Marketing für Apotheker

Transkript

1 Marketing für Apotheker Immer einen Schritt voraus Rüdiger Ott, Freiburg/B. Mit 86 vierfarbigen Abbildungen und 18 Tabellen Deutscher Apotheker Verlag Stuttgart 2003

2 Vorwort 5 1 Marketing - vom Schlagwort zur Philosophie Pampers, Red Bull und McDonald's: Produkte, die die Welt eroberten Erfolgreiche Arzneimittel und Medizinprodukte Sind Erfolge planbar? Marketing: Mehr als ein Modebegriff Marketing und Pharmazie: Von der Rezeptur zum Factory Outlet Die Zukunft hat begonnen: Zusatzempfehlung und Zusatzverkauf 21 2 Der Kunde im Mittelpunkt Menschen haben Bedürfnisse Kundenorientiepung in der Apotheke Verkaufen Sie den Kundennutzen Das Märchen vom Einheitskunden Kundenorientierung als Lebenselixier Wir definieren Zielgruppen : Stammkunden und Laufkunden Alte und junge Kunden Arme und reiche Kunden Direkte Kunden und Besorger Selbstzahler und bargeldlose Kunden Eilige und wartebereite Kunden Informierte Kunden und hörige" Kunden 35 3 Ihre Apotheke im Wettbewerb Kundenzufriedenheit als Unternehmensziel Warum besuchen Kunden Apotheken? 38

3 3.3 Die Kunst anders zu sein: Strategien zur Differenzierung Die Faszination des Neuen So werden Produkte anders Die Kunst mehr Wert zu sein: Strategien zur Positionierung Kriterien zur Positionierung Red Bull ft Co.: Differenzierung und Positionierung in Perfektion Was wir von Red Bull Et Co. lernen können Apotheken-Formate heute und morgen So werden Apotheken anders Apotheken-Formate 57 4 Ihr Weg zur Einzigartigkeit Spezialisten haben Anziehungskraft Die Bedeutung der Marken Was zeichnet eine gute Marke aus? Marken und Markentreue Ihre Apotheke als Marke Corporate Identity: Was man ausstrahlt zieht man an!" Corporate Design Corporate Behavior Corporate Communications Der Apothekenslogan Apotheken-Marketing-Mix im Überblick 76 5 Werbung und PR Stellen Sie sich vor, Sie sind einzigartig und niemand weiß es! Der kleine Unterschied: Werbung und PR ' Apotheken-Werbung: Vieles ist möglich! Die KISS-Regel Verständlich und positiv formulieren Tipps zur Anzeigengestaltung Was zeichnet eine gute Anzeige aus? So schalten Sie Anzeigen mit System So setzen Sie Anzeigenideen gut um Kundenbriefe: So erzielen Sie Wirkung So konzipieren Sie Mailing-Aktionen Der erste Eindruck ist wichtig Wir nutzen das Leseverhalten Beispiel für Kundenbriefe 100

4 5.6 Informationsblätter und Plakate richtig gestalten Der Zweck bestimmt die Form Regeln für die Gestaltung Immer etwas Neues: Apotheken-Aktionen Warum Aktionen notwendig sind Aktionsthemen entwickeln Ziele und Prioritäten setzen Aktionspläne erstellen Aktionen erfolgreich ankündigen Tipps und Tricks für die Organisation von Aktionen Ihre Apotheke im Internet Die rasante Entwicklung des Internets Wer nutzt das Internet? Welche Ziele verfolgen die User im Netz? Internet-Shopping: Pro et Contra Tipps für Ihren Web-Auftritt Fragen vor dem Web-Auftritt So planen Sie Ihren Auftritt Grundkonzepte für Apotheken-Websites Public Relations Was sind Public Relations? Was kann PR leisten? Warum Apotheken-PR sinnvoll ist PR-Arbeit konzipieren Tipps für etwas andere.pr Schaufenster Verpflichtet Tradition wirklich? Was ein Schaufenster leisten kann Welche Schaufenster-Typen gibt es? Tipps für Ihre Schaufenstergestaltung Werbung von A bis Z Preise und Preiswertigkeit Preise als Lebenselixier Preise und Serviceleistungen Apotheker-Preise" und Billig-Pharmazie Sortimente und Preiskategorien Tipps für die Preispolitik in der Apotheke Sortiment und Strategien Das Apotheken-Sortiment im Überblick Grundlagen zur Sortimentsplanung Kriterien zur Planung 173

5 10 Inhalt Portfolio-Analysen Sortimentskennzahlen ABC-Analyse des Sortiments Category Management In Kategorien des Kunden denken Umsätze steigern und Kosten reduzieren Erfolge in der Praxis Kategorien managen Warenpräsentation Distribution und Standort Distribution als Wettbewerbsfaktor Erfolgskriterien für die Standortwahl Botendienste, Tupperware und Pizza-Service Marketingplanung Situationsanalyse Setzen Sie sich Ziele Strategieentwicklung Entwickeln Sie Maßnahmen Entscheidungs-Matrix Aktionsplan Erfolgskontrolle: Haben Sie Ihr Ziel erreicht? 204 Literaturverzeichnis 205 Abbildungsnachweis 207 Sachregister 209