DMI Lead-Generierung. Frische B2B-Leads für Marketing & Vertrieb

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1 DMI Lead-Generierung Frische B2B-Leads für Marketing & Vertrieb DMI MQL DMI SQL DMI BANT-Lead DMI Termin-Lead Webinar DMI Termin-Lead Telefon DMI Termin-Lead Event

2 Die Digitalisierung verändert B2B-Beschaffungsprozesse grundlegend: Rund 84 % aller B2B-Geschäfte werden durch Vorabrecherche im Internet beeinflusst. Bis zu 70 % des Entscheidungsprozesses sind bereits durchlaufen, bevor es zu einem ersten persönlichen Kontakt zwischen Kunde und Vertrieb kommt. Das Verständnis für diese Veränderung und modernes Lead Management bilden die Basis für eine auch in Zukunft erfolgreiche B2B-Neukundengewinnung. Auf Nachfragerseite sind B2B-Beschaffungsprozesse häufig durch Buying Center geprägt. Im Rahmen der Lead-Generierung müssen alle am Prozess beteiligten Personen adressiert werden. Der Informationsbedarf ist je nach Rolle sehr unterschiedlich. Im Verlauf des Beschaffungsprozesses entwickelt sich aus einem allgemeinen Themeninteresse das Interesse an konkreten Produkten und in der Folge an ausgewählten Anbietern. Die Informationsbeschaffung erfolgt überwiegend online, erst gegen Ende des Prozesses wird die persönliche Kontaktaufnahme zu potenziellen Anbietern gesucht. B2B- Beschaffungsprozess Bedarfserkennung Bedarfsdefinition (Anforderungen) Ermittlung von Beschaffungsalternativen (long list) Bewertung der Alternativen (short list) Anbieterauswahl und Kauf Veränderung des Interesses im Verlauf des Prozesses Allgemeines thematisches Interesse Interesse an konkreten Produkten Interesse an ausgewählten Anbietern B2B-Buying Center: Verschiedene Rollen nehmen Einfluss auf den Beschaffungsprozess Anwender Impulsgeber Einkäufer Entscheider Entscheider Die Informationsbeschaffung erfolgt zunächst online, erst gegen Ende wird das persönliche Gespräch gesucht Online Online Persönliches Gespräch Lead-Stufen MQL SQL BANT-SQL Seite 2

3 Lead-Generierung Auf Anbieterseite gilt es, potenzielle Kunden frühzeitig zu erkennen und den Beschaffungsprozess im Sinn des Anbieters zu beeinflussen. Für die ersten Phasen des Entscheidungsprozesses ist ein online-basiertes Informationsangebot von entscheidender Bedeutung. Inhalt und Format der Kommunikation müssen nach den unterschiedlichen Entscheidungsphasen des Nachfragers ausgerichtet sein und gleichzeitig die verschiedenen Personen im Buying Center erreichen. B2B- Beschaffungsprozess Bedarfserkennung Bedarfsdefinition (Anforderungen) Ermittlung von Beschaffungsalternativen (long list) Bewertung der Alternativen (short list) Anbieterauswahl und Kauf Lead-Stufen und Lead-Entwicklung aus Sicht des Anbieters MQL SQL BANT-SQL Kontinuierliche Kommunikation zur Entwicklung der Leads. Die Entwicklung ist von einem Content Marketing- Ansatz geprägt und kann über verschiedene Formate erfolgen. Content Marketing Direktmarketing ( & Direct Mail) Whitepaper-Angebote Webinar-Angebote Persönliches Telefonat Events Persönliches Gespräch Die Lead-Stufen beschreiben den Status, in dem sich ein Lead aus Anbietersicht befindet. Aufgabe des Marketings ist es, die Leads bis zur Vertriebsreife zu entwickeln (SQL). Erst danach erfolgt die persönliche Ansprache durch den Vertrieb. Seite 3

