Zweite Schweizer 3B-Konferenz

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1 Zweite Schweizer 3B-Konferenz Donnerstag, 3. September 2015, Zürich-Winterthur Konferenz-Partner:

2 Übersicht «Herzlich willkommen» Grusswort vom Konferenz-Chair Christopher S. Kälin... 1 Das Programm... 2 Die Referenten und Moderatoren... 8 Standorte und Räumlichkeiten Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH Danke an die Aussteller und Sponsoren Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen Impressum und Organisation... 41

3 Herzlich willkommen! Herzlich willkommen! Liebe Konferenzteilnehmer Schön, dass Sie auch dieses Mal wieder dabei sind! Ich begrüsse Sie herzlich! Wir konnten die 3B-Konferenz von Beginn weg als ist DIE Fachkonferenz und professionelle Networkingplattform der Schweiz etablieren, welche die drei Themen Business Development, B2B Sales und Bid Management zusammenführt. Auch dieses Jahr können wir Ihnen eine breite Palette an interessanten Keynote-Präsentationen, Vorträgen und Lieferanten präsentieren, damit Sie Best-Practice-Erfahrungen aus erster Hand erhalten und damit Sie sich umfassend mit Kollegen und Spezialisten austauschen können. Damit sind wir sicher, dass wir den letztjährigen Erfolg wiederholen oder sogar noch übertreffen können. Nun wünsche ich Ihnen einen erfolgreichen Konferenzbesuch und hoffe, dass Sie nachher mit vielen wertvollen Gedanken, neuen Kontakten und mit neuer Motivation wieder nach Hause gehen können. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, Kontakt zu anderen Konferenzbesuchern aufzunehmen und kräftig Visitenkarten auszutauschen. Und schliesslich stehen Ihnen unsere Aussteller gerne Rede und Antwort, wenn Sie die Stände von Ausstellern und Sponsoren besuchen. Viel Spass und Erfolg wünscht Ihnen Christopher S. Kälin Konferenz-Chair 3B-Konferenz

4 Das Programm (Änderungen vorbehalten) ab 8:15 Check-in und Empfang mit Kaffee und Tee 09:00 Plenum (Aula): Begrüssung Moderation der Konferenz: Christopher S. Kälin, Klaus Pohlmann und Rainer Fuchs 09:15 Plenum (Aula): Keynote 1: «Gib Gas Verkauf mit Spaß» «Was ist das Wichtigste im Verkauf?» eine Frage, die Verkaufstrainern mit gewisser Regelmäßigkeit gestellt wird. Was dann erwartet wird ist das universelle Geheimnis des erfolgreichen Verkaufs. Die Gegenfrage lautet dann mit einem Schmunzeln: «Was ist das wichtigste Teil an einem Auto?». Damit wird klar, es gibt nicht die eine Sache, das eine Geheimnis, das erfolgreiche Verkäufer ausmacht. Es sind viele, viele kleine und große Dinge, die einen Verkäufer zu einem Topverkäufer machen. Neben den vielen fachlichen und kommunikativen Fähigkeiten ist es vor allem die richtige Einstellung die ihn ausmacht. In diesem Vortrag erfahren Sie: Den Unterschied zwischen Theorie und Praxis im Verkauf Was Mut mit Verkaufen zu tun hat Wie Sie für die richtige Stimmung im Verkauf sorgen Wie man mit Emotionen und mehr verkauft Nach diesem Vortrag haben Sie regelrecht Lust darauf zu verkaufen. Verlieben Sie sich ganz neu in Ihr Produkt oder in Ihre Dienstleistung. Tobias Ain Verkaufstrainer, Redner, Verkaufsexperte 10:00 10:20 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer ; ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 2

