Aktionsleitfaden für Reseller

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1 Aktionsleitfaden für Reseller End of Support Warum etwas Neues implementieren? Durch das Ende des Supports (EoS) des Windows Server 2003 und Small Business Server 2003 zum 14. Juli 2015 sollten Kunden eine Migration auf neue Lösungen in Erwägung ziehen. Nach diesem Datum stellt Microsoft keinen technischen Support sowie keine Updates und Patches mehr zur Verfügung. In den kommenden Monaten werden Kunden, die noch die Version 2003 im Einsatz haben, massiv von Microsoft sowie anderen Herstellern angegangen werden, auf neue Technologien insbesondere die Cloud, umzustellen. Ein paar Fakten verdeutlichen die Chancen, die sich hier ergeben: 57 % aller Windows Server sind Windows Server % der Server sind noch nicht virtualisiert 35% der Kunden überlegen, in die Cloud gehen Die hohe Zahl der Windows Server 2003-Implementierungen bedeutet ein hohes Potenzial, diese Kunden jetzt anzugehen. EoS von Windows Server 2003 ist eine enorme Umsatz-Chance! Aktionsleitfaden für Reseller Wozu dient der? Mit diesem Dokument liefern wir Ihnen Ansätze eines Gesprächsleitfadens und Handlungsvorschläge, wie Sie Ihre Kunden erfolgreich auf neue Technologien bringen: Ist-Situation analysieren Wie erkenne ich Potenziale? Welche Lösungen gibt es für die Migration? Vorteile der jeweiligen Lösungen für Kunden Verkaufschancen für Reseller durch Migration Warum macht Cloud auch für Reseller Sinn? Zielkunden und Zielkundenansprache Mit wem muss ich sprechen? Lösungsverkauf Gesprächsverlauf Immer der Reihe nach Gesprächsführung Welche Fragen muss ich stellen? behandlung Gute Argumente überzeugen! Handlungsanweisung Ihre nächsten Schritte Ist-Situation analysieren Wie erkenne ich Potenziale? Da der Windows Server 2003 noch als 32-Bit-Version verfügbar war, ist davon auszugehen, dass viele Kunden auch entsprechend alte Server-Hardware im Einsatz haben, die seitdem nicht angefasst wurde. Auch das Thema Virtualisierung ist vermutlich noch nicht umgesetzt oder nur partiell. Vermutlich laufen auch viele ältere Serveranwendungen wie Exchange 5.5 oder SQL SharePoint und Lync ist vermutlich noch gar nicht im Einsatz. Neue Dienstleistungen sowie eine Migration auf moderne Systeme und Cloud-Technologien sind die umsatzbringenden Geschäftsbereiche der Zukunft. Das Herumbasteln an alten Systemen ist nicht mehr zeitgemäß und bringt keine weiteren Einnahmen mehr. Jetzt ist die Zeit, um Kunden auf diese neuen Technologien zu heben und sich selbst und das eigene Unternehmen neu aufzustellen! 1 AppZero Survey 12/2013

2 Welche Lösungen gibt es für die Migration? Eine Migration auf moderne Systeme und Cloud-Technologien ist die notwendige IT- Basisinfrastruktur für ein zukunftsfähiges Unternehmen. Es geht um eine strategische Vision, nicht nur eine technische Installation! Es wird Zeit, veraltete Systeme, Server und Speicher zu modernisieren. Hochverfügbarkeit bedeutet mehr als nur Virtualisierung. Automatisierung und Disaster- Recovery-Funktionen sind wichtig. Das neue Arbeiten Flexibilität und Agilität sowie die Vereinbarung von Beruf und Freizeit im digitalen Zeitalter sind für ein Unternehmen überlebenswichtig. Beginnen Sie jetzt mit der Transformation und Modernisierung der IT-Infrastruktur Ihrer Kunden! Dabei ergeben sich folgende Möglichkeiten: Vorteile der jeweiligen Lösungen Zeigen Sie Ihren Kunden kompetent die Vorteile der jeweiligen Lösungen auf und stellen Sie sie gegenüber. Kostenvergleich Funktionsvergleich Kundenbedarf ermitteln Argumentationskette aufbauen Typische Szenarien und ihre Lösungen Szenario: Kunde kauft eine neue Server-Hardware Szenario: Virtuelle Maschinen Szenario: Terminal Server und RemoteApps Szenario: Backup und Disaster/Recovery Szenario: Exchange Online Szenario: Mobiler Zugriff mit modernen Devices

