Reseller Umfrage 2014: Ergebnisse

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1 Reseller Umfrage 2014: Ergebnisse

2 Kurzfassung Kroll Ontrack hat eine weltweite Umfrage unter 700 Kroll Ontrack-Wiederverkäufern durchgeführt. Die Fragestellung lautete, durch welche Angebote und Maßnahmen sich ihrer Meinung nach Verkäufe steigern und Kunden stärker binden lassen. Interessanterweise ergab sich bei den einzelnen Ergebnissen der Länder ein einheitliches Bild, ohne nennenswerte Abweichungen vom Gesamtergebnis. Die zentralen Erkenntnisse der Umfrage: Spezialisierte IT-Berater, Reseller und Fachhändler profitieren gegenüber Computerhandelsketten von der Bereitstellung professioneller Datenrettungsservices, da sie ihre Kunden stärker binden und Wettbewerbsvorteile erzielen. Datenrettungs- und Migrationsservices können für Wiederverkäufer Schlüsselfaktoren für das Wachstum ihres Unternehmens sein. Die durch Kroll Ontrack befragten Reseller geben an, dass insbesondere Datenrettungsservices Möglichkeiten für Zusatzverkäufe eröffnen, z.b. von IT-Services, Back-up-Software, Back-up-Hardware und Ersatzhardware. Fast zwei Drittel der Befragten gaben an, dass unter den angefragten Dienstleistungen speziell Legacy- Tape-Services (d. h. die Datensicherung und -übertragung von veralteten Speichermedien) häufig seien, sie diese Dienstleistung allerdings nicht im Angebot hatten. Abschließend kann gesagt werden, dass die Datenrettung ein entscheidender Service ist, der Kunden in Krisensituationen weiterhilft. Laut Gartner Inc. können sich Unternehmen, die länger als zehn Tage mit IT-Ausfällen zu kämpfen haben, finanziell niemals wieder völlig erholen. 50 % dieser Unternehmen müssen ihren Betrieb innerhalb von fünf Jahren einstellen. Die Analysten von Gartner schätzen, dass IT-Ausfallzeiten nordamerikanische Unternehmen jährlich 26,5 Milliarden US-Dollar und durchschnittlich pro Stunde US-Dollar kosten. Hintergrund Zwischen Dezember 2013 und Januar 2014 wurde weltweit eine Umfrage unter 700 aktuellen Datenrettungs- Partnern von Kroll Ontrack durchgeführt. Der Aufruf zur Teilnahme erfolgte über eine -Kampagne bzw. durch einen Kroll Ontrack-Newsletter. Die regionale Verteilung der Umfrageteilnehmer lässt sich wie folgt zusammenfassen: Bitte beachten Sie: Bei einigen Fragen konnten die Teilnehmer mehr als eine Antwort auswählen, sodass der Gesamtwert in manchen Fällen mehr als 100 % beträgt. 4% Dach (Deutschland, Österreich, Schweiz) 24% 35% Italien UK Spanien 13% 5% 4% 15% Frankreich USA Polen 1

3 Ergebnisse 1. Bieten Sie Ihren Kunden Datenrettungsservices an? 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ja, wir Yes, führen we do sebst data Datenrettungen recovery ourselves durch Ja, Yes, wir arbeiten we work mit with einem a third-party Datenrettungs- data Spezialisten recovery specialist zusammen Yes, Ja, wir we senden affected betroffene hardware back Hardware to the zum manufacturer Hersteller zurück Ja, Yes, wir verkaufen we sell data Datenrettungs-Software recovery software Die Mehrheit der Anbieter versucht, die Datenrettung selbst vorzunehmen oder sie vertrauen auf ein spezialisierten Datenrettungs-Unternehmen (Drittanbieter) wie z. B. Kroll Ontrack. Reseller, die in der Lage sind, Datenrettungsservices als Leistung anzubieten, können Kunden im Daten-Notfall noch besser unterstützen. Da der angebotene Service sehr umfassend ist, erhöht sich die Chance Bestandskunden langfristig zu binden. 2. Welche zusätzlichen Services oder Produkte bieten Sie Kunden an, die sich im Fall eines Datenverlusts an Sie wenden? Datenrettungsaufträge eröffnen Wiederverkäufern weitere Gelegenheiten, zusätzliche Services und/oder Produkte an ihre Kunden zu verkaufen, somit Mehreinnahmen zu erzielen und von Zusatzverkäufen zu profitieren. Zu diesen Zusatzangeboten gehören (in Reihenfolge ihrer Beliebtheit) IT-Services, Backup-Software und -Hardware sowie Ersatz-Hardware. 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Backup software Backup hardware Replacement Backup-Software Backup-Hardware Ersatz-Hardware hardware (Laptop, (laptop, Desktop) desktop) IT services We currently don t IT-Services (z.b. Wir bieten unseren (i.e. laptop / desktop offer add-on Installation installation, Laptop/ services Datenrettungs-Kunden or products Desktop, hardware Hardware- repair) keine to data Add-on recovery Services an Reparatur) customers 2

