Leadgenerierung im B2B

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1 Leadgenerierung im B2B Umfrage im Mai

2 Einführung Neue Kontakte (Leads) sind das A und O für den erfolgreichen Vertrieb und eine zentrale Aufgabe im Marketing. Auf welche Touchpoints setzen hier Unternehmen, um qualitative hochwertige B2B-Adressbestände aufzubauen und den Vertrieb anzukurbeln? Und nicht minder wichtig, welche Methoden werden eingesetzt, um die Adressqualität zu steigern? Diesen Fragen ging das Dienstleisterverzeichnis marketing-börse nach und startete Ende Mai 2013 eine Umfrage unter ihren Mitgliedern. 2

3 Ergebnisse Website, Social Media, Content- und -Marketing gewinnen 59 Prozent der B2B-Unternehmen setzen auf Fremdadressen Wichtigster Kontaktpunkt: die eigene Webseite quicklebendig und weiter im Aufwind Content Marketing: Unternehmen setzen auf Multichannel Mailings: Jede dritte Firma will ihre Aktivitäten verstärken Messeauftritte verlieren an Relevanz 3

4 Trends in der B2B-Leadgenerierung Website Social Media Content Marketing Marketing Mailings Fachportale Webinare Telefonmarketing Suchmaschinen Messen Befragungen Mobile Marketing Bannerschaltung Anzeigenschaltung Standalones 9 21 Bonusprogramme Webcrawling Aktivität wird verstärkt Beilagen 5 16 Aktivität wird nicht verstärkt Usability-Audits Virtuelle Messen marketing-boerse.de % 4

5 Wichtigster Kontaktpunkt: die eigene Webseite Die eigene Webseite hat die höchste Relevanz in der Leadgenerierung und ist auch Spitzenreiter, um neue Kunden zu akquirieren. 98 Prozent setzen auf dieses Instrument. Sage und schreibe 66 Prozent der Befragten wollen ihre Aktivitäten auf diesem Onlinekanal verstärken. Damit ist die eigene Webseite der wichtigste Kontaktpunkt. 5

6 Social Media: jedes zweite Unternehmen will seine Aktivitäten verstärken Social Media-Marketing ist für Unternehmen in der B2B-Leadgenerieung wichtig: Bereits 81 Prozent der befragten Unternehmen setzen Social Media ein. 50 Prozent sehen hier Steigerungspotential und wollen investieren. 6

7 Content Marketing: Unternehmen setzen auf Multichannel Content Marketing ist Multichannel-Marketing. Für die Veröffentlichung der Inhalte können zahlreiche Kanäle genutzt werden. So können Informationen publiziert werden, zum Beispiel: auf der eigenen Webseite in Fachartikeln auf der eigenen und auf fremden Webseiten in Blogs & E-Newsletter in Whitepaper & Studien in Pressemeldungen, Checklisten & Büchern, als mobiler Content & Apps in Zeitschriften & Online- Magazinen Mit gutem Content wirken die verschiedenen Instrumente hervorragend, vor allem in der Kombination von off- und online. Insgesamt setzen 74 Prozent der Befragten Content Marketing ein. 46 Prozent davon wollen ihre Aktivitäten weiter verstärken. Damit liegt Content Marketing auf Rang 3 der Aktivitätstrends. 7

8 quicklebendig und weiter im Aufwind Auf Rang 4 der Aktivitätstrends der Leadgenerierung liegt -Marketing. Dieses Dialogmedium wird nach der Webseite am zweithäufigsten eingesetzt. 88 Prozent der Befragten nutzen diesen Onlinekanal zur Neukunden- Kontaktaufnahme. Die Hälfte der Befragten sieht das immense Potential dieses Mediums und will ihre Aktivitäten weiter ausbauen. 8

