Neukunden- Gewinnung 3.0

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1 Sven Mund Neukunden- Gewinnung 30 für Unternehmer Mit Sofort-Aktiv-Garantie wwwmundnet

2 Keine Zeit für Internet- Aktivitäten? Stellen Sie sich vor, Sie verfassen eine an alle Kunden Ihrer -Liste Mittlerweile besitzen Sie Interessenten, denen Sie regelmäßig Ihre Angebote zukommen lassen dürfen Ein bestimmter Prozentsatz, der zwischen zwei und fünfzehn Prozent liegt, kauft anschließend Ihr beworbenes Angebot und Sie machen Umsatz D i e s e s B u c h z e i g t I h n e n i n w e n i g e n v e r s t ä n d l i c h e n S c h r i t t e n, w i e Neukundengewinnung im Internet-Zeitalter funktioniert Sie erhalten komprimiert und genau in der richtigen Dosis das erforderliche Fachwissen Ohne wochenlange Videos Zum Verständnis der theoretischen Grundlagen ist keinerlei technisches Fachwissen erforderlich Im Praxisteil setzen Sie anschließend mit Hilfe der für Sie beiliegenden Spezial-Software alle zuvor kennen gelernten Elemente in die Praxis um Nach diesem Schritt besitzen Sie in wenigen Minuten einen fertigen Neukunden-Gewinnung 30-Ablauf, mit dem Sie Interessenten einsammeln können Sie werden erstaunt sein, wie einfach Neukunden- Gewinnung sein kann 2

3 Sven Mund Neukunden- Gewinnung 30 für Unternehmer Mit Sofort-Aktiv-Garantie wwwmundnet 3

4 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte Daten sind im Internet über abrufbar Alle Texte, Textteile, Grafiken und Layouts sowie alle sonstigen schöpferischen Teile dieses Werks sind unter anderem urheberrechtlich geschützt Das Kopieren, die Digitalisierung, die Farbverfremdung, sowie das Herunterladen zb in den Arbeitsspeicher, das Smoothing, die Komprimierung in ein anderes Format und Ähnliches stellen unter anderem eine urheberrechtlich relevante Vervielfältigung dar Verstöße gegen den urheberrechtlichen Schutz sowie jegliche Bearbeitung der hier erwähnten Schöpferischen Elemente sind nur mit ausdrücklicher vorheriger Zustimmung des Verlags und des Autors zulässig Zuwiderhandlungen werden unter anderem strafrechtlich verfolgt! 1 Auflage Die Originalausgabe erschien Februar 2013 im Verlag mundnet - wwwmundnet 2013 Verlag mundnet Publishing Rights 2013 Sven Mund Buchsatz und Cover: mundnet Lektorat: Create Space Independent Publishing Platform ISBN-13: ISBN-10: Alle Rechte vorbehalten 4

5 Inhalt EINFÜHRUNG 9 Ziel 11 Das Ende Ihrer Verkaufs-Strategie? 13 Klassisch versus Internet 16 Mythen über das Internet 19 Informationen 22 GRUNDLAGEN UND ZUSAMMENHÄNGE 25 Ihre bisherige Vorgehensweise 27 Ihre neue Vorgehensweise 29 Voraussetzungen 33 Bausteine Überblick 35 Sektion 1: Ihre Basis 37 Baustein: Aktion 39 5

