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1 Trends, Wissen, Impulse 3/2012 Lohnend: Lagermanagement mit WAWI Top 3 Trendy: Eigenmarken sind gefragt 5 Stärker: 7 mit dem richtigen Partner Zahlen können Spaß machen. Wenn sie stimmen. Um dahin zu kommen, muss man sie verstehen. Das mag auf den ersten Blick lästig erscheinen. Schließlich hat man Pharmazie studiert, nicht Betriebswirtschaft! Doch jeder Apotheker füllt nicht nur seinen Heilberuf aus, sondern ist gleichzeitig auch Kaufmann bzw. Kauffrau. Allein diese Tatsache zwingt dazu, sich mit Zahlen konstruktiv auseinanderzusetzen. Vor allem in der aktuellen Situation. Zahlen verstehen und steuern Studien belegen, dass sich die Zahlen von Apotheken in den letzten fünf Jahren drastisch verändert haben. Roherträge und Gewinne leiden unter neuen Gesetzen. Personalkosten steigen, Betriebsergebnisse sinken. Das Nettoeinkommen eines Apothekeninhabers sank im Schnitt um 10 %. Wer diesen Trend ausbremsen will, muss sich realistisch mit den eigenen Zahlen auseinandersetzen und bereit sein, ggf. auch etwas zu verändern. Es geht darum, Zahlenversteher im Vorteil Nur wer Kennzahlen versteht, kann erfolgsorientiert handeln die richtigen Hebel anzusetzen, um aus den Zahlen noch bzw. wieder bessere zu machen. EINBLICK wird sich in den folgenden Ausgaben dem Thema Zahlen widmen. Verständlich aufbereitet, und mit Lösungen, wie man aus trockenen Zahlenwerken spannende Erfolgsgeschichten macht. Zahlen-Serie, erster Teil: das Lager In dieser Ausgabe begeben wir uns dazu ins Lager der Apotheke. Beschäftigen uns mit der Packungsanzahl im Lager, dem Lagerwert und der Lieferfähigkeit. Auch diese lässt sich in nüchternen Zahlen bemessen. Und sie hat Folgen für eine weitere Kennzahl: die Anzahl der Kunden. Spätestens hier wird deutlich, dass Zahlen aufregend sind. Denn unterm Strich zählt das Ergebnis. Seien Sie also herzlich eingeladen zu unserer kleinen Zahlen-Reihe, hinter der sich nicht weniger verbirgt als eine Betriebsanleitung zum Erfolg. Zahlen zählen und erzählen Euro = durchschnittl. Nettoeinkommen eines Apothekers Apotheken gab es Ende 2011 in Deutschland (203 weniger als 2010) 35,2 % mehr Einnahmen verzeichnete die GKV (vgl. 2001) 14,2 % mehr Personalkosten als in ,5 Mrd. Euro: Gesamtumsatz im OTC-Bereich in deutschen Apotheken (2005:5 Mrd.) Quelle: ABDA, Apothekenlandschaft 2012: Zahlen Daten Trends Die Themen dieser Ausgabe Wünsch Dir was Apotheke der Zukunft Seite 4 Online und Offline verzahnen Neue Medien in der Apotheke Seite 4 Blick in die Welt Diabetes-Prävention in GB Seite 6 Top Konditionen Einführungspakete Seite 6 WAWI Top: die Rechnung geht auf WAWI Top bringt nicht nur das Lager in Schwung, sondern auch die Kennzahlen. Wie genau, erfährt der Apotheker durch ein regelmäßiges Reporting, erläutert von seinem persönlichen WAWI Top-Betreuer. Dadurch ist der Apotheker jederzeit bestens über den Stand seines Lagers im Bilde. Erstmal sind da vor allem Diagramme, Dreiecke und Balken. Und natürlich jede Menge Zahlen. So sieht sie aus, eine typische Reporting-Auswertung, welche die Verbesserungen im Lager durch WAWI Top dokumentiert. Bevor aber diese Zahlenwerke zum Exaktes Reporting der Apothekenkennzahlen ist Teil von WAWI Top böhmischen Dorf mutieren, werden sie vom WAWI Top-Betreuer persönlich erläutert. Dieser regelmäßige Support ist bei WAWI Top Teil der Dienstleistung. Spätestens alle drei Monate erfährt der Apotheker von seinem Experten viel Aufschlussreiches. Mehr Packungen auf Lager WAWI Top führt dazu, dass bestimmte Arzneimittel weniger häufig, aber in deutlich größeren Mengen bestellt werden. Nämlich die Produkte, die sich in der individuellen Apotheke besonders gut verkaufen und die ein bestimmtes Preisniveau nicht überschreiten. Dadurch steigt die Anzahl der Packungen im Lager. Besser liefern Gleichzeitig wird die Anzahl der Packungen, die teuer sind und nicht so häufig verlangt werden, reduziert. Wie oft welche Lesen Sie weiter auf Seite 3