4 Die DMI Lead-Produkte Wir liefern hochqualifizierte Leads, differenziert nach Interessenslevel. DMI MQL Marketing Qualified Lead DMI SQL Sales Qualified Lead DMI BANT-Lead Budget, Authority, Need, Time Auf welchem Interessenslevel befindet sich der Lead? Erstes Interesse ist vorhanden, tendenziell jedoch eher am Themengebiet als an konkreten Produkten oder Anbietern. Deutliches Interesse an Produkten und Anbietern ist vorhanden. Kaufentscheidung steht bevor; der Lead ist auf dem höchst möglichen Interessenslevel Welche Form der Kontaktaufnahme ist gewünscht? - Permission liegt vor. Der Lead ist daran interessiert, weitergehende Informationen per zu erhalten. Im Status der ersten Informationsbeschaffung ist eine telefonische Kontaktaufnahme i.d.r. unerwünscht. - und Telefon-Permission wurden erteilt. SQL-Leads befinden sich in der Produkt- / Anbieter-Auswahl. Es besteht das Einverständnis sowohl per als auch per Telefon kontaktiert zu werden. - und Telefon-Permission liegen vor. Eine Kontaktaufnahme im Kontext der bevorstehenden Einkaufsentscheidung ist erwünscht. In welcher Abteilung werden die Leads bearbeitet? Marketing hat die Aufgabe, über einen Content Marketing-Ansatz den MQL in Richtung eines SQL weiterzuentwickeln. Vertrieb nimmt den Kontakt zu SQLs auf. I.d.R gilt es, die BANT- Informationen einzuholen, um konkrete Verkaufs gespräche führen zu können. Vertrieb nutzt BANT-Leads, um unmittelbar in Verkaufsgespräche einzusteigen. Umfang der gelieferten Lead-Datensätze Anrede, Name, Vorname Position / Funktion Firma / Adresse / Land Branche Unternehmensgröße * BANT-Informationen -Adresse & Permission Tel.-Nummer & Permission Optional zubuchbar Profilierende Fragen Selektierende Fragen Terminwunsch-Option Inklusive Inklusive = Bestandteil des Lead-Datensatzes = Kostenpflichtig zubuchbar * = Anzahl Mitarbeiter Seite 4

5 Lead-Generierung Lead ist nicht gleich Lead! Von entscheidender Bedeutung bei der Auswahl des für Sie passenden Lead-Produktes ist, wie der produzierte Lead von Ihnen verarbeitet wird. Ist Ihr Ziel z. B., dass Leads direkt vom Vertriebsteam angerufen werden sollen, kommen nur Leads mit einer Telefon-Permission in Frage. DMI Termin-Lead Webinar DMI Termin-Lead Telefon DMI Termin-Lead Event Charakteristik Die Bereitschaft zur Teilnahme an einem Termin ist nachweislich vorhanden. Das Interessenslevel ist bei dieser Art Leads zweitrangig. Welche Form der Kontaktaufnahme ist gewünscht? - Permission liegt vor. Der Lead kann beispielsweise vor dem Webinar per an den Termin erinnert werden oder im Nachgang mit Informationen aus dem Webinar versorgt werden. - und Telefon-Permission wurden erteilt. Der Lead kann angerufen werden und im Anschluss Informationsmaterial per zugesendet bekommen. - und Telefon-Permission liegen vor. Der Lead kann vorbereitend zum Event oder im Nachgang per und Telefon kontaktiert werden. In welcher Abteilung werden die Leads bearbeitet? Vertrieb ist in der Regel die Abteilung, die Termin-Leads bearbeitet, da es sich um einen persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden handelt. Umfang der gelieferten Lead-Datensätze Anrede, Name, Vorname Position / Funktion Firma / Adresse / Land Branche Unternehmensgröße * -Adresse & Permission Tel.-Nummer & Permission Optional zubuchbar Profilierende Fragen Selektierende Fragen = Bestandteil des Lead-Datensatzes = Kostenpflichtig zubuchbar * = Anzahl Mitarbeiter Seite 5