3 Verkaufschancen für Reseller durch Migration Bestandsaufnahme und Migrationssupport Verkauf neuer Server-Hardware, Storage, Netzwerkkomponenten Lizenzumsatz durch Windows Server 2012 R2 und CALs Lizenzumsatz durch Server-Anwendungen wie Exchange oder Lync Up-Selling: Dienstleistung durch individuelle Beratung und Bereitstellung Cross-Selling: z.b. Office 365 oder Desktop-Management mit Microsoft Intune Zusatzeinnahmen durch Provision beim Verkauf von Office 365 Dienstleistung und Managed Services wie z.b. Remote-Wartung und Backup/Wiederherstellung, Training, Support, Deployment, Einrichtung von Hybrid-Umgebungen etc. Die Marge für Dienstleistungen kann fünf- bis neunmal so hoch sein wie beim Handel von Produkten. Warum macht Cloud auch für Reseller Sinn? Viele Kunden wollen in die Cloud aufgrund vieler Vorteile. Reseller sollten Cloud proaktiv anbieten. Cloud-Partner können sich auf strategische Ansätze fokussieren, weg vom Basteln an alten Systemen. Die Margen im klassischen Software-Vertrieb gehen zurück. Es müssen neue Wege (Managed Services) der Umsatzgenerierung geschaffen werden. Cloud bietet neue Verkaufschancen und höheren Umsatz bei Lösungen durch regelmässigeren Kontakt mit Kunden. Kunden benötigen nach wie vor Unterstützung (Admin, Support, Anpassung, Beratung, Managed Services, etc.)

4 Zielkunden Für die Zielkundenansprache ist eine unterschiedliche Herangehensweise nötig: a) Der KMU Endkunde Das typische Windows Server 2003 Endkundensegment liegt im KMU-Bereich. Der Kunde ist nicht gerade innovativ, nicht interessiert an IT, diese muss laufen. Er ist nicht bereit für Veränderungen. Sein Business ist konservativ. Diese Kunden werden von sich aus nichts bewegen, Vermutlich haben sie noch nicht einmal gehört, dass der Support eingestellt wird. Never change a running system ist ihr Motto. Diese Kunden sind eventuell sogar der Meinung Wir brauchen keinen Support, es läuft doch und in den letzten Jahren ist auch nichts passiert. (Siehe Windows XP). b) Der größere Endkunde Auch größere Endkunden setzen noch den alten Server ein. Hier ist davon auszugehen, dass der Zweck des Servers nicht mission critical ist, hier eine alte Anwendung läuft, die vor sich hin läuft und nicht angefasst werden muss. Es muss im Einzelfall geprüft werden, ob eine Migration möglich ist. Zielkundenansprache In der Wahrnehmung des Kunden ist Microsoft oftmals noch der klassische Produktanbieter, dessen Schwerpunkt im Bereich der Infrastruktur angesiedelt ist. Windows und Office sind für ihn notwendige Werkzeuge, stellen aber keine Unterstützung dahingehend dar, den Zielen des Unternehmens nach der effektiven Ausnutzung verfügbarer Ressourcen Rechnung zu tragen. Demzufolge betrachtet der Endkunde die Microsoft Lizenzierung häufig als notwendiges Übel, da er aus unterschiedlichsten Gründen die Mehrwerte in Bezug auf Infrastruktur- und Prozess-Optimierung nicht erkennt. Wie aber können wir den Kunden beweisen, dass sich die Migration auf die neuen Produkte auch lohnt? Dies geht zum einen über die Nutzenargumentation, zum anderen aber auch durch die betriebswirtschaftliche Berechnung des Mehrwerts (Business Value). Hier hilft es aufzeigen zu können, dass nichts-tun teuer wird, sondern dass das Umsteigen neue Möglichkeiten bietet und Agilität, Flexibilität, Produktivität, Mobiles Arbeiten, Sicherheit etc. als Mehrwerte liefert. Lösungsverkauf Ein Produkt zu verkaufen, das absolut identisch auch von anderen Anbietern sogar unter gleichem Namen angeboten wird, bringt Sie in die Position, nicht einfach das Produkt, sondern mehr verkaufen zu müssen. Was also verkaufen Sie? Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung, sich selbst, das Produkt und alles zusammen: eine Lösung. Sprechen Sie also nicht über das Produkt, sondern über die Lösung. Gehen Sie bei Ihren Gesprächen mit geeigneten Fragen (siehe unten) auf die wichtigsten Probleme des Kunden ein ( bohren Sie ggf. auch ein wenig nach). Je klarer der Kunde eventuelle Probleme erkennt, desto eher hat der die Buying Vision, ist also bereit, Geld für die Lösung seiner Probleme auszugeben. Wenn der Kunde über Bereiche spricht, die ihm aber nicht wirklich ernsthaft problematisch erscheinen ( Es läuft doch alles, Never change a running system, etc.), sollten Sie z.b. folgende Frage stellen: Welche Auswirkungen hat dies auf Sie oder Ihr Unternehmen?. Dies bohrt in die Pain Points der Kunden und macht die Probleme deutlich und sichtbar. Auch die Frage Worin liegen die Ursachen für Ihre Probleme? reduziert den Pain Point auf konkrete Herausforderungen, die dann durch konkrete Lösungsszenarien angegangen werden können.

