Key Account Management
|
|
- Vincent Dresdner
- vor 6 Jahren
- Abrufe
Transkript
1 Harald Rau Key Account Management Konzepte fur wirksames Beziehungsmanagement GABLER
2 Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Rau, Harald: Key Account Management: Konzepte fiir wirksames Beziehungsmanagement / Harald Rau. - Wiesbaden : Gabler, 1994 ISBN-13: e-isbn-13: DOl: / Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann International. Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994 Lektorat: Ulrike M. Vetter Das Werk einschlieblich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschiitzt. Jede Verwertung auberhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere flir Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die EinschweiBfolie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Stoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dab so1che Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jederrnann benutzt werden diirften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: Satzstudio RESchulz, Dreieich-Buchschlag ISBN-13:
3 Vorwort Veranderliche ZeitHiufe brauchen flexibles Management. Eine Binsenweisheit? Nicht ganz! Denn die Untemehmenspraxis im letzten Jahrzehnt dieses 20. Jahrhunderts beweist: Nur diejenigen werden tiberleben, die sich kreativ -dynamisch dem Spiel der Markte anpassen. Strategien reinen Bewahrens, der Sicherung eines Status quo, werden auf Dauer kein Leben erhalten. Dennoch: Manager sind rar, die Krisen ebenso bewiiltigen kbnnen, wie sie mit Zeiten des Wachstums leben. Das Unvermbgen, den schnell und intensiv wandelfiihigen Situationen zu entsprechen, hiingt yom verftigbaren Katalog untemehmerischer Strategie abo Der ist in der Praxis leider noch immer meist von statischem Charakter. Die Konsequenz: Wer Zukunft sichem will, mub hin zu einem organischen Strategiekonzept, das permanenten Wandel einbindet, das die abnehmende Zeitdauer von Innovationszyklen von Anfang an berticksichtigt. Umdenken tut not! Doch deswegen gleich jeder Management-Mode nachlaufen? Bewahre! Wir brauchen heute mehr denn je Strategien als mabgeschneiderte Konfektion, keinen Management-Anzug von der Stange. Und das fur jede UntemehmensgrbBe. Den pabformgenauen Standard-Anzug in EinheitsgrbBe gibt es nicht. Dazu kommt die Kultur. Nicht fur jeden taugen Designer-Klamotten, nicht aile fuhlen sich im konservativnadelgestreiften Zweireiher wohl. Es gilt, sich seine "untemehmerischen Kleiderschrank" unter Berticksichtigung mbglichst vieler Aspekte zu fullen, ihn so zu gestalten, dab es zu jeder Zeit gelingt, die passende Gamitur fur den Tag zusammenzustellen. Ob die Konjunktursonne nun scheint oder nicht. Und so, wie die Badehose in Schbnwetterperioden allen Managem grbbtmbgliche Freiraume gestattet, mub doch der dicke Parka fur die Zeiten rauherer Winde jederzeit greifbar tiber dem Btigel hiingen... Management-Technik der Zukunft mub dynamische Struktur besitzen, mub anpassungsfiihig sein wie die Manager-Persbnlichkeiten selbst. Key Account Management kann eine der Techniken sein, die mit beliebiger Untemehmensumwelt oder -kultur zurechtkommt. Voraus- V
4 gesetzt, dieses Instrument findet diejenigen Manager, die strukturgestaltend in die Unternehmenswelt eingreifen. Key Account Management ersetzt nicht den ganzen Kleiderschrank - aber es kann heute wichtiger Teil davon werden. Key Account Management ist ein Trend-Thema - ohne Frage. Und die vielen neuen Publikationen tragen nicht immer dazu bei, den Themenkreis klarer zu umreiben, die Vielfalt der Einsatzmoglichkeiten kenntlich zu machen. Der Praktiker sollte sich dadurch nicht verunsichern lassen. Denn im Kern ist Key Account Management ein modernes, aber nicht allein modisches Instrument zur Steuerung spezifischer Unternehmensbereiche. Nichts anderes will dieses Buch beweisen. Die einzelnen Kapitel sollen die ganze Bandbreite der Gestaltungsmoglichkeiten aufzeigen, sollen dem Praktiker helfen, sich auch das theoretische Umfeld zu erschlieben. Die folgenden Seiten zeigen: 1m modernen - als Ftihrungsfunktion verstandenen - Marketing stehen mehrere grundlegende Strategieentscheidungen optional zur Wahl. Key Account Management ist nicht grundlegende Alternative zum Endverbrauchermarketing, es ist das zweite Standbein des Marketing. Und tiber die jeweilige Gewichtung von Pull und Push mub bewubt und konsequent entschieden werden. Dabei ist weniger wichtig, wo die Schwerpunkte letztendlich liegen. Wichtig sind der EntscheidungsprozeB, die Analyse und die Formulierung von Konsequenzen daraus. Auch dazu will das Buch anregen. Vielleichtkonnen die einzelnen Kapitel helfen, in der Praxis verbreitete Strukturen zu optimieren. Ganz im Sinne der Uberzeugung, dab Key Account Management eben nicht nur Mode ist. Schriesheim, im Frtihjahr 1994 HARALDRAU VI
5 Inhaltsverzeichnis Vorwort... v I. Key Account Management - eine Modeerscheinung? 1 1. Der Marketing-EntscheidungsprozeB im Unternehmen Analysieren vor Implementieren Drei Bedeutungsebenen KAM-Prinzipien und "Zeit" als Gliederungskriterien Keine Patentrezepte! KAM - mehr als nur Mode II. Key Account Management - was ist das? Begriffsverwirrung Die Entstehung des Begriffes GroBkundenmanagement als abzugrenzender Begriff Kundengruppenmanagement als Sonderform Relationship Management als moglicher Oberbegriff Key Account Management - der Begriff III. Key Account Management - wozu? Voraussetzungen fur die EinfUhrung Griinde fur die Verbreitung von Key Account Management Zielsetzungen des Key Account Management Durch Key Account Management Ertrage steigern Effizienz des Key Account Management VII
6 6. Griinde gegen die Einfuhrnng des Key Account Management Key Account Management im Investitionsgutermarketing Key Account Management im Konsumgutermarketing IV. Der Key Account Manager - ein Tausendsassa? Key Account Management und die Managementfunktionen Der ManagementprozeB aus der Verknupfung von Funktionen Aufgabenstellungen fur den Key Account Manager Aufgabenstellungen in der Praxis Kompetenzausstattung der Key Account Manager Anforderungsprofil fur Key Account Manager Gewinnung und Ausbildung von Key Account Managem V. Organisationsprinzip Key Account Management Die Bedeutung der organisationalen Verankerung Die Marketingorganisation im historischen ProzeB Basisentscheidungen zur organisationalen Umsetzung Die Abstimmung mit anderen Einheiten der Organisation VIII
7 VI. In Strategien denken! Strategisches Prinzip KeyAccount~anagement Strategische Planung als Grundlage Die Kundensegmentierung als strategischer Ansatz Key Account ~anagement als Strategie im Absatzkanal Key Account ~anagement: zusatzliche Stufe im Absatzkanal Stationares Key Account ~anagement Key Account ~anagement und vertikales ~arketing VII. KA~ im Wandel Eine neue Dimension:,,zeit" KA~-Lebenszyklusmodelle Vom Key Account ~anagement zum strategischen Relationship ~anagement VIII. Key Account Management - keine Modeerscheinung! Literaturverzeichnis 215 Stichwortverzeichnis IX
Burkle u.a. Stellensuche und Karrierestrategie
Burkle u.a. Stellensuche und Karrierestrategie Hans Burkle u. a. 5tellensuche und Karrierestrategie Wie Sie Ihre Laufbahn selbst bestimmen GABLER PRAXIS Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Stellensuche
MehrGene Zelazny. Wie aus Zahlen Bilder werden
Gene Zelazny. Wie aus Zahlen Bilder werden Gene Zelazny Wie aus Zahlen Bilder werden Wirtschaftsdaten uberzeugend prasentiert 4. Auflage GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Zelazny, Gene:
MehrGrundlagen der doppelten Buchführung
Grundlagen der doppelten Buchführung Michael Reichhardt Grundlagen der doppelten Buchführung Schritt für Schritt einfach erklärt 2., aktualisierte Auflage Prof. Dr. Michael Reichhardt Hochschule Karlsruhe
MehrGeorg Kraus/Reinhold Westermann Projektmanagement mit System
Georg Kraus/Reinhold Westermann Projektmanagement mit System Georg Kraus/Reinhold Westermann Projektmanagement mit System Organisation Methoden Steuerung SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH Die Deutsche
MehrStickel Datenbankdesign
Stickel Datenbankdesign Praxis der Wirtschaftsinformatik Herausgeber Prof. Dr. Karl-Heinz-Rau und Prof. Dr. Eberhard Stickel, Berufsakademie Stuttgart Bisher erschienene Bücher Eberhard Stickel DATENBANKDESIGN
MehrWIN Team. Abschluss-Prüfungen für Steuerfachangestellte
WIN Team. Abschluss-Prüfungen für Steuerfachangestellte WINTeam Abschluss-Prüfungen rur Steuerfachangestellte 12 Original-Prüfungen mit ausfiihrlichen Lösungshinweisen GABLER Die Deutsche Bibliothek -
MehrTeB Bewertung von Wirtschaftsgiitem
TeB Bewertung von Wirtschaftsgiitem Praxis def Untemehmensfiihrung Wolfgang TeB Bewertung von Wirtschafts giitern Bewertungsrecht Bewertungsgesetz Bewertungsgegenstand Bedingung Befristung BewertungsmaBstab
MehrAndrea Hausmann. Kunst- und Kulturmanagement
Andrea Hausmann Kunst- und Kulturmanagement Kunst- und Kulturmanagement Herausgegeben von Andrea Hausmann Europa-Universität Viadrina Frankfurt (Oder) Andrea Hausmann Kunst- und Kulturmanagement Kompaktwissen
MehrFrank-Jiirgen Witt (Hrsg.) Betriebswirtschaft heute
Frank-Jiirgen Witt (Hrsg.) Betriebswirtschaft heute Frank-Jiirgen Witt (Hrsg.) BETRIEBSWIRTSCHAFT HE UTE GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Betriebswirtschaft heute / Frank-Jiirgen Witt
MehrGeyer. Kredite aktiv verkaufen
Geyer. Kredite aktiv verkaufen Gunther Geyer Kredite aktiv verkaufen Kunden erfolgreich gewinnen und betreuen 2., volisuindig Oberarbeitete Auflage GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
MehrPraxiswissen Online-Marketing
Praxiswissen Online-Marketing Affiliate- und E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Online-Werbung, Social Media, Facebook-Werbung 6. Auflage Praxiswissen Online-Marketing Praxiswissen Online-Marketing
MehrDezentrale Energiewende
Dezentrale Energiewende Jürgen Eiselt Dezentrale Energiewende Chancen und Herausforderungen Jürgen Eiselt Frankfurt am Main Deutschland ISBN 978-3-8348-2461-5 DOI 10.1007/978-3-8348-2462-2 ISBN 978-3-8348-2462-2
MehrVeronika Tacke (Hrsg.) Organisation und gesellschaftliche Differenzierung
Veronika Tacke (Hrsg.) Organisation und gesellschaftliche Differenzierung Organisation und Gesellschaft Herausgegeben von Gunther Ortmann Wie wiinscht man sich Organisationsforschung? Theoretisch reflektiert,
MehrOtger Autrata Bringfriede Scheu. Soziale Arbeit
Otger Autrata Bringfriede Scheu Soziale Arbeit VS RESEARCH Forschung, Innovation und Soziale Arbeit Herausgegeben von Bringfriede Scheu, Fachhochschule Kärnten Otger Autrata, Forschungsinstitut RISS/Universität
MehrPeter tom Suden. Die elektronische Rechnung in Handels- und Steuerrecht
Peter tom Suden Die elektronische Rechnung in Handels- und Steuerrecht Peter tom Suden Die elektronische Rechnung in Handels- und Steuerrecht Einführung, Signatur, Dokumentation Bibliografische Information
MehrAlfred Böge I Walter Schlemmer. Lösungen zuraufgabensammlung Technische Mechanik
Alfred Böge I Walter Schlemmer Lösungen zuraufgabensammlung Technische Mechanik Lehr- und Lernsystem Technische Mechanik Technische Mechanik (Lehrbuch) von A. Böge Aufgabensammlung Technische Mechanik
MehrOelfke. Speditionsbetriebslehre und Logistik
Oelfke. Speditionsbetriebslehre und Logistik Dipl.-Hdl. Wolfgang Oelfke Speditionsbetriebslehre und Logistik Die wichtigsten Prüfungs fragen mit Lösungen 17. Auflage (Stand: November 2000) SPRINGER FACHMEDIEN
MehrOlaf Hinz. Das Führungsteam. Wie wirksame Kooperation an der Spitze gelingt
Das Führungsteam Olaf Hinz Das Führungsteam Wie wirksame Kooperation an der Spitze gelingt Olaf Hinz Hamburg Deutschland mit einem Beitrag von Dani Rey ISBN 978-3-658-03890-8 DOI 10.1007/978-3-658-03891-5
MehrFelix Huth. Straßenkinder in Duala
Felix Huth Straßenkinder in Duala VS COLLEGE Reviewed Research. Auf den Punkt gebracht. VS College richtet sich an hervorragende NachwuchswissenschaftlerInnen. Referierte Ergebnisse aus Forschungsprojekten
MehrGentechnik geht uns alle an!
Oskar Luger Astrid Tröstl Katrin Urferer Gentechnik geht uns alle an! Ein Überblick über Praxis und Theorie 2. Auflage Gentechnik geht uns alle an! Oskar Luger Astrid Tröstl Katrin Urferer Gentechnik geht
MehrHarry Wessling. Network Relationship Management
Harry Wessling Network Relationship Management Harry Wessling Network Relationship Management Mit Kunden, Partnern und Mitarbeitern zum Erfolg Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz
MehrWilliam K. Frankena. Ethik. Eine analytische Einführung 6. Auflage
Ethik Eine analytische Einführung 6. Auflage Ethik Ethik Eine analytische Einführung 6. Auflage Herausgegeben und übersetzt von Norbert Hoerster Ann Arbor, USA Die Originalausgabe ist erschienen unter
MehrRalf Bohnsack Iris Nentwig-Gesemann Arnd-Michael Nohl (Hrsg.) Die dokumentarische Methode und ihre Forschungspraxis
Ralf Bohnsack Iris Nentwig-Gesemann Arnd-Michael Nohl (Hrsg.) Die dokumentarische Methode und ihre Forschungspraxis Ralf Bohnsack Iris Nentwig-Gesemann Arnd-Michael Nohl (Hrsg.) Die dokumentarische Methode
MehrNikolaus Werz. Reinhard Nuthmann (Hrsg.) Abwanderung und Migration in Mecklenburg und Vorpommern
Nikolaus Werz. Reinhard Nuthmann (Hrsg.) Abwanderung und Migration in Mecklenburg und Vorpommern Nikolaus Werz Reinhard Nuthmann (Hrsg.) Abwanderung und Migration in Mecklenburg und Vorpommern I I VS VERLAG
MehrThomas Geisen. Arbeit in der Moderne
Thomas Geisen Arbeit in der Moderne Thomas Geisen Arbeit in der Moderne Ein dialogue imaginaire zwischen Karl Marx und Hannah Arendt Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche
MehrStefan Kühl. Projekte führen. Eine kurze organisationstheoretisch informierte Handreichung
Stefan Kühl Projekte führen Eine kurze organisationstheoretisch informierte Handreichung Projekte führen Stefan Kühl Projekte führen Eine kurze organisationstheoretisch informierte Handreichung Stefan
MehrEgger Kreditmanagement im Unternehmen
Egger Kreditmanagement im Unternehmen Praxis der Unternehmens führung Uwe-Peter Egger Kreditmanagement im Unternehmen Kriterien für die Wahl der Bank Kreditbeschaffung durch das Unternehmen Anforderungen
MehrZukunftsorientierte Unternehmenssteuerung in der Energiewirtschaft
Zukunftsorientierte Unternehmenssteuerung in der Energiewirtschaft Werner Hecker Carsten Lau Arno Müller (Hrsg.) Zukunftsorientierte Unternehmenssteuerung in der Energiewirtschaft Herausgeber Werner Hecker
MehrNikolaus B. Enkelmann. Power der Verkaufsrhetorik
Nikolaus B. Enkelmann. Power der Verkaufsrhetorik Nikolaus B. Enkelmann Power der Verkaufsrhetorik Mit Sprache, Stimme und Personlichkeit Oberzeugen GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
MehrKarsten Roeser Training Fachkunde für Rechtsanwalts- und Notarfachangestellte
Karsten Roeser Training Fachkunde für Rechtsanwalts- und Notarfachangestellte Karsten Roeser Training Fachkunde für Rechtsanwaltsund Notarfachangestellte 3., neubearbeitete Auflage GABLER Die Deutsche
MehrBernhard Schreyer Manfred Schwarzmeier. Grundkurs Politikwissenschaft: Studium der Politischen Systeme
Bernhard Schreyer Manfred Schwarzmeier Grundkurs Politikwissenschaft: Studium der Politischen Systeme Bernhard Schreyer Manfred Schwarzmeier Grundkurs Politikwissenschaft: Studium der Politischen Systeme
MehrSpringer Spektrum, Springer Vieweg und Springer Psychologie.
essentials Essentials liefern aktuelles Wissen in konzentrierter Form. Die Essenz dessen, worauf es als State-of-the-Art in der gegenwärtigen Fachdiskussion oder in der Praxis ankommt, komplett mit Zusammenfassung
MehrBettina Heberer. Grüne Gentechnik. Hintergründe, Chancen und Risiken
essentials Essentials liefern aktuelles Wissen in konzentrierter Form. Die Essenz dessen, worauf es als State-of-the-Art in der gegenwärtigen Fachdiskussion oder in der Praxis ankommt. Essentials informieren
MehrInformatik. Christian Kuhn. Web 2.0. Auswirkungen auf internetbasierte Geschäftsmodelle. Diplomarbeit
Informatik Christian Kuhn Web 2.0 Auswirkungen auf internetbasierte Geschäftsmodelle Diplomarbeit Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Bibliografische Information der Deutschen
MehrBibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie;
MehrAktuelle Herausforderungen in der Wirtschaftsförderung
Aktuelle Herausforderungen in der Wirtschaftsförderung Jakob Lempp Gregor van der Beek Thorsten Korn (Hrsg.) Aktuelle Herausforderungen in der Wirtschaftsförderung Konzepte für eine positive regionale
MehrAntje Schmidt. Kommunikationsverhalten und Geschlecht
Antje Schmidt Kommunikationsverhalten und Geschlecht Antje Schmidt Kommunikationsverhalten und Geschlecht Rollenuntypische Gesprachsstile von Stu den tin n en Westdeutscher Verlag AIle Rechte vorbehalten
MehrAnjes Tjarks. Familienbilder gleich Weltbilder
Anjes Tjarks Familienbilder gleich Weltbilder Anjes Tjarks Familienbilder gleich Weltbilder Wie familiäre Metaphern unser politisches Denken und Handeln bestimmen Bibliografische Information der Deutschen
MehrExperimente in der Politikwissenschaft
Experimente in der Politikwissenschaft Ina Kubbe Experimente in der Politikwissenschaft Eine methodische Einführung Ina Kubbe Institut für Politikwissenschaft Leuphana Universität Lüneburg Lüneburg Deutschland
MehrKati Förster (Hrsg.) Strategien erfolgreicher TV-Marken
Kati Förster (Hrsg.) Strategien erfolgreicher TV-Marken Kati Förster (Hrsg.) Strategien erfolgreicher TV-Marken Eine internationale Analyse Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
MehrCoaching in der Sozialwirtschaft
Coaching in der Sozialwirtschaft Reviewed Research. Auf den Punkt gebracht. Springer Results richtet sich an Autoren, die ihre fachliche Expertise in konzentrierter Form präsentieren möchten. Externe Begutachtungsverfahren
MehrBibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie;
MehrBernd Nitzschke (Hrsg.) Die Psychoanalyse Sigmund Freuds
Bernd Nitzschke (Hrsg.) Die Psychoanalyse Sigmund Freuds Schlüsseltexte der Psychologie Herausgegeben von Helmut E. Lück Dem Lebenswerk und den Originalschriften der großen Psychologen wie Wundt, Freud,
Mehrlngo Dammer Frank Szymkowiak Die Gruppendiskussion in der Marktforschung
lngo Dammer Frank Szymkowiak Die Gruppendiskussion in der Marktforschung Ingo Dammer Frank Szymkowiak Die Gruppendiskussion in der Marktforschung Grundlagen - Moderation - Auswertung Ein Praxisleitfaden
MehrNieß. Operatives Produktionsmanagement
Nieß. Operatives Produktionsmanagement PETER S. NIESS Operatives Produktionsmanagement 33 Kurzfallstudien mit ausführlichen Lösungen LEHRBUCH Prof. Dr. Peter S. Nieß lehrt Produktionsmanagement und Investitionsgütermarketing
MehrWas Coaching wirksam macht
Was Coaching wirksam macht Marc Lindart Was Coaching wirksam macht Wirkfaktoren von Coachingprozessen im Fokus 123 Marc Lindart Münster, Deutschland D6 OnlinePLUS Material zu diesem Buch nden Sie auf http://www.springer.de/978-3-658-11760-3
MehrArmin Klein (Hrsg.) Gesucht: Kulturmanager
Armin Klein (Hrsg.) Gesucht: Kulturmanager Armin Klein (Hrsg.) Gesucht: Kulturmanager Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation
MehrUlrich Gebhard. Kind und Natur
Ulrich Gebhard Kind und Natur Ulrich Gebhard Kind und Natur Die Bedeutung der Natur für die psychische Entwicklung 2., aktualisierte und erweiterte Auflage 11 SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH Bibliografische
MehrGeorg Ruhrmann Jutta Milde Arne Freya Zillich (Hrsg.) Molekulare Medizin und Medien
Georg Ruhrmann Jutta Milde Arne Freya Zillich (Hrsg.) Molekulare Medizin und Medien Georg Ruhrmann Jutta Milde Arne Freya Zillich (Hrsg.) Molekulare Medizin und Medien Zur Darstellung und Wirkung eines
MehrPädagogik und Gesellschaft
Pädagogik und Gesellschaft Werner Lindner (Hrsg.) Political (Re)Turn? Impulse zu einem neuen Verhältnis von Jugendarbeit und Jugendpolitik Herausgeber Werner Lindner Offenburg, Deutschland ISBN 978-3-531-18105-9
MehrGerd Czycholl. Theoretische Festkörperphysik Band 1. Grundlagen: Phononen und Elektronen in Kristallen 4. Auflage
Theoretische Festkörperphysik Band 1 Grundlagen: Phononen und Elektronen in Kristallen 4. Auflage Theoretische Festkörperphysik Band 1 Theoretische Festkörperphysik Band 1 Grundlagen: Phononen und Elektronen
MehrQualitative Sozialforschung
Qualitative Sozialforschung Herausgegeben von R. Bohnsack, Berlin, Deutschland U. Flick, Berlin, Deutschland Chr. Lüders, München, Deutschland J. Reichertz, Essen, Deutschland Weitere Bände in dieser Reihe
MehrZeitmanagement in der beruflichen Bildung
Zeitmanagement in der beruflichen Bildung Stefan Dornbach Zeitmanagement in der beruflichen Bildung Jugendliche im Umgang mit zeitlichen Anforderungen der modernen Arbeitswelt Stefan Dornbach Berlin, Deutschland
MehrIris Winkler. Aufgabenpräferenzen für den Literaturunterricht
Iris Winkler Aufgabenpräferenzen für den Literaturunterricht VS RESEARCH Iris Winkler Aufgabenpräferenzen für den Literaturunterricht Eine Erhebung unter Deutschlehrkräften VS RESEARCH Bibliografische
MehrSchriftenreihe der Juristischen Fakultat der Europa-Universitat Viadrina Frankfurt (Oder)
Schriftenreihe der Juristischen Fakultat der Europa-Universitat Viadrina Frankfurt (Oder) Herausgegeben von Professor Dr. iur. Dr. phil. Uwe Scheffler, Frankfurt (Oder) Springer Berlin Heidelberg New York
MehrThomas von Winter Ulrich Willems (Hrsg.) Interessenverbände in Deutschland
Thomas von Winter Ulrich Willems (Hrsg.) Interessenverbände in Deutschland Thomas von Winter Ulrich Willems (Hrsg.) Interessenverbände in Deutschland Bibliografische Information Der Deutschen Nationalbibliothek
MehrJens Tenscher Christian Schicha (Hrsg.) Talk auf allen Kanalen
Jens Tenscher Christian Schicha (Hrsg.) Talk auf allen Kanalen J ens Tenscher. Christian Schicha (Hrsg.) Talk auf allen Kanalen Angebote, Akteure und N utzer von Femsehgesprachssendungen Westdeutscher
MehrHerausgegeben von Professor Dr. Nikolaus Franke Universität Wien, Wien, Österreich
Museumsmarketing VS College richtet sich an hervorragende NachwuchswissenschaftlerInnen. Referierte Ergebnisse aus Forschungsprojekten oder Abschlussarbeiten werden in konzentrierter Form der Fachwelt
MehrAndreas Hadjar (Hrsg.) Geschlechtsspezifische Bildungsungleichheiten
Andreas Hadjar (Hrsg.) Geschlechtsspezifische Bildungsungleichheiten Andreas Hadjar (Hrsg.) Geschlechtsspezifische Bildungsungleichheiten Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die
MehrFührung und Mikropolitik in Projekten
essentials Essentials liefern aktuelles Wissen in konzentrierter Form. Die Essenz dessen, worauf es als State-of-the-Art in der gegenwärtigen Fachdiskussion oder in der Praxis ankommt. Essentials informieren
MehrUnterstützte Kommunikation in der Sprachtherapie
Hildegard Kaiser-Mantel Unterstützte Kommunikation in der Sprachtherapie Bausteine für die Arbeit mit Kindern und Jugendlichen Mit 46 Abbildungen und 3 Tabellen Ernst Reinhardt Verlag München Basel Hildegard
MehrSpringer essentials sind innovative Bücher, die das Wissen von Springer DE in kompaktester Form anhand kleiner, komprimierter Wissensbausteine zur
essentials Springer essentials sind innovative Bücher, die das Wissen von Springer DE in kompaktester Form anhand kleiner, komprimierter Wissensbausteine zur Darstellung bringen. Damit sind sie besonders
MehrDie Big Five und ihre Auswirkungen auf das Gründungsverhalten
Nadine Schlabes Die Big Five und ihre Auswirkungen auf das Gründungsverhalten Eine konzeptionelle Studie Bachelorarbeit Schlabes, Nadine: Die Big Five und ihre Auswirkungen auf das Gründungsverhalten.
MehrSandra Rademacher. Der erste Schultag
Sandra Rademacher Der erste Schultag VS RESEARCH Sandra Rademacher Der erste Schultag Pädagogische Berufskulturen im deutsch-amerikanischen Vergleich VS RESEARCH Bibliografische Information der Deutschen
MehrBerufswege von Alumni einer Filmhochschule
Berufswege von Alumni einer Filmhochschule Marion Jenke Berufswege von Alumni einer Filmhochschule Arbeitsmarktsituation und Spezifika des Studiums Marion Jenke Potsdam, Deutschland Zgl. Dissertation an
MehrChristina Holtz-Bacha (Hrsg.) Stereotype?
Christina Holtz-Bacha (Hrsg.) Stereotype? Christina Holtz-Bacha (Hrsg.) Stereotype? Frauen und Männer in der Werbung 2., aktualisierte und erweiterte Auflage Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
MehrGunther Graßhoff. Zwischen Familie und Klassenlehrer
Gunther Graßhoff Zwischen Familie und Klassenlehrer Schule und Gesellschaft Band 39 Herausgegeben von Franz Hamburger Marianne Horstkemper Wolfgang Melzer Klaus-Jürgen Tillmann Gunther Graßhoff Zwischen
MehrBornemann. Controlling im Einkauf
Bornemann. Controlling im Einkauf Dr. Hellmut Bornemann Controlling im Einkauf Planung- Analyse - Bericht - Fallstudien GABlER CIP-Kurztitelaufnahme der Deutschen Bibliothek Bornemann, Hellmut: Controlling
MehrChristian Palentien. Kinder- und Jugendarmut in Deutschland
Christian Palentien Kinder- und Jugendarmut in Deutschland Christian Palentien Kinder- und Jugendarmut in Deutschland II VS VERLAG FOR SOZIALWISSENSCHAFTEN - + III VS VERLAG FOR SOZIALWI$$ENSCHAFTEN VS
MehrPolitikwissenschaft für die Soziale Arbeit
Politikwissenschaft für die Soziale Arbeit Benjamin Benz Günter Rieger Politikwissenschaft für die Soziale Arbeit Eine Einführung Benjamin Benz Evangelische Fachhochschule Rheinland-Westfalen-Lippe (EFH
MehrJochen Gerber / Hanjo Arms / Matthias Cord / Mathias Wiecher. Kalkulierte Flexibilität
Jochen Gerber / Hanjo Arms / Matthias Cord / Mathias Wiecher Kalkulierte Flexibilität Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation
MehrBerufseinstieg für Ingenieure
Berufseinstieg für Ingenieure Elke Pohl Bernd Fiehöfer Berufseinstieg für Ingenieure Elke Pohl Bernd Fiehöfer Berlin, Deutschland ISBN 978-3-658-05073-3 DOI 10.1007/978-3-658-05074-0 ISBN 978-3-658-05074-0
MehrDeutsch für Ärztinnen und Ärzte
Deutsch für Ärztinnen und Ärzte Ulrike Schrimpf Markus Bahnemann Deutsch für Ärztinnen und Ärzte Trainingsbuch für die Fachsprachprüfung und den klinischen Alltag 4., aktualisierte und erweiterte Auflage
MehrLösungen zum Lehrbuch Angewandtes Rechnungswesen
Lösungen zum Lehrbuch Angewandtes Rechnungswesen Carsten Wesselmann Lösungen zum Lehrbuch Angewandtes Rechnungswesen Detaillierte T-Konten und Rechenwege Carsten Wesselmann Köln Deutschland ISBN 978-3-658-07066-3
MehrWohngemeinschaften für Senioren und Menschen mit Behinderung
Wohngemeinschaften für Senioren und Menschen mit Behinderung David Thiele Wohngemeinschaften für Senioren und Menschen mit Behinderung Gründung, Hintergründe, Wege David Thiele Nordkirchen, Deutschland
MehrHinterhuber/Krauthammer. Leadership - mehr als Management
Hinterhuber/Krauthammer Leadership - mehr als Management Hans H. Hinterhuber/Eric Krauthammer Leadership - mehr als Management Was Führungskräfte nicht delegieren dürfen GABLER Die Deutsche Bibliothek
