Leadmanagement zukunftsorientiert gestalten Die Wasserlochstrategie

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1 Leadmanagement zukunftsorientiert gestalten Die Wasserlochstrategie

2 Stefan Rottmann, Sales Manager SC-Networks GmbH Tel.: / Enzianstr Starnberg Web: Norbert Schuster, Leadmanagement Coach strike 2 Tel.: schuster@strike2.com Friedenstr..1, Kleinostheim Web:

3 KERNKOMPETENZ Evalanche - Premium Enterprise Marketing Automation Lösung 15-jährige Zusammenarbeit mit (gehobenem) Mittelstand Bei mehr als 3000 Unternehmen im Einsatz Unabhängige Studie von Dr. Schwarz bewertet Evalanche als hervorragend Zertifiziert nach ISO CSA zertifiziert und Whitelist TÜV zertifiziertes Produkt ISO 27001

4 EVALANCHE V6 Marketing Automation & Lead Management Das Beste aus verschiedenen Welten Evalanche V6 Marketing Suite

5 BEGRIFFE - HINTERGRÜNDE Lead Management Lead Funnel Nurturing Scoring Marketing Automation Content Marketing Persona-Konzept Inbound / Outbound Marketing

6 SITUATION - HEUTE? Erfolgreiche Leadgenerierung hat sich geändert Käuferverhalten ändert sich der Prozess fängt viel früher an!.. zumeist Online Käufer informieren sich selbst & treten erst zu späteren Zeitpunkt mit Anbieter direkt in Kontakt Philip Kotler, Marketing Management

7 FRÜHER HEUTE KANÄLE ABBILDEN Umfragen Direct Mailing Peers Presse Direct Mailing Peers Vertrieb Käufer 1995 Magazine Vertrieb Käufer 2017 Magazine Messen Analysten Marketing Messen Analysten Webinar

8 SITUATION - HEUTE? Der Interessent sucht nach mir bevor ich ihn kenne? Natürlich Online Hier muss ich ihn abholen

9 ABER? Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb. 50 % sind qualifiziert aber noch nicht vertriebsreif % der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert. Eine Lead-Entwicklungs-Kampagne treibt den Reifeprozess während der Käuferreise an.

10 SITUATION - HEUTE? Benötigt Prozesse von Webseite bis ins CRM CRM alleine reicht nicht aus Es braucht Marketing Automation Systeme für die Leadentwicklung & Qualifizierung für Skalierung & Automatisierung und natürlich eines durchgängigen Leadprozess mit der Abbildung aller Kanäle / Quellen - Golden Record

11 DURCHGÄNGIGE PROZESSE

12 DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNG REALTIME QUALITY CHECK Automatische postalische Adressprüfung für korrekte Adressdaten

13 DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNG REALTIME QUALITY CHECK direkt in Evalanche

14 WAS IST DAS ZIEL? Mehr Interessenten bis zur Vertriebsreife entwickeln Nur Qualifizierte Leads an Vertrieb Kontakt halten bei langem Vertriebszyklus = Automatismen Transparenz Marketingerfolg Skalierung

15 WAS BRAUCHE ICH DAZU? Strategie Prozesse Relevanter Content / Inhalte für Marketing-Kommunikation Systeme: CRM + Evalanche + Uniserv

16 STARTEN SIE.. STRATEGIE über 90% aller B2B-Käufe durch Website beeinflusst! Lead Management - Strategisch > Vom Management getragen Marketing, Vertrieb & IT an den Tisch! Was ist mit Datenschutz?

17 DEFINITION LEAD MANAGEMENT Haben Sie den Lead / Interessent schon intern definiert?

18 STARTEN SIE.. PLAN Kennzahlen! Prozesse! Systemauswahl Content Smarte Quick Wins - Pflicht vs. Kür

19 KENNZAHLEN - KPI-AUSZUG Webseiten-Besucher / Spezielle Landingpages Neue Leads / Konvertierungsrate Funnel - relevant: MQL, SAL, SQL, Closing Rate Neue Newsletter-Abonnenten Neu-Kunden pro Persona Backlinks / Webseiten / Blog-Artikel.

20 IHR KAUFPROZESS Wie suchen und entscheiden Ihre Kunden? Ihr Entscheidungs- und Kauf-Prozess? Dauer? Welche Informationen können in welcher Phase des Kaufprozess für ihn hilfreich sein? Wie können diese Informationen aufeinander aufbauen?

21 WUNSCHKUNDEN - PERSONA-KONZEPT Emma Einkauf Existierender Mensch / Kunstfigur Namen & Bild Position & Verantwortung Fachlicher Schmerz Wo & wie informiert sich Persona Wie gestaltet sich Kaufprozess für Persona für Ihr Angebot

22 ACHTEN SIE AUF KONVERTIERUNG Webseitenbesucher zu bekannten Interessenten machen Konvertierungs-Formular - nur Daten abfragen, um Content auszuliefern,.später auch Daten, die im Stadium des Kaufprozesses sinnvoll sind. Lead schrittweise zum Kunden entwickeln Angebot & Nutzen klar formulieren Nur relevante Inhalte

23 LEAD NURTURING Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb. 50 % sind qualifiziert aber noch nicht vertriebs-reif % der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert.