6 Unsere Erfolgsfaktoren für qualitativ hochwertige B2B-Leads: 1. Unsere hochqualifizierten B2B-Entscheiderdatenbanken bilden die Basis 2. Präzise Lead-Produktion folgt den Vorgaben unserer Kunden: Zielgruppendefinition, selektierende und profilierende Fragen 3. Content Marketing-Ansatz: Frühzeitige Positionierung als Know-how-Träger und relevanter Anbieter 1. Hochqualifizierte Datenbanken als Erfolgsbasis Als Tochter der Deutschen Messe verfügen wir exklusiv über die Besucherdatenbanken veschiedener Weltleitmessen. Über den jährlichen Turnus der Veranstaltungen, die zu über 60 % von Entscheidern besucht werden, findet eine kontinuierliche Aktualisierung der Datenbanken statt. Umfänglicher und aktueller kann eine B2B-Entscheiderdatenbank nicht sein. 2. Präzise Lead-Produktion nach Ihren Vorgaben Wir liefern Ihnen Leads nach Maß". Wie wir das machen? Gemeinsam mit Ihnen präzisieren wir die zu adressierende Zielgruppe. Eine weitere Qualifizierung erfolgt z. B. mittels konkreter Fragen während der Lead-Produktion. Selektion Profilierung / Veredelung Ergebnis Profilierende Frage Zielgruppendefinition Blacklist / Whitelist Selektierende Fragen Leads Terminwunsch Die Leads erfüllen in Qualität und Anzahl die definierten Kriterien Selektionskriterien: Land Unternehmensgröße Branche Funktion / Position Blacklist: Nicht zu adressierende Unternehmen Whitelist: Ausschließlich zu adressierende Unternehmen Selektierende Fragen: Abfrage von Kriterien, die erfüllt sein müssen. Beispiel: Haben Sie mehr als 50 PC-Arbeitsplätze? Ja / Nein Profilierende Fragen: Abfrage von Kriterien, die den Lead weiter profilieren. Die Art der Antwort hat keine selektierende Wirkung. Beispiel: Welches Betriebssystem wird in Ihrem Unternehmen verwendet? Terminwunsch: Abfrage der Bereitschaft zur persönlichen Kontaktaufnahme, telefonisch oder vor Ort. obligatorisch optional optional optional Seite 6

7 Lead-Generierung 3. Content Marketing erfordert Content und zwar hochwertigen. Content Marketing bedeutet, dem Leser mehrwertige Inhalte anzubieten Informationen, keine Werbung. Unsere Redaktion ist auf die Erstellung hochwertiger Fachinformationen spezialisiert. Nutzen Sie diese Kompetenz für die Erstellung von Whitepapern, Infografiken etc. Die Erfahrung zeigt: Die Wertigkeit des Contents zahlt unmittelbar auf den Erfolg der Lead-Generierung ein. Konzeption, Redaktion, Layout und Durchführung Organisation, Durchführung, Aufzeichnung und Nachbereitung Whitepaper Sachverhalte werden objektiv formuliert. Kann als Entscheidungshilfe dienen oder eine Lösung bzw. Erklärung liefern. DIRECTOR S BRIEF ist ein DMI eigenes redaktionelles Format. Fachinformationen unserer Kunden werden hochwertig und neutral aufbereitet. Umfrage ist ein geeignetes Mittel, um verschiedene Themen über repräsentative Erhebungen zu veranschaulichen. Infografik ist ein effektives Stilmittel, um komplexe Themen leicht und verständlich aufzubereiten. Webinar Wir bieten Ihnen sowohl technische Lösungen zur Durchführung von Webinaren als auch Unterstützung durch erfahrene Moderatoren. Event Ob Seminar, Workshop oder Roadshow Wir unterstützen Sie bei der Planung, Organisation und Durchführung. Seite 7

8 Sie kennen Ihre Branche. Sie kennen Ihren Markt. Ihr Vertrieb steht in gutem Kontakt zu allen Kunden. Aber kennen Sie auch Ihre potenziellen Neukunden? Wussten Sie, dass sich einige davon gerade jetzt im Internet über Ihre Leistungen informieren? Wussten Sie, dass sich diese potenziellen Neukunden erst dann mit Ihrem Vertrieb in Kontakt setzen, wenn sie bereits 70 % des Entscheidungsprozesses durchlaufen haben? Nein? Jetzt schon! Wir helfen Ihnen einen Blick hinter die Kulissen veränderter B2B-Beschaffungsprozesse zu werfen und bieten Ihnen die passenden Leistungen, um dort anzugreifen, wo das Potenzial schlummert. Wir generieren frische B2B-Leads für Marketing und Vertrieb! Nehmen Sie Kontakt zu uns auf: Telefon: +49 (0) Stand 09/2015

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