Neue Netzwerke nutzen

Transkript

1 Neue Netzwerke nutzen Erfolgreiche Geschäftsanbahnung im Mittelstand Mag. Gerhard Zeiner, Chief Operating Officer SAP Österreich GmbH

2 Erfolgsfaktoren der Marktbearbeitung Kompetenz Angebot / USP Marketing Zielgruppe Go-to-Market Verkauf Netzwerk

3 Was decken Sie selbst ab? Was sehen Sie als Kernkompetenz? Kompetenz Angebot / USP Marketing Zielgruppe Go-to-Market Verkauf Netzwerk

4 Marktbearbeitung am Beispiel SAP im Mittelstand Kompetenz Angebot / USP Marketing Zielgruppe Go-to-Market Verkauf Netzwerk

5 Marktbearbeitung am Beispiel SAP im Mittelstand Weil wir überzeugt sind dass auch ein Klein- und Mittelbetrieb genauso wie ein Großunternehmen eine industriespezifische Softwarelösung zur Abdeckung sämtlicher Funktionen und Prozesse zur Erreichung der Ziele Kostenreduktion und Erhöhung der Effizienz im Unternehmen benötigt. Dun & Bradstreet Inc., kleine bis mittlere Unternehmen mit 1 bis 2500 Mitarbeitern

6 SAP aktuell Jahresumsatz der SAP AG 2006: 9,5 Mrd. Euro - Mehr als Unternehmen setzen SAP ein - Mehr als 25 Branchenlösungen SAP-Mitarbeiter (Stand: September, 2007) 12 Millionen Anwender in über 120 Ländern nutzen SAP-Lösungen zur - Integration von Geschäftsprozessen - Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit - schnelleren Rendite bei niedrigeren Systemgesamtkosten Einzigartiges Partnernetzwerk - Mehr als Partner - Insgesamt mehr als SAP-Partner-Zertifikate SAP 2007 / Page 6

7 Fakten über SAP Österreich GmbH 100%ige Tochter der SAP AG, Deutschland 1986 als erste Auslandsniederlassung der SAP AG gegründet Sitz: Wien Zweigniederlassungen in Linz, Salzburg, Klosterneuburg (SAP Business School) Mitarbeiter: ca. 450 Umsatz: 130 Mio. EUR in 2006 ca Endanwender ca Kunden davon 2/3 im Mittelstand Tendenz stark steigend

8 Erfolgsfaktoren im Mittelstand Der Mittelstand nach unseren Erfahrungen ist eine heterogene Zielgruppe, die gerade deshalb eine sehr gezielte Ansprache erfordert: Branchenwissen ist das Um und Auf! benötigt genauso wie die Großen ein individuelles Eingehen auf die eigenen Bedürfnisse und keine Pauschalbehandlung. erfordert aber äußerstes Kostenbewusstsein und Effizienz. braucht regionale Präsenz, persönlichen Kontakt und Vertrauen.

9 Marketing ein integrierter Ansatz vor allem im Mittelstand Awareness & PR Events Partner Kooperation / Netzwerke Kunde Direct Marketing Opinion Leader / Cluster Partner Promotion Online Referenzen

10 Marketing ein integrierter Ansatz vor allem im Mittelstand Partner Investment Kompaktanalyse Co-Mailings Partner-Webseiten- Update Elateral-Verwendung Webcasts mit Partnern Marketing Handbuch für Partner Marketing für Partner Marketing mit Partnern Co-Sponsoring von Events Telemarketing für Partner Opinion Leader Handelsverband Diverse Cluster (Automotive, Holz, Kunststoff,.. Diverse FHs/Unis (Alumni-Clubs) ÖCI Sponsoring von Events Experten, Vortragende für Events Testimonials Awareness & PR Partner Kooperation / Netzwerke Opinion Leader / Cluster Partner Promotion Kunde Online Events Direct Marketing Referenzen Direct Marketing SAP für den Mittelstand Cross Ansatz (mehrstufig, mit Online, Tele, Offers, PR&Advertorials) Branchenfokussierte Mailings A1 Industry Solutions (Industriefokus, mit Partner, Online z.b. Webcasts) online Search Engine Campaigns Banners & Co Sponsored Links ERP online Demos Webcasts Landing Pages Nützen bestehender SAP- Seiten z.b. SAP Info Newsletter Community, SAP Community, Help Portal,SAP Developer Network

11 Basis unseres Erfolgs ist Qualität. Qualität. Qualität. Eine starke Marke. Kontinuierliche Weiterentwicklung. Die Konzentration auf Kernkompetenzen. Das Auslagern von Aktivitäten an ein Netzwerk (SAP eco-system) Eine erfolgreiche Zusammenarbeit in diesem Netzwerk.

12 Konzentration auf Kernkompetenz Wir decken seit 35 Jahren betriebswirtschaftliche Funktionen und Prozesse mit Softwarelösungen und Services ab: Das ist unsere Kernkompetenz. Durch die Konzentration auf diese Kernkompetenz konnten wir absolutes Know-how in der Entwicklung von spezifischen Softwarelösungen aufbauen und uns zum Spezialisten entwickeln.

