Argumentation nach Nutzen & Motiven.

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1 Argumentation nach Nutzen & Motiven

2 DAS GRUNDPRINZIP DER ÜBERZEUGUNG KOMMUNIZIERTE LEISTUNG vom Kunden bzw. Gesprächspartner wahrgenommene Leistung Wir gewinnen oder verlieren oft nicht gegen tatsächliche schlechtere oder bessere Firmen & Produkte sondern gegen schlechtere & bessere Verkäufer 2

3 ARGUMENTATION MIT BIS$ MERKMALE-EIGENSCHAFTEN WAS IST ES? VORTEILE WAS KANN ES? NUTZEN WAS BRINGT ES? 3

4 ARGUMENTATION NACH NUTZEN & MOTIVEN ANWENDUNG IN DER PRAXIS Jede gute Argumentation benötigt eine intensive Vorbereitungsphase & inhaltliches Fachverständnis zum jeweiligen Produkt oder Dienstleistung. Bei der Aufbereitung & Vorbereitung der Argumente ist folgende Vorgangsweise zu empfehlen. I. Analysieren Sie alle Eigenschaften & Merkmale Ihres Produkts/Dienstleistung & fokussieren Sie sich dabei auf die Vorteile dieser Merkmale. II. Formulieren Sie auf Basis dieser Vorteile, Aussagen & Behauptungen & überlegen Sie sich die konkrete Beweisführung dazu. III. Übersetzen Sie die Vorteile in konkrete Nutzenargumente für Ihren Kunden. Bei der Übersetzung von grundlegenden Vorteilen in den konkreten Kundennutzen beachten Sie die wichtigsten Nutzen & Motive für Kaufentscheidungen. Die wesentlichen Nutzen & Motive lassen sich folgendermaßen festhalten: MOTIVE I. Bequemlichkeit: Menschen suchen einfache & unkomplizierte Lösungen II. Image/Prestige: Menschen suchen bewusst & unbewusst nach Anerkennung & Verbesserung Ihres Status III. Sicherheit: Menschen suchen bei Kaufentscheidungen Sicherheit & wollen Risiko vermeiden IV. Profit: Menschen suchen nach Preisvorteilen & Ersparnis im direkten & indirekten Sinne 4

5 ARGUMENTATION Es wird nie das Produkt gekauft, es wird immer der Nutzen erworben. Argumentation oder besser gesagt, die kundenorientierte Argumentation, ist viel mehr als das Aufzählen sämtlicher positiver Produktmerkmale. TIPPS ZUR ARGUMENTATION: 1. Die Kunst der Argumentation besteht darin, entsprechend der Typologie des Kunden das eigene Angebot zu präsentieren. Unterschiedliche Kunden brauchen unterschiedliche Argumente. Nennen Sie nur die Argumente, die der Kunde braucht. 2. Sprechen Sie den Kundennutzen konkret an. Die Produktbeschreibung sollte gekoppelt sein an den Nutzen des Produktes und an den Nutzen der einzelnen Merkmale. Das bedeutet für Sie... Sie können damit... Sie ersparen sich dadurch Lassen Sie das Produkt auf allen Sinnesebenen auf den Kunden wirken: Er soll es sehen, spüren, möglicherweise sogar riechen (Parfum, Waschmittel...) und hören. Wenn das Produkt erlebbar gemacht wird, und dadurch vertrauter wird, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. 4. Sammeln Sie während der Argumentation so viele JA als möglich: Der Kunde könnte dann auch zum Schluss JA sagen. 5. Authentizität im Verkaufsgespräch: Verkaufen Sie nur ein Produkt, weil Sie denken, dass es wert ist gekauft zu werden. Wenn Sie von Ihrem Produkt nicht überzeugt sind, merkt das der Kunde und Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit bleibt gering. Der Kunde sollte nicht merken, dass Sie die Unternehmenspolitik, die Qualität oder den Preis Ihres Produktes in Frage stellen. 5

6 ANWENDUNGSGEBIET VERKAUFSGESPRÄCH INTERNE & EXTERNE PRÄSENTATIONEN FOLDER-PROSPEKTGESTALTUNG INTERNE MOTIVATION & ÜBERZEUGUNGSARBEIT SUCHE NACH USP S FIRMENPRÄSENTATION ELIVATOR PITCH 6

7 MERKMAL VORTEIL NUTZEN ÜBERSETZUNG Merkmal Die sachliche Information über eine Produkteigenschaft. Vorteil Die allgemeine Bedeutung eines Produktmerkmals. Nutzen Die Bedeutung eines Produktvorteils für das spezifische Bedürfnis des Kunden. Bestätigungsfrage Die Frage, ob der Verhandlungspartner den Nutzen erkennt und akzeptiert. Merkmale bewegen sich auf der Linie Verkäufer Produkt. Vorteile zielen in Richtung Kunde. Der Nutzen bezieht die Kundenbedürfnisse in die Argumentation mit ein. 7

8 NUTZENARGUMENTATION VIERERSCHRITT - Arbeitsunterlage - Beispiel: 1. Schritt Merkmal: Das ist ein Mountainbike mit 24 Gangschaltung 2. Schritt Vorteil: Diese 24 Gangschaltung lässt Sie flexibel auf Steigungen reagieren 3. Schritt Nutzen: das erleichtert Ihnen mit Ihrem Partner mithalten zu können das ermöglicht Ihnen schwierigere Strecken zu fahren das verhindert, dass Ihnen auf halber Strecke die Energie ausgeht das sichert Ihnen genügend Energie um auch die Landschaft, durch die Sie fahren, wahrnehmen und genießen zu können das fördert den Aufbau Ihrer Kondition, ohne Sie zu überfordern 4. Schritt Bestätigungsfrage: Wie Sie mir vorher gesagt haben, möchten Sie viel Berg und Tal fahren. Erscheint Ihnen dieses Fahrrad dafür gut geeignet? Üben Sie diese 4 Schritte anhand Ihnen vertrauter Produkte:

9 ARGUMENTATIONSSUCHE MIT DER SATZERGÄNZUNGSMETHODE - Arbeitsunterlage - Hier ist eine Liste mit 15 Halbsätzen. Bitter ergänzen sie die Sätze. Sie gewinnen auf diese Weise neue Argumente für den Verkauf ihres Produktes. Mein Produkt... schafft fördert stärkt sorgt für erleichtert erweitert spart bringt ein ermöglicht verhindert sichert schützt vor befreit von erhöht verringert Sie können die Liste mit weiteren Prädikaten verlängern, wenn Sie Geschmack an dem Spiel gewonnen haben: Hilft, garantiert, gewinnt, dient zu, ebnet, gewährt usw. Es wäre nützlich, wenn Sie bei der Vorbereitung eines wichtigen Kundenbesuches eine solche Liste mit dem Blick auf den speziellen Kunden vorbereiten. Sie ziehen daraus mehrere Vorteile: 1. Die Argumente gehen nicht aus. 2. Alle Argumente beziehen sich auf den Kunden und beschreiben den Nutzen Ihrer Produkte. 9

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