Erlösrechnung im industriellen Produktgeschäft

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1 Edward Schreckling Erlösrechnung im industriellen Produktgeschäft Ein Beitrag zum Marketingcontrolling

2 GABLER EDITION WISSENSCHAFT

3 Edward Schreckling Erlösrechnung im industriellen Produktgeschäft Ein Beitrag zum Marketingcontrolling Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Hans-Jörg Hoitsch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

4 Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Schreckling, Edward: Erlosrechnung im industriellen Produktgeschaft : ein Beitrag zum Marketingcontrolling / Edward Schreckling. Mit einem Geleitw. von Hans-Jorg Hoitsch. - Wiesbaden : Dt. Univ. -Veri. ; Wiesbaden : Gabler, 1998 (Gabler Edition Wissenschaft) Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 1997 ISBN Rechte vorbehalten Springer Fachmedien Wiesbaden 1998 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998 Das Werk einschlie/3lich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung au/3erhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlag~~ unzuliissig und strafbar. Das gilt insbesondere fur Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. / Hochste inhaltliche und technische Oualitiit unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Auslieferung unserer Bucher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf siiurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk bereditigt ouch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, da/3 solche Nomen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wiiren und daher von jedermann benutzt werden durften. Lektorat: Ute Wrasmann / Brigitte Knoringer ISBN ISBN (ebook) DOI /

5 Geleitwort V Geleitwort Die Ansprüche der Käufermärkte nach Variantenvielfalt, kurzen Lieferzeiten und hoher Qualität bei gleichzeitig niedrigen Kosten veranlassen die betriebliche Praxis zu Anpassungen unterschiedlichster Art. Hieraus resultieren hohe Anforderungen an die Informationsversorgung der Unternehmensführung, insbesondere mit Kosten, Erlösen und Ergebnissen. Die Ausrichtung der Informationsversorgung auf die zu treffenden Entscheidungen ist Aufgabe des Controlling. Veränderte Kostenstrukturen, vor allem die Verlagerung von Einzel- zu Gemeinkosten, variablen zu fixen Kosten und laufenden Kosten zu Vorleistungskosten, bei gleichzeitig mit hoher Unsicherheit behafteten und sensibel auf Veränderungen der Absatzbedingungen reagierenden Erlösen sollten den Unternehmungen allerdings nicht nur Anlaß zur Anpassung ihrer Kostenrechnung geben. Unter bestimmten Produktions- und Absatzbedingungen kann die Bedeutung der Erlösrechnung größer sein als die der Kostenrechnung. Die in der betrieblichen Praxis häufig anzutreffende, auf die Erfassung der Absatzmengen und fakturierten Erlöse reduzierte Erlösrechnung ist jedoch nicht geeignet, das Geschehen sowie die Veränderungen von Einflüssen auf den Absatzmärkten transparent zu machen und der Unternehmensführung entscheidungsorientierte Informationen zur Verfügung zu stellen. Möglichkeiten, diesen Mangel zu beseitigen, untersucht Schreckling in seiner Arbeit. Ausgangspunkt der Untersuchung ist eine umfassende Analyse des Bedarfes an Erlösinformationen zur Fundierung von Entscheidungen im Beschaffungs-, Produktions- und Absatzbereich sowie bei der Integration verschiedener Bereiche in Unternehmungen des industriellen Produktgeschäftes. Dabei stellt Schreckling fest, daß Plan- und Ist-Erlöse sowie Erlösabweichungen für eine Vielfalt von Bezugsobjekten (z. B. Produkte, Aufträge, Kunden) und differenziert nach allen relevanten Erlösteilgrößen (z. B. Listenpreise, Aufpreise, Rabatte) benötigt werden. Aus den Aufgaben des Marketing-Management, das in besonderem Maße der Unterstützung durch die Erlösrechnung bedarf, ergibt sich darüber hinaus die Anforderung, bei der Erlöskontrolle unbeeinflußbare oder nur mittel- oder langfristig beeinflußbare Erlösabweichungen von kurzfristig beeinflußbaren zu trennen und diejenigen Abweichungen zu identifizieren, die auf unwirtschaftliches Verhalten (z. B. der Außendienstmitarbeiter) zurückzuführen sind. Aufbauend auf diesen entscheidungsorientierten Anforderungen formuliert Schreckling im Hauptteil seiner Arbeit konzeptionelle Empfehlungen zur Gestaltung des Aufbaues und des Ablaufes der Umsatzerlösrechnung von Unternehmungen des industriellen Produktgeschäftes. Sie beziehen sich im einzelnen auf den zugrunde zu legenden Erlösbegriff, die zu berücksichtigenden Erlösteilgrößen, das Erlösverteilungsprinzip, die zu berücksichtigenden Bezugsob-