2 seite 2 Einblick 3/2012 Kongresse, Termine, Meldungen Liebe Leserinnen, liebe Leser, es kann sehr wertvoll sein, sich eine Auszeit zu nehmen, um neue Zukunftspläne zu entwerfen. Distanz nehmen, Strategien kritisch hinterfragen, um daraus neue Erkenntnisse zu gewinnen und Lösungen umzusetzen das ist für die Weiterentwicklung eines Unternehmens wichtig. Erst kürzlich konnte ich dies wieder persönlich bei einem Celesio Management Meeting erleben. Wie Sie wissen, hat sich Celesio strategisch neu aufgestellt. Auch, wenn noch nicht jeder einzelne Schritt genau festliegt, ist die große Richtung klar: Die Dienstleistungen von GEHE für Apotheken werden zukünftig noch umfassender. Mit Innovationen, die Apotheken nach vorn bringen. Weil sie ihnen Zukunft sichern, weil es Patienten mit neuen Ansprüchen geben wird, weil wir alle mit den Entwicklungen des Gesundheitsmarktes wirtschaften müssen. GEHE wird für die Apotheken zukünftig ein noch stärkerer Partner sein. Neue, internationale Strukturen werden für Apotheken klare Vorteile mit sich bringen. Der Pharmazie höchst Genüge zu leisten diesen Anspruch möchten wir für Sie mit ganz konkreten, ja, mit den besten Lösungen am Markt erfüllen! Daran arbeiten wir übrigens schon seit gut 176 Jahren. Die vorliegende EINBLICK dokumentiert dies mit vielen Beispielen. Nehmen Sie sich für die Lektüre doch eine kleine Auszeit oder schauen Sie sich für den ersten schnellen Überblick Einblick kompakt an! Ich wünsche Ihnen interessante Einblicke! Ihr André Blümel Vorsitzender der Geschäftsführung Neuer Termin für GEHE FORUM Gesundheitspolitik in Berlin Politische Entwicklungen aus Berlin hautnah lautet das Motto, und hautnah wollen wir Ihnen auch Politiker und Entwicklungen in Deutschland und dem deutschen Gesundheitsmarkt präsentieren. Da einige der für das Juni-Fachprogramm angefragten Politiker und Referenten aufgrund des parallel in Berlin stattfindenden Hauptstadtkongresses terminliche Engpässe haben, haben wir uns entschieden, unsere Veranstaltung zu verschieben. Merken Sie sich schon mal den neuen Termin vor: Donnerstag, 29. November Immer ein offenes Ohr für die Apotheken gesund leben im Dialog! gesund leben im Dialog! mit dieser neuen Workshopreihe bietet GEHE eine Kommunikationsplattform, bei der sich gesund leben-apothekerinnen und Apotheker mit Managern der gesund leben-kooperation austauschen und vernetzen können. Dabei sollen vor allem der Alltag und die Praxis reflektiert werden, um die Ergebnisse in die Arbeit der gesund leben-kooperation einfließen zu lassen. Mit gesund leben im Dialog! wollen wir immer ein offenes Ohr haben, zuhören und uns gemeinsam zum Erfolg unserer Mitgliedsapotheken weiterentwickeln, so Gönna Schneil, stellvertretende Bereichsleiterin Marketing und Abteilungsleiterin Dialog- & Eventmarketing. Ganz besonders freut uns, dass wir als Gastredner Dr. Heiner Geißler gewinnen konnten. Er wird uns am Abend im Dialog mit Dr. Marc Beise von der Süddeutschen Zeitung an seinen politischen wie persönlichen Sichtweisen teilhaben lassen. Wir kommen rechtzeitig mit allen neuen Informationen auf Sie zu und würden uns freuen, Sie an diesem Termin in Berlin begrüßen zu dürfen. Teilnahmegebühr: 159 Euro pro Person Die Veranstaltungen finden bis zu zweimal jährlich innerhalb der acht Kooperationsregionen in Deutschland statt und ermöglichen so die Berücksichtigung auch regionaler Einflussfaktoren. Am 4. Juli fand die diesjährige Auftaktveranstaltung in der GEHE Niederlassung Bonn statt; weitere Termine sind: Berlin: Hamburg: Weiterstadt: Delmenhorst: Landshut: Bei Fragen wenden Sie sich gerne an: goenna.schneil@gehe.de Ärger um Defekte GEHE reagiert Aufgrund der erheblichen Anzahl an Krankenkassenrabattverträgen und neuer Festbetragstranchen gab es in den letzten Wochen und Monaten immer wieder Unmut in der Apothekerschaft. Nachdem das Problem bekannt wurde, hat GEHE sofort reagiert und Warenbestand in der Tiefe signifikant angehoben. Damit haben wir unsere Lieferfähigkeit erhöht was zu sichtbaren Verbesserungen geführt hat, erklärt der Geschäftsführer Logistik Klaus Völker. Außerdem haben wir eine Sortimentsoffensive gestartet, mit der die Lieferfähigkeit in der Sortimentsbreite verbessert wird. Um Defekte zu vermeiden gibt es, laut Völker, immer die einfache und schnelle Lösung, sich für die automatische Verbundlieferung freischalten zu lassen. Das bedeutet, dass automatisch die nächste GEHE Niederlassung einspringt, falls ein Produkt aus der Stammniederlassung nicht verfügbar sein sollte. Zum Vormerken: weitere interessante Termine 11. NZW-Süd 14. bis 15. September 2012 in Ravensburg, Infos: Telefon Deutscher Apothekertag München 11. bis 13. Oktober 2012 in München Infos: Expopharm bis 13. Oktober 2012 in München Infos: 20 Jahre NEUE WEGE GEHE feiert Jubiläum! Nach der Wende errichtete GEHE in den neuen Bundesländern zeitgleich sechs neue Niederlassungen. Eine spannende Zeit. Was dabei so alles passierte, zeigt der Zeitstrahl auf den folgenden Seiten! Erste Impressionen von den Feierlichkeiten auf Seite 8!

