Den Abo-Prozess beherrschen Berthold Pospischil

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1 Den Abo-Prozess beherrschen Berthold Pospischil Geschäftsbereichsleitung DataM-Services GmbH 1

2 Kurzvorstellung Berthold Pospischil Geschäftsbereichsleitung DataM-Services GmbH 2

3 Abonnement und Abo-Prozess haben sich massiv gewandelt Print- durch ein verändertes Nutzungs- und Informationsverhalten und einer immer stärker segmentierten Gesellschaft 3

4 Heute steht der zentrale Geschäftspartner im Mittelpunkt Print Print- Print Print- Print Print- Event Eventteilnehmer teilnehmer Event Eventteilnehmer teilnehmer Event Eventteilnehmer teilnehmer Digital Digital-User/ User/- Digital Digital-User/ User/- Digital Digital-User/ User/- 4 Buch Buch-/eBook ebookkäufer käufer Buch Buch-/eBook ebookkäufer käufer Buch Buch-/eBook ebookkäufer käufer Zentraler Zentraler Geschäftspartner Geschäftspartner Zentraler Zentraler Geschäftspartner Geschäftspartner Zentraler Zentraler Geschäftspartner Geschäftspartner Newsletter Newsletterempfänger empfänger Newsletter Newsletterempfänger empfänger Newsletter Newsletterempfänger empfänger Anzeigen Anzeigenkunde kunde Anzeigen Anzeigenkunde kunde Anzeigen Anzeigenkunde kunde Einzelartikel Einzelartikel Shopkunde Shopkunde Einzelartikel Einzelartikel Shopkunde Shopkunde Einzelartikel Einzelartikel Shopkunde Shopkunde Social Social Media Media- Promoter Promoter Social Social Media Media- Promoter Promoter Social Social Media Media- Promoter Promoter

5 Die Erfolgsfaktoren für den modernen und innovativen Abo-Prozess 5

6 Traditionelle Prozesse sind nicht weniger wichtig selbstverständlich Abo-Modelle UWG und BDSG Bestätigungsprozesse Auftrags Kundenservice Bezahlsysteme Fulfillment Kommunikationskanäle Inkassowesen Kündigungs Inbound Erreichbarkeit 6

7 Der marketingorientierte Abo-Prozess Wie können die vielfältigen Bedürfnisse und Anforderungen unserer Kunden und Interessenten erkannt, bewertet und in adäquater Weise in Inhalte, Angebote und Dienstleistungen umgesetzt werden? 7

8 Zielgruppen Von der Zielgruppe zur Zielperson 360 Grad Sicht auf den Kunden Kunden- und Interessentenprofile erkennen und erstellen Einsatz von Scoring-Modellen zur Clusterung und Bewertung von Kunden-/Interessentenpotenzialen Methoden zur proaktiven und permanenten Qualifizierung und Anreicherung vermarktungsrelevanter Merkmale 8

9 Zielgruppen Fachinformation = Orientierung x (Kanal + Format + Zeitpunkt) Individualisierung / one-to-one Kommunikation/Interaktion Customer Journey - Die passenden Angebote für jede Zielperson in der jeweiligen Involvement-Phase Kommunikations-Präferenzen und situative Nutzung lernen Permissions und Sperrkonzepte Permanente Data Quality-Prozesse 9

10 Kampagnen Ein- und mehrstufige Kampagnenplanung und -steuerung Umfassende Aktion/Reaktion-Historie pro Geschäftspartner Jederzeitige Kampagnenkontrolle inkl. Soll/Ist-Abgleiche Kunden-Kontakt-Strategie und "Überwerbeschutz" Zentrale Steuerung digitaler Angebotsformen und E-Commerce-basierter Abo-Modelle 10

11 Lead Generation-Prozess unter Einbindung aller verfügbaren Systeme, Kommunikationswege und Dienstleister Lead Scoring über Profile und Verhalten Nurturing Workflow mit automatisiertem Kampagnenplan und aktiver Steuerung der Aktion/Reaktion-Parameter Lead Monitoring und Lead Rating inkl. Zielerreichungskontrolle und Forecast 11

12 Alle relevanten - und Vertriebskennzahlen auf einen Blick und einen Klick (Visualisierung und Intiuition) Daten vernünftig sammeln, interpretieren, aggregieren, nutzen Ableitung aus den Geschäftszielen und Integration der originären Verkaufsprozesse Szenarios/Korrelationen für erfolgreiche Kampagnen oder neue Produkte und Dienstleistungen (Wechselspiel Aktion/Reaktion) Meta-Analysen 12

13 Den Abo-Prozess beherrschen Motivierte Menschen Innovatives Denken Strukturierte Prozesse Sichere Systeme 13

14 Ich freue mich auf Ihre Fragen und weitere Gespräche. Vielen Dank! 14

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