9 Mailings: Jedes dritte Unternehmen will seine Aktivitäten verstärken Seit dem Inkrafttreten der Bundesdatenschutznovelle (BDSG) 2009 und der damit verbundenen Verschärfung im -Marketing lebt der Brief im B2B wieder auf. Die postalische Adresse ist hier der Goldschatz, den es zu hegen und zu pflegen gilt. Insgesamt nutzen 81 Prozent der befragten Unternehmen Mailings zur Neukundengewinnung. Davon wollen 30 Prozent ihre Aktivitäten steigern. 9

10 Adressqualifizierung: Zielgenaue Ansprache bringt Erfolg Bei der Adressqualifizierung stehen Adresspflege, Dubletten- und Adressprüfung im Vordergrund. 37 Prozent wollen die Aktivitäten im Bereich Adresspflege, 17 Prozent im Bereich Adressprüfung und 16 Prozent im Bereich Dublettenprüfung steigern. Die Datenanreicherung hat sich wohl noch nicht so stark durchgesetzt, steht aber an zweiter Stelle, was die Relevanz im Bereich Adressqualifizierung betrifft 28 Prozent wollen ihre Aktivitäten verstärken. Die Umfrage zeigt: Das Gießkannenprinzip hat ausgedient, eine zielgenaue Ansprache bringt mehr Erfolg. Die wenigsten Unternehmen setzen Geomarketing, Data-Scoring sowie Umzugs- und Bonitätsprüfung ein. 10

11 Messen verlieren an Relevanz Der persönliche Kontakt auf Messen ist für Aussteller teuer: Der Messeauftritt, der Einsatz der Mitarbeiter und die Planung gehen ans Budget. Trotzdem nutzen insgesamt 63 Prozent der Befragten den Messeauftritt für die Neukundenakquise und Kundenansprache. 12 Prozent davon wollen ihre Aktivitäten sogar verstärken. Bedenklich stimmt: 14 Prozent der Befragten wollen ihre Aktivitäten verringern. 11

12 Eigener Verteiler: 44 Prozent verstärken ihre Aktivitäten Das A und O ist der eigene Adressverteiler. 96 Prozent der Befragten verfügen über einen eigenen Adressverteiler. 44 Prozent der Unternehmen sehen die große Hebelwirkung dieses Instrumentes und wollen ihre Aktivitäten weiter ausbauen. Einsatz von eigenen Datenbeständen in Prozent 3,2 1,1 43,9 51,9 Machen wir nicht Aktivität wird reduziert Aktivität bleibt unverändert Aktivität wird verstärkt Differenz durch Rundung marketing-boerse.de 12

13 59 Prozent setzen auf Fremdadressen 59 Prozent der B2B-Unternehmen nutzen für die Neukundenakquise Fremdadressen. 31 Prozent wollen ihre Aktivitäten in diesem Bereich nicht verändern, 10 Prozent wollen diese reduzieren und 17 Prozent wollen ihre Aktivitäten weiter verstärken. Einsatz von fremden Datenquellen in Prozent 17,5 31,2 41,3 Machen wir nicht Aktivität wird reduziert Aktivität bleibt unverändert Aktivität wird verstärkt 10,1 Differenz durch Rundung marketing-boerse.de 13

14 Methodik Die Einladung zur Umfrage wurde an die Mitglieder der marketing-börse verschickt. 189 Mitglieder nahmen an der Befragung teil. Die Mitglieder der marketing-börse setzen sich aus werbetreibenden Unternehmen, Agenturen und Medien sowie Marketingexperten verschiedener Branchen zusammen. Die Befragung fand vom bis zum statt. 14

15 Struktur der Befragten Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Unternehmen tätig? Mitarbeiter im Unternehmen 5,8% 46,0% 48,1% Weniger als 10 Mitarbeier 10 bis 500 Mitarbeiter Mehr als 500 Mitarbeiter Differenz durch Rundung marketing-boerse.de 15

16 Kontakt marketing-börse GmbH Ursula Rubenbauer Melanchthonstr. 5 D Waghäusel Tel: presse@marketing-boerse.de 16

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