4 3. Wie viele Ihrer Kunden kaufen bei Ihnen zusätzliche Produkte und Services, wenn Sie einen Datenrettungsauftrag ausführen? Die Mehrheit der Reseller (91 %) gibt an, dass Kunden zusätzliche Produkte im Zusammenhang mit einem Datenrettungsauftrag kaufen. Mehr als jeder Zehnte (12 %) berichtet, dass zwischen 75 % und 100 % der Kunden zusätzliche Produkte erwerben. 17% 12% 9% 42% Keine 1% - 25% None 25% 1% - 50% -25% 50% 26% - 75% 50% 51% 75% 75% -100% 76% - 100% 21% 4. Wie hoch ist der zusätzliche Umsatz, den Sie jedes Jahr neben dem Gesamtumsatz durch Ihren Datenrettungsservice (auch durch Zusatzverkäufe) erzielen? Fast 60 % der Wiederverkäufer realisieren aufgrund der Tatsache, dass sie Datenrettungsservices anbieten, Zusatzverkäufe mit Mehreinnahmen von bis zu Weitere 19 % der Befragten geben an, dass die Umsatzerhöhung durch diese Zusatzverkäufe in der Größenordnung zwischen und liegt. Ein kleinerer Anteil (4 %) spricht von mehr als Mehreinnahmen durch Zusatzverkäufe, die auf Aufträge im Bereich Datenwiederherstellung zurückzuführen sind. 19% 7% 4% 11% 59% Keine Mehreinnahmen Bis zu No extra revenues Up to ,001 10,000 Mehr 10,001 als ,000 More than 20,000 Allein durch das Anbieten von Datenrettungsdiensten (ob als Inhouse-Lösung oder über einen Drittanbieter wie Kroll Ontrack) kann die Mehrheit unserer Wiederverkaufspartner ihren Gesamtumsatz erheblich steigern durch Zusatzverkäufe in Form von IT-Dienstleistungen, Software und Hardware. 3

5 5. Inwieweit sind Datenrettungsservices ein Pluspunkt für Ihr Geschäft? Datenrettungs-Services They help to build helfen customer eine stärkere loyalty Kundenbindung and reduce aufzubauen: customer 83 % churn; 83% They Datenrettungs-Services provide an bieten opportunity die Möglichkeit to zusätzlichen build extra Umsatz zu generieren: revenues; 66% %. Der Hauptvorteil, den Partner nennen (83 %), ergibt sich aus der stärkeren Bindung der Kunden. 66 % der Partner stellten außerdem fest, dass sie Mehreinnahmen erzielen, die eindeutig auf das Anbieten von Datenrettungsservices zurückzuführen sind. 6. Welcher Service hat Ihrer Meinung nach das höchste Potenzial, das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern? 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Datenrettung Data recovery Datenlöschung Data erasure Daten Data Migration migration Legacy-Tape-Services Legacy tape services Die Mehrheit (77 %) der Wiederverkäufer prognostiziert bzw. vermutet, dass für das Jahr 2014 die Datenrettung ein Schlüsselfaktor für das Wachstum ihres Unternehmens sein wird. Andere Möglichkeiten der Umsatzsteigerung ergeben sich aus Datenmigration, Datenlöschung und Legacy-Tape-Services. 4