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9 EINFÜHRUNG 9

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11 Was bringt Neukunden- Gewinnung 30? In der klassischen Offline-Werbung (ohne Berührung mit dem Internet) publizieren Sie Ihre Werbung in verschiedenen Medien und wecken damit Interesse an Ihrer Firma Idealerweise kommen Interessenten zu ihnen und werden zu Kunden, indem sie Ihr Angebot wahrnehmen Im Internet funktioniert diese klassische Vorgehensweise nicht (mehr) Hier ist eine komplett andere Strategie gefragt: Die Strategie der Neukunden-Gewinnung in der Version 30 Wie funktioniert nun diese Strategie? Ganz einfach: Über Internet suchen täglich tausende von Menschen nach Ihren Produkten und Dienstleistungen Wenn Sie es richtig anstellen findet ein großer Strom dieser Interessenten zu Ihnen und kauft Zu schön, um wahr zu sein? Dieses Vorgehen ist in einschlägigen Internet-Marketing-Kreisen bereits ein "alter Hut" Das neueste Wettrennen dreht sich darum, wer mehr Interessenten in seiner Kunden-Datenbank hat Dies reicht von mehreren tausend bis hin zu hunderttausenden Kunden Besitzen Sie als Unternehmer zum Beispiel fünfzigtausend Kunden- -Adressen, 11

12 können Sie diese fast mit null Kosten anschreiben Sie präsentieren also Ihr Angebot oder das Angebot eines Kooperationspartners, ein bestimmter Prozentsatz der Kunden öffnet, reagiert, kauft - und Sie verdienen Geld (Denken Sie nur einmal daran, wieviel Geld Sie allein das Briefporto kosten würde, diese Interessenten auf herkömmlichem Weg zu erreichen Oder, falls Sie Telefon-Marketing betreiben, wie lange Sie und Ihre Mitarbeiter mit dem Telefonieren beschäftigt wären) Welche Elemente Sie zur Neukunden-Gewinnung über Internet benötigen, welche Schritte Sie unternehmen müssen und in welcher Reihenfolge, präsentiere ich Ihnen in diesem Buch Zunächst lernen Sie in dem Theorie-Teil die einzelnen Bausteine und deren Funktion kennen und e r f a h r e n, w i e d i e s e K o m p o n e n t e n zusammenhängen Nach der Vorstellung der Bausteine kommen wir dann zum Praxis-Teil Dort werden Sie dabei geführt, ganz konkret für sich und Ihre Firma einen solchen Ablauf zur automatischen Kunden-Gewinnung aufzusetzen, indem Sie die kostenlose Software zu diesem Buch nutzen Alles aufgeteilt in kleine, leicht verdauliche Häppchen Besondere Vorkenntnisse benötigen Sie nicht Das ist NEUKUNDEN-GEWINNUNG 30 in I h r e m U n t e r n e h m e n M i t e i n g e b a u t e r Erfolgsgarantie 12

13 Das Ende Ihrer bisherigen Verkaufs-Strategie? Kein Kunde möchte heute noch etwas von Ihnen verkauft bekommen! Er möchte auch nicht zu irgendetwas gedrängt werden Im Zeitalter des Internets hat der Kunde selbst das Sagen Bevor er kauft holt er Informationen ein, vergleicht und findet Sobald er das gefunden hat, was er suchte kauft er Wenn Sie nun zum richtigen Zeitpunkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung an genau dieser Stelle sind, verkaufen Sie So einfach ist das Dieses Prinzip entdecken immer mehr Unternehmer, die ihre Firma und ihre Verkaufsprozesse auf dieses veränderte Kundenverhalten ausrichten Der Blick geht nun plötzlich weg von der Sicht des Unternehmens (welche Produkte verkaufe ich denn heute mal?) hin zur Betrachtung mit den Augen des Kunden: Welche Produkte aus meinem Angebot suchen meine Zielkunden heute, in diesen Tagen, zu dieser Jahreszeit (!) besonders häufig? Was bietet meine Konkurrenz an und womit ist diese erfolgreich? Richten Sie nun Ihre Perspektive konsequent darauf aus und fragen sich, wie Ihre Zielgruppe denkt und handelt, so verkaufen Sie fast automatisch Ein gutes Beispiel für diese 13

