Is forecast accuracy a good KPI for forecasting in retail? ISF 2010 Roland Martin, SAF AG Simulation, Analysis and Forecasting San Diego, June 2010
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1 Is forecast accuracy a good KPI for forecasting in retail? ISF 2010 Roland Martin, SAF AG Simulation, Analysis and Forecasting San Diego, June 2010
2 Situation in Retail and Consequences for Forecasters Data: Mass data not possible to adjust single forecasts on-the-fly Censored data (sales, not demands or orders) danger of underforecasts Procedure: Microforecasting, but high level view on costs quality of a single forecast not of interest Clients are problem-oriented they will always concentrate on bad guys (bad forecasts) Orders drive retail: Orders are calculated/optimized using the forecast forecast differs from order Logistical order units order is a step function of the forecast Perishable goods (fresh and ultra fresh items) different replenishment strategies Different from many forecasting scenarios Seite 2 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
3 Goals in Retail All of the following goals are fully or partly influenced by retail sales forecasts/orders Reduce Stock/Increase Availability Increase Sales Reduce/Automate manual work No peaks in work shifts Customer bonding Increase market share Although not a direct KPI/Goal, Forecasts play a vital role in succeeding in the Retail goals Good Forecasting is the key to a successful retail business Seite 3 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
4 Retail KPIs Basically costs: Out-of-Stock/Out-of-Shelf (causes lost sales) Stock (causes costs in form of working capital) Transportation and storage cost (discounts for large orders vs. working capital and storage room/cost) Mark-downs/spoilage due to expiration date (loss of profit) Sales volume (money earned) Underlying costs are vaguely known even by the retailers Not easy to use them for forecasting quality measurement Retail KPIs differ completely from forecasting KPIs Seite 4 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
5 Why a forecast is just the start we should never see forecasting as an isolated task, carried out for its own sake. We produce a forecast to inform decision making; Paul Goodwin, Foresight Issue 15: Taking Stock: Assessing the true Cost of Forecast Errors What counts in retail are orders and stocks, not forecasts Still orders are based on forecasts Therefore, the forecast should be correct/good but it is only one ingredient for the order calculation Goal: have (just) enough goods Not: hit the spot with the forecast A forecast is transformed into an order Seite 5 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
6 Order Optimization Several optimization steps may be performed on the forecast value until it is released as an order: MOQ (Minimum Order Quantity): due to economic or other reasons EOQ (Economic Order Quantity): fixed costs per order line Logistical units: orders must be integer combinations of certain pack sizes Investment Buying: build up stock while the supplier reduces purchasing prices Truck Optimization: minimize transportation cost Many different optimization steps influence the order amount Seite 6 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
7 Seite 7 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
8 Seite 8 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
9 Point Forecast: 37 Units Seite 9 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
10 Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 10 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
11 Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 11 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
12 Demand calculation Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 12 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
13 Demand calculation Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 13 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
14 Demand calculation Demand: 57 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 14 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
15 Demand calculation Open Demand calculation Demand: 57 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Seite 15 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
16 Demand calculation Open Demand calculation Demand: 57 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 16 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
17 Demand calculation Open Demand calculation Demand: 57 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 17 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
18 Demand calculation Open Demand calculation Demand: 57 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 18 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
19 Demand calculation Open Demand calculation Demand: 57 Units Open Demand: 7 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 19 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
20 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ Demand: 57 Units Open Demand: 7 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 20 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
21 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ MinOrderQty: 30 Demand: 57 Units Open Demand: 7 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 21 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
22 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ Logistical units Demand: 57 Units Open Demand: 7 Units MinOrderQty: 30 Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 22 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
23 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ Logistical units Demand: 57 Units LogUnits: 15, 45, 180 MinOrderQty: 30 Open Demand: 7 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 23 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
24 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ Logistical units Optimization Demand: 57 Units LogUnits: 15, 45, 180 MinOrderQty: 30 Open Demand: 7 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 24 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
25 Demand calculation Open Demand calculation MOQ/EOQ Logistical units Optimization Demand: 57 Units LogUnits: 15, 45, 180 MinOrderQty: 30 Open Demand: 7 Units Order: 30 Units Stock and Open Orders: 50 Units Presentation Stock: 8 Units Safety Amount: 12 Units Open Orders: 30 Units Point Forecast: 37 Units Stock: 20 Units Seite 25 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
26 Why Forecast Error is not a sufficient KPI in Retail Forecast error quantifies the degree of missing the actual value Forecast error cost function is asymmetric (underestimations are more costly) which is not necessarily a problem (cost of forecast error computation) Forecast is the base for the demand and order computation (in most cases point forecast < demand) but order may be 0 if enough stock is at hand Strategic decisions to not order although there is a positive demand (bundle orders or rely on substitution products to cushion/compensate the effect) Censored sales data (you can only sell what s on stock ( more specifically: on shelf!) Forecast Order Stock Forecast Error is not the decisive KPI Seite 26 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
27 Small Example Forecast I Sales Forecast II Forecast: 27,3 35,8 LogUnits (12, 48, 192) Order Same order leads to different forecast error values Seite 27 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
28 Small Example Forecast I Sales Forecast II Forecast: 27,3 35,8 LogUnits (12, 48, 192) Order Scenario I: 14 Error 95% 158% Same order leads to different forecast error values Seite 28 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
29 Small Example Forecast I Sales Forecast II Forecast: 27,3 35,8 LogUnits (12, 48, 192) Order Scenario I: 14 Error 95% 158% Same order leads to different forecast error values Seite 29 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
30 Small Example Forecast I Sales Forecast II Forecast: 27,3 35,8 LogUnits (12, 48, 192) Order Scenario I: 14 Error 95% 158% Scenario II: 34 Error 25% 5% Same order leads to different forecast error values Seite 30 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
31 Small Example Forecast I Sales Forecast II Forecast: 27,3 35,8 LogUnits (12, 48, 192) Order Scenario I: 14 Error 95% 158% Scenario II: 34 Error 25% 5% Same order leads to different forecast error values Seite 31 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
32 Calibration / Choosing Forecast Method So, is there absolutely no use for a forecast error? There is use! When calibrating forecast methods and parameters one should normally use retail KPIs This would be problematic But: good forecasts are the basis for good orders. Therefore, if choosing a concrete method among a set of methods it is sufficient to evaluate using forecast errors Although this is done using the point and not the quantile forecast this is (in most cases) sufficient since comparable forecasts often yield the same quantile forecast Use forecast error when adjusting forecast methods Seite 32 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
33 Conclusions Use retail KPIs to meet the goals of retailers Error estimation is more important than optimal point forecasts Retail is a promotion driven field Money is earned during promotions Promotions have to be modeled flawlessly Observe the company/store processes and include them in the forecast process Evaluating/Improve a forecasting system: Use retail KPIs Choosing forecast methods/ parameters: Use forecast error Good Forecasts are the key to good retail KPIs but not the measure Seite 33 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
34 forecasting is our success SAF Simulation, Analysis and Forecasting AG High-Tech-Center 2 Bahnstrasse 1 CH-8274 Tägerwilen Tel: +41 (0) Fax: +41 (0) mailto: contact@saf-ag.com Thank you Seite 34 Vertrauliche und urheberrechtlich geschützte Information SAF AG, 2010
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