6 VI Geleitwort jekte und die Systemarchitektur auf der einen Seite sowie auf die Erlösplanung, -dokumentation und -kontrolle auf der anderen. Die von Schreckling formulierten Gestaltungsvorschläge sind in hohem Maße dazu geeignet, die Anforderungen an ein entscheidungsorientiertes Erlösinformationssystem zu erfüllen. Der Autor will seine Arbeit als Beitrag zum Marketing-Controlling verstanden wissen, der den Controllern in Unternehmungen des industriellen Produktgeschäftes als Hilfestellung bei der Gestaltung ihrer Erlösrechnung dienen kann. Dies ist ihm in überzeugender Weise gelungen. Darüber hinaus führt Schreckling mit dem kontraktorientierten Erlösbegriff und der Zurechnung nach dem Kontraktprinzip zwei aus theoretischer Sicht interessante Neuerungen in die Diskussion ein, von denen ich hoffe, daß sie die weitere Forschung auf dem Gebiet des internen Rechnungswesen befruchten werden. Hans-Jörg Hoitsch

7 Vorwort VII Vorwort "Wir dürfen Betriebswirtschaft nicht so verstehen, daß wir nach 'absoluten Wahrheiten' oder unabhängigen Erkenntnissen suchen. Vielmehr ist von den in unserem Wirtschafts- und Gesellschaftssystem herrschenden Konventionen auszugehen, auf die man sich allgemein geeinigt hat." (Podiumsdiskussionbeitrag von Laßmann, G., in: Chmielewicz, K. (Hrsg.): Entwicklungslinien der Kosten- und Erlösrechnung-Kommission Rechnungswesen im Verband der Hochschullehrer flir Betriebswirtschaft e. V., Stuttgart 1983, S. 169) Eine Vielzahl kurzfristiger unternehmeciseher Entscheidungen ist auf die Ergebnisverbesserung ausgerichtet. Zur Fundierung solcher Entscheidungen werden daher neben Kosten- auch Erlösinformationen benötigt. Während man sich der Ermittlung der entscheidungsrelevanten Kosten oft akribisch widmet, wird die Erlösrechnung zumeist vernachlässigt. Dies konterkariert nicht nur den in der Kostenrechnung betriebenen Aufwand, sondern kann auch zu gravierenden Fehlentscheidungen führen. In diesem Buch werden deshalb Möglichkeiten aufgezeigt, die Erlösrechnung von Unternehmungen des industriellen Produktgeschäftes entscheidungsorientiert zu gestalten. Die vorliegende Arbeit entstand am Fachgebiet für Produktionswirtschaft und -Controlling der Technischen Universität Berlin und am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Industrie, insbesondere Produktionswirtschaft und Controlling der Universität Mannheim. Sie wurde unter dem Titel "Zur Gestaltung der Erlösrechnung von Unternehmungen des industriellen Produktgeschäftes" im Wintersemester 1997/98 von der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim als Dissertation angenommen. Ich danke meinem Doktorvater Herrn Prof. Dr. Hans-Jörg Hoitsch für seine Unterstützung, die er mir zuteil werden ließ, insbesondere aber für den Freiraum, den er mir gewährte und für die Zeit, die er sich nahm, um mit mir über meine Arbeit zu sprechen. Bei Herrn Prof. Dr. Hans H. Bauer bedanke ich mich für die Übernahme des Korreferates. Mein besonderer Dank gilt meinem Freund und Kollegen Herrn Dipl.-Kfm. Christoph Preussner für seine ständige Diskussionsbereitschaft sowie für zahlreiche kritische Anmerkungen und wichtige Hinweise. Edward Schreckling

