Meine Zielgruppe wie komme ich an sie ran?

Transkript

1 Holzhausbau: Ganzheitlich planen, erfolgreich verkaufen Meine Zielgruppe wie komme ich an sie ran? Christoph Mann Mann Consulting Berlin

2 Neugierig? 2

3 Christoph Mann Wer ist denn das? 20 Jahre Erfahrung Marketing / Verkauf aus der Praxis für die Praxis 7 Jahre GF Handel Marketing von der Pike auf 7 Jahre Industrie Marketing- und Vertriebsleitung ein Produkt, das die Welt nicht brauchte Seit 6 Jahren selbständig Training / Beratung / Coaching Seit 5 Jahren Zusammenarbeit mit Zimmerern u.a. im QVDK-Trainer-Stamm 3

4 Marketing funktioniert denn das? 55% leckerer 45% leckerer Pepsi Cola Coca Cola 4

5 Marketing macht aus austauschbaren Produkten Marken 45% leckerer 55% leckerer 5

6 Marketing und warum das? Mehr Umsatz -> mehr Umsatz -> mehr Umsatz 2. Gleichmäßigere Auslastung 3. Marketing-Budget sparen durch das richtige Marketing 6

7 Das Problem: 7

8 Wie sieht denn wirkungsvolles Marketing aus? Die Hälfte meines Werbeetats schmeiße ich zum Fenster hinaus. Ich wüsste nur zu gern, welche... Henry Ford 8

9 Wer nicht wirbt, stirbt. Komm ein wenig näher Beerdigungs-Services 9

10 Und warum Marketing überhaupt? Der Wettbewerb wird härter trotzdem überleben Die Billigheimer unterbieten trotzdem nicht gewinnen lassen Die eigentliche Leistung ist austauschbar trotzdem besser sein Die Bauherren werden anspruchsvoller trotzdem die Aufträge bekommen 10

11 Zielgerichtet! Bei den meisten mittelständischen Zimmerei- Betrieben kommen zwischen 50% und 80% der Kunden über Empfehlungen der Rest über Internet / Gelbe Seiten, Anzeigen in Wochenblättchen Und wie sieht das bei Ihnen aus? 11

12 Und so finden Sie es heraus: Empfehlung Gelbe Seiten Internet Anzeige im Wochenblatt Tag der offenen Tür Baustellenschild IIIIIIIIII III IIII III IIIII III 12

13 Zielgerichtet heißt also 50% - 80% des Budgets ins Empfehlungs- Marketing Der Rest ins Internet / Gelbe Seiten, Anzeigen in Wochenblättchen Zielgerichtet = Was kommt bei meiner Zielgruppe an? 13

14 Wer ist denn Ihre Zielgruppe? 14

15 Wie gehen wir bei der Eroberung von Zielgruppen vor? Trends und Rahmen-Bedingungen beobachten Soziodemografische Strukturen (wie viele, wie alt, wo?) / Bedürfnislagen und Motive Aktivitäten (womit beschäftigen sie sich) Differenzierung (z.b. nach Lebenszyklus, Präferenzen ) 15

16 Wer ist Ihre Zielgruppe? 16

17 Wie gehen wir bei der Eroberung von Zielgruppen vor? Medien-Nutzung analysieren Themen analysieren Kreation definieren Werbemittel erstellen Werbung schalten Erfolg kontrollieren 17

18 Wann erwischen wir sie? 18

19 Die junge Baufamilie Das passende Haus! 19

20 Oder 7 Monate später 20

21 Frecher Häuser 21

22 Aus der Bauherren- Begleitforschung des IZT 22

23 Ihr Job im Marketing: Kommunikation von: Holz ist die intelligenteste, sinvollste und menschenwürdigste Form heute zu bauen Imagetransfer vom Fertighaus und Holz ist heimelig zu High-Tech, Lifestyle, gutes Lebensgefühl, Wohlbefinden => Wellness, Design, Ästhetik Holz mit Werten besetzen, aber nicht nur die Ökoschiene fahren 23

