Das Harvard-Konzept Getting to YES

Transkript

1 Getting to YES Hart in der Sache weich mit der Person Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton Andreina Biaggi, Daniel Dähler, Carol Baltermia, Lukas Wiedemann, Robert Gray 22. März 2010

2 I. Einleitung II. Das Problem III. Die Methode 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 3. Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln IV. 4. Anwendung neutraler Beurteilungskriterien Ja, aber Wenn die Gegenseite stärker ist? 2. Wenn die Gegenseite nicht mitspielt?

3 Verhandlungstechniken Weiche Verhandlungstechnik - Persönliche Konflikte vermeiden - Zugeständnisse machen Friedliche Lösung Harte Verhandlungstechnik - Willenskampf Man will gewinnen

4 Das Problem Feilschen um Positionen ist ineffizient Nettsein ist auch keine Lösung Alternative: Sachbezogenes Verhandeln / Verhandeln nach Sachlage

5 Das Problem Menschen Interessen Möglichkeiten Kriterien Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln! Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen! Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln! Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!

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7 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln - Die Verhandlungspartner werden von Ihren Gefühlen geleitet - Die Verhandlungspartner haben jeweils zwei Grundinteressen Verhandlungsgegenstand Persönliche Beziehungen

8 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Vorstellungen - In die Lage der Gegenpartei versetzen - Beteiligung der Gegenpartei am Ergebnis

9 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Emotionen - Über die eigenen Emotionen sprechen (oder derjenigen der Gegenseite) - Gestatten, Dampf abzulassen

10 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Problemstellungen: - Verhandlungspartner sprechen nicht miteinander - Verhandlungspartner hören sich nicht aufmerksam zu - Missverständnisse Kommunikation

11 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Lösungsmöglichkeiten: - Aufmerksam zuhören und Rückmeldung geben - Reden über sich selbst, nicht über die Gegenseite

12 Die Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Gemeinsam das Problem angehen und nicht den Menschen

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14 Die Methode Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen Hinter gegensätzlichen Positionen liegen sowohl gemeinsame als auch sich widersprechende Interessen

15 Die Methode Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Wie findet man die Interessen heraus? Frage: Warum? Warum nicht? - Wahlmöglichkeiten der Gegenseite Vielfältigkeit der Interessen

16 Die Methode Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Wichtigste Interessen: Die menschlichen Grundbedürfnisse Sicherheit Wirtschaftliches Auskommen Zugehörigkeitsgefühl Anerkanntsein Selbstbestimmung

17 Die Methode Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Kommunikation der Interessen Über die Interessen sprechen Interessen klar und deutlich zum Ausdruck bringen Interessen der anderen anerkennen Hart in der Sache, sanft zu den beteiligten Menschen

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19 Die Methode Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil Bei eindimensional verlaufenden Verhandlungen oder Entweder-Oder-Entscheidungen scheinen die Wahlmöglichkeiten begrenzt; Entwicklung von Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

20 Die Methode Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil Vier Haupthindernisse bei der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten: Hindernis Vorschnelles Urteil: Optionen und Alternativlösungen werden bereits zu Beginn als untauglich wieder verworfen Die Suche nach der richtigen Lösung: Fokussierung auf die Suche nach der einzig wahren Lösung Lösung Klare Trennung zwischen dem Suchen von Optionen und der Beurteilung eben dieser Optionen, z.b. mittels Brainstorming Vergrösserung der Anzahl der Optionen, so dass eine Auswahl zwischen verschiednen Lösungen möglich ist

21 Die Methode Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil Hindernis Die Annahme, dass der Kuchen begrenzt sei: Neben den Entweder- Oder-Lösungen gibt es keine weiteren Optionen Die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme selber lösen sollen: Nur die eigenen unmittelbaren Interessen erhalten Aufmerksamkeit Lösung Gemeinsame Interessen finden, wodurch gemeinsame Ziele resultieren und schliesslich ein gemeinsamer Plan erarbeitet werden kann Dem Verhandlungspartner soll die Entscheidung zugunsten meiner bevorzugten Option erleichtert werden

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23 Die Methode Anwendung neutraler Beurteilungskriterien Einleitung Warum sollte man anhand neutraler Beurteilungskriterien verhandeln?

24 Die Methode Anwendung neutraler Beurteilungskriterien Die Entwicklung objektiver Kriterien Marktwert Frühere Vergleichsfälle Wissenschaftliches Gutachten Meinungen von Sachverständigen Sicherheitsstandards Kosten Mögliche Gerichtsurteile Moralische Kriterien Gleichbehandlung Tradition Usw.

25 Die Methode Anwendung neutraler Beurteilungskriterien Vorgehensweise beim Verhandeln nach objektiven Kriterien mit Bezug auf das Rollenspiel Jeder Streitfall muss zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umgewandelt werden Die Argumentation soll vernünftig bleiben, vor allem sollte man offen bleiben gegenüber Argumenten, die auf einsichtigen Kriterien beruhen Man sollte niemals irgendwelchem Druck nachgeben, sich also nur sinnvollen Prinzipien beugen

26 Ja, aber Wenn die Gegenseite stärker ist? Beste Alternative Ziele: - Schutz vor einer ungewollten Übereinkunft - Das Beste aus der schlechten Ausgangslage herausholen 2. Wenn die Gegenseite nicht mitspielt? Verhandlungs-Judo - Fragen stellen und die Macht des Schweigens nutzen