Die Privatkundenstrategie der. Andreas Wölfer, Augsburg

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1 Die Privatkundenstrategie der, Augsburg

2 Agenda Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Das Das Privatkundengeschäft bisheriger Diktion Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Kernelemente der der Neuausrichtung des des Privatkundengeschäfts in in Zielsetzung, Zielsetzung, Kundencluster, Kundencluster, ganzheitliche ganzheitliche Beratung, Beratung, Leistungsangebote, Leistungsangebote, etc... etc... Ihre Fragen Ihre Fragen 1

3 Die HVB Group ist ein europaweit agierender Konzern Deutschland Österreich CEE Corporates & Markets 2

4 Marktauftritt in Österreich/CEE Österreich #1 (>20%)* * Rang in Bezug auf Marktanteile Österreich Marke in Österreich: Bank Austria Creditanstalt Bei weitem führende Bank in Österreich Landesweites Filialnetz mit über 400 Standorten Breites Serviceangebot für Privat- und Firmenkunden 1,8 Mio. Privatkunden: jeder 5. Österreicher ist Kunde der BA/CA Firmenkunden: 4 von 5 österreichischen Großunternehmen nutzen die Dienstleistungen BA/CA. 70% aller Mittelstandsunternehmen sind Kunde. 3

5 Österreich/CEE: HVB Group ist Nummer 1 in der Region Mit mehr als 3,8 Mio. Kunden in über 900 Standorten 1 Baltische Staaten 4 Filialen Russland 17 Filialen 3 Polen 525 Filialen 4 45 Ukraine 3 Filialen Tschechien 23 Filialen Slovakei Ungarn Rumänien 21 Filialen 35 Filialen 8 Filialen Sloveien Kroatien 7 Filialen 78 Filialen Bosnien* Serbien Bulgarien 31 Filialen 1 Filialen 157 Filialen Macedonien 1 Filialen 14 * inkl. Central Profit Banka 4

6 Kapitalmarktangebote innerhalb der Group: Corporates & Markets Corporates & Markets Marke: HVB Corporates & Markets Verknüpft Kapitalmarktexpertise in der Group und agiert als Intermediär zwischen Kunden und Kapitalmarkt. Strategie einer integrierten kapitalmarktorientierten Bank: Relationship Ansatz Fokussierung auf Finanzierung und Risikomanagementlösungen für Mittelstandsunternehmen, Multinationals, Institutionelle Anleger und den Öffentlichen Sektor. Spezialist für strukturierte Kapitalmarktlösungen, Verbriefungen und Risikotransfer-Lösungen. 5

7 Marktauftritt der HypoVereinsbank in Deutschland Deutschland #2 (> 3%)* Bayern #1 (> 12%)* * Rang in Bezug auf Marktanteile Privatkundengeschäft/Asset Management Marke in Deutschland: HypoVereinsbank Etwa 2,5 Mio. Kunden Filialnetz mit etwa 560 Standorten Innovationsführer im Konsumentenkreditgeschäft und bei Leistungspaketen Verkauf von Investmentlösungen der Activest und Nordinvest sowie externer Investmentgesellschaften (open architecture) Verkauf von Versicherungslösungen als Exklusivpartner der Münchner Rück (ERGO-Gruppe) Firmenkundengeschäft Mit etwa Kunden die führende Bank für Unternehmer und Unternehmensgründer Spezialisiert auf kleine und mittelständische Unternehmen Finanzlösungen basierend auf unserem integrierten Corporate Finance Ansatz 6

8 Das neue Ressort Privatkunden und Private Banking Geschäftsfeld Deutschland Ressorts Firmenkunden & Freie Berufe Privatkunden & Private Banking Immobilien Privatkunden Private Banking Asset Management Integratives Modell Kernaufgaben - Vertrieb Generalisten - Service für das gesamte GFD - Vertrieb Generalisten & Spezialisten - Private Wealth Management - Bündelung Produkt- & Portfoliokompete nzen - Zentraler Produkteinkauf für GFD 7