24 Die Themen Ihrer Zielgruppe? 24

25 Das belegt auch die Studie: 25

26 Und so könnte das dann aussehen (Beispiel Flyer): 26

27 Oder so: 27

28 Und so: 28

29 Das Ziel: 29

30 So findet der Kunde zu Ihnen: 30

31 Orientierungs-Phase: Anzeigen in ZS und ZT 31

32 Aufgaben der Werbemittel in Orientierungs-Phase: Aufmerksamkeit wecken: Es gibt Holzhäuser / Wir sind die richtigen fürs Holzhaus Sympathie erzeugen: Das spricht für Holzhäuser / das spricht für uns Zielgruppe treffen: Holzhäuser sind das richtige für Sie / wir sind die richtigen für Sie Aktion auslösen: Rufen Sie uns an! 32

33 Problem in Orientierungs- Phase Großer Streuverlust Die zukünftigen Bauherren haben noch nichts entschieden Herausforderung: Streuverlust durch zielgruppen-spezifische Medien minimieren Wo kaufen / informieren sich meine (zukünftigen) Bauherren? 33

34 Stichwort: Image-Anzeigen: 34

35 Informations-Phase: Internet 35

36 Medien in der Informations- Phase: Anzeige in der Baubeilage in Tageszeitung Stand auf Bau-Messen Prospekte auslegen (Biomarkt, Sparkasse, Golfverein ) Tag des offenen Holzhauses Infoabende Internet- Suchmaschinen - Marketing 36

37 Gelbe Seiten 2007: 87% der Deutschen suchen bei google 37

38 Und wo stehen Sie? Denn im Telefon-Buch stehen, heißt ja auch nicht, dass jemand anruft 38

39 Gelbe Seiten 2007: 87% der Deutschen suchen bei google 39

40 Suchbegriffe: Ein Anbieter, der hochwertige Holzhäuser anbietet, kann leider nur auf relativ wenige Suchmaschinenbenutzer hoffen, die direkt nach hochwertige holzhäuser suchen. Stattdessen könnte er aber z.b. auf verschiedene Suchbegriffskombinationen setzen, z.b.: holzhaus bauen holzhaus schlüsselfertig fertighaus Fertigteilhaus ökologisch bauen ökologisches bauen 40

41 Was noch im Internet? Vermarktung des eigenen Angebots auf zahlreichen Immobilienportalen (ImmobilienScout24, immowelt, etc.) Eine zielgruppenorientierte Banner- Werbung auf branchenähnlichen Internetportalen rundet ein professionelles Online-Marketing ab. So liegen Sie mit im Range, wenn sich ein potenzieller Kunde im Internet umschaut. 41

42 Überregionale Immo-Portale: Allianz-Immobilien bauplatz-finden.de - kostenlos Bauplätze suchen und inserieren Estate net - Das Immobiliennetz rund Angebote Mitte 1998, 50% Wohnungen, 50% Häuser DeTe Immobilien Homepage Deutsche Immobilienbörse AG (DIB) Deutsche Immobilienbörse (IREX) die-immobilien.de: Immobilienportal D-Immo rund Angebote Mitte 1998, davon ca. 60% Miet- und 40% Verkaufsobjekte DM-Online dotcity.de: Online Portal für Immobilien im Internet, "dass dem Makler mehr Umsatz und mehr Erfolg bringen" will gewimmo.de - GewerbeImmobilien deutschlandweit house and more - lanciert von der Bellevue and more AG, an der die Bausparkasse Schwäbisch Hall und die Tomorrow Focus AG, München, jeweils zu 50 Prozent beteiligt sind. IMAS.de - IMobilienAuskunftsSystem - Immobiliebportal immoauktionen.de (siehe auch Meldung "Internetauktionen für Immobilien und Mietpreise" vom ) immobilien24 von Bank24 immobilienangebot.de 42

