Kalkulation als Grundlage für erfolgreiche Aufträge und eine solide Finanzausstattung

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1 Senftenberg Kalkulation als Grundlage für erfolgreiche Aufträge und eine solide Finanzausstattung 04. Dezember 2015 Rainer Trautz

2 Umsatz./. Kosten = Gewinn 1. Richtig rechnen 2. Mein Preis 3. Kosten und Markt 4. Stimmt mein Preis 5. Die Kostenrechnung 6. Kostensparpotenziale 7. Stundenverrechnung 8. Angebotskalkulation 9. Weitere Kalkulationen 10. Informationen 2

3 1. Richtig rechnen Ist mein Preis zu hoch, finde ich keine Abnehmer! Ist mein Preis zu niedrig, decke ich meine Kosten nicht! Erfolgreiche Unternehmer kalkulieren mit marktgerechten Preisen, die die Kosten decken und einen Gewinn ermöglichen. Wir sitzen alle im selben Boot Produzent, Händler und Verbraucher benötigen sich gegenseitig! 3

4 2. Mein Preis Faktoren, die meinen Preis beeinflussen: Wettbewerber Lieferanten Preis Kosten Kunden 4

5 3.1 Kosten und Markt Kostenpreise: Die Preise sollen die Kosten decken! a. Zunächst die entstehenden Kosten ermitteln b. Der Preis sollte diese Kosten und auch einen zusätzlichen Gewinn abdecken c. Ideal: Kostenpreise auf dem Markt durchsetzen d. Aber: In der Praxis nicht immer zu realisieren 5

6 3.2 Kosten und Markt Marktpreise: Die Preise sollen konkurrenzfähig sein Orientierung an Marktpreisen: Gute Chancen, gut zu verkaufen Orientierung an Marktpreisen als Verkaufsstrategie: für einige wenige Leistungen den Preis senken, um Kunden zu gewinnen Achtung: Ziel muss sein, den Absatz anderer Angebote, deren Preis sich an den Kosten orientiert, gleichzeitig zu steigern! 6

7 4.1 Stimmt mein Preis Die wichtigsten Fehler, die Unternehmern bei der Preisgestaltung unterlaufen: Kalkulation aus dem Bauch heraus Kein Kostenüberblick; keine Marktübersicht Verkaufbare Stunden überschätzen Konkurrenz imitieren Fehlende Argumente bei hochpreisigen Angeboten Preise werden nicht abgesichert 7

8 4.2 Stimmt mein Preis Fragen Sie sich selbst: Wo liegt der allgemeine Marktpreis? Welche Kosten fallen in meinem Betrieb an? Wo liegt meine Preisuntergrenze? Zu welchem Preis kann ich meine Leistung anbieten? Welchen Mindestumsatz muss ich pro Monat machen? Wo kann ich Kosten sparen? Wie kann ich Verlustquellen beseitigen? Wie hoch sind meine Fix-, wie meine variablen Kosten? 8

9 4.3 Stimmt mein Preis Wenn mein Kostenpreis den Marktpreis übersteigt, habe ich eigentlich nur zwei Möglichkeiten: Eine Reduzierung meiner Kosten - Wo und wie kann ich Kosten einsparen? Eine Anpassung der Zielgruppe - Welche Kunden würden meinen Kostenpreis bezahlen? - Wo finde ich diese Kunden und wie kann ich sie ansprechen? 9

10 4.4 Stimmt mein Preis Warnsignale Steigende Gemeinkosten Mehr Geschäftsfelder Steigende Produktvarianten Konkrete Planung fehlt Mehr Geschäftsrisiken Mehr Reklamationen Mehr Kleinkunden (C-Kunden) Konkrete Investitionsrechnung fehlt Kalkulationen nicht mehr nachvollziehbar 10

11 5.1 Die Kostenrechnung 1. Schritt: Eliminieren neutraler Aufwendungen und Erträge aus der GuV / BWA Neutral sind alle Aufwendungen und Erträge, die nicht dem eigentlichen Betriebszweck dienen oder periodenfremd sind 2. Schritt: Kalkulatorische Kosten addieren Abschreibungen, Materialverbrauch zu Verrechnungspreisen, einmalige Personalaufwendungen, Jahresaufwendungen Unternehmerlohn, Eigenkapitalverzinsung, Wagnisprämien, Eigenmiete 11

12 5.2 Die Kostenrechnung 3. Schritt: Meine Kostenartenrechnung Wir unterteilen die Kosten nach Entstehung in Material-, Personal-, Kommunikations-,... kosten Verhalten in fixe, variable, Mischkosten Zurechenbarkeit in direkte (Einzel-), indirekte (Gemein-)kosten Zweck in Ist-, Soll-, Plan-, Normalkosten 12

13 5.3 Die Kostenrechnung 4. Schritt: Meine Kostenstellenrechnung Die Kostenstellenrechnung schlüsselt auf, welche Stellen in meinem Betrieb welche Kosten verursachen (Einkauf, Produktion, Verkauf, Verwaltung, Geschäftsführung,...) 5. Schritt: Meine Kostenträgerrechnung In diesem letzten Schritt werden die Kosten nach Art und Kostenstelle auf die einzelnen Kostenträger meines Betriebs (Auftrag, Produkt, Leistung) verteilt. 13