5 Das Programm 10:20 Plenum (Aula): «Change Management und Business Development mit Videos als Medium 2.0» Eine Video-Kamera kann als Change und Business Development Instrument wertvolle Dienste leisten. Ein Video-Interview zu einem Thema, welches Protagonisten beherrschen und auch mit Leidenschaft darüber referieren können, publiziert über interne und externe Web-Seiten, kann sehr schnell das Interesse und Begeisterung für die neue Form der Kommunikation wecken. Komplexe Business Development Sachverhalte lassen sich dabei einfach erklären und erhalten durch die Person vor der Kamera auch eine menschliche Komponente. Mit Video-Produktionen wird auch das interne Team-Work gefördert und Brücken zwischen Senior-Management und den Mitarbeitern gebaut, welche den Content produzieren. Ein positives, authentisches Video mit Botschaften des CEO oder anderen Personen der Geschäftsleitung kommuniziert über eigene und soziale Kanäle, wird auf entsprechende Beachtung stossen und auch intern wohlwollend kommentiert werden. Michael Berchtold Director Direct Sales & Business Services Canon (Schweiz) AG Raum SW102: «Inbound Marketing bringt Vertrieb und Marketing zusammen» Vertrieb und Marketing müssen heute enger zusammen arbeiten: Beide sind für Lead- Generierung und Weiterentwicklung von Bestandskunden verantwortlich. Der neue Ansatz «Inbound Marketing» liefert neue, qualifizierte Kontakte sowie Insights über entscheidungsbeteiligte Buyer Personas, deren Motive und Einwände. Verkäufer, Key-Accounter und Bid-Manager können den Kontakt so effizient und gut informiert aufnehmen und weiter bearbeiten der berüchtigte Cold Call wird sprichwörtlich zum Warm Call. Dazu erstellt das Marketing hochwertige, informative und weniger werbliche Inhalte, für die sich eine Registrierung lohnt. Diese entscheidungsunterstützenden Inhalte, z. B. Ratgeber, Whitepaper oder Webinare, bietet das Marketing registrierten Kontakten aktiv an. Die eingesetzte Inbound-Marketing-Software misst alle Reaktionen, so dass Sie im Vertrieb die Entscheidungsfähigkeit, Cross-selling-/Up-selling- Potentiale oder auch Abwanderungstendenzen erkennen. Zudem können Sie schon im Rechercheprozess erste Daten oder Meinungen für Ihre Angebotserstellung abfragen. Alle Informationen überträgt die Software automatisch direkt ins CRM-System. In unserem Vortrag zeigen wir geeignete und bewährte Einstiegszenarien für diesen neuen Marketingansatz: Ein Downloadcenter, eine Webinar-/Webcast-Plattform sowie ein Informationsportal für neuartige Produkte. Torsten Herrmann Inhaber Chain Relations 11:05 11:25 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 3

6 Das Programm 11:25 Plenum (Aula): «Vom Höhlenmenschen zur Blue Economy Werteorientierte Verkaufsentwicklung mit den 9 Levels» Werte sind in aller Munde. Presse, Unternehmen und Politik übertreffen sich mit Thesen darüber, wie die richtigen Werte sein müssten, damit die Welt ein besserer Ort und Unternehmen erfolgreicher werden. Werte und Verkauf allerdings passen aus Sicht vieler Menschen überhaupt nicht zusammen. Ganz im Gegenteil sagt Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Es ist sogar unabdingbar zu verstehen, welche Werte Verkäufer und Verkaufsorganisationen antreiben, um diese optimal führen und fördern zu können. Auf Basis des Wertemodells der 9 Levels erläutert sie, welche Entwicklungsschritte in Vertriebsteams sinnvoll und machbar sind und warum manchmal noch nicht gelingen kann, was wünschenswert wäre. Sie beleuchtet an praktischen Beispielen, wie Vertriebsteams stimmig und wirkungsvoll organisiert, geführt und motiviert werden können und was nötig ist, wenn Anbieter und Kunden plötzlich nicht mehr zusammenpassen. Franziska Brandt-Biesler Geschäftsführerin Smart Selling B2B Raum SW102: «Lost in Translation» (English) Effective business writing means being economical with words without sacrificing your message. Not easy, especially if you are not writing in your mother tongue. With the dominance of English as the international language of business, can you be sure your message is getting through? Andy Lynam is British, a professional writer and experienced English language specialist in areas as diverse as sales proposals, marketing material, corporate communications, blogs, technical manuals and legal documentation. Five years in Switzerland, as Corporate Marketing and Proposal Content Manager for Kuehne + Nagel AG, the global logistics provider, has revealed those aspects of written English that German speakers struggle with most. Focusing on proposal writing, executive summaries and marketing material, Andy s presentation takes a sympathetic view on these challenges. He highlights the persistent errors and shows you how to avoid these traps in the future. Just as important, he asks how much they really matter. Andy s personal website, BestEnglish.ch, is dedicated to supporting all writers who want to improve their English communication skills. Andy Lynam, CF APMP Written Communication Specialist, Content Manager Kühne + Nagel AG 12:15 13:30 Mittagsbuffet im Foyer Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, Ausstellern und Lieferanten ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 4

