Erfolgsfaktoren der Hersteller-Händler- Beziehung

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1 Wolfgang Meyer Erfolgsfaktoren der Hersteller-Händler- Beziehung Theoretische Systematisierung und empirische Überprüfung am Beispiel der Porzellanbranche Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Gertrud Moosmüller Deutscher Universitäts-Verlag

2 Geleitwort Vorwort Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis.v. Symbolverzeichnis V VII IX XV XVII XIX XXIII 1 Einführung Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit Aufbau der Arbeit und Untersuchungsmethodik Der Begriff des Facheinzelhandels Der GPK-Facheinzelhandel und die Porzellanindustrie als Untersuchungsgegenstand Rahmenbedingungen auf der Herstellerseite Rahmenbedingungen auf der Handelsseite 20 2 Theoretische Grundlagen der Erfolgsforschung und begriffliche Abgrenzungen Theoretische Leitideen und deren Bedeutung für die Erfolgsforschung Wettbewerbstheoretische Ansätze Organisations-und Managementansätze Theoretische Leitideen in der Handelserfolgsforschung Implikationen für die vorliegende Untersuchung 33

3 X 2.2 Erfolgsmessung Unternehmensziele und Erfolg Das Verhältnis von Erfolgsfaktoren zu Erfolgsindikatoren Das Erfolgsfaktorenkonzept Die Begriffe Erfolgspotenzial und strategische Erfolgsposition Der Begriff Erfolgsfaktor Systematisierung von Erfolgsfaktorstudien als Grundlage vergleichender Analysen Methoden zur Ermittlung von Erfolgsfaktoren Beurteilungskriterien zur Methodik forschungsrelevanter Erfolgsfaktorstudien Inhaltliche und anwendungsorientierte Systematisierung von Erfolgsfaktorstudien Implikationen für die vorliegende empirische Erfolgsfaktorenuntersuchung 55 3 Ermittlung von Bestimmungsfaktoren für den Erfolg einer Hersteller- Händler-Beziehung aus herstellerorientierter Perspektive Grundlagen der herstellerbezogenen Umwelt- und Unternehmensanalyse - die Situationsanalyse aus Herstellerperspektive Die externe Situation des Herstellers Die Systematik der Unternehmensumwelt Die Branchenstrukturanalyse von Porter Die interne Situation des Herstellers Analyse der Distributionssituation Die Begriffe Distribution, Distributionspolitik, Absatzweg und Absatzmittler Die externe Situation des Herstellers Konkurrenzbezogene Faktoren Abnehmerbezogene Faktoren Absatzwege- und absatzmittlerwahlbezogene Faktoren Verbraucherbezogene Faktoren 89

4 XI Die interne Situation des Herstellers Produktbezogene Faktoren Unternehmensinterne Faktoren Das handelsgerichtete Marketing des Herstellers Gestaltung des Vertriebssystems Produktpolitische Maßnahmen Preispolitische Maßnahmen Kommunikationspolitische Maßnahmen Zusammenfassung herstellerseitiger Einflussfaktoren auf die Hersteller- Händler-Beziehung Ermittlung von Bestimmungsfaktoren für den Erfolg einer Hersteller- Händler-Beziehung aus handelsorientierter Perspektive Die Situationsanalyse aus Handelsperspektive Die externe Situation des Handelsbetriebes Die Wettbewerbskräfte nach Porter Die externe Beschaffungssituation des Facheinzelhandels Die interne Situation des Handelsbetriebes Das herstellergerichtete Beschaffungsmarketing des Handels Systematisierung des Beschaffungsmarketing des Handels Die Beschaffungsziele im Handel Beschaffungspolitisches Instrumentarium des Handels Produkt- und Sortimentspolitische Maßnahmen Gestaltung der Bezugspolitik Preispolitische Maßnahmen Servicepolitische Maßnahmen Kommunikationspolitische Maßnahmen Zusammenfassung handelsseitiger Einflussfaktoren auf die Hersteller- Händler-Beziehung 147

5 XII 5 Die empirische Erfolgsfaktorenforschung - Analyse und Implikationen für die Hersteller-Händler-Beziehung Überblick über die empirische Erfolgsfaktorenforschung Empirische Studien der Erfolgsfaktorenforschung Vergleichende Analyse empirischer Erfolgsfaktorstudien Darstellung zentraler Erfolgsfaktoren Die Studie von Fritz 161 q Die Studie von Jenner Die Studie von Göttgens Relevanz der empirischen Ergebnisse für die vorliegende Arbeit Erfolgsindikatoren in der empirischen Erfolgsfaktorenforschung Analyse handelsorientierter Erfolgsfaktoren des Herstellers Die Ergebnisse von Fritz Die Ergebnisse von Jenner Die Ergebnisse von Göttgens Zusammenfassender Überblick Die empirische Handelserfolgsfaktorenforschung - Analyse und Implikationen für die Hersteller-Händler-Beziehung Überblick über die empirische Handelserfolgsfaktorenforschung Empirische Studien der Handelserfolgsfaktorenforschung Vergleichende Analyse empirischer Handelserfolgsfaktorstudien Darstellung zentraler Erfolgsfaktorstudien Die Studie von Patt Die Studie von Meyer Weitere Studien zum deutschen Facheinzelhandel Relevanz der empirischen Ergebnisse für die vorliegende Arbeit Erfolgsindikatoren in der empirischen Handelserfolgsfaktorenforschung Strategische Erfolgsfaktoren im Facheinzelhandel 217

6 XIII 7 Operationalisierung eines Hypothesensystems zur Ermittlung des Erfolgs und der Bestimmung von Erfolgsfaktoren einer Hersteller-Händler-Beziehung Probleme der Erfolgsbeurteilung anhand des Zielansatzes Operationalisierung des Erfolgs einer Hersteller-Händler-Beziehung Operationalisierung der Erfolgsfaktoren einer Hersteller-Händler- Beziehung Operationalisierung der situativen Faktoren einer Hersteller-Händler- Beziehung Operationalisierung der kontrollierbaren Faktoren einer Hersteller- Händler-Beziehung Operationalisierung weiterer Erfolgsfaktoren einer Hersteller- Händler-Beziehung Aufbau der empirischen Untersuchung Wahl der Erhebungsmethode und Fragebogengestaltung Datenerhebung Verfahren der Datenanalyse Die Diskriminanzanalyse als Instrument zur Ermittlung kritischer Erfolgsfaktoren Anwendungsvoraussetzungen der Diskriminanzanalyse Diskriminanzanalyse bei simultanem Variableneinschluss Schrittweise Diskriminanzanalyse Faktorenanalyse Darstellung und Analyse der empirischen Untersuchungsergebnisse Deskriptive Analyse der Untersuchungsergebnisse Ermittlung potenzieller Erfolgsfaktoren 268

7 XIV 9.3 Ermittlung der Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren einer Hersteller-Händler- Beziehung Prüfung der Anwendungsvoraussetzungen Ergebnisse der schrittweisen Diskriminanzanalyse Interpretation der Ergebnisse Erfolgsfördernde Faktoren Erfolgsneutrale Faktoren Weitere Untersuchungsergebnisse zur Hersteller-Händler-Beziehung Analyse weiterer Erfolgsvariablen einer Hersteller-Händler- Beziehung Erfolgsfaktoren in Abhängigkeit der befragten Händlergruppen Zusammenfassende Würdigung der Untersuchungsergebnisse Schlussbetrachtung Zusammenfassung und kritische Würdigung Ausblick 305 Anhang: Fragebogen 309 Literaturverzeichnis 319

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