Ausgewählte Aspekte der IDD- Umsetzung im Dialog

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1 Ausgewählte Aspekte der IDD- Umsetzung im Dialog Vermittlertag der Industrie- und Handelskammer zu Köln Köln, Prof. Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler, Bochum 1

2 Gliederung Ausgangssituation Stand der Umsetzung der IDD Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 2

3 Gliederung Ausgangssituation Stand der Umsetzung der IDD Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 3

4 Ausgangssituation Vertreter nehmen ab, Makler gehen in den stillen Runoff 4

5 Ausgangssituation Rund jeder zweite Vermittler ist mindestens 50 Jahre alt Ø 48 Jahre Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 5

6 Ausgangssituation Jeder dritte Vertreter und noch mehr Makler mit Umsätzen unter 100 TEUR Ø (AO) Ø (Makler) Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 6

7 Ausgangssituation Jeder dritte Vertreter und zweite Makler mit Gewinnen unter 50 TEUR Ø (AO) Ø (Makler) Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 7

8 Ausgangssituation Woher kommt, wohin geht der Vertrieb? Bis 18. Jh.: Versicherung als seltenes Exklusivgut, Domäne der Makler. Typische Vergütung: Honorar 19. Jh.: Grenzüberschreitender Versicherungshandel, Aufkommen der Agenten. Typische Vergütung: Provision 19./20. Jh.: Ausweitung Versicherungsmärkte, Professionalisierung Kalkulation und Bilanzierung. Typische Vergütung: Bevorschusste Provision (Abschlussprovision, Zillmerung). 20./21. Jh.: Zunehmende Sättigung Versicherungsmärkte, Vertriebsskandale, Professionalisierung Verbraucherschutz. Typische Vergütung: Gesetzlich regulierte Provision (Deckel KV, Stornohaftung, Zillmer- Beschränkung) 8

9 Ausgangssituation Woher kommt, wohin geht der Vertrieb? 19./20. Jh.: Ausweitung Versicherungsmärkte, Professionalisierung Kalkulation und Bilanzierung. Typische Vergütung: Bevorschusste Provision (Abschlussprovision, Zillmerung). 20./21. Jh.: Zunehmende Sättigung Versicherungsmärkte, Vertriebsskandale, Professionalisierung Verbraucherschutz. Typische Vergütung: Gesetzlich regulierte Provision (Deckel KV, Stornohaftung, Zillmer- Beschränkung) UK-Szenario: Beratung als seltenes Exklusivgut. Typische Vergütung: Vergütungsabrede mit Kunde Links- Szenario: Mehr gesetzliche (Zwangs-) Vorsorge, Beratung auf Gutschein durch Verbraucherschutz? 9

10 Gliederung Ausgangssituation Stand der Umsetzung der IDD Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 10

11 Zeitplan der deutschen IDD-Umsetzung (vorläufig) IDD in Kraft Referentenentwurf BMWi Kabinettsbeschluss Technical Advice Deleg. Rechtsakten von EIOPA Stellungnahme des Bundesrats Lesung Bundestag Sachverständigenanhörung Wirtschaftsausschuss /3. Lesung Bundestag Bundesratsbeschluss Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt Bundestagswahl Herbst 2017 Vorlage Delegierte Rechtsakte EU-KOM Ende 2017 Erarbeitung VersVermV, VVG-InfoV Ablauf Umsetzungsfrist 11

12 Lamfalussy-Verfahren und Wirkung für Deutschland Ablauf (schematisch) Level 1 IDD Ermächtigung Nationale Umsetzung Level 2 Delegated Acts IDD-Umsetzungsgesetz Level 3 Ermächtigung Guidelines EIOPA geplant: Verbindliche Vorgaben Ermächtigung Verordnungen Leitlinien BaFin Überwachung Vertreiber 12

13 Gliederung Ausgangssituation Stand der Umsetzung der IDD Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 13

14 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Umfassende Definition des Vertriebs (Art. 2 Abs. 1 Nr. 1 IDD) Besondere Definition der Beratung (Art. 2 Abs. 1 Nr. 15; 20 Abs. 1 IDD) Informationen mit direkter oder indirekter Abschlussmöglichkeit über Webseite oder andere Medien Angebote Beratung Vorbereitungsarbeiten und Abschluss Mitwirkung bei Verwaltung und Erfüllung, insbes. im Schadensfall 14

15 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 1a VVG Vertriebstätigkeit des Versicherers (1) Der Versicherer muss bei seiner Vertriebstätigkeit gegenüber Versicherungsnehmern stets ehrlich, redlich und professionell in deren bestmöglichem Interesse handeln. Zur Vertriebstätigkeit gehören 1. Beratung, 2. Vorbereitung von Versicherungsverträgen einschließlich Vertragsvorschlägen, 3. Abschluss von Versicherungsverträgen, 4. Mitwirken bei Verwaltung und Erfüllung von Versicherungsverträgen, insbesondere im Schadensfall. 59 Abs. 1 VVG ( ) Die 1a, ( ) gelten für Versicherungsvermittler entsprechend. 59 Abs. 4 VVG ( ) Die 1a, ( ) gelten für Versicherungsberater entsprechend. 15

16 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 48a VAG Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten (1) Die Vertriebsvergütung von Versicherungsunternehmen und deren Angestellten darf nicht mit ihrer Pflicht, im bestmöglichem Interesse der Kunden zu handeln, kollidieren. Versicherungsunternehmen dürfen keine Vorkehrungen durch die Vertriebsvergütung, Verkaufsziele oder in anderer Weise treffen, durch die Anreize für sie selbst oder Versicherungsvermittler geschaffen werden könnten, einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl sie ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnten. ( ) 16