3 Einblick 3/2012 seite 3 WAWI Top macht Apotheke jünger Verblüffende Erkenntnisse aus der Praxis mit WAWI Top Läuft das Lagermanagement optimal, setzt dies ungeahnte Kräfte frei. Nicht nur Lieferfähigkeit und Rohertrag steigen, sondern es eröffnen sich auch neue Perspektiven für den Kundenkontakt. Zum Beispiel in der Punkt-Apotheke in Bocholt. Seit März 2011 hält der Apotheker Thomas Kelz sein Lager mit WAWI Top in Schwung. Kennengelernt hatte er diese innovative Lösung von GEHE für die Warenwirtschaft bei einem Symposium schon geraume Zeit vorher. Er war interessiert, aber auch skeptisch: Lagerdaten der Apotheke gegenüber Dritten offenlegen da sträubt sich erst mal was. Außerdem konnte er sich nicht vorstellen, dass die Arbeit im Lager tatsächlich so viel weniger werden würde. Er entschied sich für eine Ehe auf Probe und testete WAWI Top erst mal drei Monate. Weniger Lagerarbeit, mehr Motivation Und siehe da: Es wirkte. Wir hatten sofort viel weniger Botengänge. Unsere Lieferfähigkeit besserte sich schlagartig. Gab es keine Widerstände im Team gegen das neue System? Ganz zu Anfang, aber das Apotheker Thomas Kelz legte sich schnell. Denn wir hatten sofort weniger Arbeit im Lager. Den Zeitgewinn kann der Apotheker genau beziffern: 35 %. Viel Luft, um sich anderen Aufgaben zu widmen. Eine Mitarbeiterin kümmert sich z.b. verantwortungsvoll um den Einkauf für die Frei- und Sichtwahl, die jetzt immer top ist. Zeit zum Zwitschern Eine andere betreut die Online-Kommunikation. Sie kümmert sich um den Web- Auftritt und soziale Netzwerke. Macht sich das bemerkbar? Auf jeden Fall. Zu uns kommen jetzt viel mehr jüngere Kunden. Übrigens werden auch immer mehr ältere Menschen vertrauter mit dem Internet. Darum kann man bei uns seine Arzneimittel auch per bestellen. Das ist einfach klasse! Ohne WAWI Top hätten wir nicht die Zeit, um diese Wege zum Kunden tagesaktuell zu halten. Wir finden das viel sinnvoller und zukunftsorientierter als Lagerarbeiten. Ganz zu schweigen von der Kundenpflege face-to-face, für die selbstverständlich auch mehr Zeit da ist. Deutlich bessere Zahlen Man muss einfach sagen, WAWI Top hat unsere gesamten Strukturen deutlich vereinfacht. Und unsere Zahlen verbessert: Der Warenwert im Lager hat sich deutlich reduziert. Die Bestellmengen sind größer geworden, dadurch haben wir weniger Prozesskosten. Statt vier- bis fünfmal am Tag wird jetzt nämlich nur noch zweimal bestellt und eingeräumt. Die Mitarbeiter engagieren sich freudig in ihren neuen Aufgabengebieten. Das war ein toller Motivationsschub für sie. Ihrer Arbeit bringt das viel mehr Wertschätzung ein. Bessere Zahlen, glücklichere Mitarbeiter, begeisterte Kunden. Was will man mehr? Fortsetzung von Seite 1 WAWI Top: die Rechnung geht auf Arzneimittel über die Ladentheke gehen, errechnet WAWI Top zuvor genau. Das zahlt sich aus: Bestellen macht insgesamt weniger Arbeit (siehe auch Artikel S. 3 oben). Die Apotheke kann besser liefern und hat weniger Neinverkäufe. Damit verbessert sich auch eine zweite Kennzahl mittels WAWI Top: die Lieferfähigkeit. Sie wird prozentual ermittelt, Ausgangswert und aktueller Wert stehen in direktem Vergleich. Dies macht die Lagerabläufe transparent und zeigt, an welchen Stellschrauben ggf. noch gedreht werden muss, um das Optimum zu erreichen. Weniger Lagerwert, mehr Ertrag Eine dritte wichtige Kennzahl ist der Lagerwert. Auch den behält das WAWI Top-Reporting kontinuierlich im Auge. Bei vielen Apotheken kann WAWI Top den Lagerwert reduzieren, besonders durch den * bereinigt um: Dienstleistungen, Gutscheine, Porto, Gutschriften, Miete, Gebühren Abverkauf und die Auslistung teurer, weniger gängiger Arzneimittel. Damit sinken die Kapitalbindung und die Zinskosten für den Apotheker. Die Kennzahlen-Reportings sind die Basis für den regelmäßigen Austausch zwischen Apotheker und dem Warenwirtschaftsexperten von GEHE. Für den Apotheker sind die Kennzahlen so transparenter. Er kann sich auf zuverlässige Zahlen verlassen und darauf, dass alles Notwendige getan wird, um sie kontinuierlich zu verbessern. Er hat mehr Zeit, weil er sich wesentliche Dinge nicht mehr allein erarbeiten und erklären muss. Das schafft Luft für Wichtigeres. Den Kunden zum Beispiel. EINBLICK kompakt Mit WAWI Top ist der Apotheker jederzeit über seine aktuellen Kennzahlen informiert. Dazu gehören: Anzahl der Packungen auf Lager WAWI Top errechnet das Optimum auf Basis individueller Verkaufszahlen. Die Lagerbreite wird verbessert, der Einkaufspreis berücksichtigt, die richtigen PZN an Lager gelegt. Lieferfähigkeit Reportings dokumentieren verbesserte Lieferfähigkeit. Damit steigt auch die Kundenzufriedenheit. Lagerwert Geringere Anzahl von hochpreisigen Arzneimitteln führen zu reduziertem Lagerwert und erhöhen den Ertrag für Apotheker Mehr Infos zu WAWI Top: Thomas Holschumacher, Telefon wawitop@gehe.de 1990 GEHE startet das größte Investitionsprogramm seiner Geschichte und errichtet sechs Niederlassungen in den neuen Bundesländern. GEHE ist der erste Großhändler für Apotheken im Osten und die erste Beratungsgesellschaft für Apotheken, die auf privatwirtschaftlicher Basis agieren möchten.