8 Inhaltsverzeichnis IX Inhaltsverzeichnis Geleitwort V Vorwort VII Inhaltsverzeichnis IX Abbildungsverzeichnis... XIII Tabellenverzeichnis XV Abkürzungsverzeichnis XVII Symbolverzeichnis XXI 1 Einleitung ! 1.1 Bedeutung und Entwicklungsstand der Erlösrechnung Gang der Untersuchung Methodische und methodologische Grundlagen der Erlösrechnungsgestaltung Die Gestaltung der Erlösrechnung als Aufgabe des Controlling Der situative Ansatz als formaler Ansatz der Problemstrukturierung Einflußfaktoren der Erlösrechnungsgestaltung Ziele der Erlösrechnungsgestaltung Kontextfaktoren der Erlösrechnungsgestaltung Erlösrechnungstechnologie und ihre theoretische Basis Implikationen für das weitere Vorgehen Terminologische und erlöstheoretische Grundlagen der Erlösrechnung Der Gegenstand der Erlösrechnung Der wertoffene Erlösbegriff Die Merkmale des wertoffenen Erlösbegriffes Die wichtigsten Wertansätze des wertoffenen Erlösbegriffes Erlösbildung und -realisation Abgrenzung vom Ertragsbegriff Diskussion der alternativen Bezeichnung Leistung... 88

9 X Inhaltsverzeichnis Erlösteilgrößen Begriff und Gliederung Positive Erlösteilgrößen Negative Erlösteilgrößen Die Begriffe Basis-, Brutto- und Nettoerlös Der Entwicklungsstand der Erlöstheorie Objektbereich, Aufgaben und Zweck der Erlöstheorie Absatzwirtschaftliche Leistungsverbundenheit Begriff und Systematisierung... l Verbundenheit von Mengen einer Produktart Verbundenheit von Mengen mehrerer Produktarten Verbundenheit von Teilleistungen Erlöstheoretische Ansätze in der Volks- und Betriebswirtschaftslehre Ansätze der klassischen Absatz- und der modernen Marketingtheorie Der Ansatz einer Erlöstheorie im Industriebetrieb von Hänichen Zusammenfassung des Entwicklungsstandes der Erlöstheorie Entscheidungsorientierte Anforderungen an die Gestaltung der Erlösrechnung Die Stellung der Erlösrechnung im betrieblichen Rechnungswesen sowie ihre abstrakten Zwecke und Aufgaben Begriff und Zwecke des betrieblichen Rechnungswesens Systematiken des betrieblichen Rechnungswesens Die Gliederung nach den Richtlinien zur Organisation der Buchführung gemäß dem Erlaß des Reichs- und Preußischen Wirtschaftsministers und des Reichskommissars für die Preisbildung vom Die Unterteilung in externes und internes Rechnungswesen Mehrdimensionale Systematiken am Beispiel des Merkmalssystems von Kosiol Die zweckorientierte Systematik von Virkkunen Die wertmodellorientierte Systematik von Chmielewicz Die wertgrößenorientierte Einteilung von Weber