14 Kundenausrichtung bietet das Unternehmen Amazon Einst aus der Garage als Ein-Mann- Firma gestartet (welches amerikanische Unternehmen ist das nicht?), ist diese Firma heute der "Platzhirsch" im Online-Handel Gleichzeitig sind alteingesessene Firmen wie Quelle oder N e c k e r m a n n, e i g e n t l i c h t r a d i t i o n e l l e Versandunternehmen mit einem sehr ähnlichen Geschäftsmodell und der bereits komplett vorhandenen Infrastruktur, verschwunden Amazon hat bei Null begonnen und quasi aus dem "Nichts" diese langjährigen Firmen locker überholt Wie konnte diese Überholen möglich sein? Die Firma Amazon kennt ihre Kunden genau und weiss, welche Produkte sie zuletzt angesehen haben Genauso weiß sie, was vergleichbare Kunden ebenfalls gekauft haben, wenn ähnliche Artikel, wie jetzt bei Ihnen, in deren Warenkorb lagen Wenn Sie zum Beispiel gerade eine Taschenlampe in Ihren Warenkorb gelegt haben, zeigt Ihnen Amazon, dass andere Taschenlampen- Käufer ebenfalls Batterien mitbestellt haben Also bestellen Sie natürlich auch gleich die passenden Batterien mit Heute haben Sie mit ihrem Unternehmen die Wahl: Stellen Sie sich und Ihre Firma auf die geänderten Marktbedingungen ein oder warten Sie, bis Ihre Konkurrenz entsprechend aufgestellt ist und Ihnen das Leben schwer macht? 14

15 Sie haben es jetzt in der Hand und dieses Buch hilft ihnen dabei, die Weichen Richtung Zukunft zu stellen 15

16 Klassisch versus Internet Bisher schalten Sie Werbung wie gewohnt Zu diesem Zweck erscheinen Annoncen oder Beilagen von Ihnen in der Tageszeitung (teuer!), werden Flyer verteilt, Stammkunden-Mailings v e r s a n d t, d a s S c h a u f e n s t e r d e k o r i e r t, Fahrzeugbeschriftung genutzt und vieles mehr Mal mehr und mal weniger erfolgreich Als Ergebnis Ihrer Werbung wird Ihre Zielgruppe auf Ihr Angebot aufmerksam und kommt zu Ihnen Anschließend nehmen die so gewonnenen Interessenten die Möglichkeit des Kaufs wahr oder nicht Eine Woche oder vierzehn Tage später startet dieser Zyklus wieder von vorne Eine Stufe weiter sind Sie bereits, wenn Sie Ihre Kundenliste systematisch anrufen (lassen) und Ihr ganz besonderes Angebot (für diese Woche, diesen Monat, usw) vorstellen Aber Achtung: Hier hat der Gesetzgeber gerade in letzter Zeit die "Spielregeln" deutlich zu Gunsten der Verbraucher geändert Die hierfür erforderliche Genehmigung des Kunden darf nicht "uralt" sein und sollte im Zweifelsfall von Ihnen vorgewiesen werden können Zusammengefasst ist es das, was ich als "klassische Werbung" bezeichnen möchte Der Impuls geht zunächst von Ihnen aus, indem 16

17 Sie potenziellen Kunden Ihr Angebot präsentieren und dann hoffen, daß ein möglichst hoher Prozentsatz kauft Je nach Jahreszeit fällt Ihre "Ernte" unterschiedlich aus Auch können Sie nicht voraus sagen, wieviele Kunden in einem halben Jahr, oder in zwei Jahren auf Ihre Werbung reagieren werden, wie Ihr Umsatz aussieht und wieviel Sie Ihre Werbung in den verschiedenen Medien dann kosten wird Mit der "klassischen Werbung" säen Sie aus und ernten anschließend Ihre Werbeerträge ab Wie hoch dabei der Ertrag ausfällt ist von mal zu mal unterschiedlich Im Internet fällt die Strategie vieler Unternehmer zunächst ähnlich der klassischen Werbung aus Mit der weiten Verbreitung von Google als quasi Standard ist es ein Leichtes, Annoncen - sogennante "Adwords", im Internet zu schalten Diese entsprechen im Grunde genommen den " A n n o n c e n " i n d e r Ta g e s z e i t u n g D a s Verbreitungsgebiet kann gewählt werden und über die Keywords, also die Begriffe, die der Suchende bei Google eintippt, bestimmen Sie Ihre Zielgruppe Meist verweisen Sie dann auf Ihre Homepage, wo Ihr Unternehmen dargestellt ist Mit einem Klick auf ein Kontaktformular kann der Suchende anschließend Kontakt mit Ihnen aufnehmen Sie erhalten dann meist eine mit den Daten des Anfragers und können zurück mailen oder 17