7 Das Programm 13:30 Plenum (Aula): Keynote 2: «Der WOW-Faktor bei B2B-Offerten» Sie fragen sich, warum Sie mit Ihren Angeboten trotz kompetitiver Leistungen und attraktiver Preise nicht erfolgreicher sind? Oder ist es wirklich nur der Preis? Chris Kälin's Vortrag erklärt, wie Unternehmen erfolgreichere Offerten erstellen können und was es dazu braucht. Er beleuchtet dabei organisatorische, prozesstechnische und personelle Aspekte. Vor allem aber beleuchtet er die emotionale Komponente und zeigt überraschende Erkenntnisse. Auf pragmatische und humorvolle Art präsentiert er dabei praxisnahe Empfehlungen, wie Anbieter im B2B-Umfeld erfolgreicher sein können. Christopher S. Kälin Managing Partner, CPP APMP Fellow CSK Management GmbH 14:15 14:30 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer 14:30 Plenum (Aula): «Müssen, sollen, können, wollen wie wir effizientere Dialoge mit unseren Kunden führen» Kommunikation ist simpel ausgedrückt: «ich erzähle Dir etwas von mir, und du erzählst mir etwas von dir». So etwas nennen wir ein Gespräch. Wie Sprache und Dialoge aufgebaut sind und die Art und Weise, wie wir Informationen mit unserem Sensorium aufnehmen und verarbeiten ist die Grundlage für effiziente Dialoge mit unseren Kunden oder noch einfacher gesagt: zwischen Menschen. Seit etwa 15 Jahren ist die Erkenntnis inzwischen auch im Marketing angekommen, dass der überwiegende Anteil der Informationen, die wir Menschen durch unsere Sinnesorgane aufnehmen, verarbeitet wird, ohne dass wir uns ihrer bewusst werden. Was den Unterschied zwischen bewusster und unbewusster Wahrnehmung ausmacht, konnte bislang noch nicht ganz geklärt werden. Aber immerhin haben wir verstanden, dass wir sämtliche Reize, ob bewusst oder unbewusst in unseren Gehirnen abspeichern und auch ordnen, zum Beispiel in «lieb» und «böse», «Freund» oder «Feind». Und wie schaffen wir es jetzt, dass wir bei unseren Kunden als «lieber Freund» abgespeichert werden? Andreas Lucco, Dr. rer. pol. Dozent für Marketing Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) Raum SW102: «Gut präsentiert ist halb gewonnen» Wussten Sie, dass ca. 50 bis 60% der totalen Gewichtung in einem Angebotsprozess auf die Präsentation fallen? Mit der Präsentation kann man das Proposal gewinnen oder verlieren. Alles oder nichts heisst die Devise. Daher ist eine gute Vorbereitung matchentscheidend. Vielen Kunden ist es wichtig, die Personen hinter dem Angebot persönlich kennenzulernen. Bei der Auftragsvergabe entscheiden die Verantwortlichen oft nach Bauchgefühl die mündliche Präsentation hilft ihnen bei der Wahl. Fakt ist: Über 50% von dem, was wir kommunizieren, erfolgt über die Körpersprache. Die Wirkung auf den Kunden steht bei der mündlichen Präsentation im Vordergrund. Darum ist es entscheidend, wie Sie Ihr Thema rüberbringen. Aber was macht eine gute Präsentation aus? Sandra Kuhn zeigt acht Punkte auf, die zum Erfolg führen und gibt Ihnen Tipps und Tricks aus ihrer Erfahrung mit auf den Weg. Sandra Kuhn Geschäftsführerin arteverba ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 5

