Wirtschaft. Paul Andrä

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1 Wirtschaft Paul Andrä Bewertung ausgewählter Beratungsansätze zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche unter besonderer Berücksichtigung des Verbraucherschutzes Diplomarbeit

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3 Berufsakademie Sachsen Staatliche Studienakademie Dresden Studienrichtung Bankwirtschaft Bewertung ausgewählter Beratungsansätze zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche unter besonderer Berücksichtigung des Verbraucherschutzes Diplomarbeit zur Erlangung des Grades Diplom-Betriebswirt (BA) in der Studienrichtung Bankwirtschaft eingereicht von: Paul Andrä Tag der Themenübergabe: Tag der Einreichung:

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5 Autorenreferat ANDRÄ, Paul: Bewertung ausgewählter Beratungsansätze zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche unter besonderer Berücksichtigung des Verbraucherschutzes, Berufsakademie Sachsen, Staatliche Studienakademie Dresden, Studienrichtung Bankwirtschaft, Diplomarbeit, Seiten, 52 Literaturquellen, 1 Anlage. Die Kerngedanken dieser Diplomarbeit beschäftigen sich mit der Untersuchung der unterschiedlichen Beratungsqualität der Banken und Vermittler. Es erfolgt eine Untersuchung der Hintergründe dieser Aussage. Dazu werden unterschiedliche Befragungen und Tests herangezogen. Im weiteren Verlauf werden Lösungsansätze für die Verbesserung der Beratungsqualität erarbeitet. Die Mission des Autors ist, dem Leser die Beratung im Finanzvertrieb zu erklären und ihm Empfehlungen zu geben, auf was in einer Beratung zu achten ist. Dabei soll es nebensächlich sein, ob der Leser die Rolle eines Vertriebsmitarbeiters oder eines Kunden wahrnimmt. Schließlich wird ein Konzept erarbeitet, welches für Berater und besonders für Kunden einen Leitfaden für eine qualitativ hochwertige Beratung darstellen soll. Letztendlich wird die Entwicklung der gesamten Branche dargestellt und weitergehende Handlungsempfehlungen abgeleitet. 3

6 Inhalt Verzeichnis der verwendeten Abkürzungen Prolog Definitionen Die Situation der Finanzdienstleister und der Kunden Erste Lösungsthese Grundlage der Untersuchungen Beratungsansätze von Banken im Privatkundengeschäft Bewertung der Beratung von Banken Beratungsansätze von Versicherungsvermittlern Bewertung der Beratung von Versicherungsvermittlern Selbstdarstellung der ertragsstärksten Allfinanzvertriebe Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft AWD Holding Aktiengesellschaft MLP Aktiengesellschaft Die Mentalität der Bundesbürger Der Vertriebsmitarbeiter Der menschliche Berater Der kompetente Berater Der abschlussorientierte Berater Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters Bankinteresse versus Kundenorientierung Ansätze für eine wirksame Beratung Der Ansatz der objektiven Beratung Die Theorie der Honorarberatung Menschen machen den Unterschied Die richtigen Berater für den Vertrieb Die richtige Unternehmenskultur Die richtigen Kompetenzen Das Vertrauen Die Kontrolle Die Auswertung Das Warum Der Mut Die Stärken Die Konflikte

7 8 Das Konzept für eine qualitativ hochwertige Beratung Den roten Faden entwickeln Wissen Training Individualität Vom ersten Kontakt zur langfristigen Partnerschaft Das erfolgreiche Beratungsgespräch Die lockere Konversation Die Vorstellung der Person und des Unternehmens Die Abmachung Die Ziele und Wünsche Die Analyse des Ist-Zustandes Die Beratung Die Zusammenfassung Der Abschluss Die Referenzen und Empfehlungen Die Verabschiedung Die Sprache und der Ausdruck Gesetzliche Vorgaben für die Beratung von Banken und Vermittlern Vorgaben für den Vertrieb von Bankprodukten Vorgaben für Vermittler von Versicherungen Schlussfolgerungen und Ansatzpunkte für weitere Untersuchungen Literaturverzeichnis Quellenverzeichnis Verzeichnis der Abbildungen Verzeichnis der Anlagen Anlagen