Neue Märkte in Zentral- und Osteuropa Betrachtungen aus dem Blickwinkel eines mittelständischen bayrischen Unternehmens am Beispiel der Ukraine

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Jutta Bruhn
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1 Neue Märkte in Zentral- und Osteuropa Betrachtungen aus dem Blickwinkel eines mittelständischen bayrischen Unternehmens am Beispiel der Ukraine Thomas Bartmann Leiter Business Development WOLF GmbH, Mainburg

2 Deutscher Osthandel 2006 Quelle: Statistisches Bundesamt, Ost- und Mitteleuropa Verein e.v. (MH) Angaben in Mio. EURO Einfuhr Einf Ausfuhr Ausf Umsatz VU Rußland % Ukraine % Kasachstan % Rest der GUS % GUS Gesamt , , % Gesamt GUS u. MOE % Rund 15% des gesamten deutschen Handelsumsatzes entfallen auf Mittel- und Osteuropa. Handelsumsatz mit den USA Mio. Euro (7,8%) Handeslumsatz mit China Mio. Euro (4,7%)

3 Länderdaten Ukraine Quelle: bfai Bundesagentur für Aussenwirtschaft Fläche: km² Einwohner: = 77,4 je km² Hauptstadt: Kiew (2.6 Mio. Einwohner) Amtssprache: Ukrainisch BIP 2006: Prognose 75 Mrd. Euro BIP pro Kopf 2006: Prognose Euro Hauptindustrie: Kohle, Energieerzeugung, Metallverarbeitung, Maschinenbau, Chemische Industrie u. a. Hauptlieferländer 2005: Russland 35,5%, Deutschland 9,4%,Turkmenistan 7,4%, China 5,0%, Polen 3,9%, Italien 2,9% u.v.a. Hauptabnehmer 2005: Russland 18,5%, Deutschland 5,8%, Türkei 5,7%, Polen 5,0%, USA 4,6%, Polen 3,0% u.v.a.

4 Einstieg in Osteuropa Was ist u.a. zu berücksichtigen?? Unternehmensstrategie Kurz- / Mittel- / Langfristigkeit Länderorganisation / Vertriebskanäle Internationalität Produkte Märkte Marktentwicklungen Investitionen Risikobereitschaft Globalisierung politische und wirtschaftliche Rahmenbedingungen

5 Entscheiden Sie sich! Vertriebskanäle Exklusivität Mehrere Vertriebsschienen Eigene Tochterunternehmen Übernahmepolitik Produkte Länderspezifische Zulassungen hohe Preise!! Länderspezifische technische Vorschriften erfordern entsprechende Länderausführungen

6 Der richtige Partner Insiderkenntnisse sind dringende Voraussetzung Marktkenntnis und -zugang Risiken- und Chancenbewertung Vertriebskenntnisse Kontakt zu offiziellen Stellen Mentalitätskenntnis und Geschäftsgepflogenheiten Überwindung bürokratischer Hemmnisse Viele Exilanten mit besten Kontakten (?) Know-How Träger Hohe Motivation

7 Marktumgebung Stark steigendes Marktpotential, Bau überproportional v.a. Billigmärkte mit Verdrängungswettbewerb Lokale Produkte mit hohem Marktanteil Nur eine kleine Einkommens- Fettschicht Hochqualifizierte Ingenieure und Techniker Provisionszahlungen unabdingbar Einfluß der Politik bei Großprojekten Schlechte Zahlungsmoral Vorkasse u.a.

