WORKSHOP ADVANCED DISTRIBUTION. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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Adolph Adenauer
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1 WORKSHOP ADVANCED DISTRIBUTION SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea

chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE!

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: ADVANCED DISTRIBUTION THEORIE Definition von Online Image Der Weg vom Gast Online Reputation ADVANCED DISTRIBUTION PRAXIS Praxisaufgaben Take Aways Diskussion

4 WAS GIBT ES NEUES?

5 META SEARCH WORLD!

7 EVOLUTION DESCRIBES THE GRADUAL DEVELOPMENT OF A POPULATION

14 2015

15 INTERNET = TOO MUCH INFORMATION

16 1 Eine gefilterte Suche META search wird benötigt 2 Gäste/Kundn wollen einen one-stop-shop 3 Neue Chancen, für UNS, den eigenen Brand zu promoten

17 indirekt via OTAs direkt ins Hotel

18 indirekt via OTAs meta search direkt ins Hotel

19 WAS KOSTET ES?

20 Meta Search wie funktioniert das Benötigte Grundlagen: Distribution mit Anschlussmöglichkeit (meist Booking Engine) Ressourcen (Zeit!) oder Partner Differenziertes Angebot Was kostet es? Marketing Fee (meist pay-per-click) Lizenz oder Booking Fee des Distributionssystems Handling Fee oder Personalkosten

21 WESHALB SOLL ICH DA GELD INVESTIEREN?

22 Meta Search Sites sind DIREKT AM Hotel edistribution GAST! Meta Search Booking Engine CRS Meinhotel.ch Pegasus ODD PMS Channel Manager GDS/IDS Booking.com STC Expedia/Venere Escapio HRS/Hotel.de DMC Destination

23 META SEARCH IST EINE POTENTIELLE CHANCE FÜR MEHR DIREKTE BUCHUNGEN.

24 Clicks / Traffic denen ihr Job Conversion UNSER job!

25 Es ist ein Kampf der GIGANTEN

26 Wo ist hier die Chance für uns Hoteliers? Advertising 2012 $ 870 Million Advertising 2012 $ 1.14 Billion Acquisition 2013 $ 632 Million Acquisition 2012 $ 1.8 Billion

27 Wir können die BIETERSCHLACHT NICHT gewinnen... Aber wir kontrollieren die AVAILABILITY

28 Hotel edistribution DIREKT!!! Meta Search Booking Engine CRS Meinhotel.ch Pegasus ODD PMS Channel Manager GDS/IDS Booking.com STC Expedia/Venere Escapio HRS/Hotel.de DMC Destination

29 PACKEN WIR ES AN!

30 DER BILLBOARD EFFEKT DARF NICHT UNTERSCHÄTZT WERDEN* *Source SHS Pilotversuch 2014

31 COMPAR* DIE KENNZAHL FÜR DIE ERFOLGSMESSUNG DER EIGENVERTRIEBS STRATEGIE *Commission per available room (SHS/HSLU)

32 Nicht vergessen: TRACKING sonst ist es schnell ein Fass ohne Boden

MEASURING COMMISSIONS! CHF 6.00 1. Quartal 2014 CHF 5.00 CHF 4.00 CHF 3.

35 MEASURING COMMISSIONS! CHF Quartal 2014 CHF 5.00 CHF 4.00 CHF 3.00 CHF 2.00 CHF 1.00 CHF COMPAR COMMISSION PER AVAILABLE ROOM

36 WAS ZAHLE ICH DENN PRO ZIMMER?

37 Praxisbeispiel Kommission Logement Umsatz ComPar 1Q11 71' '136' Q11 67' '264' Q11 109' '207' Q11 76' '159' Q12 77' '903' Q12 91' '035' Q12 78' '177' Q12 75' '116' Q13 81' '824' Q13 90' '296' Q13 83' '097' Q13 92' '189' Q14 105' '926'

38 (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg)