18 anrufen Genau das wird heute von 95% aller Unternehmer verstanden, wenn es um das Thema "Internet" geht Allerdings hat dies NICHTS mit Neukunden-Gewinnung 30 zu tun, wie Sie im weiteren Verlauf feststellen werden Gerade das Internet bietet einen völlig neuen Marketing-Ansatz, den Sie hier kennen lernen und nach dem Studium dieses Buches sicher anwenden können Die Folge davon sind automatische Kundenanfragen, mehr Umsatz und mehr Zeit für Sie und ein Polster von Kundenadressen mit denen Sie regelmäßig Umsatz erzielen können Egal, wie hoch Ihre aktuelle Ernte aus Ihrem "herkömmlichen" Geschäft aussieht 18

19 Mythen über "das Internet" Mit einem komplett fertigen Internet-Paket einer der vielen Anbieter kommen Sie heutzutage schnell zu einer eigenen Homepage Alles ist ganz einfach Mit vielen fertigen Vorlagen für jeden Geschäftszweck und jede Branche Das ist Fakt Sogar im Fernsehen werben verschiedene Anbieter, wie leicht es ist, selbst eine Internet- Seite für Ihre Firma zu erstellen Ebenso gilt aber auch, was die Werbung meist verschweigt: Die meisten Homepage-Baukästen funktionieren nicht so wie gedacht, denn über 90% aller damit erstellten Internet-Seiten spielen noch nicht einmal annähernd die dafür investierten Kosten ein Der in der Werbung versprochene Neukundenstrom ist nicht festzustellen Vielleicht wird sogar manchmal zusätzlicher Interessentenstrom generiert, der jedoch nicht durch Käufe in Kunden verwandelt wird Für Sie und Ihr Unternehmen ist auf jeden Fall am Ende nichts zu spüren Auf den ersten Blick bringt Ihnen "ich bin im Internet!" scheinbar nichts Aber warum ist das so? Alle haben I hnen doch gesagt, Sie brauchen nur eine Homepage und dann kommen die Kunden nur so angerannt Von ganz allein Und Sie können sich nicht retten vor 19

20 Aufträgen und Anfragen Wie es aussieht scheint es heute nicht mehr zu genügen, eine Internet-Präsenz zu besitzen Denn: Wie sieht diese Präsenz in den meisten Fällen aus? Sie stellen sich, Ihr Team und Ihre Firma vor Anschließend noch ein paar Worte zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen, dann noch (meistens nicht sehr aktuelle) Neuigkeiten und ein Kontaktformular Und jetzt sollen die "Kunden" in Scharen kommen? Haben Sie einmal Ihre Seite aus der Sicht des Kunden betrachtet? Warum surft ein Kunde auf Ihrer Seite und was bewegt ihn, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen? Ganz sicher nicht das Gesicht des Firmeninhabers auf der Startseite! (Tut mir leid, das sagen zu müssen, es ist aber leider traurige Realität) Im Internet geht es NUR um eine Frage: WAS HABE ICH DAVON? Nun bekommen SIE genau diese Frage auf den Tisch: Was hat Ihr Kunde davon, Ihre Internet-Seite (und damit Ihre Firma) zu besuchen? Sie werden jetzt sagen, "das kommt darauf an, was der Kunde sucht" Wenn er nur die Adresse Ihrer Firma sucht, dann kann er sicher Ihre Internet-Seite gebrauchen Im Impressum findet er diese ja meist Aber sucht Ihr Kunde wirklich nur Ihre Adresse? Statistiken sprechen eine ganz klare Sprache, was im Internet gesucht wird Ganz klar an erster 20

