Unsere Kompetenzen und Schwerpunkte im. Sales Effectiveness Training

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1 Unsere Kompetenzen und Schwerpunkte im Sales Effectiveness Training

2 Ergebnisorientiertes Interventionsmodell Beratung / Verkauf Win Win Assertiveness Strategie Sales EffectivenessTraining Ausrichtung auf die aktuellen Vertriebsaufgaben Best - practice Training an Fallbeispielen aus dem Teilnehmerkreis

3 Unsere Kompetenz Zu Ihren Vertriebs- und Führungszielen, Veränderungsprozessen und Problemstellungen trainieren wir adäquates Verhalten. Dabei sind wir für die überzeugende Praxisnähe unserer Seminare bekannt. Zu den konkreten Aufgabenstellungen und zu den authentischen Fallsituationen der jeweiligen Teilnehmergruppe werden praxisgerechte Handlungsmodelle entwickelt und im Seminar probegehandelt. Durch interaktive Trainingsmethoden und eine teilnehmerorientierte Seminarmethodik werden die Ziele und Seminarinhalte ideenreich, praxisnah und anwendungsgerecht trainiert. Unsere fachliche Kompetenz aus Vertrieb und Führung gewährleistet eine professionelle Durchführung. Durch unsere Zusammenarbeit in Netzwerken mit anderen Trainingskooperationen, können wir auf einen Pool von Experten zu greifen und damit jeweils aufgaben- und anforderungsgerecht realisieren. 1

4 Kurzportrait Studium der Wirtschaftswissenschaften, Pädagogik und Psychologie, Lehramtsexamen. Trainer und Leiter der Weiterbildung und des Vertriebstrainings bei namentaften Markenherstellern. Seit 1984 selbständig als Trainer und Coach für Vertrieb, Key-Account-Management und Außendienst, sowie für Führungsprozesse und Coaching. 2

5 Durchführung und Zielsetzung Die Ziele und Inhalte werden durch vorbereitende Gespräche und / oder durch Zusammenarbeiten vor Ort jeweils firmenbezogen mit dem Kunden definiert. Durch interaktive Trainingsmethoden und eine teilnehmerorientierte Seminarmethodik, werden die Ziele und Seminarinhalte ideenreich, praxisnah und anwendungsgerecht trainiert. Eine professionelle Durchführung ist durch fachliche Kompetenz gewährleistet. 3

6 Unser Trainingsansatz Mit ziel- und ergebnisorientierten Trainingsmaßnahmen wollen wir dazu beitragen, Verhaltensänderungen und Verhaltenserweiterung zu bewirken. Dazu werden Reflexionsprozesse, Probehandeln und Erfahrungen aus der Gruppe in der Zusammenarbeit mit dem Trainer genutzt. Wir arbeiten mit systemischen, lösungsorientierten Interventionen und verhaltenspsychologischen Methoden, weil wir damit unterschiedliche Ausgangssituationen der Teilnehmer berücksichtigen können. Verhaltens- und Einstellungsänderungen in Schritten möglich werden. Durch learning-by-doing Unser Trainingsansatz ist zudem ganzheitlich, weil wir fachlich, psycho-sozial und berufsbezogen mit den Teilnehmern reflektieren und trainieren. Wir nehmen unsere Teilnehmer und ihre Probleme ernst. Der Teilnehmer soll neben professionellen Tools und einer effizienten Kommunikation auch Motivation und Begeisterung sowie ein gestärktes Selbstbewusstsein durch das Training erfahren. Zudem setzen wir, je nach Ausgangslage, Übungen zur persönlichen Reflektion und Feedback sowie zum Teambuilding ein. Dadurch werden Motivation und Identifikation der Teilnehmer mit den Trainingsinhalten verstärkt. 4

7 Uns ist es wichtig, daß auch der jeweilige unmittelbare Vorgesetzte an den Trainingsmaßnahmen seiner Mitarbeiter teilnimmt. Die Teilnahme unterstreicht die Wichtigkeit der Maßnahme. Der Vorgesetzte nimmt die Praxiskontrolle und Richtlinienkompetenz seitens des Auftraggeber wahr und kann die aus dem Seminar resultierenden Verhaltensänderungen seiner Mitarbeiter nachvollziehen und Vorort coachen. Dieser Trainingsansatz bringt spürbare Ergebnisse. 5

8 Trainingskonzeption Vorgespräche zum Kennenlernen, zur Erwartungshaltung und Zielsetzung von Auftraggeber und LÜCKE-TRAINING. Die Konzeptionelle Planung und Vorbereitung erfolgt in enger Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Verkaufsleitern. Der Trainer bereitet sich mit gemeinsamen Kundenbesuchen vor, um die Bedeutung des Unternehmens im Markt aufzunehmen, zu verstehen und die Arbeitsweise des Vertriebs kennenzulernen. Trainingsziel ist immer eine sofort umsetzbare Lösung oder Alternative für die aktuellen Aufgaben und Herausforderungen der Teilnehmer in ihrer Tätigkeit. 6