10 Inhaltsverzeichnis XI Die modelltheoretische Systematik von Delimann Zusammenfassende Kennzeichnung der Erlösrechnung Konkrete Zwecke der Erlösrechnung bei der Planung, Steuerung und Kontrolle des Unternehmungsprozesses sowie der daraus abgeleitete Bedarf an Erlösinformationen Eingrenzung und Strukturierung der Informationsbedarfsanalyse Entscheidungen im Beschaffungsbereich Entscheidungen im Produktionsbereich Entscheidungen im Absatzbereich Entscheidungen bei der Integration verschiedener Bereiche Zusammenfassung des Erlösinformationsbedarfes Konkretisierung der Aufgaben der Erlösrechnung Konkretisierung der Erlösprognoseaufgabe Konkretisierung der Erlösvorgabeaufgabe Konkretisierung der Erlösdokumentationsaufgabe Konkretisierung der Erlöskontrollaufgabe Die Interpretation konkretisierter Aufgaben als entscheidungsorientierte Gestaltungsanforderungen Möglichkeiten zur entscheidungsorientierten Gestaltung der Erlösrechnung Bestehende Ansätze zur entscheidungsorientierten Gestaltung der Erlösrechnung Erlösrechnungssysteme Die relative Planeinzelerlösrechnung nach Riebel Die Betriebsplanerlösrechnung nach Kolb Die Grenzplanerlösrechnung nach NieBen Die modifizierte Grenzplanerlösrechnung nach Hänichen Die ursachenorientierte Erlösabweichungsanalyse nach Albers Zusammenfassende Darstellung der bestehenden Gestaltungsansätze Konzeptionelle Empfehlungen zur entscheidungsorientierten Gestaltung der Erlösrechnung Konzeptionelle Empfehlungen zu wichtigen Gestaltungsmerkmalen Konzeptionelle Empfehlungen zum Erlösbegriff

11 XII Inhaltsverzeichnis Konzeptionelle Empfehlungen zu den zu berücksichtigenden Erlösteilgrößen Konzeptionelle Empfehlungen zum Erlösverteilungsprinzip Konzeptionelle Empfehlungen zu den zu berücksichtigenden Bezugsobjekten Konzeptionelle Empfehlungen zur Systemarchitektur Zusammenfassung der merkmalsbezogenen Gestaltungsempfehlungen Konzeptionelle Empfehlungen zur Gestaltung der erlösrechnerischen Aufgaben Konzeptionelle Empfehlungen zur Gestaltung der Erlösplanung Konzeptionelle Empfehlungen zur Gestaltung der Erlösdokumentation Konzeptionelle Empfehlungen zur Gestaltung der Erlöskontrolle Schlußbetrachtung Literaturverzeichnis

12 Abbildungsverzeichnis XIII Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Systematisierung von Kontextfaktoren am Beispiel der Merkmale Verbindlichkeitscharakter und Herkunft Abb.2: Einflußfaktoren der Erlösrechnungsgestaltung Abb.3: Gliederung von Istleistungen und Istleistungsrechnungen Abb.4: Erlösrechnungsrelevante Arten der Verbundenheit Abb.5: Systematisierung von Erlösbestimmungsfaktoren am Beispiel der Merkmale Beeinflußbarkeit und Herkunft Abb. 6: Ausgangsrelationen beim modelltheoretischen Systematikansatz Abb. 7: Modelltheoretischer Systematikansatz Abb. 8: Zwecke und Aufgaben der Erlösrechnung Abb.9: Die drei Akte des Finalnexus und ihr inneres Verhältnis Abb. 10: Absatzwirtschaftliche Bezugsobjekthierarchie Abb. 11: Aufspaltung des Erlöses in endogen beeinflußbare und exogen beeinflußte Komponenten Abb. 12: Dekomposition einer Erlösabweichung in intern beeinflußbare und extern beeinflußte Abweichungsursachen Abb. 13: Dekomposition einer Marketinginstrumenteabweichung in Ursachen und Instrumente Abb. 14: Die Erzielung von Umsatzerlösen als Final- und Kausalprozeß