5 Gesprächsverlauf Immer der Reihe nach Nichts ist so wichtig, wie die Vorbereitung auf ein Kundengespräch und ein Konzept für den Gesprächsverlauf. Hier ein paar Tipps und Ansätze: Kundenbedarf erkennen Sammeln Sie im Vorfeld die wichtigsten Informationen zum Kunden ein: Anzahl der Standorte, Eingesetzte Software, Anzahl Mitarbeiter, Einstellung zu Cloud, Kunden richtig ansprechen Adressieren Sie die individuellen Probleme des Kunden. Dies funktioniert ggf. über das Erzählen einer Anekdote, so dass der Kunde zugibt, dies oder jenes Problem doch auch zu haben. Lösung platzieren Überfrachten Sie den Kunden nicht. Es gibt viele Möglichkeiten welche Lösung die optimale für diesen Kunden ist. Ermitteln Sie zuerst die Probleme und platzieren Sie dann die richtige Lösung. Nutzen vermitteln Gehen Sie nicht in die technische Tiefe. Vermitteln Sie das Warum, nicht das Wie der Lösung. Mehrwerte aufzeigen und berechnen Über eine Mehrwertberechnung kann der Kunde nachvollziehen, warum eine Lösung auch monetär sinnvoll ist. Ängste abbauen Fragen Sie nach den Bedenken des Kunden und führen Sie eine behandlung durch. Es macht keinen Sinn, wenn der Kunde mit Bauchschmerzen den Lösungsweg betritt. Gesprächsführung Wo liegen Pains/Probleme? Nachdem festgestellt wurde, dass der Kunde tatsächlich alte Systeme im Einsatz hat, muss er davon überzeugt werden, eine Migration durchzuführen. Wie erkennen Sie nun, wo die Beweggründe des Kunden liegen. Welches sind die Low hanging Fruits und welches die passenden Argumente? Wie Sie Kunden die richtigen Fragen stellen ist eine Herausforderung im Vertrieb. Dazu gehört eine gute Vorbereitung, möglichst viel gesammeltes Wissen im Vorfeld über die Ist-Situation des Kunden und eventuell sogar über seine Probleme in den letzten Jahren, wie z.b. Strom- oder Serverausfall etc. Folgende Fragen dienen zur Inspiration für eine Gesprächsführung und sind beispielhaft zu verstehen: Ist Ihnen bewusst, dass der Support Ihrer WS2003/SBS endet? Wie sieht Ihre Planung hierzu aus? Gibt es eine High Availability Infrastruktur (SAN, Snapshots oder VM-Replikation?) Wie viel Zeit, Aufwand und Budget bringen Sie auf, um die Verfügbarkeit Ihrer Server sicherzustellen? Inwieweit setzen Sie verschiedene Anbieter für die Verwaltung sämtlicher Aufgaben in Ihrem Rechenzentrum ein? Wie stellen Sie sicher, dass die Unternehmensdaten, die sich auf den Endgeräten befinden vor Datenklau sicher sind und zentral mit Backups gesichert werden können? Viele unserer Kunden setzen bereits Cloud-Lösungen ein, um eine schnelle Implementierung, bedarfsgerechte Lizenzierung und nutzungsbasierte Abrechnung zu erhalten. Wie sieht Ihre Strategie hierzu aus? Wie können Sie Ihren Mitarbeitern erlauben von jedem Ort auf benötigte Unternehmensdaten zuzugreifen und im Team zusammenzuarbeiten mit den gleichen Produktivitätsanwendungen, die sie im Büro verwenden? Wie tauschen Ihre Mitarbeiter Informationen intern, zwischen Niederlassungen und extern aus? Setzen Sie ipads oder Android Tablets ein und besteht Bedarf, hierauf Office zu verwenden? Sind Sie sicher, keine Schatten-IT im Unternehmen zu haben? Stellen Sie offene Fragen und adressieren Sie die Pain Points Ihrer Kunden!