9 Praxisbezug des Trainings Im Training wird mit den aktuellen Aufgabenstellungen aus Marketing und Vertrieb des Auftragsgebers gearbeitet und an Fallbeispielen aus der Praxis der Teilnehmer trainiert. Bei den geleiteten Rollenspielen zum Probehandeln typischer Situationen werden alle Teilnehmer durchgehend beteiligt. Die Arbeitsatmosphäre ist konzentriert und ergebnisorientiert. Die Ergebnisse des Trainings werden geübt, verifiziert und protokolliert, damit sie sofort in den Vertriebsalltag einfließen können. Die Verhaltensstabilisierung in der Praxis kann durch Coaching und Refreshertage seitens des Vorgesetzten oder hausinternen Trainer und durch LÜCKE-TRAINING erfolgen. 7

10 Ausrichtung auf die aktuellen Vertriebsaufgaben Dazu arbeiten wir mit zwei strategischen Ansätzen: A: Win Win Assertiveness Strategie wozu Systemintegration Kundenbindung Ertrag Marktanteil Kundenzufriedenheit Umsatz Kompetenz Persönlicher Erfolg Win Win / Assertiveness Strategie wie Ich-Standpunkt Realistische Ziele definieren Verantwortung übernehmen Sagen,was ich will Nein-sagen können Nicht akzeptable Ziele Aktuelle Situation aufgreifen Gefühle zur Zusammenarbeit einbringen Lösungsorientiertes argumentieren Den Kunden ernstnehmen Stellenwert geben Sagen,dass er mir wichtig ist www. L Ü C K E - T R A I N I N G.de 8

11 B: Ergebnisorientiertes Interventionsmodell Für Beratung und Verkauf Zugang in das Bild vom Kunden finden Ziel und Verkaufsfragen zur Zusammenarbeit stellen...wie müsste es für Sie sein, dass... in die Vorstellung des Kunden gehen...wie genau...was noch... Kompetenzen, Ressourcen und Ansatzpunkte zur Zusammenarbeit aufgreifen...gemeinsames Commitment definieren... Erste, konkrete Schritte zur Umsetzung vereinbaren und tun. 9

12 Zu Veränderungsprozessen motivieren und begleiten: Changement erfordert im Vertrieb die Einbeziehung von Ressourcen der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. Open Space-Veranstaltungen Wir setzen Open Space zur Einleitung und Bewältigung von Veränderungsprozessen ein. Hierarchieübergreifend werden alle vom Veränderungs- Prozess Betroffene am Thema beteiligt und einbezogen. Die ein- bis zweitägige Veranstaltung verläuft lebendig und kreativ. Die Gruppenergebnisse zu den wichtigen Themen werden zusammengeführt und in die Organisation übertragen. Open Space schafft Engagement, Identifikation und Eigenverantwortung bei den Mitarbeitern zu Changemanagement-Themen wie z. B.: Neue Vertriebsstrategien Führungsleitlinien Aufbau eines Customer Relationship Management Reorganisation von Vertriebsorganisationen Veränderungen im Gebietsmanagement Strategische Neuausrichtungen u.s.w. 10

13 Workshop In unseren Workshops erarbeiten wir mit den Teilnehmern Vorgehensweisen, Funktionsbilder und Maßnahmen zu relevanten Themen des Vertriebs. Wir strukturieren unsere Workshops nach der Moderationsmethode verwenden Brainstorming-Techniken arbeiten mit Reframing-Modellen beziehen Best Practice Beispiele ein und visualisieren mittels Mind mapping Diese lösungsorientierte Methodik gewährleistet umsetzbare und praxisgerechte Ergebnisse. 11

14 Vertriebstraining zu aktuellen Aufgaben, Herausforderungen und Veränderungs- Prozessen mit firmenspezifischer Ausrichtung nach Marketing- und Vertriebszielen des Auftragsgebers Themen- und Inhaltsbeispiele Kundenentwicklungsmanagement Assertiveness-Training Ergebnis- und renditeorientierte Verkaufsgespräche Call to Action Argumentationen Konstruktive Konfliktbereitschaft bei gleichzeitiger Verstärkung der Beziehungsebene Preisanpassung durchsetzen Umgang mit schwierigen Kundensituationen Nachfaß- und Kontrollgespräche zu Angeboten Neukunden- und Erstkontakte Durchdringung und Potentialschöpfung bei bestehenden Kunden Customer Relationship Aufgaben Marktstrategische Themen- und Schwerpunkte Die Seminare werden sowohl außendienst- als auch innendienstspezifisch durchgeführt. 12

15 Verkauf und Key-Account-Management Wir definieren die Bearbeitung wichtiger Kunden als Projekt mit konzeptionellen, menschlichen und fachübergreifenden Entscheidungen und Handlungen. Dies ermöglicht uns die Arbeitsweise eines modernen, ganzheitlichen Projektmanagements auf die Zusammenarbeit mit Key-Accounts anzuwenden. Trainingsschwerpunkte A. Konzeptionelles Kundenmanagement Auf der konzeptionellen Ebene stehen Leistungsumfang, Projektstruktur, Systematik und Methoden im Vordergrund: Kundenerfassungssysteme Auftragsstruktur und Potentialbetrachtung Zusammenarbeit und Entwicklungsziele Maßnahmen- und Entwicklungsplanung Controlling und Monitoring CRM und Kundenbindung 13