13 Tabellenverzeichnis XV Tabellenverzeichnis Tab. 1: Strukturmerkmale von Anlagengeschäft und Produktgeschäft Tab. 2: Ausprägungen von wichtigen Gestaltungsmerkmalen in bestehenden Erlösrechnungssystemen Tab. 3: Konzeptionelle Empfehlungen zu wichtigen Gestaltungsmerkmalen der Umsatzerlösrechnung Tab.4: Beispiel zur auftragsbezogenen Erlösplanung Tab. 5: Sukzessive Erlösdokumentation und Arten von Nettoerlösen Tab. 6: Beispiel zur auftragsbezogenen Erlösdokumentation Tab. 7: Beispiel zur auftragsbezogenen Erlöskontrolle (Teil 1: Sollauftrag) Tab. 8: Beispiel zur auftragsbezogenen Erlöskontrolle (Teil II: Abweichungen)

14 Abkürzungsverzeichnis XVII Abkürzungsverzeichnis ABB AGB-Gesetz AktG ARBESt BASF BB BDI begr. BFI BFuP BGB BGBI. BiRiLiG CAD CAM CAS CDI CIM CIS CM COSTA DB DBW dtv ed. EIS F&E FBIIE FFW Asea Brown Boveri Gesetz zur Regelung des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen vom 9. Dezember 1976 (BGBI. I S. 3317) in der zur Zeit gültigen Fassung Aktiengesetz vom 6. September 1965 (BGBI. I S. 1089) in der zur Zeit gültigen Fassung Allgemeine Richtlinien für das Betriebliche Rechnungswesen der Eisen- und Stahlindustrie Badische Anilin- und Sodafabrik Der Betriebs-Berater (Zeitschrift) Bundesverband der Deutschen Industrie begründet Betriebsforschungsinstitut Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis (Zeitschrift) Bürgerliches Gesetzbuch vom 18. August 1896 (RGBI. S. 195) in der zur Zeit gültigen Fassung Bundesgesetzblatt Bilanzrichtlinien-Gesetz vom 19. Dezember 1985 (BGBI. I S ) in der zur Zeit gültigen Fassung Computer Aided Design Computer Aided 114anufacturing Computer Aided Selling Computer-Data-Institut Computer Integrated Manufacturing Chef-Informations-System Controller Magazin (Zeitschrift) Contribution Optirnizing Sales Territory Alignment Der Betrieb (Zeitschrift) Die Betriebswirtschaft (Zeitschrift) Deutscher Taschenbuch Verlag edition Executive Information System Forschung und Entwicklung Fortschrittliche Betriebsführung/Industrial Engineering (Zeitschrift) Stiftung zur Förderung der Forschung für die gewerbliche Wirtschaft

15 XVIII Abkürzungsverzeichnis Fig. FIS Fn. FORWISS FR GWB HdWW HGB HMD HWA HWB HWM HWO HWPlan HWR IKR IO IT JfB KRP KULIS MIS MUS NBW NF o.h. 0. J. o. Jg. ÖPNV 0. s. o. Vn. PPS PuK Figur Führungsinformationssystem Fußnote Bayerisches Forschungszentrum für Wissensbasierte Systeme Finanz-Rundschau für Einkommensteuer und Körperschaftsteuer (Zeitschrift) Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (Kartellgesetz) vom 27. Juli 1957 (BGBI. I S. 1081) in der zur Zeit gültigen Fassung Handwörterbuch der Wirtschaftswissenschaft Handelsgesetzbuch vom 10. Mai 1897 (RGBI. S. 219) in der zur Zeit gültigen Fassung Theorie und Praxis der Wirtschaftsinformatik, vormals: Handbuch der modernen Datenverarbeitung (Zeitschrift) Handwörterbuch der Absatzwirtschaft Handwörterbuch der Betriebswirtschaft Handwörterbuch des Marketing Handwörterbuch der Organisation Handwörterbuch der Planung Handwörterbuch des Rechnungswesens Industriekontenrahmen Industrielle Organisation Informationstechnik Journal für Betriebswirtschaft Kostenrechnungspraxis (Zeitschrift) Kosten- und Leistungsinformationssystem Management-Informations-System Management -Unterstützungs-System Neue Betriebswirtschaft (Zeitschrift) NeueFolge ohne Heft(angabe) ohne Jahr(esangabe) ohne Jahrgang(sangabe) Öffentlicher Personennahverkehr ohne Seiten(angabe) ohne Vornamen(sangabe) Produktionsplanung und -steuerung Planung und Kontrolle