8 Das Programm 15:15 15:30 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer 15:30 Plenum (Aula): «Zukunft Vertrieb im Spannungsfeld einer digitalisierten und vernetzten Geschäftswelt» Wenn die Zukunft zunehmend digitalisiert und vernetzt sein wird, was bedeutet das dann für den Vertrieb von morgen? Und was darüber hinaus könnte ebenfalls das Potenzial besitzen, den Vertrieb, wie wir ihn heute kennen, nachhaltig zu verändern? Zwar wird nicht alles, was derzeit diskutiert und thematisiert wird, auch relevant für den Vertrieb werden. Die Frage ist nur, was und was nicht? Und entsteht Zukunft nicht aus dem, was wir uns unter ihr vorstellen können oder wollen? Haben wir es also letztendlich selber in der Hand? Dieser Vortrag versucht, durch eine Mischung aus Fakten und Erkenntnissen ein Mehr an Klarheit und Struktur in eine aktuell doch recht bunte Begriffswelt zu bringen, sowie Anregungen und mögliche Ansätze für eine aktive und praxisnahe Zukunft an die Zuhörer zu vermitteln. Was Sie aus diesem Vortrag für sich und ihren vertrieblichen Alltag mitnehmen können: Erkenntnisse Zusammenhänge Einordnungen Anregungen. Ansätze und Optionen Ihren Vertrieb der Zukunft aktiv zu gestalten. Hans-Jürgen Hunger CEO ProSelcon GmbH Raum SW102: «Die Einkäufersicht auf B2B-Angebote was Anbieter wissen müssen, um bei den Einkäufern zu punkten» In seinem Vortrag zeigt Christopher Kayatz auf, wie die Einkaufsseite die Anbieter und deren Angebote wahrnimmt. Ausschreibungsprozesse erlauben es dem Einkauf und internen Stakeholders externe Zulieferer intim kennenzulernen und sich ein Bild von den verfügbaren Fähigkeiten im Supply Markt zu verschaffen. Im Verlaufe dieser Prozesse werden Entscheidungen für zukünftige Verträge gefällt: Wenige Firmen gewinnen, viele verlieren eine Ausschreibung. Hier spielen neben Preis sowohl die Fähigkeit, wie auch das «Mindset» und der Stil eine grosse Rolle. Wie denkt das Procurement in diesem Prozess? Was passiert mit der Meinung der internen Stakeholders der Zulieferer in diesen Prozessen? Wie sehen erfolgreiche Ausschreibungsprozesse aus, aus der Einkaufsperspektive beurteilt, und was kann man daraus lernen? Wie haben sich (an konkreten Beispielen) Firmen von anderen unterschieden und die Partnerwahl offensichtlich einfach gemacht? Christopher Kayatz Vice President Group Procurement Indirects Carlsberg Group 16:15 16:30 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 6

9 Das Programm 16:30 Plenum (Aula): Keynote 3: «Verhandeln als Schlüsselkompetenz im B2B-Umfeld» Verhandeln ist ein Erfolgsfaktor. Deshalb zahlt sich Verhandlungskompetenz in jeder strategischen Herausforderung aus. Wirtschaftliche, politische oder Finanzmarkt-Veränderungen die Herausforderungen im B2B-Umfeld werden immer anspruchsvoller. Umso wichtiger sind in diesem dynamischen Umfeld tragfähige Geschäftsbeziehungen und kluge Problemlösungen. Dafür müssen Sie vor allem eine Disziplin beherrschen: die Kunst des Verhandelns. Denn die besten Strategien nützen nichts, wenn Sie diese nicht erfolgreich umsetzen können. Sobald Sie auf das Zusammenspiel mit Ihren Mitarbeitern/innen, Ihren Vorgesetzten oder Ihren Geschäftspartnern angewiesen sind, kommen Sie ums Verhandeln nicht herum. Und nur wer geschickt und zukunftsorientiert verhandelt, kann die Geschicke des Unternehmens erfolgreich beeinflussen. Die gute Nachricht: Verhandlungen kann man gezielt beeinflussen. Hilfestellung, Orientierung und praktische Anleitung dafür liefert das Zürcher Verhandlungsmodell, mit dessen Hilfe Sie systematisch auf Lösungen hinarbeiten können, die nachhaltig mehr Wert schaffen. Finden Sie heraus, welches Potenzial für Sie im Zürcher Verhandlungsmodell steckt, und gewinnen Sie einen Einblick in die Erfahrung des Verhandlungsexperten Michael Bullinger. Michael Bullinger Unternehmensinhaber Bullinger Institut für Verhandlungsprozesse ca. 17:00 Plenum (Auditorium): Konferenzabschluss im Plenum inklusive Ziehung der zwei Gewinner des Bid Management Kompendiums im Wert von je CHF 98.- ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer 7