9 Agenda Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Das Das Privatkundengeschäft bisheriger Diktion Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Kernelemente der der Neuausrichtung des des Privatkundengeschäfts in in Zielsetzung, Zielsetzung, Kundencluster, Kundencluster, ganzheitliche ganzheitliche Beratung, Beratung, Leistungsangebote, Leistungsangebote, etc... etc... Ihre Fragen Ihre Fragen 8

10 Geschäftsmodell Privatkunden (PKD) Ausrichtung an Bedarfsfeldern mit aktivitätenorientiertem Vertriebsansatz Liquidität Sofortkredit Immobilien Darlehen Vorsorge LV/RV Vermögen Einlagen Bedarfsfelder stehen im Vordergrund Versicherungen Versicherungen Sachversicherung Wertpapiere Konto Sachwertanlagen CRM Prozess Systematischer Vertriebsprozess gesteuert durch CRM Privatkundenbetreuer Vermögensbetreuer Kundenbetreuer unterstützt durch Beratungstools Kunden Aktive Kundenansprache über alle Bedarfsfelder 9

11 Einblick in die Bedarfsfelder Geld zurücklegen. HVB HVB -- Vorsorgeberatung Vorsorgeberatung Rentenversicherung, Rentenversicherung, Fondspolicen Fondspolicen Sparprodukte Sparprodukte (PlusSparen, (PlusSparen, Zielsparen) Zielsparen) Berufsunfähigkeitsversicherung Kranken- Kranken- und und Pflegeversicherung Pflegeversicherung Unfallversicherung Unfallversicherung (auch (auch für für Kinder) Kinder) Geld brauchen. HVB HVB -- Liquiditätsberatung Liquiditätsberatung Girokonto Girokonto Plus Plus Dispositionskredit Dispositionskredit Konsumentenkredit Konsumentenkredit EC-Karte EC-Karte Mastercard Mastercard Geld vermehren. HVB HVB -- Vermögensberatung Vermögensberatung Investmentfonds (Aktien, Geld, Renten, gemischt) Investmentfonds (Aktien, Geld, Renten, gemischt) Anleihen Anleihen Aktien Aktien Kombi-Anlage Kombi-Anlage Vermögensverwaltung Wohneigentum schaffen. HVB HVB -- Immobilienberatung Immobilienberatung Immobilienfinanzierung Bausparen Bausparen Zins- Zins- und und Risikoabsicherung Risikoabsicherung (Immoforward) (Immoforward)

12 Agenda Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Das Das Privatkundengeschäft bisheriger Diktion Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Kernelemente der der Neuausrichtung des des Privatkundengeschäfts in in Zielsetzung, Zielsetzung, Kundencluster, Kundencluster, ganzheitliche ganzheitliche Beratung, Beratung, Leistungsangebote, Leistungsangebote, etc... etc... Ihre Fragen Ihre Fragen 11

13 Value Proposition (Leistungsversprechen) im Ressort Privatkunden und Private Banking der HVB AG Wir gewinnen die Kunden durch Kompetenz und Nähe! 12

14 MOVE Start eines umfassenden Programms zur Umsetzung der neuen Privatkundenstrategie Kundenoffensive Vertriebsoffensive Effizienzoffensive MOVE Etablierung von Leistungsangeboten Banking für Starter Kompakt Komfort Private Banking wertorientierte Vertriebssteuerung Zertifizierung Incentivierung Vertriebskultur Optimierung Produkte/ Services Prozessoptimierung IT-Verfügbarkeit Nachhaltige Neuausrichtung Ziele Steigerung der Kundenzufriedenheit Neukundengewinnung Potenzialausschöpfung Abstimmung Vertriebsziele, -steuerung und -incentivierung Steigerung Dienstleistungsbewusstsein Abschlussstärke strukturelle Kostensenkung straight- throughfront-end-processing Ertragssteigerung 13