43 Überregional Immobilien-Scout24 Ein speziell entwickeltes Softwareprogramm wählt für jeden Wunsch die passenden Immobilien aus, und die Interessenten erhalten die entsprechenden Angebote kostenlos per Post. immobiliensuche.de - bundesweite Immobiliendatenbank private Immobilienanzeigen bzw. Suchaufträge ( -Service) für Objekte in ganz Deutschland immobilienvision.net - Immobilienangebote und Gesuche IMMOFINDER - Die Immobilien Suchmaschine Immoline Tausende von Objekten in Stuttgart, Böblingen, Dresden, Leipzig, Hamburg,... Immonet.de - Der Betreiber, die Immonet GmbH, ist ein Gemeinschaftsunternehmen der Axel Springer AG und des Ring Deutscher Makler IMMOPOOL Großes europäisches Immobilienportal / Immobilienservice in vielen Sprachen. Benachrichtigung über tagesaktuelle Angebote aus dem Inund Ausland kostenlos via und SMS. Informationen über Häuser, Wohnungen, Grundstücke, Makler, Banken und Finanzierung. Immoportal - Die Immobilienwirtschaft im Internet immopro24.com - europäisches B2B-Portal für Immobilienprofis Immoservice der Hypovereinsbank Immowelt (mit beispielsweise Musterbriefen) Immobilien Jacquemont PlanetHome AG - Immobilien anbieten, finden, finanzieren und vieles mehr! Umfassende, kostenlose Online- und Offline-Präsentation von Immobilien (innen besichtigen, durch die Straße fahren, aus der Luft betrachten) sowie persönliche vor-ort-betreuung von Verkäufern; kostenloses und unbegrenztes Inserieren auf dem Immobilien- Marktplatz; günstige, individuelle Finanzierung binnen 48 Stunden sowie praktische Services rundum von der Rechtsberatung über Umzugdienst bis hin zum Versicherungsvergleich. Planetproperty.de - Immobilienmarkt - weltweit und exklusiv Sparkassenangebote: snet - Immobilien via-immo.de: Angebote rund um die Immobilie VID Immobilien - Mietangebote und Kaufimmobilien Wohnanzeiger.de, wohnanzeiger.at, wohnanzeiger.ch Wohnung-suche.de suchen u. finden! 43

44 Wichtig! AAA Tummeln sich alle hier? -> Vielleicht bei Wohnungs-Such-Maschine Bannern: Preiswerter im Eigenheim als zur Miete: Im Holzrahmenbau-Haus zahlen Sie weniger 44

45 Aufgabe der Werbung in der Informations-Phase: Qualifizierung durch Information Überzeugen -> Begeistern Emotionen rechtfertigen Entscheidung beeinflussen Kontakt herstellen 45

46 Problem: Reizüberflutung macht es dem klassischen Marketing schwer 46

47 Reizüberflutung Marken Seiten Printwerbung Werbespots Werbebotschaften / Tag 93 Fernsehsender neue Buchtitel Frankfurter Buchmesse 412 Zeitungen 47

48 Ein typischer Anzeigen-Friedhof: Ihre Anzeige hat 3 Sekunden! 48

49 NEUROMARKETING Kunden-Hirn = Blackbox Erinnerung Sympathie Kaufabsicht 49

50 NEUROMARKETING Kunden-Hirn = Whitebox Erinnerung Sympathie Kaufabsicht Hirnforschung 50

51 Was funktioniert? 1. Menschen, 2. Gesichter 6% 42% 19% 5% 16% 11% 51

52 Wie wirkt attraktive Werbung? Das Belohnungszentrum 52

53 denn 53

54 Und so wird schon für Holzhäuser geworben: 54

55 Dreifach hält besser. 55

56 Nicht nur die Bau-Familie: Häuser für zwei HONKA hat für jeden Wunsch das richtige Haus. Die folgenden gezeigten Beispiele eignen sich hervorragend für die Wohnansprüche für 2 Personen. Sie lassen sich aber auch als Ferienhaus an Ihrem Traum-Urlaubsort verwirklichen. Ist auch hier nicht das Richtige für Ihre individuellen Ansprüche dabei? Dann sprechen Sie uns an und wir erfüllen gerne Ihren eigenen Traum vom Wohnen in einem massiven Holzhaus von HONKA. 56

