mix Projektleiterin Einführung der Lösung bei virtuellen Veranstaltern VILAUMA GmbH IT und touristische Beratung (derzeit für TUI, ITS, JAHN, TJAE, Thomas Cook) Projektleiterin Folie 34 Stand:

35 Agenda 1. Vorstellung 2. Reiseproduktionsarten 3. Umsatzentwicklung 4. Einfluss virtueller und dynamischer Produkte auf das Reisebüro 5. Handlungsempfehlung Folie 35 Stand:

36 Drei Reiseproduktionsarten Art Klassische Produktion Click & Mix Dynamische Produktion Beispiel Produkte Katalog Pauschalreisen Katalog Eigenanreise Katalog Nur Flug Katalog Bausteinprodukt Flug & Hotel Flug& Hotel & Mietwagen Hotel& Mietwagen Transfer Dynamische Pauschalreise Virtuelle Eigenanreise Virtueller Nur Flug VirtuellesBausteinprodukt Kalkulation Vorkalkulationdes Katalogproduktes zu Saisonbeginn Individuelle Kalkulation der ausgewählten Reiseleistungen Paketierungund Kalkulation in Echtzeit bei Suchanfrage Ergebnis Fixes Katalogprodukt Flexibles manuelles virtuelles Produkt Flexibles dynamisches virtuelles Produkt Vertrieb Vertrieb GDSe GDS, CRS CRS (CETS) Internet Internet Call Center Internet Call Center BistroPortal Folie 36 Stand:

37 Klassische Produktion Ergebnis: Fixes Katalogprodukt Einkauf der Reisevorleistungen durch den Veranstalter Risiko von Garantien liegt beim Veranstalter Kalkulation der Reiseangebote zu Saisonbeginn Flug Hotel Transfer Katalogproduktion Vertrieb vorwiegend stationär, wachsender Anteil Internetvertrieb Folie 37 Stand:

38 Click & Mix Ergebnis: Individuelle und manuelle Kombination von Bausteinleistungen Online Suche in Cache Systemen Datenlieferung der Reiseleistungen durch Hoteldatenbanken, Incoming Agenturen und Airlines Kein Einkauf von Reisevorleistungen Vorteil geringes Risiko Zusammenstellen und Kalkulation der Reiseleistungen bei Onlineanfrage Hotelbeschreibungen & Hotelbewertungen Vertrieb ausschließlich im Internet und Call Center Folie 38 Stand:

39 Dynamische Produktion am Beispiel von DataMix Ergebnis: dynamisches virtuelles Produkt ohne Katalog Veranstalter stellt Hoteldaten zur Verfügung Einkauf von Hotelleistungen Anbindung von externen Hoteldatenbanken DataMix fügt dieser Leistung den passenden Linien-, Charter-oder Low-Cost- Flug hinzu Kein Risiko im Flugbereich Kein Aufwand für Flugbuchung Paketierung erfolgt in Echtzeit nach der Best-Price-Logik Vertrieb ausschließlich in der TravelTainment IBE und BistroPortal Folie 39 Stand:

40 Dynamische Produkte in BistroPortal DataMix-Reisepaketein den Ergebnismengen direkt neben den klassischen Veranstalterangeboten DataMix-Pauschalangebote Klassische Pauschalangebote Folie 40 Stand:

41 Dynamische Produkte im Internet z.b. DataMix-Reisepaketein den Ergebnismengen direkt neben den klassischen Veranstalterangeboten DataMix-Pauschalangebote Klassische Pauschalangebote Folie 41 Stand:

42 Virtuelle und dynamische Veranstalter Anzahl der virtuellen Veranstalter wächst Kein gedruckter Katalog Web ist vorwiegend die Basis für die Angebotssuche und Buchung Vertrieb via Internet und dafür ausgelegte Systeme (BistroPortal o.ä.) und Call Center In Echtzeit dynamisch paketierte Reisen Folie 42 Stand:

43 Agenda 1. Vorstellung 2. Reiseproduktionsarten 3. Umsatzentwicklung 4. Einfluss virtueller und dynamischer Produkte auf das Reisebüro 5. Handlungsempfehlung Folie 43 Stand:

44 Umsatzentwicklung Geschätzter Umsatz in Mio. Euro im Jahresverlauf Umsatz in Mio. Folie 44 Stand:

45 Umsatzentwicklung Geschätzter Anteil des dynamischen Produktes im Vergleich zum Gesamtprodukt Folie 45 Stand:

46 Agenda 1. Vorstellung 2. Reiseproduktionsarten 3. Umsatzentwicklung 4. Einfluss virtueller und dynamischer Produkte auf das Reisebüro 5. Handlungsempfehlung Folie 46 Stand:

47 Einfluss virtueller & dynamischer Produkte auf Reisebüros Trend zu virtuellen und dynamischen Produkten Virtuelles Produkt wird nicht in Katalogen abgebildet Vertrieb ausschließlich über das Internet oder BistroPortal o.ä. Über die i.d.r. im Reisebüro eingesetzten CRSewie TOMA oder CETS können diese Produkte nicht erreicht werden Dynamische Produkte unterliegen Preisschwankungen Gefahr Unbekanntes Produkt kann nicht verkauft werden! Ohne den Einsatz von geeigneten Tools ist das Produkt nicht erreichbar! Eindruck von schwacher Beratungskompetenz durch Unwissenheit! Fehlende Akzeptanz der Expedienten aufgrund stetiger Preisänderungen! Folie 47 Stand:

48 Agenda 1. Vorstellung 2. Reiseproduktionsarten 3. Umsatzentwicklung 4. Einfluss virtueller und dynamischer Produkte auf das Reisebüro 5. Handlungsempfehlung Folie 48 Stand:

49 Handlungsempfehlung Trend zu virtuellen und dynamischen Produkten Notwendige Grundausrichtung zur Begegnung dynamischer Produkte Ausstattung mit Tools, die eine Suche und Buchung von virtuellen und dynamischen Produkten ermöglichen Internet BistroPortal o.ä. Abschluss von Agenturverträgen mit virtuellen Veranstaltern Einsatz der neuen Medien und Produkte in Ihrem Beratungs-und Verkaufsprozess Folie 49 Stand:

50 Handlungsempfehlung Trend zu virtuellen und dynamischen Produkten Selbst für den Kunden dynamisch produzieren Begegnung Click & Mix Einsatz der neuen Medien in Ihrem Beratungs- und Verkaufsprozess Reisewünsche des Kunden aufnehmen Angebotssuche im Katalog, CRS Angebotssuche im Internet und BistroPortal o.ä. Angebot der Teilleistungen aus unterschiedlichen Systemen, die optimal den Kundenwünschen entsprechen Eigene Verknüpfung von Flug, Transfer, Hotel, Mietwagen und Sonderleistungen Einbeziehung der veranstalterunabhängigen Hotelbewertungen Beachtung der Rolle des Reisevermittlers Eigenveranstaltung Folie 50 Stand:

51 Handlungsempfehlung Trend zu virtuellen und dynamischen Produkten Selbst für den Kunden dynamisch produzieren Begegnung Click & Mix Einsatz der neuen Medien in Ihrem Beratungs- und Verkaufsprozess Reisewünsche des Kunden aufnehmen Angebotssuche im Katalog, CRS Angebotssuche im Internet und BistroPortal o.ä. Seien Sie Dienstleister! Angebot der Teilleistungen aus unterschiedlichen Systemen, die optimal den Kundenwünschen entsprechen Holen Sie die Click & Mix Anteile wieder in Ihr Reisebüro! Eigene Verknüpfung von Flug, Transfer, Hotel, Mietwagen und Sonderleistungen Einbeziehung der veranstalterunabhängigen Hotelbewertungen Beachtung der Rolle des Reisevermittlers Eigenveranstaltung Folie 51 Stand:

52 Handlungsempfehlung Trend zu virtuellen und dynamischen Produkten Click & Mix im Reisebüro selbst für den Kunden dynamisch produzieren Reiseleistung Flug Hotel Transfer Mietwagen Sonderleistungen Reiseversicherungen Quellen Fly.de, Opodo, Expedia.at, GDS, Lowcost Carrier Veranstalter,dynamische Veranstalter, expedia.at, hrs.com Urlaubstransfers.de Sunny Cars, Holiday Autos, E-Sixt, mietwagenmarkt.de Veranstalter, Isango.de EuropäischeReiseversicherung, Hanse Merkur Reiseversicherung, ELVIA, Veranstalter Folie 52 Stand:

53 Beispiel eines virtuellen dynamischen Reisebüros Reisebüro als virtueller dynamischer Veranstalter am Beispiel Kozica Reisen Gründung Kozica Reisen 1978 als Zwei-Mann-Betrieb in Essen Ausstattung: Ein Schreibtisch und ein Telefon in einer kleinen Ecke im Lotto- Toto-Geschäft Erstes Kerngeschäft: klassisches Reisebüro Fokus Zeitungswerbung Berücksichtigung der Marktverschiebung Internetportal als virtuelles Reisebüro Einsatz der TravelTainment Veranstalterlösung X-Mix DataMix Virtueller und dynamischer Veranstalter Kozica Reisen Folie 53 Stand:

54 Beispiel eines virtuellen dynamischen Reisebüros Reisebüro als virtueller dynamischer Veranstalter am Beispiel Kozica Reisen Gründung Kozica Reisen 1978 als Zwei-Mann-Betrieb in Essen Ausstattung: Heute: Ein Schreibtisch und ein Telefon in einer kleinen Ecke im Lotto- Toto-Geschäft Erstes Kerngeschäft: klassisches Reisebüro Fokus Zeitungswerbung Kozica als eines der größten privaten touristischen Reisebüros in Deutschland Berücksichtigung der Marktverschiebung Internetportal als virtuelles Reisebüro Einsatz der TravelTainment Veranstalterlösung X-Mix DataMix Erfolgreicher virtueller und dynamischer Veranstalter Virtueller und dynamischer Veranstalter Kozica Reisen Folie 54 Stand:

55 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Folie 55 Stand: