Quergedacht: INDUSTRIE 4.0. zieht VERTRIEB 4.0 nach sich

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Luisa Hummel
vor 6 Jahren
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1 Quergedacht: INDUSTRIE 4.0 zieht VERTRIEB 4.0 nach sich

2 INDUSTRIE 4.0 Was bedeutet das für Ihr Unternehmen? Wie wirkt sich INDUSTRIE 4.0 auf mein Geschäftsmodell der Zukunft aus? Welche Möglichkeiten aber auch Risiken ergeben sich aus der Digitalen Transformation für mein Geschäft? Mit welchen Anforderungen werden meine Vertriebs-Teams konfrontiert? Betrachten wir doch einmal die Veränderungen aus dieser Transformation und fangen an quer zu denken Innerhalb der vergangenen drei Jahre haben sich die Märkte weiterentwickelt. Die derzeit drängendsten Themen unserer Kunden sind digitale Transformation und Innovation. Daher haben wir für unsere Vertriebsleiter und -mitarbeiter erfolgreich ein CHALLENGER SALE Schulungsprogramm gestartet, das den neuen Interessen der Kunden Rechnung trägt. Vorstand der SAP

3 Grundlage des den geänderten Anforderungen angepassten Paradigmenwechsel im SAP-Vertrieb sind die Studien der Unternehmensberater Brent Adamson und Matthew Dixon, die im Jahre 2011 als The Challenger Sale der Öffentlichkeit vorgestellt worden sind. Was genau sind denn diese Herausforderungen?

4 INDUSTRIE Was bedeutet das für IHR Vertriebsteam? 1. Einkäufer suchen bei einem Abschluss zunehmend nach dem Besonderen Das bietet dem Einkäufer die Möglichkeit, intern besser zu argumentieren und Anteil an der strategischen Unternehmensausrichtung zu haben 2. Veränderung der Entscheidungsfindung in den Unternehmen Über größere Einkäufe entscheiden immer häufiger nicht Einzelne, sondern Gruppen. Anbieter haben daher neue Vertriebsstrategien zu entwickeln und gezielt den Boden für Ihre Produkte und Dienstleistungen aufzubereiten, lange bevor der Sales Manager das erste Mal zum Verkaufsgespräch kommt. 3. Durchschnittlich 5,4 Personen sind mittlerweile an einem Einkauf beteiligt Kompliziert wird diese Entwicklung dadurch, dass diese Personen heute eine deutlich größere Spanne an Positionen, Funktionen und Regionen repräsentieren. Früher konnte z.b. ein IT-Lieferant Geschäfte direkt mit dem IT-Leiter und dessen Team machen, heute dagegen müssen noch der Chief Marketing Officer, der Chief Operating Officer, der Chief Financial Officer, der Chef-Jurist, die Manager aus dem Einkauf und andere befragt werden. 4. Prioritäten dieses Personenkreises sind unterschiedlich und decken ein stetig wachsendes Feld ab Ein Lieferant muss all diese Unterschiede überbrücken, sonst wird es für ihn schwierig, einen Auftrag zu bekommen. Unter dem Strich stehen dann für den Lieferanten längere Verkaufs-Zyklen, kleinere Umfänge und schmalere Margen oder das Geschäft kommt gar nicht erst zustande.