57 Es darf auch witzig sein Hauptsache AAA 57

58 Praxis-Tipp Erklären Sie es mit der A -> B -> F - Formel A B F Argument Bedeutung Frage -Formel 58

59 Bauherren kaufen kein Holzhaus Dieser Dämmstoff hat den besten Wert -> Sie sparen dauerhaft viel Geld Alles aus einer Hand -> die entspannte Baustelle Unser Unternehmen gibt es seit 50 Jahren -> wir wissen was wir tun und stehen zu unserer Qualität 59

60 Warum Holz? Argument: Holz "atmet" = in beiden Richtungen diffusionsoffen Bedeutung: Milliarden feinster Zellen sorgen für eine kontinuierliche Erneuerung der Luftmoleküle im Innenraum Argument: Die Oberflächentemperatur von Holzbauteilen in den Innenräumen der Gebäude ist immer der entsprechenden Raumlufttemperatur ähnlich Bedeutung: Wohn-Atmosphäre für die Bewohner stets angenehm. Argument: Wände, nehmen Feuchte auf und nach Änderung der äußeren Bedingungen geben sie sie wieder ab Bedeutung: sie wirken luftfeuchtigkeits-regulierend Argument: Das elektrostatische Verhalten des Holzes bewirkt, dass sich das Holz nicht auflädt Bedeutung: in den Räumen entstehen keine Staubaufwirbelungen. Diese Eigenschaft wird besonders von Allergikern hoch eingeschätzt. 60

61 Und so kann es dann aussehen: 61

62 AAA Warum ein Zimmerer (und nicht der Baumarkt)? Raus aus der Preis-Falle Mögen Sie es von der Stange? Was machen Sie anders? Können Sie 50% Rabatt geben? 62

63 Was macht eine wirksame Werbung noch aus? Erinnern Sie sich? Wo waren Sie am ? 63

64 Emotionalisierung! Wo waren Sie am ? 64

65 NEUROMARKETING Denken Entscheidungen Handlungsziele 65 Emotion Gedächtnis Wahrnehmung

66 Holz als Baumaterial: zum Kuscheln. 66

67 Im Marketing lässt sich die technische Komplexität nicht abbilden aber die Emotion: 67

68 Emotionen verkaufen 68

69 Bis hin zum Baustellen-Schild 69

70 Und denken Sie an die rationalen Gründe: 70

71 AAA wer sagt denn, dass man immer alles zeigen muss? 71

72 Das Bild im Kopf des Bauherren entstehen lassen 72

73 Was regt mehr an? 73

74 Praxis-Tipp Anzeigen-Gestaltung: Das Auge ist keine Kamera 74

75 Die große Illusion 75

76 Praxis-Tipp: Ab sofort VERSALIEN verboten! Verarbeitung von Text: Das Wortform -Areal Gmaeß eneir Sutide eneir elgnihcesn Uvinisterat, ist es nchit witihcg in wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim Wrot snid, das ezniige was wcthiig ist, ist daß der estre und der leztte Bstabchue an der ritihcegn Pstoiion snid. Der Rset knan ein ttoaelr Bsinoeldn sien, tedztorm knan man ihn onhe Pemoblre lseen. Das ist so, wiel wir nciht jeedn Bstachuebn enzelin leesn, snderon das Wrot als gseatems. AEBR IN VAESREILN GHET S AUF EANIML NUR SCHREIWIG Vrsetneandn? 76

