Ein Kunde mein Kunde unser Kunde Wirtschaftlich sinnvolle Strategien im Kooperationsmarketing KOOPERATIONSTAG 2009

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Hertha Eva Meyer
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1 Ein Kunde mein Kunde unser Kunde Wirtschaftlich sinnvolle Strategien im Kooperationsmarketing KOOPERATIONSTAG 2009 Dortmund, 09. Juni 2009

2 Irma Müller die typische Durchschnittskundin Soziodemografische Daten Haushaltsausstattung / Investitionsgüter Alter 35 bis 45 Jahre 1,5 Mobiltelefone Lebt in einer durchschnittlichen Haushaltsgröße von 2,1 Personen (Paare ohne Kind 28,7%; Paare mit Kind(ern) 15,3%) 1 Anschluss Festnetztelefon 1 Laptop mit Internetzugang 1,5 Fernseher Lebt auf 92 m_ Wohnfläche mit ø 3,4 Wohn- und Schlafräumen, gemietet 1 DVD-Player, 1 MP3 Player 1 Digitalkamera Angestellte 1 PKW (Gebrauchtwagen) Ihr ø Haushaltsnettoeinkommen beträgt monatlich ,8 Fahrräder 2

Anschluss Festnetztelefon 1 Laptop mit Internetzugang 1,5 Fernseher Lebt auf 92 m_ Wohnfläche mit ø 3,4 Wohn- und Schlafräumen, gemietet 1

3 Und hier kauft Irma Müller ein: Irma Müller ist nicht MEINE Kundin, sie ist UNSERE Kundin! 3

4 Das Haushaltsbuch von Irma Müller Ausgaben in EUR pro Monat pro Jahr Miete, Wohnungsinstandhaltung Strom Verkehr (KFZ, Reparaturen, Fahrkarten) Kraftsstoffe, Benzin Nahrungsmittel, Getränke, Tabakwaren Freizeit, Unterhaltung, Kultur und Sonstige Zeitungen, Zeitschriften Reisen, Pauschalreisen Bücher Innenausstattung, Haushaltsgeräte, -gegenstände Übernachtungs- und Gaststättendienstleistungen Bekleidung und Schuhe Gesundheitspflege andere Waren, Dienstleistungen und Sonstige Telefon, DSL, etc F o r t b i l d u n g Gesamt

6 8 0 Zeitungen, Zeitschriften 22 264 Reisen, Pauschalreisen 57 684 Bücher 13 156 Innenausstattung, Haushaltsgeräte, -gegenstände 129 1.

5 Budget-Überblick von Kunden (Beispiel für ein Versandhandelsunternehmen) in Mio. EUR Energie Kraftsstoffe, Benzin Zeitungen, Zeitschriften Reisen, Pauschalreisen Bücher Bekleidung und Schuhe Gesundheitspflege Telekommunikation Fortbildung Gesamt: Mio. Insgesamt haben Kunden ein Nachfragepotenzial von Mio. in den genannten Branchen 5

EUR 132 342 78 372 84 Energie Kraftsstoffe, Benzin Zeitungen, Zeitschriften Reisen, Pauschalreisen

6 Marktanteile eines Versandhandelsunternehmens mit Kunden Markt Gesamtumsatz Anteil Anteil in Mrd. in Mio. in % Energie ,4 Kraftstoffe ,6 Zeitungen / Zeitschriften ,4 (Pauschal-)Reisen ,7 Bücher / Medien ,8 Bekleidung ,0 Telekommunikation ,6 Hoher Wettbewerb Verdrängung Gesättigte Märkte Preisaggressivität Austauschbarkeit Fortbildung ,2 6

in % Energie 55 816 1,4 Kraftstoffe 80 510 0,6 Zeitungen / Zeitschriften 3 132 4,4 (Pauschal-)Reisen

7 Kommunikative Herausforderungen 1. Irma Müller ist Mitglied einer starken Gemeinschaft 2. Das Interesse konzentriert sich nicht nur auf das Kerngeschäft, sondern auf den Kunden und seine Bedürfnisse 3. Anwalt des Kunden sein, der mehr bietet, als der Kunde erwartet 4. Einkaufspooling der relevanten Lebensbereiche des Kunden 5. Rationale, emotionale und unique Vorteilsstrategie 6. Nachhaltigkeit statt Aktionsmarketing 7. Zielgruppe und Relevanz 7

Anwalt des Kunden sein, der mehr bietet, als der Kunde erwartet 4.

8 Marketing-Kooperationen lassen sich in Umfang und Intensität individuell und bedarfsweise entwickeln Intensität und Umfang von Kooperationen Kundenbindung / Cross Selling Kundenveredelung Gemeinsame unternehmenerische Marktgestaltung Joint Venture Gemeinsames CRM Eigene Produkte / Tarife Co-Branding Kundengewinnung Product-Bundling Empfehlungswerbung Nutzung von Adressen und stationärer Infrastruktur Nutzung der Werbemittel: Anzeigen / Beilagen 8

Marktgestaltung Joint Venture Gemeinsames CRM Eigene Produkte / Tarife Co-Branding Kundengewinnung

9 Der Multi-Channel-Ansatz bietet Zugang über alle Vertriebs- und Kommunikationskanäle Vertriebsund Kommunikationskanäle Haupt- und Zielgruppenkataloge Sonderwerbemittel Telefonmarketing Inbound und Outbound Direct Mail Paket- sowie Katalogbeilagen Stationäre Präsenz Online TeleShopping Außenund Kundendienst Der Versandhandel ist als ganzheitliches Multi-Channel-Konzept erfolgreich gleiche Parameter müssen auch auf Kooperationsstrategien angewandt werden 9

