A. Petrow Intuitive Entscheidungsfindung in der Marktwirtschaft Ist der Homo Oeconomicus noch zu retten? Bachelor + Master Publishing

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1 Bachelorarbeit A. Petrow Intuitive Entscheidungsfindung in der Marktwirtschaft Ist der Homo Oeconomicus noch zu retten? Bachelor + Master Publishing

2 Andreas Petrow Intuitive Entscheidungsfindung in der Marktwirtschaft Ist der Homo Oeconomicus noch zu retten? Originaltitel der Abschlussarbeit: Intuitive Entscheidungsfindung. Ist der Homo Oeconomicus noch zu retten? (Eine empirische Studie) ISBN: Druck Diplomica Verlag GmbH, Hamburg, 2011 Zugl. Fachhochschule Frankfurt am Main - University of Applied Sciences, Frankfurt am Main, Deutschland, Bachelorarbeit, 2010 Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder der Vervielfältigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfältigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland in der jeweils geltenden Fassung zulässig. Sie ist grundsätzlich vergütungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtes. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Die Informationen in diesem Werk wurden mit Sorgfalt erarbeitet. Dennoch können Fehler nicht vollständig ausgeschlossen werden, und die Diplomarbeiten Agentur, die Autoren oder Übersetzer übernehmen keine juristische Verantwortung oder irgendeine Haftung für evtl. verbliebene fehlerhafte Angaben und deren Folgen. Diplomica Verlag GmbH Hamburg 2011 Printed in Germany

3 Kurzfassung Gegenstand der hier vorgestellten Arbeit ist eine theoretische - sowie empirische Analyse diverser wirtschaftlicher Situationen und die damit verbundene intuitive Entscheidungsfindung der Marktteilnehmer. Der fiktive Akteur der Homo Oeconomicus ist seit langer Zeit ein idealer Wirtschaftsmensch und Nutzenmaximierer. Jedoch zeigen die Prospect Theory, sowie andere deskriptive Ansätze, dass dieses angenommene und fundierte Modell nicht individuell einsetzbar und somit nur bedingt in der Praxis anwendbar ist. Diese Arbeit und das damit verbundene Experiment sollen die Probanden in eine teilweise markttypische Situation versetzen und die Unterschiede zwischen dem rational-logischen und dem intuitiv-heuristischen Entscheidungsweg darstellen. Durch das Zusammenwirken der Intuition mit der Zeitbegrenzung wird im Laufe der Arbeit versucht, die verzerrenden Effekte bei der Entscheidungsfindung zu minimieren. Die intuitive Entscheidungsfindung soll dadurch so greifbar wie möglich gemacht werden. Schlagwörter: Intuition, Entscheidungsfindung, Heuristik, Entscheidungsprozess, Homo Oeconomicus, Prospect Theory Abstract The influences of emotions and also intuition, are attending more and more interest and attention at the capital markets. Every day we are confronted with a chain of situations, which are forcing us to make decisions. This complexity of this decision-making process is increasing steadily over time. The Homo Oeconomicus as an ideal model, of how market participants make their decisions is losing ground. The intention of this paper is to criticize the Homo Oeconomicus postulates and to find a more or less realistic approach for how to determine to which extent heuristics are involved in the decision-making process. The empirical part of this paperwork demonstrates a conspicuous tendency. Thus, the greater emphasis on the intuitive decision-making process is rather efficient then the emphasis on the rational-logical way of making decisions. Keywords: Intuition, decision-making, cognitive bias, decision process, prospect theory, heuristics 6

4 Inhaltsverzeichnis Kurzfassung...6 Abbildungsverzeichnis...8 Tabellenverzeichnis...8 Vorwort Teil 1: Theoretische Analyse Forschungsstand Intuition Ein Überblick Prospect Theory Repräsentativitätsheuristik Ankerheuristik Verfügbarkeitsheuristik Weitere Wahrnehmungsverzerrungen Zusammenfassung Teil 2: Empirische Untersuchung Leitfaden der Befragung Fragebogenkonstruktion Darstellung der Ergebnisse Stichprobe Auswertung...31 Frage I: Risikoaversion...31 Frage II: Repräsentativitätsheuristik...36 Frage III: Ankerheuristik...37 Frage IV: Verfügbarkeitsheuristik (Spielerfehlschluss)...40 Frage V: Risiko (Verluste/Gewinne)...43 Frage VI / Frage XI: Visuelle Ankerung...44 Frage VII / Frage VIII: Ankereffekt bei verknüpften Fragen...48 Frage IX: Ankerheuristik (vorgegebener Anker)...51 Frage X: Sunk costs (Versunkene Kosten) Fazit und Ausblick Literaturverzeichnis Anhang

5 Abbildungsverzeichnis Abbildung 1: Rendite im Verhältnis zum Risiko...15 Abbildung 2: Die prototypische Wertefunktion der Prospect Theory...17 Abbildung 3: Die Wahscheinlichkeitsgewichtungsfunktion der Prospect- Theory...18 Abbildung 4: Frage I - Entscheidungssituation Abbildung 5: Frage I Entscheidungssituation Abbildung 6: Pivot-Diagramm zur Frage I (Gewinnsituation)...34 Abbildung 7: Pivot-Diagramm zur Frage I (Verlustsituation)...35 Abbildung 8: Pivot-Diagramm zur Frage III...39 Abbildung 9: Pivot-Diagramm zur Frage III (Median)...40 Abbildung 10: Pivot-Diagramm zur Frage IV (Spielerfehlschluss)...42 Abbildung 11: Pivot-Diagramm zur Frage V (Gewinn- und Verlustgewichtung)...44 Abbildung 12: Kursstrukturen der Frage VI und Frage XI...45 Abbildung 13: Pivot-Diagramm zur Frage VI - Antwortverhalten Gruppe Abbildung 14: Pivot-Diagramm zur Frage VI - Antwortverhalten der Gruppe Abbildung 15: Pivot-Diagramm zur Frage XI - Antwortverhalten der Gruppe Abbildung 16: Pivot-Diagramm zur Frage XI - Antwortverhalten der Gruppe Abbildung 17: Pivot-Diagramm zu den Fragen VII und VIII (Gruppe-1)...50 Abbildung 18: Pivot-Diagramm zu den Fragen VII und VIII (Gruppe-2)...50 Abbildung 19: Pivot-Diagramm zur Frage X (Sunk Cots)...54 Tabellenverzeichnis Tabelle 1: Auswertung der Frage IV...41 Tabelle 2: Mediane der Fragen VI und XI