10 Die Referenten und Moderatoren Keynote Speaker Keynote 1: Tobias Ain, Redner, Verkaufstrainer und Autor Tobias Ain begeistert, inspiriert und motiviert als der Praxis-Experte für Verkauf. Als Redner, Verkaufstrainer und Autor lebt er sein Motto: «Verkaufen macht Spaß». Über 20 Jahre sammelte er Erfahrung mit «echten Kunden» im Vertrieb als Projektleiter, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Statt Zeitung auszutragen und Rasen zu mähen, verdiente er sich bereits als Schüler sein erstes Geld als Verkäufer von Parkplatztickets, Flohmarktartikeln und Fischbrötchen. Nach einer handwerklichen Berufsausbildung begann Tobias Ain neben seinem BWL- Studium im Vertrieb mit dem Verkauf von technischen Produkten in der Industrie. Später baute Ain selbst ein erfolgreiches Vertriebsunternehmen mit 30 Mitarbeitern auf. Schon früh begeisterte es Tobias Ain, andere Verkäufer zu trainieren und sie mit dem «Verkaufsvirus» anzustecken. Verschiedene Ausbildungen im Bereich Kommunikation, Train-the-Trainer und Rhetorik bildeten eine gute Grundlage für seine Arbeit. Die Kombination aus Praxiserfahrung im Vertrieb und seine zusätzlichen Ausbildungen als Verkaufstrainer verhelfen seinen Kunden zu wertvollen Impulsen und langfristig wirksamen Trainings. Tobias Ain weiss genau, was geht und was in der Praxis nicht funktioniert. Einfache, aber wirksame Methoden verhelfen den Teilnehmern seiner Vorträge und Seminare zu Aha-Erlebnissen und mehr Erfolg im Verkauf. Namenhafte Firmen wie DAX-Unternehmen und mittelständische Unternehmen in unterschiedlichen Branchen vertrauen dem Verkaufsexperten. In mehreren Fernsehsendungen von RTL, WDR und Pro7 war er bereits Gast. Pro7 sagt über ihn: «Tobias Ain ist DER Verkaufsexperte». 8