8 Wolf: Die Kompetenzmarke für Energiesparsysteme Systeme für Gewerbeund Industriebau System für Hotelbau Systeme für Gewerbebau Systeme für Neubau Systeme für die Sanierung Systeme für Geschoßbau

9 Wolf GmbH, Mainburg Made in Germany

10 Klima / Lüftungssysteme

11 Heizsysteme

12 WOLF Mainburg Deutscher Hersteller ohne Fertigungsstätten im Ausland Sicherung von deutschen Arbeitsplätzen Deutsche Qualität Made in Germany Hohes Ansehen von deutscher Technik Keine billigen Produkte Starker internationaler Wettbewerb

13 Wolf international Wolf ist weltweit in 45 Ländern mit vier Tochtergesellschaften und über 70 Vertriebspartnern vertreten Norwegen Schweden Finnland Estland Kooperationen und Partnerschaften mit lokalen Distributoren Irland Schottland England Frankreich Niederlande Belgien Luxemburg Schweiz Italien Österreich Polen Tschechische Republik Slowakische Republik Slowenien Kroatien Ungarn Bosnien-H Litauen Lettland Rumänien Bulgarien Rußland Langfristige Strategie Zuverlässigkeit Berechenbarkeit Transparente Vertriebspolitik Internationalität als Chance für Ausbau einer starken Marktposition Portugal Spanien Griechenland Türkei Beratung und Top-Service durch Partner- und Tochtergesellschaften Zuverlässige Liefertreue

14 Umsatz 2002 bis 2006 Russland/GUS davon Ukraine TEuro 70 TEuro (2,4%) TEuro 164 TEuro (3,4%) TEuro 636 TEuro (12,0%) TEuro TEuro (17,7%) TEuro TEuro (21,0%)

15 WOLF setzt in der Ukraine auf... Klare Strategie kein Tochterunternehmen, sondern lokale Handelspartner Definition von klaren Zielvorgaben, Rechten und Pflichten (Distributionsvertrag) russischsprachige technische Unterstützung aus WOLF-Repräsentanz in Russland begrenzte Anzahl von Partnern heute: 3 lokale Distributoren mühsame und zeitintensive Suche nach verlässlichen und engagierten Handelspartnern, konsequenter Shake-Out war und bleibt erforderlich Unternehmen mit jungen und motivierten Mitarbeitern: Wille, Lernbereitschaft, Engagement, Commitment und Cleverness Synergieeffekte durch fehlende Konkurrenzsituation aufgrund verschiedener Verkaufskanäle

16 WOLF setzt in der Ukraine auf Kooperationen durch internationales Key Account Geschäft, z.b. Deutsche Generalunternehmer Deutsche Investoren, z.b. Lebensmittelketten Zuverlässigkeit und Berechenbarkeit, u.a. Intensive Betreuung Messepräsenz TOP Management Besuche Langfristiges Engagement Investition in Handelspartner mittels Handelskrediten Kostenlose Kundenwerksbesuche... offizielle Kontakte mit Unterstützung von Politik und Wirtschaft, z.b. Delegationsreisen des Bayrischen Wirtschaftsministeriums, Ständige Vertretung der Deutschen Wirtschaft in der Ukraine, Außenhandelskammer etc.

17 Erfahrungen im täglichen Geschäft Hohe technische Kompetenz bei allen Vertriebspartnern Hohe Motivation, Einsatzbereitschaft und Seriösität Hohes Interesse an westlichen Produkten und Know-How Vorsicht bei der Auswahl von Partnern ist geboten: Kopieren von westlichen Produkten wird immer wieder versucht! Zum Teil unklarer finanzieller Hintergrund von Vertriebspartnern Gute zwischenmenschliche Beziehung zu aktuellen Vertriebspartnern

18 Kommentare Trotz relativ fragiler politischer Lage und andauerndem politischen Richtungsstreit in der Ukraine ist das WOLF- Geschäft davon bisher nicht negativ beeinflusst. Der vorerst beigelegte Energiestreit mit Russland führt mittelfristig zu neuer strategischer Ausrichtung bei der Auswahl von gebäudetechnischen Ausrüstungen, hin zu energiesparenden Technologien und erneuerbaren Energien. Wir beobachten innerhalb der aufgeschlossenen, nicht rückwärts orientierten Bevölkerungsgruppen eine enorme Energie und einen starken Willen, die Ukraine wirtschaftlich zu entwickeln.

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