21 Stelle ist bei jedem Surfer genau eins zu finden: Er sucht INFORMATION Wir leben heute in einem Informationszeitalter und damit ist "Information", man könnte sagen, zu einer eigenen "Währung" geworden Aber wie sieht "Information", die der Kunde sucht, aus? 21

22 Informationen? Fragen Sie jetzt in Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis, welche "Informationen" so im Internet gesucht werden, erhalten Sie die unterschiedlichsten Antworten Interessante Nachrichten, Videos, Ratgeber, Anleitungen und vieles mehr Fragen Sie doch mal weiter, wie lange so im Internet verweilt wird Meist sind dies mehrere Stunden (auch hier sprechen die Statistiken wieder eine deutliche Sprache) Als Fazit können Sie eines feststellen: Die meisten Menschen verschwenden mit dem Thema Internet einfach nur ihre Energie Denn das Internet ist vor allem eins: Eine riesige "Zeitverschwendungsmaschine" Grund hierfür ist ganz einfach die Struktur des Internets Eine Seite ist meist so aufgebaut, daß Sie die eine Information noch nicht ganz gelesen haben und schon mit einem Auge weiter schauen, wo Sie denn mal als Nächstes draufklicken könnten Und so werden aus den fünf Minuten "nur mal schnell kucken" schnell einmal zwei oder mehr Stunden Am Ende haben Sie den eigentlichen Zweck des Internet-Besuchs schon lange aus den Augen verloren 22

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25 GRUNDLAGEN UND ZUSAMMENHÄNGE 25

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27 Ihre bisherige Vorgehensweise Ihre bisherige Vorgehensweise hat den Zweck, Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen und zu einem Kauf zu bewegen Zunächst schalten Sie Werbung über klassische Medien Sie präsentieren Ihr Unternehmen mittels Flyer, Zeitungsannonce, Radiospot, über die gelben Seiten, als Mailing oder eine beliebige andere Form der "klassischen Werbemaßnahmen" und locken damit potenzielle Interessenten in Ihr Geschäft Ein bestimmter Prozentsatz der so angelockten Kunden findet Ihr Angebot interessant und kauft D u r c h r e g e l m ä ß i g e Wi e d e r h o l u n g d e r entsprechenden Aktionen und saisonale Angebote sichern Sie sich so Ihren Umsatz und Gewinn Damit das (Umsatz-)Rad sich dreht, muss permanent - gleich einem Mühlrad -Wasser fliessen, das heißt der Kundenstrom zu ihrem Geschäft gelangen Eine Unterbrechung des Kundenstroms, zum Beispiel zu Ferienzeiten, bedeutet gleichzeitige Umsatzeinbuße Sie investieren also durchgehend in Werbung und versuchen, ein möglichst attraktives Verhältnis aus eingesetztem Werbegeld und durch die Kunden generierten Umsatz zu erreichen Eine direkte Kontrolle zwischen eingesetztem Werbegeld und damit generiertem Umsatz ist nicht immer 27

28 möglich, da oft der Effekt (Umsatz) erst zeitverzögert eintritt und nicht jeder Kunde richtig erfasst und zugeordnet wird 28

29 Ihre neue Vorgehensweise Viele Unternehmer übertragen nun ihre gewohnten Werbemuster zunächst auf das Internet An die Stelle des Ladengeschäfts tritt hier die Homepage oder Internet-Visitenkarte Sie drucken also auf alle Werbematerialen und in ihre Werbung die - oder Internet-Adresse Ist einmal die Internet-Seite "oben" lösen sie auch meistens die Gutscheine aus den Internet- Baukästen der grossen Anbieter für Google- Werbeanzeigen ein und schalten Kleinanzeigen mit Verweis auf die Homepage Anschließend stellen sie meist ernüchternd fest, daß diese Maßnahmen keinen sichtbaren Erfolg haben Aber warum funktioniert der "klassische Weg" im Internet nicht mehr? Tippen Sie einmal einen Begriff in der Internet- Suche ein und klicken dann auf die erscheinenden Werbeanzeigen Dann fragen Sie sich selbst: Und was habe ich jetzt von dieser Seite? In den meisten Fällen stellen Sie fest, daß Sie nicht wissen, was ihnen diese Internet-Seite bringen soll Sie können es nicht erkennen 29