14 6.1 Kostensparpotenziale noch effizientere Gestaltung der Abläufe im eigenen Haus noch optimalere Zusammenarbeit mit Kunden und Lieferanten 14

15 6.2 Kostensparpotenziale Nur ein paar Gedanken dazu: Lieferanten: Finanzen: Organisation: Räume: Büro: Personal: Ausschreibung, ABC-Analyse, Optimale Bestellmenge Skonto-Nutzung, effizientes Mahnwesen, Nachkalkulation Standardformulare, zentrale Informationen stundenweises Mieten, Untervermietung, Energiesparen Porto-/Telefontarife anpassen, Rabatte bei Büromaterial klare Arbeitsorganisation, Schulung, Outsourcing 15

16 6.3 Kostensparpotenziale Kleine Unternehmen: Variable Kosten besser für die Liquidität Größere Unternehmen: Fixe Kosten besser für die Rendite 16

17 7.1 Stundenverrechnung Unternehmerlohn im Monat Euro Bruttogehalt: Ihr Wunschgehalt: 1.800,00 Sozialversicherung: 20 Prozent + 360,00 Zwischensumme 2.160,00 17

18 7.2 Stundenverrechnung Auslastung im Jahr Tage Kalendertage: 365 Wochenenden: Feiertage Ihres Bundeslandes: - 11 Ihre Urlaubstage ein: - 10 Ihr geschätzter Krankenstand: - 5 Für Ihre Weiterbildung: - 2 Arbeitstage pro Jahr 233 Arbeitstage pro Monat 19,4 18

19 7.3 Stundenverrechnung Ihre geschätzte Auslastung: 85% Produktivität im Monat (Tage): 16,5 Weitere Kosten Euro Ihre Fixkosten (z.b. Büro, PKW, Marketing): + 900,00 Kosten Gesamt: 3.060,00 19

20 7.4 Stundenverrechnung Stundensatz errechnen Kosten Gesamt: 3.060,00 Abrechenbare Arbeitstage: 16,5 pro Arbeitstag: 185,41 Arbeitsstunden pro Tag: 8 pro Stunde: 23,16 Zinsen, Ausfall, Mahnungen: + 2% Ihre Gewinnmarge in Prozent: + 10% netto Stundensatz: 25,94 zzgl. Mehrwertsteuer: 19% 4,93 brutto Stundensatz: 30,87 20

21 8.1 Angebotskalkulation Stundenanzahl 70 x Verrechnungssatz netto 26,00 = Lohnumsatz 1.820,00 + Materialeinkauf 75% 1.365,00 + Aufschlag auf Material 10% 136,50 + Sonderkosten 50,00 = Selbstkosten 3.371,50 + Gewinnaufschlag 10% 337,15 = Angebotspreis netto 3.708,65 + Mehrwertsteuer 19% 704,64 = Angebotspreis brutto 4.413,29 21

22 8.2 Angebotskalkulation Stundenverrechnungssatz Angebotspreis brutto 26 EUR 4.413,29 EUR 20 EUR 3.409,95 EUR 30 EUR 5.082,19 EUR 22

23 8.3 Angebotskalkulation Angebotspreis brutto 4.413,29 daraus Lohnumsatz + Lohnumsatz 1.820,00 + Materialgewinn 136,50 + Gewinnaufschlag 337,15./. Fixe Kosten (anteilig) 450,00 = Gesamtergebnis 1.843,65 23

24 9.1 weitere Kalkulationen Ermittlung des Selbstkostenpreises mit dem BAB: Einzelkosten GK-Zuschlag Gemeinkosten Summe Herstellkosten Selbstkosten Kostenstellen Material Fertigung Vertrieb Verwaltung 250,00 350, ,50 10% 175% 10% 5% 25,00 275,00 612,50 962,50 123,75 61, , ,13 24

25 9.2 weitere Kalkulationen Vom Selbstkostenpreis zum Bruttoverkaufspreis Selbstkostenpreis 575,00 + Gewinnzuschlag 10% 57,50 (10 % von 575 ) = Barverkaufspreis 632,50 (= 95 % vom ZVP) + Kundenskonto 2% 13,32 (2 % vom ZVP) + Verkaufsprovision 3% 19,97 (3 % vom ZVP) = Zielverkaufspreis (ZVP) 665,79 (= 90 % vom LVP) + Kundenrabatt 10% 73,98 (10 % vom LVP) = Listenverkaufspreis (LVP) 739,77 + Mehrwertsteuer 19% 140,56 (19 % vom LVP) = Bruttoverkaufspreis 880,32 25

26 10. Informationen unter Mitgliedschaft/Beitrag der Punkt Handwerksabgrenzung Branchenbriefe der Volksbanken Hausmeisterdienste Umfang hauswirtschaftlicher Arbeiten zur Ideenfindung 26