24 LEAD NURTURING Der Begriff Lead Nurturing beschreibt, wie man einem Interessenten die richtigen, relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt anbietet, um so den Interessenten bis zur Kaufreife zu entwickeln.

25 LEAD NURTURING Geben Sie Ihren Interessenten die Informationen, die für ihr Stadium im Kauf- bzw. Entscheidungsprozess relevant sind!

26 TIPPS FÜR LEAD NURTURING Schreiben Sie mit einem persönlichen Absender Nehmen Sie Bezug auf den vorhergehenden Kontakt - z. B. Anforderung ebook Bieten Sie Mehrwert Sagen Sie Ihrem Interessenten, was er tun soll Lesen Sie das Laden Sie hier

27 TIPPS FÜR LEAD NURTURING S Schreiben Sie kurz und prägnant! Konzentrieren Sie sich auf ein Thema und bieten Sie nicht zu viel an! Integrieren Sie eine klare Handlungsaufforderung (CTA)! Schreiben Sie personalisiert! Fragen Sie im Formular nicht mehr Informationen ab, als Sie im aktuellen Stadium benötigen!

28 HOCHWERTIGER NUTZENORIENTIERTER CONTENT ALS MAGNET -> KONVERTIERUNG

29 BEISPIEL 4 STUFIGER QUALIFIZIERUNGS-PROZESS (MARKETING) Step 1 Überblick verschaffen Step 2 (Use Cases) Mit Beispielen überzeugen Step 3 (Webcast) Für die Praxis befähigen Step 4 (Testphase)

30 THEMEN ORIENTIERT Step 1 Überblick verschaffen Step 2 (Use Cases) Mit Beispielen überzeugen Step 3 (Webcast) Für die Praxis befähigen Step 4 (Testphase) Zum Testen ermutigen

31 WILLKOMMENS Was erwartet den Leser? Download Link + Start Themen Nurture Jetzt kostenlos testen! Jetzt Preise anfordern!

32 KOSTENLOS TESTEN

33 PREISANFRAGE

34 PRODUKT BEGLEITUNG - TESTPHASE

35 PRODUKT NURTURE-TESTPHASE Step 1-7: Tipps, Praxisbeispiele Step 8-9: Erinnerung, Verlängerung, Bewertung

36 WORKFLOW - CAMPAIGN DESIGNER

37 - BILDPERSONALISIERUNG

38 MASSNAHMEN damit >150 Fachmedien - Publikationen Inhalt statt Reklame

39 MASSNAHMEN Traffic erhöht: 65% Organisch (google organic) 20% gekaufter Traffic (adwords, standalones, display), 15% direkte Zugriffe (auch Leads über Messen) Reichweite über Google Adwords Reichweite über Buyer Persona orientierte Reichweite über organische Suche von Google

40 DIE ERGEBNISSE Eindeutige Webseiten Besucher - ca Konversion Rate Overall 2,5-3 % Tester und Preisanfragen 1-1,5% ca (SAL-Sales accepted Leads)

41 DIE ERGEBNISSE Vertriebsaufgaben bei 1200 SAL neben 500 Angeboten: 120 Web-Präsentationen 75 persönliche Termine

42 DIE ERGEBNISSE Angebote: 0,45-0,55% ca. 500 Abschlüsse: 0,095-0,12% ca. 85 Budget: 6-7% Umsatz ROI: 450%

43

44 FAZIT Pro 100 Neukunden -> SALs -> 10% Quote Bei 6 (Teammitgliedern einschl. 4 VBs) Budget (inkl. Events) 6-10% des Umsatzes - für jeden EURO im Marketing kommen 450 EUR rein. Aufbau einer echten Profilhistorie - > bis ins CRM hinein Customer Journey - Abbildung von mehrstufigen Qualifizierungsprozessen

45 VORTEILE Geschäftsentwicklung besser planbar- > Skalierung Volle Integration ins Cobra CRM -> Vertrieb beschäftigt sich nur mit Qualifizierten Leads Gezielte Steuerung von Budget & Kampagnen Klare Differenzierung zum Wettbewerb -> früher Dialog Höchst effektiver Einsatz begrenzter Mittel

46 UMSETZUNG - CHECKLISTE Starten Sie mit Plan & Strategie Definieren Sie ihre Wunschkunden Nur relevante Inhalte gem. Käuferreise / Ansprache Relevante Kanäle & Webseiten-Konvertierung Entwicklung & Qualifizierung Leads (mehrstufig & bewerten) Leadübergabe an den Vertrieb (ins cobra) Messen & Analyse

47 WHITEPAPER & VIDEO & TESTEN WHITEPAPER - DOWNLOAD: Next Level Marketing https: / EVALANCHE CUSTOMER JOURNEY VIDEO: https: / EVALANCHE TESTEN: https: / EVALANCHE.COM

48 Done is Better Than Perfect Stefan Rottmann, Sales Manager SC-Networks GmbH Tel.: / Enzianstr Starnberg Web:

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