30 Der Grund, warum die bisherige Werbung im Internet nicht funktioniert Ganz einfach: Wenn Ihr Kunde nach einer klassischen Werbemaßnahme Ihr Ladengeschäft besucht ist er einem Kauf nicht abgeneigt Er macht sich die Mühe, Sie vor Ort aufzusuchen und wenn er in diesem Moment das findet, was er sich vorgestellt hat, sind Sie "im Geschäft" Im Internet hingegen sieht die Sache ganz anders aus Hier will niemand (der nur ein Stichwort in der Suchmaschine eingibt) sofort kaufen, sondern sich erst einmal informieren! Und das ist der gewaltige Unterschied zu dem Kundenbesuch vor Ort Halten Sie an dieser Stelle dem Informations- Suchenden sofort Ihr Angebot unter die Nase zieht er weiter zu einer anderen Seite mit der Information, die er sucht Wie geht es richtig? Wenn Sie nun den Kunden - der zu diesem Zeitpunkt noch Interessent ist - haben und binden wollen, müssen Sie ihm jetzt genau das geben, was er in diesem Moment sucht: Information Sie verkaufen an dieser Stelle nichts und haben auch kein "besonderes Angebot" für den Surfer Sie GEBEN zuerst einmal genau die Information, die er haben will und das möglichst professionell und umfangreich (Wie diese Information aussieht werden wir später noch sehen) Was zunächst nach Samaritertum Ihrerseits aussieht, entpuppt sich auf den zweiten Blick als Strategie Denn mit 30

31 den umfangreichen Informationen helfen Sie ihrem Kunden bei der Produktauswahl, zeigen ihm worauf er achten muss, und - noch viel wichtiger - NEHMEN seine -Adresse in Ihre Datenbank auf Denn gleichzeitig mit dem Nehmen der Information von ihnen hat er zugestimmt, später irgendwann von ihnen kontaktiert zu werden Der neue Ablauf sieht demnach komplett anders als der klassische aus Ihre Aktion stellt einfach nur Information für den Kunden bereit Dieses elektronische "Giveaway" geben Sie aber nur heraus, wenn Sie im Gegenzug die -Adresse des Kunden erhalten Damit haben Sie kein Mühlrad mehr, das am Fluss steht, sondern Ihren eigenen Staudamm und einen Adressenpool 31

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33 Voraussetzungen Ihre Voraussetzung für die Neukundengewinnung 30 ist denkbar einfach: Sie besitzen bereits ein Unternehmen, vertreiben ein Produkt oder eine Dienstleistung und kennen die Grundlagen der geschäftlichen Tätigkeit Sie wissen, daß es keinen Sinn macht, in sämtlichen Bereichen Ihrer Branche der "Experte" zu sein Denn in diesem Fall Ihrer Darstellung als "Generalist" verlieren Sie Ihren Experten-Status Sie werden nicht mehr als Spezialist von Ihren Kunden wahrgenommen, sondern sind nur noch Einer unter Vielen ohne klares Alleinstellungsmerkmal Ihre Kompetenz verschwimmt, denn Sie können ja "von allem ein bisschen" Hier gilt die Faustregel je spezialisierter Sie sind, desto leichter wird Ihnen der Vertrieb mit der Methode der Neukundengewinnung 30 fallen Sie können dann Ihr Spezialgebiet schneller umreissen und auf den Punkt kommen Der eindeutig wichtigste Faktor Wenn Sie noch keine Idee haben, was Sie denn einmal verkaufen könnten oder Ihr Glück mit dem Vertrieb von allen möglichen Affiliate-Produkten suchen ohne einen klaren Fokus zu haben, sollten Sie "zurück auf Los" und sich zunächst einmal klar werden, wo Ihre Stärken liegen Pardon, aber ich gehöre nicht zu der Spezies der "Experten", die 33