4 seite 4 Einblick 3/2012 Wünsch Dir was: die Apotheke der Zukunft Institut für Handelsforschung legt neue Verbraucherstudie vor Was wünschen sich Kunden von der Apotheke der Zukunft? Eine aktuelle Studie des Instituts für Handelsforschung (IfH) liefert neue Erkenntnisse. Zum Beispiel diese: Beratung in der Apotheke wird zukünftig noch wichtiger für die Begeisterung des Kunden braucht es mehr. Versorgen und Beraten: dies sind zentrale Funktionen einer Apotheke. Eignen sie sich auch als Wachstumsmotor? Sind das die Glanzlichter, die Kunden begeistern? Die aktuelle Studie (April 2012) des IfH geht diesen Fragen nach. Schließlich liefern die Wünsche des Kunden immer noch die beste Orientierung für jeden, der sich erfolgreich aufstellen will. Beratung muss sein Verbraucher sehen die Apotheke als einen Ort, an dem sie zuverlässig mit Arzneimitteln versorgt und kompetent beraten werden wollen. Diese auf den ersten Blick schlichte Erkenntnis hat es in sich: Lieferfähigkeit und Beratungskompetenz werden als Basisfunktionen einer Apotheke wahrgenommen. Kunden erwarten diese Leistungen ganz selbstverständlich. Dabei ist oft gar nicht we- nig Getriebeöl nötig, damit diese beiden Motoren auf Touren bleiben. Werden die grundlegenden Erwartungen des Kunden nicht erfüllt, ist etwa ein Arzneimittel nicht auf Lager, lässt er sich nur mit einem besonderen Aufwand versöhnen. Immer gefragter: der Apotheker Versorgen und Beraten sind also die Must Haves einer Apotheke. Um aber Kunden zu begeistern, muss sie mehr bieten. Laut IfH-Studie werden dies erweiterte Beratungsleistungen und Services sein, die eines gemeinsam haben: Sie unterstützen die Rolle der Apotheke als Lotse im Gesundheitswesen. Dem Kunden sichern sie Komfort und Zuwendung. Mit am häufigsten wünschen sich Kunden z.b. von ihrer Apotheke der Zukunft, Arzneimittel per Internet vorbestellen zu können (um sich einen Weg zu sparen) sowie das Angebot einer persönlichen Kundenakte (um noch individueller und umfassender beraten werden zu können). Ein hoher Anteil der Befragten möchte vom Apotheker auf Rezeptverlängerungen aufmerksam gemacht werden. Der Kunde vertraut dem Apotheker und seiner heilberuflichen Kompetenz uneingeschränkt. Viele können sich deshalb eine intensivere Zusammenarbeit mit ihrem Arzt sehr gut vorstellen. Aus Verbrauchersicht kann der Apotheker hier eine wichtige Lücke schließen, gerade vor dem Hintergrund gekürzter ärztlicher Versorgungsleistungen. Fazit: Der Kunde hat recht. Immer. Und hier besonders. Quelle: Apotheke der Zukunft Meinungen, Anforderungen und Wünsche der Bevölkerung, Institut für Handelsforschung, Köln, April 2012 Die Ergebnisse im Einzelnen: Pressearchiv.php EINBLICK kompakt Was wünschen sich Verbraucher von der Apotheke der Zukunft? Das IfH hat auf Initiative der Apothekerkammern und -verbände in NRW drei zentrale Wünsche ermittelt: Intensivere Beratung: z.b. auf Basis einer persönlichen Kundenakte Mehr Service, z.b. Lieferdienste und Vorbestellung auf der Website der Apotheke Engere Zusammenarbeit mit dem Arzt Online und Offline verzahnen Mehr Kundenservice mit neuen Medien Über 51 Millionen Deutsche sind zumindest gelegentlich im Internet. Und zwar vor allem um sich zu informieren, aber auch zum Interagieren, beispielsweise über Facebook oder Twitter. Natürlich macht dieser Trend auch vor den Apotheken nicht Halt. Ein Großteil hat bereits eine eigene Webseite, einige sind bei Google Maps eingetragen oder sogar auf Facebook. So auch die Sander Apotheken in Bremerhaven. Diese nutzen eine Webseite mit Blog sowie Facebook für die Kommunikation mit den Kunden. Im Interview gibt Inhaber Thomas Anthes einen Einblick in seine Online-Kommunikationsstrategie. Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Internetauftritt? Ein Internetauftritt ist ein wichtiger Baustein der Kommunikation mit dem Kunden. Er sollte zum einheitlichen Auftreten des Unternehmens passen, d. h. sowohl optisch als auch inhaltlich die Markenkommunikation aufnehmen und unterstützen. Ich möchte mein Unternehmen gegenüber Wettbewerbern, die neue Medien gar nicht oder nur rudimentär nutzen, abgrenzen und in unserem lokalen Umfeld nicht nur offline, sondern auch online als Trendsetter auftreten. Dazu gehört, dass wir schneller als andere neue Trends aufgreifen. Beispielsweise erkennt unsere Webseite anhand der Auflösung, ob Sie mit einem Thomas Anthes, Apotheker Smartphone surfen und stellt Ihrem iphone oder Androidphone eine mobile Webseite mit anderen Inhalten zur Verfügung. Auf Ihrer Webseite der Sander Apotheken findet sich auch ein aktueller Blog. Wie sind Sie auf die Idee gekommen, diesen zu führen? Durch Beobachtung von Unternehmen aus anderen Bereichen, die einen großen Teil Ihrer Kundenkommunikation über Blogs und jetzt über Facebook abwickeln. Über welche Inhalte schreiben Sie, und woher nehmen Sie die Inspiration für Ihre Beiträge? In blog.sander-apotheken.de verarbeiten wir alle Themen, die uns bewegen und die einen gewissen Umfang überschreiten. Dies kann der am Sonntag erlittene Sonnenbrand genauso sein, wie ein bei der morgendlichen Zeitungslektüre entdeckter interessanter Artikel über ein medizinisches Thema. Vorteil bei der Kommunikation über den Blog ist die lockerere Ausdrucksweise gegenüber einem redaktionellen Beitrag in der Tageszeitung wir unterhalten ein 14-tägiges redaktionelles Forum unter der Überschrift Alles was gesund ist gemeinsam mit weiteren Autoren aus dem medizinischen Bereich. Wie verzahnen Sie die Apotheke online mit dem Kunden offline? Wir nutzen in unserem Unternehmen QR- Codes, d. h. wir schalten in unseren klassischen Werbemedien Teaser mit QR-Codes, die auf unsere Online-Angebote verweisen. Weiterhin nutzen wir QR-Codes in unseren Filialen. Kümmern Sie sich ausschließlich persönlich um die Kommunikation im Internet oder helfen Ihre Mitarbeiter mit? Es gibt ein Redaktionsteam innerhalb der Mitarbeiter, die die dialogische Kommunikation unterhalten. Daneben beschäftigen wir einen freien Journalisten für Pressemitteilungen, Fachartikel, etc. auf Honorarbasis neue Arbeitsplätzte entstehen in Dresden Unkonventionelle Akquise: mit Telefonleitungen der russischen Armee und den Gelben Seiten! 1992 In Seminaren der GEHE AKADEMIE machen sich Apotheker fit für neue Herausforderungen

5 Einblick 3/2012 seite 5 Eigenmarken haben Zukunft. Dieser Trend, der generell für den Handel vorhergesagt wird, gilt auch in Apotheken. Um damit erfolgreich zu sein, gilt es ein paar Regeln zu beachten. Trendsetter Eigenmarke Gut beraten mit Ertragsmotor Zufriedene Kunden, gute Erträge Trendforscher stellen Eigenmarken gute Prognosen. Der Grund: Das Preisbewusstsein der Menschen steigt, gleichzeitig aber auch ihr Anspruch an Qualität. Hier konnten Eigenmarken in den letzten Jahren kräftig punkten. Denn sie bieten verlässliche Aktuelles zum Thema Beratung Das Institut für Handelsforschung (IfH) befragte Verbraucher zu ihren Erwartungen an die Apotheke. Ergebnisse beim Thema Beratung: Fachkompetenz des Apothekenteams hebt die Apotheke klar von anderen Einkaufsstätten ab Kunden schätzen Beratung beim Kauf von Ergänzungsprodukten: Im Drogeriemarkt kann mir keiner sagen, was in einem Produkt ist, und ich kann nichts ausprobieren. In der Apotheke ist das anders. Vertrauen ist sehr wichtig: Der Apotheker sagt, was er empfehlen kann (...) Er geht genau auf mich ein. Sortiment ohne Beratung ist zu wenig: Sortiments- und Beratungskompetenz müssen einhergehen. Quelle: Apotheke der Zukunft Meinungen, Anforderungen und Wünsche der Bevölkerung, IfH Köln, April 2012 Qualität zu einem guten Preis. Und auch die Apotheke profitiert zweifach: von der Zufriedenheit einer preissensiblen Käuferschicht und von den guten Erträgen der Eigenmarken-Produkte. Wirkungsvolle Präsentation Der Kunde muss an neue Produkte herangeführt werden, das A und O dabei ist die optimale Produkt-Platzierung im Regal. Hilfreich sind dabei die Empfehlungen zur wirkungsvollen Warenpräsentation nach ACM (Apothekengerechtes Category Management). Eigenmarken brauchen aber auch Beratung. Denn anders als z.b. in Drogeriemärkten wissen Apothekenkunden oft gar nicht, dass es auch günstige Markenalternativen gibt. Die längst keine Mauerblümchen mehr sind, sondern durch ihr attraktives Preis-Leistungsverhältnis jede Menge Gesprächsstoff bieten! Schlau verkauft besser Menschen erwarten, in der Apotheke persönlich und professionell beraten zu werden. Dies zeigt nicht zuletzt eine aktuelle Studie vom IfH (siehe Kasten). Die Beratung Kooperationskunden im Vorteil Die GEHE-Experten für Apothekengerechtes Category Management (ACM) bieten halbjährlich eine Platzierungsmappe zur wirkungsvollen Warenpräsentation. Sie basiert auf einem optimalen Sortimentsmix aus Top-Markenartikeln, Neueinführungen und gesund leben-eigenmarken-artikeln. Näheres dazu unter Zur gesund leben-eigenmarke: Handelsmarken sind auf der Überholspur. Sie profitieren von gemachten Erfahrungen und sind aus Verbrauchersicht weniger wegzudenken als Herstellermarken. Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch, ESCH. The Brand Consultant setzt neben pharmazeutischem Fachwissen auch Wissen um die Produkte voraus für Marken- wie Eigenmarkenprodukte. Damit Apothekern und PTAs die Beratung gelingt, helfen gute Schulungen zur Vorbereitung. Diese bietet z.b. immer wieder die GEHE AKADEMIE an. Das Team muss wissen: Gut beraten zu werden, ist ein Grundbedürfnis des Kunden gerade heute, wo das Einkaufserlebnis oft zur Überforderung wird. Orte, an denen man sich gut aufgehoben fühlt, sind die Orte, an die man gerne wiederkehrt. Natürlich findet der Kunde dort das, was er erwartet. Aber er wird auch zu Neuem inspiriert. Er wird überrascht. Das macht den Unterschied aus zwischen Apotheken und anderen Einkaufsstätten Handelsmarken: Wachsende Marktanteile Die Bedeutung von Handelsmarken steigt für Verbraucher. 4,2 Herstellermarken 4,7 Handelsmarken Skala: 1 = verzichtbar, 7 = absolut nicht verzichtbar Quelle: Die Zukunft der Marke, Die Marke der Zukunft, Hrsg: MARKANT AG, Pfäffikon 1995 Laptops für jeden Außendienstmitarbeiter am Standort Berlin 1997 Viele GEHE -Veranstaltungen öffnen Apothekern neue Türen und stärken den Austausch 1998 Neuer Kommissionierautomat in Magdeburg reduziert Fehlerquote auf nur 0,4 %

6 seite 6 Einblick 3/2012 Blick in die Welt Dreh die Zeit zurück gelungene Diabetes-Präventionskampagne In Großbritannien betreibt man zur Volkskrankheit Diabetes aktiv Aufklärung auch in Apotheken. So wurde eine groß angelegte Aufklärungskampagne von Lloyds Pharmacy mit einem Marketing-Award ausgezeichnet. Diabetes-Aufklärung in Apotheken Die Zivilisationskrankheit Diabetes stellt auch in Großbritannien das Gesundheitssystem auf die Probe. 2,8 Mio. Diabetiker leben hier. Hinzu kommen rund eine Million nicht diagnostizierte Fälle und ca. sieben Millionen Risikopatienten. Ziel der Kampagne war es, über die verschiedenen Diabetes-Typen aufzuklären und Indikatoren über Risikogruppen zu liefern, insbesondere zum Typ 2 Diabetes. Dazu gehören z.b. Menschen, die wenig Sport treiben, übergewichtig oder erblich vorbelastet sind. Die Aufklärungskampagne von Lloyds Pharmacy umfasste u.a. Poster, Foto- Wettbewerb und Online-Tools, z.b. für eine gesunde Ernährung. Beratung in der Apotheke Kern der Kampagne war die individuelle Beratung von Kunden in der Apotheke. 97 Prozent aller Lloyds Pharmacy-Filialen verfügen über separate Beratungsräume. Dort konnte sich jeder kostenfrei testen und beraten lassen, wie man das Diabetes- Risiko verringern kann. Darauf abgestimmt konnten Kunden z.b. Blutdruckmessgeräte oder Pulsuhren zum Sonderpreis erwerben. Die Kampagne war ein voller Erfolg, so Caroline Adams, leitende Kampagnenmanagerin bei Lloyds Pharmacy. Über eine Million Screening-Tests wurden in den Apotheken durchgeführt. Großhandel erfüllt wichtige Aufgaben im Gesundheitsmarkt Institut für Pharmaökonomische Forschung (IPF) untersucht Rolle des Großhandels Der pharmazeutische Großhandel spielt eine Schlüsselrolle im Gesundheitssektor. Zu diesem Ergebnis kommt das IPF in einer aktuellen Studie, die die Rolle des Großhandels in sechs europäischen Ländern untersucht. Der Großhandel sichert laut Studie die zuverlässige, schnelle, kontinuierliche und kosteneffiziente Versorgung mit Arzneimitteln. Die Ergebnisse im Einzelnen: Ohne die vollversorgenden Großhändler würden die Transaktionen und damit die Gesundheitskosten deutlich steigen. Vollversorgende Großhändler decken 75 % aller verkauften medizinischen Produkte ab. In gesundheitlichen Notsituationen kann nur der Großhandel die Versorgung mit lebenswichtigen Arzneimitteln sichern. Der Großhandel ist der einzige Marktteil- nehmer, der auch eine wichtige finanzielle Funktion übernimmt: die Vorfinanzierung medizinischer Produkte. Apotheken aller sechs Länder sind hoch zufrieden mit der pünktlichen und zuverlässigen Belieferung durch den Großhandel. Die IPF-Studie unterstreicht die unverzichtbare Rolle des vollversorgenden Großhandels. 