5 INDUSTRIE 4.0 Wie packen WIR es an? und im schlimmsten Fall kommt das Geschäft gar nicht erst zustande. Die besten Vertriebsteams haben alte Vorgehensweisen aufgegeben und einen neuen Ansatz entwickelt, der auf einer 3-Stufen-Strategie aufbaut: I Wissen vermitteln Im ersten Schritt liefern die Verkäufer umfassende neue Erkenntnisse zum Geschäft des potenziellen Kunden. Diese Informationen können zum Beispiel zu Kostensenkungen führen, neue Marktchancen eröffnen oder Risiken minimieren. Da sich der Handlungsbedarf förmlich aufdrängt, sind die Kunden bereit für den nächsten Schritt. D.h. Wo kann dem Kunden geholfen werden? Neuorientierung entwickeln Werthaltige Erkenntnisse vermitteln II Maßgeschneiderte Kommunikation Nun passen die CHALLENGER ihre Kommunikation an die spezifischen Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner an. Gegenüber einem Marketingchef argumentieren sie anders als gegenüber einem Produktionsleiter. Immer stehen dabei deren besondere Prioritäten im Vordergrund. D.h. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, einen Konsens herzustellen. Dazu helfen sie den Mitgliedern der Entscheidergruppe, eine gemeinsame Sprache zu entwickeln und übereinstimmende Ziele zu erkennen. Sie motivieren Einzelne aus dieser Gruppe, sich für das Angebot des Lieferanten stark zu machen. Denjenigen, die Überzeugungsarbeit leisten sollen, helfen sie zu vermitteln und zu überzeugen. Dazu werden Fähigkeiten aus Vertrieb und Marketing kombiniert. D.h. Einschätzung über Unternehmen und Personen aufbauen Qualifizierung der Personen die aktive an Veränderung interessiert sind Kommunikation auf die Rolle des Kundenkontaktes anpassen III Kontrollierte Übernahme des Einkaufsprozesses CHALLENGER haben keine Angst, über den Preis ihres Angebots zu reden. Sie treten selbstbewusst auf und steuern die Verhandlungsführung. Das bedeutet auch, sie geben der Forderung nach einem 10- Prozent-Nachlass nicht nach, sondern verlagern das Gespräch zurück auf die Mehrwertebene. Zusätzlich sind sie in der Lage, die Meinung der Kunden zu hinterfragen und Druck auf die Entscheidungsfindung auszuüben. So verhindern sie, dass sich Gespräche irgendwann totlaufen und überhaupt nicht mehr entschieden wird. D.h. Kaufprozess des Kunden kennen lernen Respektvolle Führung des Kunden Werthaltigkeit darstellen

WIR denken ZUKUNFT - WIR packen es an! Seit über 30 Jahren bin ich in den Bereichen Vertrieb und Geschäftsführung tätig und habe somit einige Veränderungen erleben und mitgestalten können.

Vertrieb von Erklärungsbedürftigen Investitionsgütern Mehr als 25 Jahre Erfahrung im Aus- und Aufbau von Vertriebsorganisationen national und international Mehr als 20 Jahre Management Erfahrung aus

6 WIR denken ZUKUNFT - WIR packen es an! Seit über 30 Jahren bin ich in den Bereichen Vertrieb und Geschäftsführung tätig und habe somit einige Veränderungen erleben und mitgestalten können. Ihr Berater Dieter Große-Kreul Sales Transformation Consultant and Facilitator CEB zertifizierter Challenger Sale Trainer Mehr als 30 Jahre Erfahrung Projekt- und Dienstleistungsgeschäft sowie Vertrieb von Erklärungsbedürftigen Investitionsgütern Mehr als 25 Jahre Erfahrung im Aus- und Aufbau von Vertriebsorganisationen national und international Mehr als 20 Jahre Management Erfahrung aus Führungskreisen und direkten Geschäftsleitungsfunktionen angestellt, als selbständiger Interim Manager und Unternehmer Resultate zählen! Wer das Schulungsprogramm durchlaufen hatte, schloss 26 Prozent mehr Verträge ab als vor dem Training (Win Rate). Der Vertriebsumsatz nach Abschluss des Programms (Sales Revenue) stieg bei den Teilnehmern insgesamt um 27 Prozent. Wer das Schulungsprogramm durchlaufen hatte, konnte im Durchschnitt 26 Prozent mehr Verkaufschancen (Pipeline) generieren (zum Vergleich: Die ungeschulte Kontrollgruppe schaffte nur 9 Prozent). Die Hohe der Vertragssumme (Deal Size) stieg um Faktor sechs. Die Zeit bis zum Vertragsabschluss (Deal ClosingTime) sank um 25 Prozent. Rainer Stern, Global VP Sales Acceleration and Leadership Programs SAP

7 MARTINSTR OLPE Olaf Dierig Geschäftsführer EXECUTIVES ONLINE OLPE SEVISIO Industrie 4.0 GmbH & CO.KG T: olaf.dierig@executivesonline.de

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