16 B. Kommunikative Kompetenz Auf der kommunikativen, sozialen Ebene sind Kunden- Kommunikation, Kooperation, Konfliktbewältigung und kundenübergreifende, soziale Kompetenz wichtig: Ergebnisorientierte Verhandlungsführung Durchsetzungsstrategien in der Verhandlung Umgang mit Preisunterbietungen des Wettbewerbers Abwehr überhöhter Kundenforderungen Durchsetzung eigener Vertriebsziele Schnittstellenmanagement intern / extern Konstruktives Konfliktmanagement Teamfähigkeit Informelle Führungsqualifikation Coaching von Beteiligten Die Trainingsschwerpunkte werden je nach Ausgangslage und Absprache unternehmensgerecht konzipiert. 14

17 Gebietsmanagement Was immer auch den Mitarbeiter im Vertrieb dorthin gebracht hat, wo er heute steht, reicht nicht aus, um sich dort zu halten. Im komplexen Verkaufsprozess ist ein gutes taktisches Vorgehen nur so gut wie die Strategie des Gebietsmanagement. Deshalb muß der Mitarbeiter wissen was er tut warum er es tut und wie er es erfolgreich tut In Workshops und Seminaren trainieren wir hierzu: Kundenstruktur und Klassifizierung nach Kundeninformationssystemen Strategisches Gebietsmanagement nach Neukunden mit Chancen Kunden mit zusätzlichem Potential Aktive Vollkunden Aktivitätenplanung nach vorliegender Kundenstruktur an Praxisbeispielen Effiziente Arbeitstechniken und Zeitmanagement Selbstmanagement, Stressbewältigung, Eigenmotivation und Selbstverantwortung 15

18 Führungstrainings und Coachings Das von uns trainierte Coachingprinzip basiert auf einen systemischen und ganzheitlichen Ansatz, wie er in der lösungsorientierten Kurzzeitintervention praktiziert wird. Es ist, wie uns unsere Referenzen bestätigten, äußerst effektiv. Jeder informelle (z. B. Projektleiter) oder formelle Führer (z. B. Verkaufsleiter) kann es erfolgreich praktizieren. Die Veränderungen im Verhalten des Mitarbeiters werden aus den Zielen heraus entwickelt und nicht aus Problemen. Statt Ursachen und Problemanalyse werden Gegenwart und Zukunftsorientierung zur Lösungsfindung verwendet. Das Gelingen des Veränderungsprozesses und das Erfolgserlebnis für den Mitarbeiter stehen im Mittelpunkt. Vorhandene Ressourcen des Mitarbeiters werden zielgenau genutzt. Trainingsinhalte und Themen: Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter Die Coaching Methode Ablauf, Struktur, Vorgehensweise beim Coachen Das Veränderungsgespräch Erfolgreiche Zielvereinbarung treffen Umgang mit schwierigen Mitarbeitern Feedbackgespräche zu gemeinsamen Kundenbesuchen 16

19 Einzel-Coaching für Führungskräfte Wir führen auch Einzelcoachings für Führungskräfte durch. Ausgangslage hierbei ist der Veränderungswunsch des Beteiligten, der sich, in für ihn relevante Situationen, erfolgreicher und anerkannter als bisher einbringen will. Wir begleiten den Beteiligten ein Stück seines Weges vor Ort Erarbeiten mit ihm Möglichkeiten, Alternativen und Lösungswege für eine effiziente Zielerreichung Probieren diese mit ihm in einem vorwegnehmenden Probehandeln aus. Nach der erfolgreichen Anwendung in der Echtsituation tauschen wir mit ihm Erfahrungen, Feedback und Emotionen zum Verhalten aus. So können wir äußerst punktuell und effizient coachen: Der Beteiligte nimmt sich und seinen eigenen Erfolg bewusst wahr, seine Mitarbeiter erleben seine verbesserte Kompetenz. 17

20 Referenzen der letzten 2 Jahre für die LÜCKE-TRAINING SALES EFFECTIVENESS TRAININGS durchgeführt hat: Aventis Pharma Deutschland GmbH/ Continental AG Deutsche Post AG/ Friatec AG/ Imperial Tobacco Agio GmbH / Korsch Verlag GmbH & Co/ G. Schneider & Söhne GmbH & Co. KG/ LBS Landesbausparkasse Baden- Württemberg/ Marsh GmbH MMC Company/ Microsoft GmbH Deutschland/ Papierfabrik Palm GmbH & Co. KG/ Paul Hartmann AG/ Randstad Deutschland/ TÜV Mitarbeiter Akademie Süddeutschland/ VK Mühlen Food Service GmbH/ Vodafon D2 Seit Bestehen von LÜCKE-TRAINING (1984) haben wir mehr als 8000 Mitarbeiter und Führungskräfte trainiert. Ich denke Sie sollten uns kennenlernen, um sich für uns zu entscheiden. 18

21 Rainer B. Lücke h Am Mühleich 1a h Starnberg Tel. ( ) h Fax ( ) luecke-training@t-online.de 19