92 Prozent der deutschen Apotheker sind mit den Leistungen des Großhandels sehr zufrieden. Er ist die Basis für eine effiziente, wirtschaftliche und zuverlässige Distribution der Arzneimittel. André Blümel Glückliche Endverbraucher und Top-Konditionen Wie man von Einführungspaketen profitieren kann Patentabläufe sind in diesem Jahr ein Top-Thema. Für elf bis zwölf Wirkstoffe laufen die Patente aus: eine gute Chance für Apotheken, ihr Sortiment noch attraktiver zu machen. Bei den Patienten erhöht sich erfahrungsgemäß die Nachfrage nach dem generischen Arzneimittel, da der ehemals teure Wirkstoff günstiger wird und einer größeren Gruppe verordnet werden kann. Auch bereits etablierte Marken können die Nachfrage steigern, z.b. bei Produktneueinführungen bekannter Hersteller. Vor allem dann, wenn der Absatz durch starke TV- und Print-Werbung unterstützt wird. In beiden Fällen empfiehlt es sich, neue Wirkstoffe in Form der marktüblichen Generika oder neue, stark umworbene Produkte pünktlich auf Lager zu haben. GEHE unterstützt Apotheken hierbei vom ersten Tag an. Als Großhändler ist GEHE über Patentabläufe und Produktneueinführungen frühzeitig informiert und kann mit den großen Herstellern attraktive Einführungspakete verhandeln. Auf diese Weise haben Apotheken die richtigen Mengen zur richtigen Zeit auf Lager und können die gesteigerten Nachfragen perfekt bedienen. Apotheken können Einführungspakete zu außerordentlich günstigen Konditionen erwerben, unabhängig von den Mengenstaffeln. Auch ein Rückgaberecht und Valuta sind in den Paketen eingeschlossen, in vielen Fällen kommen kostenlose Werbemittel hinzu. Die Apotheke kann mit den Einführungspaketen also bares Geld sparen. Und neue Stammkunden gewinnen! 2003 Ideenwerkstatt in Neubrandenburg macht Bestellabläufe immer effizienter 2006 GEHE liefert stets zuverlässig, trotz Kältewelle bis Dresden rockt das Labor: Schüler wetteifern um den Franz-Ludwig-GEHE-Preis

7 Einblick 3/2012 seite 7 Nach aktuellen Untersuchungen (SEMPORA-Studie 2012) stehen rund 11 Prozent der Kooperationsmitglieder kurz vor einem Austritt, weitere 13 Prozent sehen ihre Kooperationsteilnahme kritisch. Welche Motive stehen hinter diesen hohen Prozentzahlen? Grundsätzlich handelt es sich um eine zu große Diskrepanz zwischen Erwartungen und Realität. Ökonomisch formuliert: Die Kosten-Nutzen- Bewertung ergibt einen negativen Saldo. Hält sich dieser Zustand ein Jahr oder länger, schaut sich der Apotheker nach Alternativen um. Was unterscheidet aus seiner Perspektive eine durchschnittliche von einer Fünf-Sterne-Kooperation? Wirtschaftlich zunächst das Angebot der Kooperation und die entsprechenden Gebühren. Das betrifft Einkaufsvorteile, Marketinghilfen, Schulungen, Prozessoptimierungen in der Offizin, Eigenmarken, Netzwerkverträge und Unterstützung beim Management. Der Apotheker wird beim Vergleich mit den eigenen, schon vorhanden Leistungen abschätzen, ob die ihm noch fehlenden Bausteine zu einem vertretbaren Preis offeriert werden. It takes two for tango Warum Apotheker die Kooperation wechseln. sich vorab und von außen nur bedingt einschätzen, Tipps von Kollegen helfen nicht immer weiter. Sinnvoll ist eine Probezeit. Die Qualität einer Kooperation zeigt sich auch an ihren strategischen Partnerschaften. Das können z.b. Verträge mit anderen Leistungserbringern sein, die zu einer höheren Kundenfrequenz führen. GESUNDES UNTERNEHMEN Finanzstärke und Unabhängigkeit sind gerade heute wichtige Qualitätsmerkmale einer Kooperation. Basiert die ökonomische Kraft einer Kooperation nur auf Mitgliedsbeiträgen, kann das Leistungsangebot nur Wenn Du schnell gehen willst, gehe alleine, Aber wenn du weit gehen willst, gehe mit anderen zusammen. Kenianisches Sprichwort mit Fremdmitteln erweitert werden. Springen viele Apotheker auf einmal ab, steht die finanzschwache Kooperation vor dem Aus. Für den Apotheker ausschlaggebend sind die Strategien der Kooperationen. Geht der Kurs zum Beispiel mehr in Richtung Discount und Freiwahl, oder soll eher die Rentabilität steigen? Entscheidet sich der Apotheker für einen Wechsel, möchte er im nächsten Schritt die Alleinstellungsmerkmale der Kooperation erkennen. DEN WECHSEL VOLLZIEHEN Bei mehr als vierzig Kooperationen (überregional, lokal, fachbezogen) fällt es schwer, alle Alleinstellungsmerkmale zu bewerten. Hier können