11 Die Referenten und Moderatoren Keynote 2 (und Moderation Stream 1): Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner, CSK Management GmbH Der Gründer von CSK Management unterstützt Firmen mit Live Deal Support, Proposal Management-Training und Prozessberatung, um deren Umsätze zu steigern und die Angebotseffizienz zu erhöhen. Er hat das BidMaster -Framework für ein systematisches Bid Management entwickelt und den Storyline-Ansatz, eine Methode, um einen überzeugenden «Roten Faden» in Verkaufsbotschaften und in Angebote zu bringen. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP und ist der erste Schweizer mit einer APMP- Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP). Christopher S. Kälin verfügt über einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich. Er ist ausserdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der ZHAW. Keynote 3: Michael Bullinger, Unternehmensinhaber, Bullinger Institut für Verhandlungsprozesse Zürich «Wer seine Werte kennt, verhandelt nachhaltig Mehrwert.» Als Sohn eines Kleinunternehmers hat Michael Bullinger ein Grundsatz in seinem Leben geprägt: Ein Geschäft ist dann ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten damit zufrieden sind. Als Linienpilot und Mitglied des Chefpilotenteams der Swissair erfuhr er sehr direkt, welche Auswirkungen das Scheitern wichtiger Verhandlungen haben kann. Die gigantische Wertvernichtung beim Konkurs der Fluglinie hatte einen wesentlichen Einfluss darauf, dass er beschloss, sich beruflich dem Thema Verhandeln zu widmen. Als Teaching Assistant im Team vom Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School in Cambridge MA sowie als Geschäftsführer eines Anbieters für Dienstleistungen im Verhandlungsbereich arbeitete er dann intensiv mit dem Harvard-Konzept. Während dieser zehn Jahre hat er einige Tausend Personen in Verhandlungsführung trainiert sowie viele Mediationen in echten Konfliktfällen geleitet. Immer wieder begegnete er jedoch Situationen, in denen die Fokussierung auf die Sach- und Beziehungsebene zu kurz griff. Das gab den Anstoss, seine Erfahrung in einem eigenen Modell zu systematisieren. Im Zürcher Verhandlungsmodell erweitert er deshalb die Perspektive auf die Persönlichkeit und die Werte und schafft damit die Voraussetzung, um auch in anspruchsvollsten Situationen die Übersicht behalten und auf praxistaugliche Handlungsoptionen zurückgreifen zu können. 9

12 Die Referenten und Moderatoren Referenten Andreas Lucco, Dr. rer. pol., Dozent für Marketing, ZHAW Andreas Lucco lehrt und forscht an der ZHAW-School of Management & Law in Winterthur, wo er die Fachstelle für Integrierte Kommunikation und Digitales Marketing am Institut für Marketingmanagement (IMM) leitet. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen insbesondere die neuronale Kommunikationswirkung, Kundendialog und Total Marketing Integration zur Abstimmung von Marketingaktivitäten in Unternehmen. Ausserdem ist er Studiengangleiter des CAS Kundendialogmarketing. Andreas Lucco hat bei Prof. Manfred Bruhn promoviert und ist seither als Dozent in der Weiterbildung und Lehre tätig. Er war über 6 Jahre als Unternehmensberater für die Deutsche Telekom Consulting (Detecon) im ICT Management und CRM primär in Osteuropa, Deutschland und in der Schweiz tätig. Seit 2004 ist Andreas Lucco als Dozent und Speaker in der Weiterbildung und Lehre tätig. Andy Lynam, Written Communications Specialist, Kühne + Nagel International AG Andy Lynam is a professional writer, editor, content manager and experienced English language specialist in areas as diverse as sales proposals, marketing collateral, corporate communications, blogs, technical manuals and legal documentation. Andy s earlier career experience was in database development and technical sales consultancy, but 15 years ago a growing involvement in writing sales proposals opened the way to his real vocation. After proposal writing roles with Dell UK and Experian, he moved, in 2010, to Switzerland where he is Corporate Marketing and Proposal Content Manager with Kuehne + Nagel, the global logistics provider. Based on his extensive writing and editing experience, his mission is to demystify written English for non-native speakers by highlighting the most common traps and showing how to avoid them. Andy s personal website, BestEnglish.ch, is dedicated to supporting all writers who want to improve their English communication skills. Michael Berchtold, Director Direct Sales & Business Services, Canon (Schweiz) AG Michael Berchtold schloss Ende 1993 sein Studium am Technikum Winterthur (heute ZHAW) als Elektro-Ingenieur Fachrichtung Informatik mit Dipl. El. Ing. ab und startete seine Karriere 1994 bei Digital Equipment Corporation. Ein berufsbegleitendes Executive MBA an der University of Rochester (NY) komplettierte seinen Rucksack. Seine Karriere führte ihn durch alle relevanten Bereiche von globalen IT Unternehmen. Seit November 2013 verantwortet er als Sales Director von Canon (Schweiz) AG den Direktverkauf im B2B-Bereich. Zudem leitet Michael Berchtold bei Canon die Abteilung Business Services, die sich mit Business Prozess Outsourcing Lösungen rund um die Unternehmensdigitalisierung beschäftigt. 10

