Verhandeln nach dem Harvard-Konzept. Manuel Bitzi, Philippe Manner, Andy Abgottspon

Transkript

1 Verhandeln nach dem Harvard-Konzept Manuel Bitzi, Philippe Manner, Andy Abgottspon Hochschule Luzern Technik & Architektur Kontextmodul 2 6. Juni 2008

2 Inhalt Einführung Vorstellung des Harvard-Konzepts Manipulationstechniken Der Umgang mit Macht Fragen

3 Einführung Verhandeln spielt sich auf zwei Ebenen ab Sachebene Personenebene Mensches verhandeln meist positionsbezogen

4 Positionsbezogenes Handeln Gefahren Gesichtsverlust Gegenüber fühlt sich angegriffen Nerven- und zeitaufwändig Beziehung wird aufs Spiel gesetzt

5 Harvard- Konzept Entwickelt von der Harvard-University Stellt sachbezogenes Verhandeln in den Vordergrund

6 Harvard-Konzept Frei von... Machtansprüchen!!! Tricks Imponiergehabe!! Unfairness

7 Harvard-Konzept: Die vier Grundaspekte Mensch Kriterien Interesse Möglichkeiten

8 Harvard-Konzept: Die vier Grundaspekte Mensch Kriterien Interesse Möglichkeiten

9 Mensch und Problem Mensch getrennt behandeln Kriterien Interesse Empathie Offenheit Möglichkeiten Gegenüber direkt ansprechen Alle Teilnehmer der Gruppe miteinbeziehen

10 Gemeinsame Interessen Mensch hervorheben Kriterien Interesse Direkt danach fragen Interessen notieren Möglichkeiten Eigene Interessen äussern Meinung von Gegenüber/Hintermann unterscheiden

11 Gemeinsame Lösung finden Mensch Mehrere Möglichkeiten entwickeln Kriterien Interesse Neuland betreten / kreativ sein Möglichkeiten Methoden wie Brainstorming verwenden

12 Objektive Mensch Kriterien finden Kriterien Interesse Gemeinsam entwickeln Möglichkeiten Von allen Seiten akzeptieren lassen Gemeinsam diskutieren

13 Verhandlungsjudo Was ist wenn der Gegenüber nicht auf die Methode anspricht? Nicht zurückschlagen Angriff auf Problem lenken Ziehen Sie die Methode stur durch

14 Manipulationstechniken

15 Blockieren Beispiel Jörg Haider verstand es bei Interviews, heiklen Fragen an Medienkonferenzen einfach zu überhören. Antwort verweigern Absichtliches Missverstehen

16 Gespräch sabotieren Beispiel Peter Bodenmann verstand es geschickt, die Arena zu verlassen, weil ein Gesprächspartner gefehlt hat. Natürlich nicht ohne vorher seine Botschaft zum Besten zu geben. Abbruch wird provoziert Schuld ist der Gegner

17 Schwarz-Weiss-Malerei Beispiel Entweder wir gehen ins Kino oder wir gehen ins Museum. Wir gehen nicht ins Museum, also gehen wir ins Kino. Problem wird auf 2 Möglichkeiten reduziert

18 Präzisionsfalle Beispiel Es ist hinlänglich bekannt, dass 85 % von dem, was wir veröffentlichen, nicht beim Adressaten ankommt. Zahlen sollen Exaktheit suggerieren

19 Den Brunnen vergiften Beispiele "Gewiss wird niemand mit gesundem Menschenverstand gegenteiliger Meinung sein." "Wenn jemand Einwände hat gegen..., so sind dies alles Interessenvertreter, die allesamt eigennützige Ziele verfolgen." Es weiss doch jeder, dass...

20 Gegenmassnahmen Taktik ansprechen Kritisch hinterfragen Argument überhören Situation versachlichen Schallplatte mit Sprung aufsetzen Stier bei den Hörnern packen

21 Macht ist Allgegenwärtig... ist unvermeidlich und unerlässlich... definiert Diskussionsspielregeln... sollte nicht missbraucht werden... -ausübung will gelernt sein

22 Umgang mit Macht

23 Arten von Macht Durch Belohnung Durch Bestrafung Legitimationsmacht Informationsmacht

24 Fazit Jeder setzt Macht ein! Es ist nützlich Macht einzusetzen, um seine Ziele zu erreichen.

25 Das Power-Play Machtkampf Eindeutige Gewinner und Verlierer Knappes Gut Alles oder Nichts-Spiele Beispiel: Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, kündige ich.

26 Gebrauche deine Macht wie ein paar Zügel, nicht wie eine Peitsche. Mongolisches Sprichwort

27 Unfaire Machtspiele Neutralisieren und kooperieren! Rüstungswettlauf Bereit zu verzichten Signalisation der Gesprächsbereitschaft Ich schätze Ihr Produkt (oder Arbeit, Anwesenheit), bin aber nicht darauf angewiesen!

28 Unfaire Machtspiele Spiele besser! Kämpferischer Gegenzug Bis zur Eskalation! Wenn das nicht geht > Gewinner / Verlierer Spiel

29 Unfaire Machtspiele Gib nach Stärke der anderen Partei? Ernsthafte Bedrohung (Waffe, etc.)

30 ??? Fragen Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!

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32 Filmausschnitt Die 12 Geschworenen (1957)