77 Das Wortform-Areal Verarbeitung von Text: Das Wortform -Areal REISEN Reisen 77

78 Praxistipp: Das 3-K Prinzip Kontrast Klarheit Konsistenz 78

79 Kontrast = AAA 79

80 Klarheit? 80

81 Konsistenz? 81

82 82

83 83

84 So sorgt man für Empfehlungen: Auf der Baustelle die Erwartungen des Kunden übertreffen Kunden-Erwartung Der unzufriedene Kunde Der neutrale Kunde Der begeisterte Kunde 84

85 Und was machen wir im Empfehlungs-Marketing? Auf der Baustelle die Erwartungen des Kunden übertreffen -> Mitarbeiter ins Boot holen Während / nach der Baustelle die Erfahrungen abfragen und u.u. nachbessern Dran bleiben am Bauherren Dankeschön-Geschenke für jede Empfehlung 85

86 86

87 Die aktuellen Baustellen nutzen 87

88 Die Probe-Fahrt für den Häusel-Bauer 88

89 Das Wekzeug haben Sie jetzt sie müssen sich also nicht gefährlich aus dem Fenster lehnen. 89

90 Aber richtig anwenden müssen SIE es schon! 90

91 Und wenn es mal schief läuft, Nerven bewahren 91

92 Damit es für Ihre Bauherren heißt: 92

93 Hoffentlich war es für Sie spannender! Christoph Mann 93

94 Ihre Argumentations-Strategie hat nur Erfolg wenn Sie die Planung Ihres Kunden kennen wenn Sie an den Bedürfnissen Ihres Kunden orientiert sind wenn Sie über alle Details informiert sind wenn Sie Ihre Argumente trainiert haben wenn Sie wissen, wann Sie NEIN sagen 94

95 Das ist Ihren Bauherren wichtig: 95

96 Die 5 Phasen des Angebotsgesprächs Kontakt-Phase Bedarfs-Ermittlung Nutzen-Argumentation Einwand-Behandlung Abschluss 96

97 Kontakt-Phase: Ziel: Vertrauen aufbauen Schlechte Themen: Gute Themen: 97

98 Wirkungs-Faktoren in der Kommunikation Stimme. 38% Inhalt.. 7% Körper... 55% 98

99 Warum unterschiedliche Bauherren so unterschiedlich ticken: Kundentypen (er)kennen 99

100 Typ 1: Der Macher "Ratz-Fatz- Franz (Der dominante Durch- Peitscher) Zeit ist Geld und Geld regiert die Welt Für Schnickschnack und Smalltalk keine Zeit Verhält er sich äußerst zielorientiert (fordernd und ergebnisorientiert) Klares Bild von dem Ergebnis vor Augen (willensstark und dominant) Festgelegtes (Zeit-.) Budget hohe Risikobereitschaft 100

101 Typ 2: Der Extrovertierte "Peter Power" (Der risikobereite Regelbrecher) steht gerne im Mittelpunkt will Anerkennung lässt er sich von Emotionalität und Statussymbolen leiten hasst Regeln, umgeht und bricht sie. Ist kreativ, kann sich und andere motivieren und begeistern Ihm ist wichtig, dass er das Schönste hat sein Image ist ihm eine Menge wert hat Angst vor Unbeliebtsein trifft schnell Entscheidungen, verändert Prioritäten 101

102 Typ 3: Der Harmoniker "Gefühls- August" (der harmoniebedürftige Ausgleicher) Ein Idealist: Stimmt erst zu, wenn er von Person des Verhandlers und vom Unternehmen überzeugt Hauptinteresse: Beziehung - stellt eigene Interessen i.d. Hintergrund Hat große Entscheidungs-Probleme (möchte niemanden benachteiligen) Strebt Harmonie um jeden Preis an Freundlichkeit muss stimmen, will mit allen gut auskommen und ist extrem verständnisvoll Geringe Risikobereitschaft, scheut Verantwortung, hohe Loyalität, Bescheiden Angst vor Konflikten 102