Mail Paket- sowie Katalogbeilagen Stationäre Präsenz Online TeleShopping Außenund Kundendienst Der Versandhandel

10 Mediaplanung am Beispiel einer Reisekooperation Medium / Einsatz Reisemagazin Spezial Einhefter Paketbeilage Spezial Einhefter Katalogbeilage Spezial Einhefter Shop Prospekt Spezial Einhefter Direct Mail Spezial Einhefter E-Commerce Spezial Einhefter Umfang / Inhalt 96 S. 8 S. 8 S. 8 S. 8 S. 8 S. 20 gr. Shop 3 Kaskaden Monat Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez RM1 RM2 RM3 RM4 RM1 RM1 RM1 RM2 RM2 RM2 RM3 RM3 RM3 RM4 RM4 RM4 RM1 RM2 RM3 RM4 RM1 RM1 RM1 RM2 RM2 RM2 RM3 RM3 RM3 RM4 RM4 RM4 RM1 RM2 RM3 RM4 RM1 RM2 RM3 RM4 TV-Shopping Reiseauktion RM1 RM2 RM3 RM4 Ein abgestimmter Marketing-Mix erschließt Zielgruppen leichter 10

Shop 3 Kaskaden Monat Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez RM1 RM2 RM3 RM4 RM1 RM1 RM1 RM2 RM2 RM2 RM3 RM3 RM3 RM4 RM4 RM4 RM1 RM2 RM3 RM4 RM1 RM1

11 Kooperationspartner profitieren in einer Zusammenarbeit mit dem Versandhandel von attraktiven Mehrwerten Mehrwert 1 Mehrwert 2 Mehrwert 3 Mehrwert 4 Das Versandhandelsunternehmen hat mit seinen aktiven Adressen intensiven Zugang zu den deutschen Haushalten und besitzt damit eines der größten Kundenvolumen und Potenziale für den Kooperationsmarkt Hohe Direktmarketing-Kompetenzen sowie Durchführungsstärke von Multi-Channel-Promotions Sehr gute Kooperationserfahrungen, hohe Affinität und damit hohes Engagement zu / in Vertriebsgeschäften Hohe Kundenbindung für Empfehlungsmarketing mit überdurchschnittlichen Erfolgen aufgrund des Vertrauens in die Marken Mehrwert 5 Speziell im CRM und Datamining sind Versandhändler sehr weit entwickelt und verfügen über alle Optimierungs- und Selektionskriterien Versandhandelsunternehmen sind grundsätzlich hervorragend für den strategischen Ausbau von Kooperationen geeignet 11

Durchführungsstärke von Multi-Channel-Promotions Sehr gute Kooperationserfahrungen, hohe Affinität und damit hohes Engagement zu / in Vertriebsgeschäften Hohe Kundenbindung für Empfehlungsmarketing

12 Erfolgsvoraussetzungen Partner sollten Kooperationen mit Blick auf Kontinuität und möglichst umfassend anlegen Die Attraktivität der jeweiligen Potenziale, die Dynamik der Märkte bzw. Wettbewerbsaktivitäten sowie die u. a. daraus resultierende Komplexität in der professionellen Umsetzung machen die Erfüllung wesentlicher Erfolgsvoraussetzungen erforderlich: Einvernehmliche Abstimmung und Kommunikation der Ziele und Kooperationsinhalte Eindeutige Regelung der Verantwortlichkeiten Bereitstellung qualifizierter (Management-) Ressourcen Etablierung der Prozesse und Unterstützungssysteme Regelung von Reporting, Monitoring, Nachsteuerung 12

daraus resultierende Komplexität in der professionellen Umsetzung machen die Erfüllung wesentlicher Erfolgsvoraussetzungen erforderlich: Einvernehmliche

13 Geschäftstypen der Kooperationen Mögliche Felder der Zusammenarbeit Neukundengewinnung Kundenbindung Kundenveredelung (Upgrade, Cross-Selling) Die Bündelung der Kernkompetenzen der jeweiligen Marktführer in ihrem Bereich bietet hervorragende Zukunftsperspektiven für eine erfolgreiche strategische Partnerschaft 13

Bündelung der Kernkompetenzen der jeweiligen Marktführer in ihrem Bereich

14 Ziele und Potenziale Das Versandhandelsunternehmen sollte den Anspruch und das Ziel haben, seine marktrelevante Position im Kerngeschäft auch in der Vermittlung von ergänzenden Leistungen bzw. Angeboten an seine Kunden zu erreichen Die quantitative und qualitative Dimension der Kooperationsgeschäfte wird durch die Multi-Channel-Präsenz deutlich gesteigert Zielsetzungen sind Kundenbindung Umsatz im Kerngeschäft Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen Steigerung von Erlöspotenzialen 14

Angeboten an seine Kunden zu erreichen Die quantitative und qualitative Dimension der Kooperationsgeschäfte wird durch die

15 Resümee Professionelle Kooperationen realisieren einen Betrag von 4 bis 8 pro Kundenbeziehung Ein wichtiger Beitrag zur Unternehmensentwicklung, denn Kundenwerte sind mehr als das Ergebnis aus eigenem Umsatz 15

wichtiger Beitrag zur Unternehmensentwicklung, denn

16 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 16

17 Ihr Ansprechpartner: Siegfried Daut Tel.: +49 / (0) 40 / Fax: +49 / (0) 40 / s.daut@dm-consulting.de DMC Direct-Marketing-Consulting GmbH Am Stadtrand Hamburg 17

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