6 behandlung Gute Argumente überzeugen! Wie Sie aus Einwänden Verkaufschancen machen. If it ain t broken, don t fix it Es läuft doch, wir müssen nichts ändern Verkaufschance Einfach nichts tun und abwarten ist gefährlich. Im Schadensfall zu einer schnellen Lösung zu gelangen ist meist teurer als im Vorfeld strategisch Risiken abzuwägen und kontrolliert in die Zukunft zu migrieren. : Die Cloud ist nichts für uns Von unterwegs auf Unternehmensdaten zuzugreifen ist kompliziert und unsicher Virtualisierung macht Hochverfügbarkeit überflüssig und genügt uns Bei uns ist noch nichts ausgefallen" Gerade Office 365 ist ein Lizenzvertrag, der gar nicht zwingend bedeutet, alles in die Cloud zu legen. Eventuell ist bereits der Office pro User Ansatz mit mehreren Geräten preislich interessant. Wichtig ist, die Daten zu schützen z.b. durch Verschlüsselung, die in einigen Varianten von Office 365 und Azure inkludiert ist. Das stimmt, wenn die entsprechende Infrastruktur dazu erst aufgebaut werden muss. Office 356 und Microsoft Azure bieten bereits integrierte Sicherungsverfahren und erlauben damit einen sicheren und automatisch mobilen Zugriff. Virtualisierung ist nicht gleich eine Hochverfügbarkeits- Lösung. Fällt die Hardware aus, nutzt auch die Virtualisierung nichts. Erst Geo-Redundante Implementierungen auf verteilter Hardware, die untereinander geclustert sind, liefern echte Hochverfügbarkeit. Und das ist meist teuer. Unternehmenskritische Anwendungen müssen kontinuierlich verfügbar sein, sonst können hohe Verluste entstehen, die möglicherweise sogar die Existenz des Unternehmens gefährden. Die Kosten von Hochverfügbarkeits-Lösungen müssen die Waage halten zum möglichen Schaden. Office 365 und Microsoft Azure bieten hier günstige Möglichkeiten und haben out-of-the-box eine garantierte Verfügbarkeit von 99,9 %. Disaster-Recovery-Szenarien müssen die Notfallwiederherstellung beinhalten. Microsoft Azure ist als Cloud- Backuplösung auch in die lokale Infrastruktur integrierbar. Sogar Clients lassen sich auf diese Weise sichern.

7 Handlungsanweisung Ihre nächsten Schritte, um Kunden richtig angehen zu können. 1. Feststellen, welche Kunden noch WS2003 im Einsatz haben und warum. 2. Sensibilisieren des Kunden und Aufzeigen der Vorteile einer Migration 3. Migrationsplan für den Kunden erstellen mit Zielsetzung der Umgebung und des Zeitrahmens 4. Eigene Ressourcen aufbauen (Hyper-V, Azure, Office 365, CRM, ) 5. Technischer Workshop beim Kunden und Durchführung Kunden zu überzeugen, funktioniert nur durch eine eigene Überzeugtheit und eine Überzeugungskraft. Diese wiederum kann erlernt und trainiert werden. Der Aufbau der eigenen Kompetenz liegt hier im Vordergrund, und zwar zum einen technisch, zum anderen aber auch Soft Skills wie Gesprächsführung, Fragestellung und Methodik. Weitere Informationen und Hinweise Für weitere Fragen und Bestellungen rund um Microsoft Lizenzen stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. Sie erreichen uns telefonisch unter 089 / oder via an Darüber hinaus erhalten Sie auch Informationen unter Microsoft Tech Data Tech Data GmbH & Co. OHG Geschäftsbereich Tech Data Deutschland Kistlerhofstraße München Tel

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