13 Die Referenten und Moderatoren Christopher Kayatz, Vice President Group Procurement, Indirects, Carlsberg Group Christopher Kayatz ist in der Schweiz in der Nähe von Baden im Aargau aufgewachsen. Nach seinem Abschluss 2001 an der ETH Zürich in Theoretischer Physik 2001 begann er als Berater bei McKinsey & Company in Stockholm. Er unterstützte diverse Kostenoptimierungsprogramme, diente Private Equity Klienten und vertiefte sich im Bereich Einkauf. Vier Jahre später schloss er sich der Purchasing and Supply Management Practice an und teilte seine Zeit zwischen Professionalisierung des internen Einkaufs, sowie intensiver Klientenarbeit im Bereich des indirekten Einkaufs. Er operierte aus Miami, New York und London gründete er die internen Einkaufsteams in London, 2007 in Prag und 2011 in Shanghai wechselte er zur Carlsberg Group, wo er anfangs operative Kategorien leitete, und später für die Strategie den gesamten indirekten Einkauf (knapp EUR 3m) verantwortlich wurde. Kernpunkte der Arbeit seines Teams sind Outsourcing Entscheidungen, zulieferer-getriebene Modernisierung der Supply Chain, sowie Kosten- und Working Capital Optimierung. Franziska Brandt-Biesler, Geschäftsführerin, Smart Selling B2B Franziska Brandt-Biesler kommt selbst aus dem B2B-Vertrieb und ist seit 2000 Speakerin zum Thema Smart Selling Verkaufen und Verhandeln. Ihre Vorträge beherrscht sie sowohl in deutscher als auch in englischer Sprache. Franziska Brandt-Biesler ist Buchautorin von «Smart Selling B2B Köpfchen statt Hardcore» sowie langjährige Chefredakteurin im GWI-Verlag von «Der Verkaufsprofi». Sie ist Lehrbeauftragte der Hochschule Luzern gewann sie für ihre Arbeit den internationalen deutschen Trainingspreis in Bronze. In ihrem neuesten Buch: «So wird verkauft! Werteorientiert Verkaufen mit den 9 Levels» beschäftigt sie sich gemeinsam mit Co-Autor Rainer Krumm mit der systematischen Entwicklung von Verkaufsorganisationen. Das Buch erscheint im September 2015 im Gabal Verlag. Hans-Jürgen Hunger, CEO, ProSelcon GmbH Nach seinem Studium in Bremen und London, war Hans-Jürgen Hunger sowohl bei internationalen Konzernen, darunter Alcatel SEL AG und Aventis Pharma, wie auch in mittelständischen und Venture Capital finanzierten Start-Up Unternehmen in leitenden und vertriebsorientierten Funktionen national und international tätig gründete Hans-Jürgen Hunger die ProSelcon GmbH, ein Unternehmen für Full-Service- Vertriebsdienstleistungen, dessen Inhaber er bis zum heutigen Tage ist. Er gilt als erfahrener Experte, wenn es um das Entwickeln und Umsetzen von neuen Gedankenmodellen, operativen Prozessen und Strukturen, dem Erschließen von Markt- und Kundenpotenzialen, wie auch dem Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen mit Investitionscharakter geht. Zudem verfügt Hans-Jürgen Hunger über umfangreiches Wissen und Praxiserfahrung in den Bereichen Online-Vertrieb (E-Commerce) und Handel. 11