16 Abkürzungsverzeichnis XIX RabattG Gesetz über Preisnachlässe (Rabattgesetz) vom 25. November 1933 (RGBI. I S. 1011) in der zur Zeit gültigen Fassung Red. Redaktion REFA Reichsausschuß für Arbeitsstudien (Verband für Arbeitsstudien und Betriebsorganisation e. V.) RGBI. Reichsgesetzblatt Rn. Randnummer SAP Systeme, Anwendungen, Produkte in der Datenverarbeitung Schaub. Schaubild Tab. Tabelle Univ. Universität UWG Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb vom 7. Juni 1909 (RGBI. S. 499) in der zur Zeit gültigen Fassung VDEh Verein Deutscher Eisenhüttenleute VF Verkaufsförderung wiss. wissenschaftliche WiSt Wirtschaftswissenschaftliches Studium (Zeitschrift) WISU Das Wirtschaftsstudium (Zeitschrift) WKSchG Erstes und Zweites Gesetz über den Kündigungsschutz für Mietverhältnisse über Wohnraum (W ohnraumkündigungsschutzgesetz) vom 25. November 1971 (BGBI. I 1839) bzw. 18. Dezember 1974 (BGBI. I 3603) in den zur Zeit gültigen Fassungen ZfB Zeitschrift für Betriebswirtschaft ZtbF Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung ZfhF Zeitschrift für handelswissenschaftliche Forschung ZfO Zeitschrift für Organisation ZFP (Marketing) Zeitschrift für Forschung und Praxis Ziff. Ziffer ZP Zeitschrift für Planung ZugabeVO Verordnung des Reichspräsidenten zum Schutze der Wirtschaft, Erster Teil: Zugabewesen (Zugabeverordnung), vom 9. März 1932 (RGBI. I S. 121) in der zur Zeit gültigen Fassung

17 Symbolverzeichnis XXI Symbolverzeichnis Eigene Symbole B: d: E: i: p: s: S: t: y: t.e(i,p): Basis Index zur Kennzeichnung der Erlösbestimmungsfaktoren (d = 1,..., z) Erlös Index zur Kennzeichnung einer Istgröße Index zur Kennzeichnung einer Plangröße Index zur Kennzeichnung einer Sollgröße Satz Erlösteilgrößenindex (t = 1,..., T) Erlösbestimmungsfaktor Plan-Ist-Erlösabweichung Soll-Ist-Erlösabweichung Plan-Soll-Erlösabweichung Symbole in der Erlösabweichungsanalyse nach Albers a: Elastizität des Marktanteils in bezugauf eine Veränderung des relativen Preises A: Werbung AG: Awarenessgrad b: Elastizitätsparameter B: Branchenpreis c: Elastizitätsparameter D: Distribution E: Index für "Innerhalb der Planungsprämissen für erwartete Instrument-Wirkung auf der Basis von IST-Werten sowie SOLL-Branchen-Wirkung erwartete Werte" EA: Erlösabweichung F: Index für "Innerhalb der Planungsprämissen für IST-Instrumenten-Wirkungen sowie SüLL-Branchenwirkungen erwartete Werte" 1: M: G: Index für "Nach Konkurrenzreaktion für IST-Werte auf der Basis der Reaktionsfunktion erwartet" Index für "IST" Marktanteil