Berater, die sich im Kooperationsmarkt auskennen, erste Hilfestellung leisten. gesund leben als Full-Service-Kooperation bietet zum Beispiel aktuell mit WAWI Top ein Modul zur beträchtlichen Rohertragssteigerung und Verbesserung der Lieferfähigkeit. Dieses Erfolgskriterium steht nach aktuellen Studien (SEMPORA 2012) in der Gunst der Apotheker klar an erster Stelle. Ob der Apotheker die Kooperation wechselt, hängt auch von seiner Kompromissbereitschaft ab. Will er nur das eigene Profil zu hundert Prozent realisieren, dann wird er sich letztlich ohne Kooperation am wohlsten fühlen. Doch ganz ohne Abstriche geht es nicht. Beim Wechsel muss neben den Sachargumenten auch das Gefühl stimmen, zueinander zu passen. It takes two for tango! Autor: Klaus Hölzel EINBLICK kompakt Die Wahl der richtigen Kooperation ist nicht immer leicht. Folgende Kriterien sollten Apotheker bei der Entscheidung berücksichtigen Alleinstellungsmerkmale vorhanden? Strategie passend zur Apotheke? Probezeit möglich? Kompromisse immer erforderlich Neben Fakten muss auch Chemie stimmen! PROFESSIONALITÄT ZAHLT SICH AUS Natürlich spielt auch die Professionalität der Kooperation eine Rolle. Sie lässt Kosten-Nutzenbewertung Antworten auf folgende Fragen führen zum gefühlten Saldo : Hilft die Kooperation in meiner aktuellen Situation weiter? Ist die Apotheke (Team), bin ich als Inhaber, kooperationswillig und -fähig? Sind wir als Apotheke für die Kooperation attraktiv? Passen die Ziele, Initiatoren, Geschäftsführer, Mitglieder zu meinen Vorstellungen? Welche Mitwirkungsrechte und Pflichten sind vorhanden? Welchen Grad der Verbindlichkeit müssen wir eingehen? Wie teuer würde ein Ausstieg aus der Kooperation werden? Quelle: Apotheken Management-Institut (AMI) Ministerin Manuela Schwesig unterstreicht in Schwerin die wichtige Rolle des Pharmagroßhandels 2011 Wegen Hochwasser lässt GEHE über Nacht Behelfsstraße bauen. Versorgung läuft weiter! 2012 Es geht weiter: auf die nächsten 20 Jahre!

8 seite 8 Einblick 3/2012 Halbzeit bei den GEHE- Jubiläumsfeiern Impressionen aus den Niederlassungen Unter dem Motto 20 Jahre neue Wege feierten bereits die GEHE- Niederlassungen Halle, Magdeburg und Dresden ihre Jubiläen. Lagerführungen, Kinderprogramm, Sektempfang und Unterhaltung wurden in den drei Niederlassungen geboten. Die Gäste aus Mitarbeitern, Apothekern und deren Familien waren hellauf begeistert. Auch die GEHE-Geschäftsführung freute sich über die gelungenen und auf die noch kommenden Jubiläumsfeiern. Gemeinsam viel erreicht Franz Ludwig Gehe hat in Dresden 1835 den Gründungsanspruch unseres Unternehmens formuliert, nämlich: Den Erfordernissen der Pharmazie höchst Genüge zu leisten. Und das ist unser Anspruch bis heute. Nicht mehr, aber vor allem auch nicht weniger., so Geschäftsführer André Blümel. Diesem Anspruch sind wir treu geblieben und haben gemeinsam mit den Mitarbeitern und Apothekern nach der Wende viel erreicht und ein erfolgreiches wie zuverlässiges Logistiknetz ausgebaut. Darauf sind wir sehr stolz und freuen uns über das gemeinsam Erreichte. So stellen wir heute wie vor 20 Jahren sicher, dass jeder Apotheker immer innerhalb weniger Stunden genau das Medikament erhält, das er gerade benötigt. Nachdem Dresden die Halbzeit der Jubiläumsfeiern markierte, stehen nun noch die Feste in Neubrandenburg, Schwerin und Berlin aus. Impressum Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH, Neckartalstraße 131, Stuttgart Telefon , info@gehe.de Verantwortlich: Tanja Wilcke Redaktion GEHE: Tanja Wilcke, Tim Maier, Michaela Bruckner Klaus Hölzel Redaktion, Gestaltung und Realisation: Anzeigen: Tanja Wilcke, GEHE Pharma Handel GmbH Druck: Rheinisch-Bergische Druckerei GmbH & Co.KG, Düsseldorf Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Bilder wird keine Gewähr übernommen. Bildnachweis: S. 1 oben v.l.n.r.: Bernd Heinze/vor-ort-foto.de, shutterstock Mitte: shutterstock, unten mitte: Bernd Heinze/vor-ort-foto.de S. 2 oben rechts: Susanne Kurz, Mitte: shutterstock S. 3 Jürgen Moers/vor-ort-foto.de S. 4 oben: Oskar Eyb/vor-ort-foto.de, unten: Thomas Anthes S. 5 shutterstock S. 6 Lloyds Pharmacy, Mitte: Susanne Kurz, unten: shutterstock S. 7 oben: AMI GmbH, unten: shutterstock S. 8: GEHE, Steffen Füssel/vor-ort-foto.de Print kompensiert Id-Nr

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