e-fulfillment im Verkauf nutzloses Tool versus abstrakte Abbildung komplexer Prozesse? Copyright die kontur Roland Benz

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1 e-fulfillment im Verkauf nutzloses Tool versus abstrakte Abbildung komplexer Prozesse?

2 Schlüsselkennzahlen (KPIs) der Begriff! Klassische Sicht der Dinge Umsatz Deckungsbeiträge Umsatzrendite=(EBIT = DB2) / Umsatz (EBIT - ''earnings before interest and taxes'') Besuchsfrequenz Was sind sinnvollen KPIs?

3 Der Verkaufstrichter und seine Parameter Lead = Kontakt Opportunity = Kontakt + Budget S1 S Leads Potential? 1000 Opp. Kaufbereit? 02% 10% KPI: Allokationszeit (Verweildauer auf Sx) KPI: Verkaufszykluslänge (Trichterverweildauer) S3 400 Opp. Details? 25% KPI: Konversionsraten (Umwandlungsrate in %) S4 200 Opp. Vertrag? 50% KPI: Trichterschichtung (optimale Trichterform V ) S5 Unterschrift? 100% KPI: Trichtergesundheit (Quotient Konversionsrate und Verkaufszykluslänge) 100 Kunden

4 Vertrieblich relevante Schlüsselkennzahlen Konversionsraten (Umwandlungsrate in %) Allokationszeiten (Verweildauer auf Trichterebene) Verkaufszykluslänge (Gesamt-Trichterverweildauer) Commitment (Einverständniserklärung des Kunden) KPIs Buying Center (Entscheider, Wächter, Anwender,Coach) KPI Forecast-Genauigkeit KPI Reklamationsrate KPI Geschwindigkeit der Reklamationsabwicklung

5 Erfolgreiche Softwareimplementierung? Top Down Vom Management übergestülpt Bottom Up - User vs Management Akzeptanz (durch Feedback der User) Schulung (Sicherer Umgang) Easy to use (schnell/intuitiv bedienbar)

6 Meilensteine M1 M2 M3 Mitarbeiter, Teamleader, Centermanager definieren die Ziele, Schlüsselkennzahlen, Instrumente und Vorgehensweise des Gesamtprozesses Ausgewählte Mitarbeiter werden in den Gesamtprozess eingebunden. Definition des Vertriebsablaufs und der KPIs. Alle Mitarbeiter sind in den Prozess mit eingebunden und comitten sich. Sämtliche Workshops und KPIs sind durchgeführt bzw. implementiert. ggf. Cockpitworkshops ggf. Führungsworkshops ggf. Zukunftskonferenzen mit/ohne Auftraggebern M4 z. B. aktive Verkaufszeit > 50% Denken in Netzwerken Verbindlichkeit 100%

7 Meilensteinplan des Konzeptes Verbindlichkeit steigt auf bis zu 100% an. Verbindlichkeit steigt auf bis zu 100% an. Verkaufszeit steigt auf bis zu 50% an, Konversionsraten steigen. Allokationszeiten sinken. Verkaufszeit steigt auf bis zu 50% an, Konversionsraten steigen. Allokationszeiten sinken. ggf. Ausbildung Teamleader auf ggf. den Ausbildung Cockpits Teamleader auf den Cockpits Implementierung KPIs Implementierung KPIs Vertiefung on the job Vertiefung on the job Durchführung der Seminare, Workshops, Konferenzen, etc. Durchführung der Seminare, Workshops, Konferenzen, etc. Vertiefung on the job im Office bzw. Feld Vertiefung on the job im Office bzw. Feld Definition der KPIs Definition der KPIs Initialisierungsphase Initialisierungsphase Q1 Q1/2 Q2/3 Q3-Q3 Folgejahr M1 M1 M2 M2 M3 M3 M4 M4

8 Meilensteine M1 M2 M3 ca. 10 Tage ca. 30 Tage Derzeit kann Aufwand nicht exakt bestimmt werden. Geschätzt ca. 20 bis 40 Tage. M4 Aufwand kann je nach Länge und konkreten Rahmenbedingungen sehr unterschiedlich sein.

9 Schnittstellenkomunikation in einer komplexer Systemlandschaft End-User DMS z.b. Cockpit, CRM (Siebel),... (Master -Daten) Server1 SERVER2 DB1 DB2 DB3 S3 S4 S5/6 S7 S8 S9 S10 S20 DB4 S11 S21 S12-!4 S15

10 Schnittstellenkomunikation in einer komplexer Systemlandschaft End-User DMS z.b. Cockpit, CRM (Siebel),... (Master -Daten) Server1 SERVER2 DB1 ESB- Enterprise Service Bus DB2 DB3 S3 S4 S5/6 S7 S8 S9 S10 S20 DB4 S11 S21 S12-!4 S15

11 Entscheidende Vorteile Ausfallsicherheit des Gesamtsystems n : 1 statt n : n Verknüpfungen der einzelnen Server/DB Einzelne Server/DB Ausfälle bleiben begrenzt Systeme, die nicht betroffen sind, bleiben online ESB regelt die Kommunikation mit den Systemen Einfachere/geringere Pflege u. Pflegeaufwand der einen Schnittstelle am Server Höhere Performance da nur eine Server-Schnittstelle

12 Projekt-Tools Stakeholder = alle vom Projekt betroffenen Lastenheft (allgemeine gehaltene Forderungen AG) Pflichtenheft (konkrete Lösungsvorschläge AN)

13 Wasserfallmodell

14 Spiralmodell

15 Gantt-Diagramm

16 Projekt-Tools Einfache To-Do-Listen (der Projektgröße angemessen) MS-Project Notes Projektmanagement... Brain Vers. 1.0 Normen: PMBOK Project Management Institute PRINCE2 Vereinigtes Königreich GDPM...

17 Zusammenfassung Kernaufgaben Richtigen Verkaufsprozess wählen Sinnvolle KPIs extrahieren Mitarbeiter mit ins Boot nehmen Überprüfe die Relevanz für die Kunden Projektmanagement Sauberes, konsequentes Projektmanagement To Do Listen, Wasserfallmodell, Extrem Programming...

18 Kontakt Roland Benz (Senior Partner) die kontur Marketing- und Vertriebsberatung Hamburg Paßborghöhe Hamburg Institut für Systemisches Vertriebsmanagement Kooperationsinstitut der FH TW, Berlin

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