34 ihnen empfehlen, auch "ohne eigenes Produkt oder eigene Idee in 3 Tagen Millionär" zu werden Oder noch schlimmer: Ohne jede Kompetenz in ein Internet-Business zu starten und den "Expertenstatus" aus verschiedenen Quellen "zuzukaufen", um anschließend ein "hochpreisiges elektronisches Produkt" an den Mann zu bringen 34

35 Beschreibung der Bausteine - Überblick Die Neukundengewinnung 30 ist in verschiedene Bausteine aufgeteilt Im folgenden erfahren Sie mehr darüber Um es übersichtlicher für Sie zu machen, ist jedes der Grundlagen-Kapitel nach dem gleichen Muster aufgebaut Sie finden zunächst einen Abschnitt über: A) Beschreibung des Bausteins Hier erfahren Sie, wie der jeweilige Baustein aussieht Was sind seine Eigenschaften und Ausprägungen Woran erkennen Sie diesen Baustein, welche Entwicklung gibt es und worauf sollten Sie achten B) Wozu ist dieser Baustein gut und warum brauchen Sie ihn? In diesem Abschnitt lernen Sie, was dieser Baustein für Sie und Ihre Firma tun kann Wie könnte er sich in Ihre Abläufe und Prozesse einfügen, wo könnten Sie diesen Baustein einsetzen? C) Wie sieht die Entsprechung in der bisherigen Werbung aus? 35

36 Meist finden Sie in der herkömmlichen Werbung eine Entsprechung zu der jeweiligen Internet- Komponente Letztlich sind alle Internet- Komponenten aus der herkömmlichen Werbung entstanden Sie tragen dem Wunsch des Werbetreibenden Rechnung, mehr Kunden "über das Internet" zu gewinnen D) Was müssen Sie anstellen, um an diesen Baustein zu kommen? Sie finden oft unzählige Varianten dieses Bausteins Hier stelle ich ihnen eine Variante vor und zeige ihnen die Quelle, wo Sie ihn finden Keine Sorge, Sie werden auch jetzt bei der Umsetzung nicht allein gelassen: Im Praxis- Abschnitt dieses Buchs finden Sie ein zugehöriges Kapitel Dort gehen wir konkret und Schritt-für- Schritt für Sie durch, wie Sie diesen Baustein für Ihr Unternehmen einrichten 36

37 Sektion 1 - Ihre Basis Das Herzstück Ihrer kompletten Internet- Vermarktung bilden die Komponenten in dem Abschnitt "Basis" Ohne diese Elemente geht nichts im Internet Wenn Sie sich wundern, dass Sie mit Ihrer neuesten Internet-Kampagne wieder nichts verkauft haben, liegt es in den meisten Fällen ganz einfach daran, dass Ihre Basis fehlte Im Kapitel "Ihre neue Vorgehensweise" haben Sie bereits die neuen Komponenten kennengelernt Hier kommt es ganz klar darauf an, nicht einfach die bisherigen "klassischen" Werbestrategien auf das Internet zu übertragen, sondern dem ganz speziellen Kundenverhalten im Netz Rechnung zu tragen In den meisten Fällen dient das Internet zuerst zu einer Informationsrecherche Erst im weiteren Verlauf wird der Wunsch des Surfers konkreter, er bildet sich eine Meinung und weiss konkreter, was er eigentlich sucht Genau auf dieses Verhalten abgestimmt sind diese drei Kern-Komponenten Hier zunächst ein grafischer Überblick: 37