17 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb 48a VAG Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten (6) Versicherungsunternehmen, die eine Gebühr oder Provision zahlen ( ) im Zusammenhang mit dem Vertrieb eines Versicherungsanlageprodukts ( ) müssen dafür Sorge tragen, dass die Gebühr oder Provision oder der Vorteil sich nicht nachteilig auf die Qualität der entsprechenden Dienstleistung für den Kunden auswirkt und nicht die Verpflichtung beeinträchtigt, im besten Interesse des Kunden ehrlich, redlich und professionell zu handeln. 17

18 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Bedarfsgerechte Produkte Vertragserfüllung Verständliche Information Interessewahrender Verkauf Kompetente Beratung 18

19 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Bedarfsgerechte Produkte Etablierung einer ernsthaften Verständliche Vertragserfüllung Kunden- statt nur Vertriebsbeteiligung Information Marktforschung an Produktentwicklung Produktgenehmigungsprozess Vertriebsstrategie Lizensierung der Vertriebspartner Aus- und Weiterbildung aller am Vertriebsprozess Interessewahrender Art. 10, 25 IDD) Beteiligten (vgl. Kompetente Beratung Verkauf 19

20 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Informationsstrategien über Bedarfsgerechte alle Vertriebswege Produkte Vertriebswege-gerechte, objektive und entscheidungsrelevante Informationen Verständliche Vertriebswege-gerechte Vertragserfüllung bei Kundeninformation Information Unterstützung (z.b. Fernabsatz + Hotline) Spezielle Informationen (Interessenkonflikte, Kosten, Anlage- Entwicklung) bei Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten Aus- und Weiterbildung Interessewahrender Beteiligten aller am Vertriebsprozess Kompetente Beratung (vgl. Art. 10, 20, 28 Verkauf Abs. 2, 29, 30 IDD) 20

21 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Befragung nach Wünschen und Bedarfsgerechte W+B Bedürfnissen (W+B) Produktauswahl passend zu Produktbegründung passend Produkte zu W+B Beratung als persönliche Empfehlung, warum Angebot den W+B am besten entspricht Ernsthafte Verständliche Vertragserfüllung regelkonformen Fernabsatz Ventillösungen im AO-/Direktvertrieb Strategie für Dokumentation der tatsächlichen Befragung/Beratung Information VAP: Geeignetheits- oder Angemessenheitsprüfung Aus- und Weiterbildung aller am Vertriebsprozess Beteiligten (vgl. Art. 10, 20, 30 IDD) Interessewahrender Verkauf Kompetente Beratung 21

22 Exkurs: Haben wir eine Beratungspflicht? Versicherer ( 6 VVG) Vermittler ( 61 VVG) Soweit Anlass besteht Soweit Anlass besteht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Ausnahme Makler-Verträge Ausnahme Fernabsatz 22

23 Exkurs: Bekommen wir eine Beratungspflicht? Versicherer ( 6 VVG) Vermittler ( 61 VVG) Soweit Anlass besteht Soweit Anlass besteht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Ausnahme Makler-Verträge Ausnahme Fernabsatz Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Streichung mit IDD- Umsetzungsgesetz 23

24 Exkurs: Was sagt die IDD zur Beratungspflicht? Versicherer Vermittler Muss Kann Muss Kann Fragepflicht Beratung: Persönliche Empfehlung warum Produkt Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht Begründungspflicht Vertragsinformationspflicht zur Entscheidungsfindung Fragepflicht Beratung*: Persönliche Empfehlung warum Produkt Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht Begründungspflicht Vertragsinformationspflicht zur Entscheidungsfindung *Beim Makler wohl Pflicht vgl. Sachwalter-Rechtsprechung BGH 24

25 Exkurs: Beratung bei Versicherungsanlageprodukten Beratung Geeignetheitsprüfung ( 7c Abs. 1 VVG) Fragepflicht (Kenntnisse, Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse, Anlageziele, Risikotoleranz) Pflicht geeignete, der Risikotoleranz und Verlusttragfähigkeit entsprechende Produkte zu empfehlen Keine Beratung Angemessenheitsprüfung ( 7c Abs. 2 VVG) Fragepflicht (s.o.) Warnpflicht, ggf. in standardisierter Form Keine Befragung u. Beratung Vertrieb nichtkomplexer Versicherungsanlageprodukte ( 7c Abs. 3 VVG) Betroffene Produkte bisher unklar Vertrieb auf Veranlassung des Kunden Informationspflicht des Anbieters, ggf. in standardisierter Form: keine Angemessenheitsprüfung, keine Anwendung Wohlverhaltenspflichten 25

26 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Bedarfsgerechte Interesses des Paradigma des bestmöglichen Kunden Produkte Umgestaltung der Verkaufsziele und deren Verbreitung über strukturelle und personelle Führung Verständliche Vertragserfüllung Strategische Entscheidung zum Honorar-Vertrieb Umgestaltung der Vergütungs- und Information Anreizsysteme Aus- und Weiterbildung aller am Vertriebsprozess Beteiligten (vgl. Art. 10, 17, 27, 28 IDD) Interessewahrender Verkauf Kompetente Beratung 26

27 Herausforderungen der IDD für den Vertrieb Bedarfsgerechte Paradigma des Produkte bestmöglichen Interesses des Kunden Lernen aus der Verständliche Vertragserfüllung Rückkopplung an die Information Vertragserfüllung und Produktentwicklung Bearbeitung von Beschwerden Aus- und Weiterbildung aller am Vertriebsprozess Interessewahrender (vgl. Art. 10, 14, 15, 17, 25 IDD) Beteiligten Kompetente Beratung Verkauf 27

28 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / Matthias.Beenken@t-online.de 28