Gerhard Raab/Fritz Unger. Marktpsychologie. Grundlagen und Anwendung. 2., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER

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1 Gerhard Raab/Fritz Unger Marktpsychologie Grundlagen und Anwendung 2., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort V 1. Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik Gegenstand der Marktpsychologie Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft Wissenschaftstheoretische Grundlagen 7 14 Rogniniiiisthmneii 2. Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als Ausgangspunkte Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung Theorie sozialer Urteilsbildung Anwendungen Die Theorie sozialer Vergleiche Theorie Anwendungen Personalpolitik Konsum und Marktkommunikation Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation Zusammenfassende Bemerkungen Die Theorie kognitiver Dissonanz Theorie Der Ansatz von Festinger (1957) Die Reformulierung von 7We (1975, 1978) Die Balance-Theorie nach Heider (1958) Anwendungen Marketing Personalführung Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis Die Theorie psychologischer Reaktanz Theorie...?."' Die Ambivalenz von Beeinflussungs- und Reaktanzeffekten Anwendungen Marketing Marktkommunikation Produktwahl Persönlicher Verkauf Personalpolitik 75 76

3 6. Attributionstheorien Theorien Naive Psychologie Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen Auf der Suche nach den Motiven Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung: Das Konfiguartionsprinzip und das Kovariationsprinzip Was können wir über unsere eigenen Motive wissen? Anwendungen Cognitive Response Theorie Überblick Das Modell Anwendungen Marketing-Kommunikation Marktforschung Theorien zur Informationsverarbeitung Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen Begriffe und Relevanz Behalten und Vergessen Messungendes Gedächtnisses Innere Bilder und Gedächtnisleistung Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung Zusammenfassung Urteilsheuristiken Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken Formen von Urteilsheuristiken Verfügbarkeitsheuristik Abrufbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik Generierbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik Verankerungs- und Anpassungsheuristik Zusammenfassung Entwicklungspsychologie Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozeß Begriff und Relevanz Theorie und Ansätze Die Theorie der kognitiven Entwicklung von Piaget Der Zusammenhang zwischen Sensation Seeking und Alter Familienzyklus und Konsumverhalten Kinder und Jugendliche als Konsumenten 140

4 Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing Kinder und Jugendliche als Kunden Kinder und Markenbewußtsein Bank und Jugend im Dialog - Ein institutioneller Ansatz zur Verbrauchererziehung Konzeptioneller Rahmen des Ansatzes Umsetzung und Phasen des Ansatzes Zusammenfassung Persönlichkeitstheorien Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt Begriff und Relevanz Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze Die Theorie von Catell (1943) Die Theorie von Eysenck (1970, 1990) Die Big Five von Costa und McCrae (1985) Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kundenbeziehung Sensation Seeking Variety Seeking Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern Einflußfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen Relevante Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern Zusammenfassung Wahrnehmungspsychologie Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns Begriff und Relevanz Aktivierung und Einflußfaktoren der Wahrnehmung Wirkungen der Aktivierung Einflußfaktoren der Wahrnehmung Organisation der Wahrnehmung Gesetze der Wahrnehmung Wahrnehmungskonstanzen Praktische Anwendung Gestaltung von Verkaufsräumen Wahrnehmung von Produkten in der Werbung Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung Zusammenfassung Lerntheorien Theorien Reiz - Reaktionstheorien Kognitive Lerntheorien Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit Soziale Lerntheorien 194

5 13.2 Anwendungen Mi)tiMili(in und jjiiirtinn _ ~ 14. Motivation Theorie Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit Anwendungen Käuferverhalten Arbeitsverhalten Emotionen Theorie Anwendungen Marketing Personalführung Biologische Psychologie - Naturwissenschaftliche Grundlagen ökonomischen Verhaltens Begriff und Relevanz Gehirnregionen und ihre Funktionen Untersuchungsmethoden der Biologischen Psychologie Untersuchungsmethoden des peripheren Nervensystems Untersuchungsmethodendes zentralen Nervensystems Elektroencephalogramm (EEG) Bildgebende Verfahren - Neuroimaging Untersuchungsmethoden endokriner Systeme und des Immunsystems Anwendungsbeispiele der Biologischen Psychologie Markenführung und Werbung Kundenvertrauen und Vertrieb Personalentscheidungen Zusammenfassung M.iclit. konlrolli 1. Xiisliiiisch 17. Macht Theorie Begriffliche Grundlagen Ressourcen der Macht {Cartwright, 1959) Macht und Kommunikation {Luhmann, insbes. 1988) Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht Anwendungen Luhmann (insbes. 1988) Macht und Entscheidungen in Organisationen" (Irle, 1971) Das Funktionieren der Märkte Macht in und durch Gruppen

6 18. Kontrolltheorien - Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle 18.1 Psychologisches Konzept der Kontrolle 18.2 Interaktion von Person und Umwelt Kontrolle als individuelles Merkmal Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt 18.3 Fähigkeit zur Selbstkontrolle Theoretische Grundlagen Illusion von Kontrolle Selbstkontrolle und Verschuldung 18.4 Zusammenfassung 19. Ego-Depletion - Verlust an Kontrolle (Alexander Unger) 19.1 Die Theorie im Überblick 19.2 Das Konstrukt der Selbstkontrolle 19.3 Experimentelle Überprüfung der Ego-Depleton-Theorie und deren Resulate 19.4 Folgen der Regulierung von Stimmungen 19.5 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse und Implikationen für die Ego-Depletion-Theorie 19.6 Implikationen für Marketing und Personalführung 20. Austauschtheorien - Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter Kundenbeziehungen 20.1 Begriff und Relevanz 20.2 Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien Die Austauschtheorie von Homans (1958, 1961) Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959) Die Austauschtheorie von Walster, Berscheidund Walster (1973) Die Austauschtheorie von Rusbult (1980): Das Investmentmodell Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro 20.4 Zusammenfassung I uirn ;in l'».\c i hiil')"i-ii und die- Suclir mirli l.ikiwiiiiiin 21. Laienepistemologie 21.1 Theorie 21.2 Anwendungen Personalführung Marketing und Unternehmungsführung Schlußbemerkung Stichwortverzeichnis 359