15 Der ganzheitliche Beratungsansatz ist die konsequente Weiterentwicklung der Bedarfsfelder Beratungsansatz Vergangenheit - Produktvertrieb Kundenanfrage Was brauchen Sie? Produktverkauf Vorsorge Liquidität Vermögen Immo? Heute - Bedarfsfeldlogik Welche Bedürfnisse haben Sie? Produktverkauf über gezielte bedarfsorientierte Beratung Vorsorge Liquidität Vermögen Immo MOVE Ganzheitlicher Beratungsansatz Kundengruppenorientierte Leistungspakete In welcher Lebenssituation? Was für ein Typ? Was wünschen Sie? Vorsorge Liquidität Vermögen Verkauf Leistungspaket über ganzheitlichen Beratungsansatz spezifisch für jede Kundengruppe Immo 14

16 1. Wir gewinnen die Kunden: Identifikation klarer Zielgruppen Lebensphase Einkommen Studenten, Azubis, Berufseinsteiger Haushalte ohne Kinder Komfort Banking Kunden Familien u. Alleinerziehende Private Banking Kunden Ältere Haush. ohne Kinder Kunden mit kompaktem Banking-Bedarf 15

17 Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group 2.a. durch Kompetenz: Einführung ganzheitlicher Beratung (1) Beispiel: HVB Vermögensaufbau Vermögensverzehr Familiengründung Karriere Immobilie Reisen Vermögen übertragen Beratungsablauf Ruhestand Lebensalter Die nächsten Schritte 1 Erforderlich zur Maßnahmenumsetzung (Unterlagen, Informationen) 2 Unser nächster Termin zur Zielerreichung Kunde Anschrift Telefon Datum Seite 1 Betreuer Filiale Telefon Erwartungen, Situation, Ziele Erwartungen Meine Wünsche und Ziele an das heutige Gespräch kurzfristige Ziele Wann (in Jahren) Volumen (wieviel) Reserv Urlaub an meinen Berater meines Beraters mittelfristige Ziele KFZ 1. Gesprächsbogen spannen: Heute ist Ihre Lebensplanung im Fokus 3 Erwartungen erfüllt? 4 Weiterempfehlung Seite 5 Meine Situation Alter Partner Familienstand Kinder Haushaltseinkommen Beruf Beruf Partner Berufsziel Berufsziel Partner Seite 1 langfristige Ziele Altersvorsorge Immobilie 2. Klärung der Erwartungen, Ziele sowie der persönlichen Situation des Kunden Ihre Wünsche und Ziele unsere Lösung kurzfristige Ziele 0-1 Jahr mittelfristige Ziele 1-4 Jahre langfristige Ziele > 4 Jahre Absicherung p.a. Gesamtbetrag Seite 4 Ziel benötigtes Kapital bis wann weiterer Bedarf Zins + Anlagen + Versicherungen Darlehen + Sonstiges (Immobilien, Kunst, zu erwartende Erbschaften oder Schenkungen...) = Summe Gesamtvermögen Seite 2 vorhandenes Kapital erforderliche Sparrate bzw. Anlage mögliche Sparrate bzw. Anlage Lösung/ Handlungsempfehlung ab wann/ erreicht Aktienanteil 1 Jahr 2 Jahre 5 Jahre 10 Jahre 15 Jahre 20 Jahre 25 Jahre 100 8,49% 100 7,37% 100 8,50% 100 8,75% 100 9,21% 100 9,14% 100 8,62% 76,74% -64,60% 51,94% -35,93% 30,93% -13,82% 17,65% -2,21% 15,67% 1,86% 14,70% 4,95% 11,95% 4,94% 75 7,56% 75 7,12% 75 8,12% 75 8,12% 75 8,12% 75 8,57% 75 8,12% 52,45% -37,52% 38,36% -24,58% 23,62% -7,57% 14,58% 0,84% 13,14% 3,73% 12,54% 5,72% 10,63% 5,63% 50 7,23% 50 7,08% 50 7,83% 50 7,98% 50 8,15% 50 8,13% 50 7,95% 34,58% -20,87% 27,10% -14,05% 17,39% -2,50% 12,07% 3,20% 10,95% 5,22% 10,76% 6,32% 9,50% 6,22% 25 7,21% 25 7,16% 25 7,16% 25 7,68% 25 7,79% 25 7,78% 25 7,67% 24,19% -6,40% 17,41% -3,48% 17,41% -3,48% 9,81% 4,77% 9,27% 6,39% 9,20% 6,71% 8,60% 6,75% 0 7,37% 0 7,30% 0 7,39% 0 7,43% 0 7,48% 0 7,48% 0 7,42% 1 19,57% -4,39% 16,14% -0,63% 12,53% 4,19% 8,75% 5,77% 8,64% 6,22% 8,16% 6,99% 8,08% 6,88% Anlagezeitraum Verfügbarkeit Ertrag Meine Anlage- und Risikoneigung Sicherheit statist. Beobachtungszeitraum: Januar 1970 bis März 2004 durchschnittliche Aktien = DAX 30 Aktienquote Wertentwicklung p.a. Renten = 50% RexP 2 Jahre + 50% RexP 10 Jahre 100 8,62% 11,95% 4,94% beste Periode schlechteste Periode Seite 3 Ein Mitglied der HVB Group Meine finanzielle Situation im Detail Vermögenswert Vertragspartner Summe mtl. Rate Lfzt./Zuteilung Zins Bemerkungen 3. Aufnahme der finanziellen Ist-Situation des Kunden 4. Identifikation der Anlageund Risikoneigung 5. Abgleich der Ziele des Kunden mit der Ist-Situation => Lösungserarbeitung! 6. Festlegung der nächsten gemeinsamen Schritte 16