13 Auslagern von Aktivitäten Die Konzentration auf unsere Kernkompetenz bedingt die Auslagerung von definierten Aktivitäten an ein Netzwerk. Dieses Netzwerk besteht aus Partnern, die es uns ermöglichen, SAP Produkte im Mittelstand platzieren zu können. Nur so erreichen wir damit eine Vielzahl von potentiellen Kunden.

14 ..darum netzwerken mit Partnern Unsere Partner, nicht wir, verfügen über - den Kundenzugang - den persönlichen Kontakt und das Vertrauen - die regionale Präsenz - das notwendige Branchen-Know-how um den Anforderungen des Mittelstandes zu entsprechen - das SAP-Lösungs-Know-how - Implementierungsstrategien um Kosten möglichst gering halten und Projekte rasch und effizient abwickeln zu können. Und: Mittelstand kauft im Mittelstand!

15 Erfolgsfaktor Partnernetzwerk Unsere Partner decken vom Initialkontakt mit SAP - Produkten über den Verkauf die Implementierung die Entwicklung von Branchenlösungen den Betrieb den Support bis zu den Schulungen alle wesentlichen Schritte in der Betreuung des Kunden ab.

16 Erfolgreicher Verkauf durch Partner I Referenzen mit Branchenlösung eines Partners

17 Erfolgreicher Verkauf durch Partner II Referenzen mit Branchenlösung eines Partners

18 Kooperation & Ko-Existenz im Netzwerk Eine effiziente Marktbearbeitung kann nur dann erfolgen, wenn alle Beteiligten definierte Aufgaben im Netzwerk übernehmen. Ein funktionierendes Netzwerk kann nur entstehen, wenn alle Partner Vorteile aus diesem Netzwerk ziehen können.

19 Erfolgreiches Zusammenspiel SAP stellt die Softwareplattformen zur Verfügung. Aber auch die Awareness im Markt, die Marke SAP, die Promotion und das Branding. Unsere Partner verfügen über den Markt- und Kundenzugang. Sie verkaufen neben den SAP-Produkten ihre Leistungen und ihr Lösungs- und Implementierungs- Know-how. Beratungs- und Branchenexperten schaffen den Initialkontakt zu SAP und die Vorbereitung des Kunden auf ein IT-Projekt.

20 Was bringt ein solches Netzwerk What s in for you. Effiziente Erweiterung Ihrer Beratungs-Kompetenz Neues Potenzial für Beratung in Ihrer Zielgruppe Neue Chancen für Sie

21 Was bringt ein solches Netzwerk What s in for you. Effiziente Erweiterung Ihrer Beratungs-Kompetenz - State-of-the-Art Lösungs-Know-how - State-of-the-Art ERP Wissen - State-of-the-Art SW-Technologie Neues Potenzial für Beratung in Ihrer Zielgruppe - SAP Marketing initiiert / positioniert neue Themen bei Ihren Kunden / Interessenten - SAP Interessenten / Neu-Kunden brauchen mehr als SAP-Lösungs-Knowhow und Implementierung - SAP braucht mittelstandsgerechtes, industriespezifisches Beratungs- Know-how Neues Chancen - Neue Kooperationen mit SAP Partnern im Mittelstand - Ergänzung von SW-Lösungen oder Dienstleistungen zu SAP-Projekten - Kontakte durch neue Netzwerke (SAP und Partner)

22 Partnerschaft und Unabhängigkeit? Entscheidend ist die Flexibilität möglicher Kooperationen Differenzierte Formen der Kooperation 100%-ige Fokussierung auf SW-Lösungsverkauf und Implementierung als SAP Partner Servicepartner mit breiterem Dienstleistungs-Spektrum Beratungspartner mit explizitem SAP-Status Lose Kooperation im gegenseitigem Nutzen Ermöglichen bedarfsgerechte Nutzung von Partnerschaften und Netzwerken Partnerschaft und Unabhängigkeit muss nicht im Widerspruch stehen!

23 Sind unsere Erfahrungen auch für Sie nutzbar? Müssen Sie, sollten Sie sich nicht voll auf Ihre persönliche (Beratungs-) stärke konzentrieren? Spezialisten sind erfolgreicher - Bauchladen war gestern. Passen Sie Ihre Organisation an dieses Spezialistentum an: Lagern Sie alle nicht zur Erreichung Ihres primären Zieles notwendigen Aktivitäten an andere aus. Nutzen Sie Netzwerke um Kunden zu gewinnen. IT-Netzwerke sind hocheffizient. Werden Sie Teil verschiedenster Netzwerke. Netzwerke im Umfeld betriebswirtschaftlicher Software sind neu, aber vielversprechend. Ihr persönliches Netzwerk ist wertvoll!

24 Nutzen von relevanten Netzwerken komplettiert erst das Go-to-Market Kompetenz Angebot / USP Marketing Zielgruppe Go-to-Market Verkauf Netzwerk

25 Danke für Ihre Aufmerksamkeit.