Notwendige Überlegungen für die Businessplan-Bausteine Produkt Kunde - Markt. Andreas Lotte

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1 Notwendige Überlegungen für die Businessplan-Bausteine Produkt Kunde - Markt Andreas Lotte Dipl.sc.pol.Univ. Dipl.-Betriebswirt (FH) LMU, KFT, Spin-off Service StartUp München 2011 Donnerstag, 12. Mai 2011 Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 1

2 Analysen für den Businessplan 1. Produkt & Dienstleistung 2. Branchenanalyse 3. Zielgruppenanalyse 4. Konkurrenzanalyse 5. Standortanalyse Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 2

3 1. Produkt & Dienstleistung Beschreiben Sie Ihr Produkt / Dienstleistung anschaulich! Was ist der besondere Nutzen für den Kunden? Betrachten Sie das Produkt, den Kunden und den dazugehörigen Markt im Zusammenhang! Erkennen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Angebots! Wer kann/muss Sie als Kooperationspartner unterstützen? Welche gesetzlichen Normen oder Standards sind zu erfüllen? Welche weiteren Entwicklungsschritte sind geplant? Formulieren Sie alles schriftlich! Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 3

4 2. Branchenanalyse a. Struktur -Wettbewerb -neue Techniken -Markteintritts- & Austrittsschranken b. Beziehungen -Zulieferer -Kunden -Distributoren c. Markt - Marktgröße -Marktzuwachs -Produktwahl -Ersatz Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 4

5 Beispiel Marktgröße: Babywindeln in der Schweiz Basisdaten: Bevölkerung 7 Mio., durchschnittliche Lebenserwartung 75 Jahre Kleinkinder tragen ca. 2 Jahre lang Windeln Windelverbrauch pro Tag pro Kind: 6 Windeln Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 5

6 Beispiel Marktgröße: Babywindeln in der Schweiz Basisdaten: Logischer Weg (Annahme): Berechnung: Verfeinerung (Annahme): Vorläufiges Resultat: Marktpotential (Jahr): Überprüfung: Bevölkerung 7 Mio., durchschnittliche Lebenserwartung 75 Jahre (Quelle: Bundesamt für Statistik) Kleinkinder tragen ca. 2 Jahre lang Windeln 2/75 = 2,7% der Bevölkerung oder Kinder Windelverbrauch pro Tag pro Kind: 6 Windeln (Eltern befragen) Geschätzter täglicher Windelverbrauch: 1,14 Mio. 365 * 1,14 Mio. = 416 Mio. Wie viele Windeln verkauft P&G im Teilmarkt Kleinkind? Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 6

7 Marktgröße Absatzvolumina der Firmen A - F B C D E Marktvolumen aller Unternehmen A F Marktpotential Wachstumsreserven Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 7

8 Marktgröße Marktpotential Gesamtheit möglicher Absatzmengen eines Marktes für ein Produkt Marktvolumen Gegenwärtig realisierte Absatzmenge des Produktes für die ganze Branche Marktwachstum Wie verändern sich Marktvolumen und potential zukünftig? Marktanteil Verhältnis von Absatzvolumen zu Marktvolumen in % Absatzvolumen Gesamtheit der Absatzmenge eines Unternehmens bezogen auf ein bestimmtes Produkt Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 8

9 2. Branchenanalyse d. Finanzen -Kostentrends -Gewinnspannen Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 9

10 3. Zielgruppenanalyse a. Wer sind Ihre Kunden? b. Welche Gemeinsamkeiten haben diese? (Zusammenfassung zu einer Kunden-/Zielgruppe möglich?) c. Warum kaufen Ihre Kunden? (Bedürfnisse & Motive verstehen!) d. Wie treffen Ihre Kunden ihre Wahl? (Wie erreiche ich eine Akzeptanz meiner Kunden?) e. Welche Persönlichkeit haben Ihre Kunden? Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 10

11 Beispiel Die Vorzüge von Zahnpasta: Gesunde Zähne Guter Geschmack Sex-Appeal Zahnpflege Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 11

12 Behalten Sie den Überblick! Sehen Sie sich Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen genau an! Befragen Sie mehrere verschiedene Leute! Wie kann man Ihr Produkt / Dienstleistung ersetzen? Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 12

13 4. Konkurrenzanalyse a. Den Wert von Konkurrenz erkennen b. Wer sind Ihre wirklichen Konkurrenten? Das Beispiel Coca Cola: Welche Getränke konkurrieren mit Coke? Nach welchen Kriterien entscheiden Konsumenten, was sie trinken bzw. welche Faktoren beeinflussen die Wahl der Kunden? - Cola versus Nicht-Cola -Diät versus Nicht-Diät -Hohe Kalorienzahl versus niedrige Kalorienzahl -Koffeinhaltig versus koffeinfrei -Alkoholisch versus nicht-alkoholisch Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 13

14 4. Konkurrenzanalyse c. Konkurrenzgruppen (Kopf-an-Kopf-Konkurrenten, Konkurrenten im ersten Drittel, indirekte Konkurrenten) d. Analyse der Stärken, Schwächen & Ziele (wo sind Abweichung zum eigenen Konzept?) Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 14

15 5. Standortanalyse Unterschiedliche Erfordernisse an den Umfang je nach Branche & Tätigkeit (z.b. Gastronomie versus Online-Shop) Voraussetzung für eine Durchführung: ausreichende Kenntnisse über den Markt und Kunden meiner Branche! Informationsquellen für eine Analyse der Standortfaktoren: Fachzeitschriften, Verbände, statistische Ämter, Gespräche mit potenziellen Kunden, Lieferanten, künftigen Wettbewerbern, Stadt- /Gemeindeverwaltungen und IHK Nachforschungen vor Ort! Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 15

16 Standortfaktoren Anwesenheit und Bedarf von potenziellen Kunden vor Ort? Kaufkraft der Kunden vor Ort? Konkurrenzsituation vor Ort? Richtige Lage? (Muss es eine 1A-Lage sein?, Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel, Parkplätze, Nähe zu: Ärzten, Banken, Supermärkten, frequentierten Unternehmen) Liegt eine Genehmigung zur gewerblichen Nutzung vor? Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 16

17 Zusammenfassung Wer ein Unternehmen betreibt, muss ein Produkt anbieten können, das dem Kunden mehr wert ist, als es kostet. Nur so arbeitet das Unternehmen mit Gewinn! Der Unternehmer muss für seine Kunden Werte schaffen, die höher sind als der Preis, den er dafür verlangen muss. Wenn ihm das gelingt, hat er eine unternehmerische Leistung vollbracht. Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 17

18 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Weitere Informationen: über die LMU/KFT: über mich: Etappe 1: Produkt Kunde Markt Andreas Lotte 18

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