6 7. Welche der folgenden Services werden von Ihren Kunden nachgefragt, Sie können diese momentan aber nicht anbieten? 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Data recovery End of life disposal Data migration Legacy tape services Datenrettung Datenlöschung Daten Migration Legacy-Tape-Services Reseller haben zwar erkannt, dass sich für sie echte Vorteile ergeben, wenn sie Datenrettungsservices als Leistung anbieten. Solche Vorteile sind zum Beispiel zusätzliche Einnahmen oder eine stärkere Kundenbindung. Zugleich jedoch schöpfen sie das hohe Marktpotenzial neuerer Angebote nicht voll aus etwa von Legacy-Tape-Services, d. h. der Datensicherung und -übertragung von veralteten Speichermedien. Fast zwei Drittel der Befragten (60 %) gaben an, dass Legacy-Tape-Services von Kunden zwar schon einmal nachgefragt wurden, aber zum betreffenden Zeitpunkt nicht bereitgestellt werden konnten. Fazit Die überwältigende Mehrheit der Kroll Ontrack-Partner (91 %) profitiert von Zusatzverkäufen, die sich daraus ergeben, dass sie Datenrettungsservices als Leistung anbieten. Viele Kunden kaufen Zusatzprodukte, wenn sie bei Wiederverkäufern Datenrettungsmaßnahmen in Auftrag geben. Mehr als jeder Zehnte (21 %) gibt an, dass bis zu 50 % der Kunden, die Datenrettungsservices in Anspruch nehmen, auch verwandte Zusatzprodukte und Services kaufen (z. B. IT-Services, Software- und Hardware-Backups usw.). Ein weiterer entscheidender Vorteil durch Zusatzverkäufe ist, dass die Treue der Kunden gestärkt werden kann. Auf diese Weise können spezialisierte IT-Berater und Computerläden sich einen attraktiven Wettbewerbsvorteil gegenüber den größeren Computerhandelsketten verschaffen. Wiederverkäufer haben zwar erkannt, dass sich für sie echte Vorteile ergeben, wenn sie Datenrettungsservices als Leistung anbieten. Solche Vorteile sind zum Beispiel zusätzliche Einnahmen oder eine stärkere Kundenbindung. Zugleich jedoch schöpfen sie das hohe Marktpotenzial neuerer Angebote nicht voll aus, etwa von Legacy-Tape-Services. Fast zwei Drittel der Befragten gaben an, dass Legacy-Tape- Services von Kunden zwar schon einmal nachgefragt wurden, aber zum betreffenden Zeitpunkt nicht bereitgestellt werden konnten. Über Kroll Ontrack und seine Wiederverkaufspartner sind diese Services schnell erhältlich. 5

7 Es ist als sehr positiv anzumerken, dass unsere Wiederverkaufspartner ihren Gesamtumsatz steigern können, wenn sie ihren Kunden unsere Datenrettungsdienste anbieten. Abgesehen von den zusätzlichen Einnahmen durch den Verkauf von Hardware und Software liegt der entscheidende Vorteil darin, dass die Bindung der Kunden gestärkt wird, da diese nun einen technisch ausgefeilten Datenrettungsservice erhalten können. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden und deren Gewissheit, dass sie in sehr schwierigen Krisensituationen Unterstützung von ihren IT-Partnern erwarten können. Die Vertiefung von Kundenbeziehungen durch die Datenrettung im Notfall ist jedoch nicht der einzige geschäftliche Pluspunkt: Datenmigrations- und Legacy-Tape-Services bieten unseren Wiederverkaufspartnern eine ganze Bandbreite an Gelegenheiten, von zusätzlichen möglichen Einnahmequellen zu profitieren. Weltweit zwingen gesetzliche Vorgaben Unternehmen zu einem präzisen Management und verlässlichen Abruf ihrer Daten. Reseller können Kunden dabei unterstützen, diesen Anforderungen gerecht zu werden, indem sie zur nachhaltigen Sicherung von Altdaten die Dienstleistungen von Kroll Ontrack nutzen. Kroll Ontrack Partnerprogramm Die Datenrettungs-Partnerschaft mit Kroll Ontrack ist maßgeschneidert für alle IT-Dienstleister, Systemhäuser und IT-Fachhändler. Datenrettung ist ein wichtiges Thema und sollte von jedem Unternehmen im Desaster Recovery Plan berücksichtigt werden. Als zertifizierter Partner von Kroll Ontrack sichern Sie sich - mit Ihrem so erweiterten Produkt-Portfolio - langfristig noch zufriedenere Kunden. Kostenlose Registrierung Schneller und einfacher Zertifizierungs-Prozess mit wertvollen Trainings-Videos Kundenbindung durch Vorsprung vor Ihrem Wettbewerb Aktive Unterstützung bei der Vermarktung des Datenrettungs-Services für Ihre Kunden Preis-Vorteile und regelmäßige Promotion-Aktionen Mehr Informationen zum Datenrettungs-Programm von Kroll Ontrack erhalten Sie unter: 6

8 Mehr Informationen im Internet oder über unsere kostenlose Hotline: Copyright 2014 Kroll Ontrack Inc. Alle Rechte vorbehalten. Kroll Ontrack, Ontrack und andere hier erwähnte Marken- und Produktnamen von Kroll Ontrack sind Marken oder eingetragene Marken von Kroll Ontrack Inc. und/oder des Mutterunternehmens Kroll Inc. in den USA und/oder anderen Ländern. Alle anderen Marken und Produktnamen sind Warenzeichen oder eingetragene Warenzeichen ihrer jeweiligen Eigentümer.

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