18 Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group Ein Mitglied der HVB Group 2.a. durch Kompetenz: Einführung ganzheitlicher Beratung (2) Vermögensaufbau Vermögensverzehr Beispiel: HVB Familiengründung Karriere Immobilie Reisen Vermögen übertragen Bedarfsorientierte Lösungen Ruhestand Lebensalter Die nächsten Schritte 1 Erforderlich zur Maßnahmenumsetzung (Unterlagen, Informationen) 2 Unser nächster Termin zur Zielerreichung 3 Erwartungen erfüllt? 4 Weiterempfehlung Seite 5 Kunde Anschrift Telefon Datum Seite 1 Betreuer Filiale Telefon Erwartungen, Situation, Ziele Erwartungen an das heutige Gespräch an meinen Berater meines Beraters Meine Situation Alter Partner Familienstand Kinder Haushaltseinkommen Beruf Beruf Partner Berufsziel Berufsziel Partner Seite 1 Meine Wünsche und Ziele kurzfristige Ziele Wann (in Jahren) Volumen (wieviel) Reserv Urlaub mittelfristige Ziele KFZ langfristige Ziele Altersvorsorge Immobilie 1. Leistungspakete: HVB StarterPaket HVB KompaktPaket HVB KomfortPaket HVB ExtraPakete Ihre Wünsche und Ziele unsere Lösung kurzfristige Ziele 0-1 Jahr mittelfristige Ziele 1-4 Jahre langfristige Ziele > 4 Jahre Absicherung p.a. Gesamtbetrag Seite 4 Ziel benötigtes Kapital bis wann weiterer Bedarf Zins + Anlagen + Versicherungen Darlehen + Sonstiges (Immobilien, Kunst, zu erwartende Erbschaften oder Schenkungen...) = Summe Gesamtvermögen Seite 2 vorhandenes Kapital erforderliche Sparrate bzw. Anlage mögliche Sparrate bzw. Anlage Lösung/ Handlungsempfehlung ab wann/ erreicht Aktienanteil 1 Jahr 2 Jahre 5 Jahre 10 Jahre 15 Jahre 20 Jahre 25 Jahre 100 8,49% 100 7,37% 100 8,50% 100 8,75% 100 9,21% 100 9,14% 100 8,62% 76,74% -64,60% 51,94% -35,93% 30,93% -13,82% 17,65% -2,21% 15,67% 1,86% 14,70% 4,95% 11,95% 4,94% 75 7,56% 75 7,12% 75 8,12% 75 8,12% 75 8,12% 75 8,57% 75 8,12% 52,45% -37,52% 38,36% -24,58% 23,62% -7,57% 14,58% 0,84% 13,14% 3,73% 12,54% 5,72% 10,63% 5,63% 50 7,23% 50 7,08% 50 7,83% 50 7,98% 50 8,15% 50 8,13% 50 7,95% 34,58% -20,87% 27,10% -14,05% 17,39% -2,50% 12,07% 3,20% 10,95% 5,22% 10,76% 6,32% 9,50% 6,22% 25 7,21% 25 7,16% 25 7,16% 25 7,68% 25 7,79% 25 7,78% 25 7,67% 24,19% -6,40% 17,41% -3,48% 17,41% -3,48% 9,81% 4,77% 9,27% 6,39% 9,20% 6,71% 8,60% 6,75% 0 7,37% 0 7,30% 0 7,39% 0 7,43% 0 7,48% 0 7,48% 0 7,42% 1 19,57% -4,39% 16,14% -0,63% 12,53% 4,19% 8,75% 5,77% 8,64% 6,22% 8,16% 6,99% 8,08% 6,88% Anlagezeitraum Verfügbarkeit Ertrag Meine Anlage- und Risikoneigung Sicherheit statist. Beobachtungszeitraum: Januar 1970 bis März 2004 durchschnittliche Aktien = DAX 30 Aktienquote Wertentwicklung p.a. Renten = 50% RexP 2 Jahre + 50% RexP 10 Jahre 100 8,62% 11,95% 4,94% beste Periode schlechteste Periode Seite 3 Ein Mitglied der HVB Group Meine finanzielle Situation im Detail Vermögenswert Vertragspartner Summe mtl. Rate Lfzt./Zuteilung Zins Bemerkungen 2. Einzellösungen: Liquidität Vorsorge Vermögen (Aufbau, Strukturierung) 3. Überleitung zu Spezialisten Immobilienfinanzg. Versicherung (BBA) 17