39 INTERESSANT! 2014 wurde jede vierte Hotel-Buchung in der Schweiz über Online-Buchungsplattformen generiert. Die Online Travel Agencies (OTAs) setzen somit ihren Wachstumskurs fort. Schätzungen zufolge beträgt ihr Umsatz alleine in der Schweiz für das Jahr 2014 über eine Milliarde Franken. Die von den Hotels geleisteten Kommissionszahlungen an OTAs belaufen sich je nach Schätzmethode auf insgesamt 90 bis 130 Millionen Franken jährlich. Eindeutiger Marktführer ist dabei booking.com, welcher auf Schweizer Ebene ein Marktanteil von 70.6% bei den OTAs hat. Zusammen mit HRS und Expedia generieren diese drei OTAs 9 von 10 online Buchungen in der Schweiz. Zu diesen Schlüssen kommt eine Umfrage des Instituts für Tourismus der Fachhochschule Westschweiz Wallis (HES-SO Valais/Wallis), welche von hotelleriesuisse unterstützt wurde. (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg)

40 BILLBOARD EFFECT..IT COMES WHEN, YOU ARE BEEING LISTED ON A OTA PLATTFORM AND THE BOOKINGS OVER YOUR WEBSITES ARE GROWING! QUELLE: HOTEL-LEXIKON.WIKIA.DE

41 Billboard Effect formula:

42 Conversion Maximization Program Gianluca Marongiu (Partner SHS) Bruno Blum (Partner bei Blum, Bryant AG)

43 The Online maximization success formula: Strategic Revenue Management Conversion optimized Hotel- Webseite Best Practice Booking- Engine Best Conversion & Price Rate (BCPR)

44 The success factors: Strategic Revenue Management E-Marketing / Distribution Bill Board Effect Room structure Rate structure Offer variety Availability

45 The success factors: Conversion optimized Hotel- Webseite Wording Photo Language Content Usability Trust-Building Sales logic Booking stream Load- and Mobile-Status

46 The success factors: Best Practice Booking- Engine Automated control Offer showing Language & Translations Sexyness & Usability Logic and booking steps Dynamic Packaging Pre- & Post-stay-Mailings Differential Strategy

47 WAY OF INDEPENDENCE BY SHS! 300 RN 200 RN 100 RN Anzahl verkaufte Zimmer Homepage /Monat Kontrolle über gesamte Distribution Basis Bester Preis auf der Webseite Bestpreisgarantie Versprechen auf der Homepage Welcome Back Promotion / Kundenbindung Responsive design Homepage / verkaufsorientiert Erweiterung Google Brand Protection Advertising Meta search Werbung mit direktem Buchungsbutton Verschärfung der Differenzierungsstrategie Promotionen und dynamische Pakete Channel Management / Kontingetieurng OTA Zeit

48 DER TAG DER UNABHÄNGIGKEIT IST GEKOMMEN!

49 AIRLINE BUSINESS Trendsetter sind die Airlines in den USA (Quelle: PhocusWright) DREI VIERTEL aller Buchungen erfolgen direkt über deren Webseite!

51 Das Vertrauen in Hotelwebseiten ist hoch! (Quelle: Google 2014)

52 VETRINA!

53 ABER!

59 Verfügbarkeiten und Preise werden vom Hotel gesteuert!

60 REALITÄT! Anteil an Direktbuchungen Von 2% auf 40% in 9 Monate!

61 DIRECT BOOKINGS!

62 DIRECT BOOKINGS! We guarantee you the best price in our hotel

63 DIRECT BOOKINGS!

64 Gästeerziehung!

65 Gästeerziehung!

66 Gästeerziehung!

67 Gästeerziehung!

68 Gästeerziehung!

69 Gästeerziehung!

70 Gästeerziehung!

71 DIRECT BOOKINGS Praxis AUFGABE 1: 20 MIN BILDE EINE EIGENE DIFFERENZIERUNGS- STRATEGIE!

72 DIRECT BOOKINGS Praxis AUFGABEN: - ZIMMERAUSWAHL - BESTER PREIS GARANTIERT - PROMOTIONS - WELCOME BACK - MEHRWERTE / ADD ONS

73 DIRECT BOOKINGS Praxis AUFGABE 2: 20 MIN BAUE EINEN MASSNAHMENPLAN UND SOMIT DEN WEG DEINER UNABHÄNGIGKEIT!

74 DIRECT BOOKINGS Praxis AUFGABEN: - TECHNISCHE ÄNDERUNGEN - KOMMUNIKATION WEBSEITE - TRAINING VON MITARBEITER - MONITORING / CONTROLLING

75 WAS SIND DIE HEUTIGEN TAKE AWAYS?

76 Wünsche euch allen viele Direktbuchungen!

77 Buona fortuna!

Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH

78 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

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