103 Typ 4: Der Analytiker "Mehrwert-Michael" (Der analytische Perfektionist) Gefühl und Persönlichkeit des Gegenübers nicht so entscheidend Recherchiert selbst, analytisch, detailverliebt wählt die Alternative, die nach sachlichen Kriterien die Beste ist, will es perfekt Lässt sich vom Gegenüber kaum von seinen Plänen abbringen oder von einem Alternativangebot überzeugen Braucht Regeln, die auch für andere gelten Entscheidungs-Schwierigkeiten Zero-Toleranz für Unsicherheiten und Risiko 103

104 Aktion: 4 Typen 4 Probleme. Bitte untersuchen Sie jeweils für alle 4 Typen (Ratz-Fatz-Franz, Peter Power, Gefühls August, Mehrwert-Michael) Gruppe 1: Woran erkennt man den Typ? Stimme, Kleidung, Auto vor der Tür, Auftreten Gruppe 2: Wie verhält der sich im Kontakt beim Aquise- Gespräch? Was für Fragen stellt der? Wie geht der mit Problemen um? Gruppe 3: Was sollte man ihm gegenüber tun? Gruppe 4: Was sollte man lieber lassen? Bitte wählen Sie zuerst: Zeitminister / Schönschreiber / Präsentator und Moderator 104

105 Entscheidungs-Kriterien der Kunden: Sachliche: Persönliche: Systembedingte: Finanzielle: 105

106 Die Gretchen-Frage: Wie viel darf s kosten? 106

107 Die Fördermittel-Datenbank bei Jetzt erst recht Auch ganz ohne Eigenheimzulage ist der Bau oder Kauf von Immobilien günstig wie selten zuvor. Häuser und Wohnungen sind in vielen Regionen billiger zu haben als noch vor fünf oder zehn Jahren. Das Zinsniveau für Hypothekendarlehen ist weiter gering und staatliche Förderung gibts über vergünstigte KfW-Kredite und/oder Länderprogramme auch nach dem Wegfall der Eigenheimzulage noch. Hinzu kommt: Banken und Vermittler haben attraktive neue Angebote zur Baufinanzierung entwickelt. FINANZtest hat insgesamt 80 Baufinanzierer erstmals anhand von sechs Modellfällen getestet und sagt, wo Sie die für Sie günstigste Baufinanzierung bekommen. 107

108 Nutzen-Argumentation: A B F Argument Bedeutung Frage -Formel 108

109 Einwand-Behandlung: Echter Einwand: Grund: Sachlich/objektiv = thematisches Interesse 1. Objektiver Produktnachteil Jedes Produkt hat Eigenschaften, die der Kunde nicht Falle: Produktnachteil klein reden: Feststellung des Kunden akzeptieren und mit Nutzen aufwiegen 109

110 Einwand-Behandlung: Echter Einwand 2. Missverständnisse und fehlenden Fakten. Fragen und aktiv zuhören. Reaktion: ernst nehmen fachlich argumentieren vorwegnehmen kein Fachjargon!!! 110

111 Einwand-Behandlung: Vorwand: Grund: Beziehungs-Ebene: Selbstdarstellung oder Taktik = Verunsicherung Reaktion: Humor keine Ironie Vorwand überhören /ignorieren Vorwand zurückstellen / sachlich beantworten Vorwand hinterfragen 111