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39 Baustein: Ihre Aktion A) Beschreibung des Bausteins Zentrales Element Ihrer Werbung ist Ihre Aktion War es vor Jahren noch ausreichend, einfach mit ihrem Angebot auf sich aufmerksam zu machen, reicht dies heute bei weitem nicht mehr Doch wie erzeugen Sie heute im Internet Aufmerksamkeit? Zunächst einmal benötigen Sie eine kostenlose und begrenzte Aktion Es sollte etwas sein, wonach Ihre Kunden oft fragen und suchen und eine Hilfe bei einer späteren Kaufentscheidung bieten Aber Achtung: Bei der Aktion selbst wird noch nichts verkauft(!) Hier steht Hilfe im Vordergrund Wonach potenzielle Interessenten suchen kann zum Beispiel leicht über eine Google- Adwords-Analyse herausgefunden werden B) Wozu ist dieser Baustein gut und warum brauchen sie ihn? Mit der Aktion begründen Sie, warum Sie dem Kunden anschließend etwas wertvolles kostenlos überlassen wollen: Ein Jubiläum, Dankeschön für t r e u e K u n d e n, n e u e L i e f e r a n t e n, Sortimentsumstellung, Beginn von Frühling, Sommer, Herbst und Winter Der Fantasie sind da 39

40 keine Grenzen gesetzt In neunzig Prozent aller Fälle führt der Weg bei einem geplanten Kauf zunächst über eine Internet-Recherche Es beginnt mit der allgemeinen Suche Ihr Kunde denkt sich: Ich habe ein Problem, was gibt es da überhaupt für Lösungen? Er sucht beispielsweise nach einer "Digitalkamera" oder nach einem "Testbericht Digitalkameras" Verkaufen Sie in Ihrem Geschäft Digitalkameras, ist Ihr konkretes Sonderangebot für die "Canon EOS 55D" noch gar nicht interessant, weil der Interessent zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht weiss, was er überhaupt haben möchte Wie gesagt, wenn Sie hier jetzt mit ihrem Angebot oder Ihrer Werbung kommen, ist das rausgeworfenes Geld (zb bei Google-Adwords) oder vergebliche Arbeit (bei kostenlosen Werbebannern) Hier klickt der Kunde vielleicht voller Neugier auf Ihr Angebot, aber kaufbereit ist er noch lange nicht Er sucht noch nach Ideen In dieser Phase sollten Sie also Probleme und oft gestellte Fragen beschreiben Wie der Name schon sagt ist diese Aktion nur für eine bestimmte Zeit (und am besten nur in einer begrenzten Stückzahl) verfügbar, daher ist Eile geboten Sie macht den Kunden neugierig darauf, jetzt zuzuschlagen und bei Ihrer Aktion dabei zu sein Natürlich kann der Interessent kostenlos an dieser Aktion teilnehmen und sich seine Vorteile 40

41 sichern Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl etwas Besonderes zu sein, denn nur VIP s "dürfen" an dieser Aktion teilnehmen C) Wie sieht die Entsprechung in der bisherigen Werbung aus? Ein Immobilienmakler schenkt Ihnen die kostenlose Bewertung Ihrer Immobilie Normalerweise kostet eine Bewertung vom Fachmann Geld, hier erhalten Sie diese jedoch gratis Der Hintergedanke ist natürlich die K u n d e n g e w i n n u n g f ü r e i n e n s p ä t e r e n Verkaufsauftrag, denn wenn der Wert einer Immobilie auf dem Tisch liegt, spielt der Eigentümer bereits gedanklich durch, was er mit dem Geld aus dem Verkauf alles anstellen könnte Und mal ehrlich: Jeder will doch gern wissen, wieviel sein Haus oder seine Wohnung wert ist Mit Ihrer Aktion erzeugen Sie demnach die Aufmerksamkeit für das wertvolle Geschenk, das Sie anschließend abgeben D) Was müssen Sie anstellen, um diesen Baustein zu bekommen? Schauen Sie, welche Aktionen Ihre Konkurrenten so anbieten Die erfolgreichsten Mitbewerber zu beobachten (und anschließend zu kopieren) spart Kosten und bringt ihnen im weiteren Verlauf 41

42 schnellere Ergebnisse Besorgen Sie sich ein Adwords-Konto bei "googlede" und recherchieren Sie, welche "Keywörter" am meisten Nachfrage haben 42