19 2.b. durch Kompetenz: Komplettlösungen für ausgewählte Zielgruppen Beispiel: HVB StarterPaket Zielgruppen Bedürfnisse Lösung Null Euro!* Auszubildende, Studenten, Wehr-/Zivildienstleistende und Berufseinsteiger bis 30 Jahre Bestands - und Neukunden Vergleichsweise hohe Wechselbereitschaft (40 % der Zielgruppe) Passendes Komplettangebot zu günstigen Konditionen Flexibilität im Zahlungsverkehr bei Geldanlagen Liquidität Persönliche Beratung Nutzung neuer Medien kostenloses Girokonto mit 1% Guthabenverzinsung HVB Telefonbanking HVB Onlinebanking HVB ServiceKarte bis 16 Jahre HVB eckarte ab 16 Jahren HVB Mastercard ab 18 Jahre HVB PlusSparen (variabel) HVB StarterDepot ab 18 Jahre FondsSparen (FSB-Depot) - optional * Abschluss nur als Gesamtpaket möglich, bei Geldeingang von 300 p.m. (jährlich gemessen) 18

20 3. und Nähe und Nähe: Filialzentrierte Multikanalstrategie SB - Geräte Transaktionen Neukunden Mobiler Vertrieb Filiale Internet Informationen Termine Telefon (HVB Direkt) Unterstützung durch die alternativen Vertriebswege bei Transaktionen (Konten, Spar, WP) Informationen (aktuelles zur Produktwelt) Serviceleistungen (z.b. Terminvereinbarung) Generalistisch agierender Betreuer in der Filiale: vollumfänglicher Beratungs- und Betreuungsauftrag 19

21 Kernaussage und Zielsetzung der Strategie in der Umsetzung - eine Zusammenfassung Fokussierte Analyse unserer Kundenbasis Zielgruppenspezifische Beratungs- und Lösungsangebote Wir gewinnen die Kunden durch Kompetenz und Nähe! Filialzentrierte Multikanalstrategie 20

22 Agenda Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Vorstellung der HVB Group - wer sind wir Das Das Privatkundengeschäft bisheriger Diktion Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Produktpalette, Bedarfsfelder, etc... Kernelemente der der Neuausrichtung des des Privatkundengeschäfts in in Zielsetzung, Zielsetzung, Kundencluster, Kundencluster, ganzheitliche ganzheitliche Beratung, Beratung, Leistungsangebote, Leistungsangebote, etc... etc... Ihre Fragen Ihre Fragen 21

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