112 Der Abschluss: 112

113 Das Wekzeug haben Sie jetzt sie müssen sich also nicht gefährlich aus dem Fenster lehnen. 113

114 Aber richtig anwenden müssen SIE es schon! 114

115 Und wenn es mal schief läuft, Nerven bewahren 115

116 Damit es für Ihre Bauherren heißt: 116

117 Hoffentlich war es für Sie spannender! Christoph Mann 117

118 Loslegen? In 6 Schritten zum Marketing-Erfolg. Ganz einfach! Wetten? 118

119 1. Schritt: Budget festlegen Wie viel Geld im nächsten Jahr für Werbung ausgeben? Hängt von Zielsetzung ab (z.b. Bekanntheit steigern, Positionierung verändern, neue Aufträge akquirieren) Summe festlegen. 3 Modelle: Basis = Euro, Standart = Euro Premium = Euro bzw Euro. Obergrenzen einhalten! 119

120 2. Schritt: Die passenden Werbe-Medien auswählen Zielgruppen kennen, (wo informieren die sich?) 120

121 Kunden fragen, auf welchem Weg sie aufmerksam geworden sind Wichtig: Alleinstellung (sie sind der einzige in Ihrer Region, der so wirbt) erreichen. Meiden von der Konkurrenz gebuchte Medien (gilt nicht für die Gelben Seiten und das Internet). Wenn unbedingt Anzeigen, dann Zeitungen, die bisher wenig oder keine Werbung von Zimmerern aufweisen. Dort finden Sie einen frischen Markt. Buchen Sie wenn möglich Anzeigen in Themen-Beilagen. 121

122 3. Schritt: Budget auf die Werbe-Maßnahmen verteilen Etat auf Werbemaßnahmen verteilen (Stammkunden-Bindung, Direkt-Marketing, Anzeigen, Werbegeschenke, Messen, Tage der offenen Tür, kostenlose Beigaben für Kunden ) Spielraum für spontane Aktionen einplanen 122

123 4. Schritt: Werbeausgaben zeitlich verteilen Erstellen Werbeplan mit den Werbezeiten und Preisen (Intranet!) Werbung soll in ruhigeren Zeiten Ihr Geschäft ankurbeln und für eine gleichmäßigere Auslastung sorgen Damit die Werbung in ruhigeren Zeiten Aufträge bringt, muss sie in auftragstarken Zeiten geschaltet werden (Vorlauf von der Anzeige bis zum Auftrag zwischen 3 und 7 Monate) Vorsicht: Wenn für die Zielgruppe relevant: (Sommer-) Ferien beachten. 123

124 5. Schritt: die Umsetzung: Regelung und Flexibilität Auf jeden Fall festgelegten Kostenrahmen einhalten Ausschließlich die Spielräume für spontane Werbeideen nutzen Auch für Spielräume: sie müssen garantiert zur Zielgruppe durchdringen. Anfragen von Vereinen / Gemeinden? Entscheiden: Sponsoring (mit Rückkopplung auf Ihr Firmen-Image) oder Spenden (um Ihren guten Willen zu zeigen diese können u.u. steuerlich abgesetzt werden). 124

125 6. Schritt: Erfolgskontrolle mit einfachen Mitteln Testen Sie, ob Ihre Werbung beim Kunden wirkt (Fragen Sie Ihre Zielgruppe) Voraussetzungen: Wache Sinne und offene Ohren Prüfen Sie die Auswirkung schon vor dem Start Ihrer Werbung (suchen Sie sich eine Testfamilie ) Zeitungsanzeigen sollten nur mit eingebauten Kontrollmöglichkeiten geschaltet werden: Rücksende-Coupon, mit dem die Kunden Prospekte anfordern können Rücksende-Coupon, mit dem die Kunden an einem Gewinnspiel teilnehmen können 125

126 Das vorgehen vor Ort: lokale Marktumfeld des Zimmerer-Betriebs analysieren vorhandene Potenziale aufzeigen Berührungspunkte mit der Zielgruppe identifizieren Dies können Medien, Kooperationspartner, Vereine, Communities, aber auch Events sein Im nächsten Schritt jeden einzelnen Faktor - wie etwa die Kommunikation, die Verkaufsraumgestaltung, die Angebote, den Service und die Beratungsqualität 126