14 Die Referenten und Moderatoren Sandra Kuhn, lic.iur. HSG, Geschäftsführerin Arteverba Sandra Kuhn ist Gründerin und Geschäftsinhaberin von arteverba und hilft ihren Kunden bei der Vorbereitung und Durchführung von erfolgreichen Pitch-Präsentationen. Sie hat über zehn Jahre Erfahrung im Bereich Proposal Management. Bei Big4 Unternehmen hat sie Proposal Prozesse definiert, Teams aufgebaut und geleitet sowie etliche Trainings entwickelt und durchgeführt. Sandra Kuhn hat zahlreichen Teams in Big4 Unternehmen geholfen, wichtige Pitches zu gewinnen. Sie ist ausgebildete Juristin (lic.iur. HSG). Torsten Herrmann, Dipl.-Kfm., Inhaber, Chain Relations Torsten Herrmann ist Inhaber der Inbound-Marketing-Beratungsagentur chain relations in Frankfurt am Main. Das Unternehmen bietet seit 2009 die Online-Generierung und Weiterentwicklung von Leads mit Hilfe von Online-Marketing-Tools und Marketing-Automation- Systemen wie Act-On, Evalanche und HubSpot an. Die Agentur betreut vor allem HighTech- und Professional Services-Unternehmen. Nach langjähriger Erfahrung als PR- und Marketing-Manager startete er 2002 chain relations. Als Berater hat Torsten Herrmann für dutzende Unternehmen gearbeitet vom 1-Mann-Start- Up bis zum internationalen Großkonzern. In der Schweiz ließ er sich von Umberto Saxer zum Verkäufer weiterbilden und übernimmt seitdem Vertriebsaufgaben im eigenen sowie in Kundenunternehmen. Torsten Herrmann ist Diplom-Kaufmann und hat sein Studium 1994 an der Johann Wolfgang Goethe-Universität in Frankfurt am Main abgeschlossen. Schwerpunkte waren Marketing, Industriebetriebslehre, Organisationstheorie sowie Logistik & Verkehr. Parallel studierte er Philosophie mit den Schwerpunkten Ethik, Logik sowie Soziologie. 12

15 Die Referenten und Moderatoren Moderatoren Klaus Pohlmann, CF APMP, Partner, CSK Management GmbH Klaus Pohlmann ist Partner bei CSK Management. Er verfügt über ein tiefgehendes Know-how im Bereich des Bid- und Proposal-Managements, dass er in Großunternehmen unterschiedlicher Branchen in über 20 Jahren global gesammelt hat. Seine Stationen führten ihn über EDS, Sharp Electronics, Logica, Lufthansa Systems und Computacenter. Seine Erfahrungen reichen von der Qualifizierung von Opportunities über Führung und Coaching internationaler Bid Teams bis hin zur Verhandlung von Verträgen mit Kunden und Partnern. Seine Schwerpunkte liegen insbesondere im Risiko-Management, in der Prozessberatung, im internationalen Business Development und im On-site Coaching von Bid Teams. Er hat als verantwortlicher Bid Manager unzählige Outsourcing-Deals von der Opportunity-Qualifizierung bis zur Vertragsverhandlung betreut und das Team über die Ziellinie geführt. Klaus Pohlmann besitzt einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaftslehre der Fachhochschule Gießen-Friedberg und ist zertifiziertes Mitglied von APMP (Association of Proposal Management Professionals). Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner, CSK Management GmbH Der Gründer von CSK Management unterstützt Firmen mit Live Deal Support, Proposal Management- Training und Prozessberatung, um deren Umsätze zu steigern und die Angebotseffizienz zu erhöhen. Er hat das BidMaster -Framework für ein systematisches Bid Management entwickelt und den Storyline-Ansatz, eine Methode, um einen überzeugenden «Roten Faden» in Verkaufsbotschaften und in Angebote zu bringen. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP und ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP). Christopher S. Kälin verfügt über einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich. Er ist ausserdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der ZHAW. Dr. Rainer Fuchs, Leiter Product Management Center der ZHAW Nach seinem Studium der Physik an der Universität Konstanz sowie Promotion und Zweitstudium (Industrial Engineering) an der ETH Zürich arbeitete Rainer Fuchs als Entwicklungsingenieur und Product Manager unter anderem bei Mettler-Toledo Prozessanalytik. Nach einem mehrjährigen Ausflug in die Strategieberatung kehrte er wieder in die Schweizer Anlagenindustrie zurück, wo er beim Laborrobotikhersteller Tecan verschiedene Positionen bekleidete (Leiter Product Management, Leiter Innovation Management, Leitung Business Unit Diagnostik). Seit August 2012 leitet er das Product Management Center der ZHAW. 13

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