18 XXII Symbolverzeichnis R: RAG: RDG: S: V: W: WB: ß: Relativer Preis in bezug zur Branche relativer Awarenessgrad relativer Distributionsgrad Index für "SOLL" Marktvolumen Index für "Wie Bisher" Werbebudget Elastizität des Awarenessgrades in bezugauf das Werbebudget Symbole im erlöstheoretischen Ansatz und in der modifizierten Grenzplanerlösrechnung nach Hänichen e~kabs: eae: hrk: absoluter Erlös aus der durchgerechneten Rabattart R in der Rabattklasse k Erlös aus dem Absatz der betrachteten Gemeinerlösart Häufigkeit der Gewährung eines Rabattes der Klasse k in der Periode Absatzmenge des Leitproduktes/der Basisleistung BL Mengengerüst der Gemeinerlösart i meij: nicht definiert; vermutlich: Mengengerüst der Einzelerlösart i 'Grundpreis der Leistung' des homogenen Erlösträgers der Art j Absatzmenge der Hauptleistung meij : nicht definiert; vermutlich: Mengengerüst der Einzelerlösart i 'Grundpreis der Leistung' des homogenen Erlösträgers der Artj Absatzmenge des Leistungskomplexes, auf das die leistungslose Preiskomponente i bezogen wird Mengengerüst der leistungslosen Preiskomponente Absatzmenge des Folgeproduktes Absatzmenge des Basisproduktes p: Peij: nicht definiert; vermutlich: Index zur Kennzeichnung einer Plangröße Preis des Leitproduktes/der Basisleistung BL nicht definiert; vermutlich: Wertgerüst der Einzelerlösart i 'Grundpreis der Leistung' des homogenen Erlösträgers der Art j PGE : Preiskomponente der betrachteten Gemeinerlösart Pi : Preis der Gemeinerlösart i

19 Symbolverzeichnis XXIII PRknorm: konstanter Wert einer Rabattgewährung der Klasse k (z. B. durchschnittliche oder erwartete durchschnittliche (normale) Rabatthöhe eines Auftrages) Pso : sonstige Preise des Absatzsortimentes y ak : externe Erlösbestimmungsfaktoren (k = 1,..., n) y 0 : Ausgestaltung der physischen und akquisitorischen Distribution Yii: interne Erlösdaten (I= 1,..., m) YK: Ausgestaltung der Art und Intensität der Kommunikationspolitik yp : Produktgestaltung Anteilskoeffizient nicht definiert; vermutlich: Anteilskoeffizient qpihl nicht definiert; vermutlich: Anteilskoeffizient Symbole in der Grenzplanerlösrechnung nach Nießen akärsn: b~n : D: n: P: pb~n: PG~n: psärsn: geplanter Anteilskoeffizient für die d-te Ausprägungsmöglichkeit des geplanten Prozentsatzes der r-ten Plangemeinerlösart der n-ten Absatzproduktart in der s ten Erlösstelle als Maßgröße für ihre relative Häufigkeit Planbezugsgrößenausprägung für die r-te Plangemeinerlösart der n-ten Absatzproduktart in der s-ten Erlösstelle Anzahl der Ausprägungsmöglichkeiten von psärsn (d = 1,..., D) Absatzproduktartenindex (n = 1,..., N) Index zur Kennzeichnung einer Plangröße geplanter Basispreisansatz je Bezugsgrößeneinheit für die r-te Plangemeinerlösart der n-ten Absatzproduktart in der s-ten Erlösstelle gesamte Plangemeinerlöse der r-ten Art in der s-ten Erlösstelle für die n-te Absatzproduktart d-te Ausprägungsmöglichkeit des geplanten Prozentsatzes zur Bestimmung des r-ten Plangemeinerlöses je Bezugsgrößeneinheit für die n-te Absatzproduktart in der s-ten Erlösstelle (= Ausgangsgröße)

20 XXIV Symbolverzeichnis -P psrsn: r: s: geplanter Prozentsatz zur Bestimmung des r-ten Plangemeinerlöses je Bezugsgrößeneinheit für die n-te Absatzproduktart in der s-ten Erlösstelle Index flir die variablen Gemeinerlösarten (r = 1,..., R) Erlösstellenindex (s = 1,..., S)