MehrJan Lies. Kompakt-Lexikon PR Begriffe nachschlagen, verstehen, anwenden
Kompakt-Lexikon PR Jan Lies Kompakt-Lexikon PR 2.000 Begriffe nachschlagen, verstehen, anwenden Jan Lies Hamm Deutschland ISBN 978-3-658-08741-8 DOI 10.1007/978-3-658-08742-5 ISBN 978-3-658-08742-5 (ebook)
MehrAndreas Hoff. Vertrauensarbeitszeit
Andreas Hoff Vertrauensarbeitszeit Andreas Hoff Vertrauensarbeitszeit: einfach flexibel arbeiten Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz for diese Publikation ist bei Der Deutschen
MehrPatrick Da-Cruz Stephan Cappallo (Hrsg.) Gesundheitsmegamarkt Indien
Patrick Da-Cruz Stephan Cappallo (Hrsg.) Gesundheitsmegamarkt Indien Patrick Da-Cruz Stephan Cappallo (Hrsg.) Gesundheitsmegamarkt Indien Sourcing-, Produktionsund Vermarktungsstrategien Volker Beeck Hans
MehrPrüfungstraining für Bankkaufleute
Prüfungstraining für Bankkaufleute Wolfgang Grundmann Rudolf Rathner Abschlussprüfungen Bankwirtschaft, Rechnungswesen und Steuerung, Wirtschafts- und Sozialkunde 10. Auflage Wolfgang Grundmann Norderstedt,
MehrVolker Hinnenkamp. Mißverständnisse in Gesprächen
Volker Hinnenkamp Mißverständnisse in Gesprächen Volker Hinnenkamp Mißverständnisse in Gesprächen Eine empirische Untersuchung im Rahmen der Interpretativen Soziolinguistik Westdeutscher Verlag Die Deutsche
MehrNiklas Mahrdt. Crossmedia
Niklas Mahrdt Crossmedia Niklas Mahrdt Crossmedia Werbekampagnen erfolgreich planen und umsetzen Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet
MehrChristina Berghold. Die Szenario-Technik LEITFADEN. zur strategischen Planung mit Szenarien vor dem Hintergrund einer dynamischen Umwelt
Christina Berghold Die Szenario-Technik LEITFADEN zur strategischen Planung mit Szenarien vor dem Hintergrund einer dynamischen Umwelt Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche
MehrMeffert/Bruhn. Fallstudien zum Marketing
Meffert/Bruhn. Fallstudien zum Marketing Prof. Dr. Heribert Meffert Prof. Dr. Manfred Bruhn Fallstudien zum Marketing Fallbeispiele und Aufgaben fiir das Mar keting -Studium GABLER CIP-Kurztitelaufnahme
MehrFamilienforschung. Herausgegeben von A. Steinbach, Duisburg, Deutschland M. Hennig, Mainz, Deutschland O. Arránz Becker, Köln, Deutschland
Familienforschung Herausgegeben von A. Steinbach, Duisburg, M. Hennig, Mainz, O. Arránz Becker, Köln, In der Familienforschung lassen sich zwei Grundpositionen zu Familie identifizieren, die seit Jahrzehnten
MehrIslam und Politik. Herausgegeben von K. Schubert, Münster, Deutschland
Islam und Politik Herausgegeben von K. Schubert, Münster, Deutschland Die Buchreihe Islam und Politik hat das Ziel, die zentralen Fragen und aktuellen Diskussionen zu diesem Thema aufzugreifen und die
MehrWIRTSCHAFTS- INFORMATIK
franz LEHNER stephan WILDNER michael SCHOLZ WIRTSCHAFTS- INFORMATIK EINE EINFÜHRUNG Für Bachelors geeignet 2. Auflage Lehner/Wildner/Scholz Wirtschaftsinformatik vbleiben Sie einfach auf dem Laufenden:
MehrSpringer-Lehrbuch. Weitere Bände in dieser Reihe
Springer-Lehrbuch Weitere Bände in dieser Reihe http://www.springer.com/series/1183 Zur Person Brigitte Klose hat nach einem Praktikum am Aerologischen Observatorium Lindenberg an der Humboldt- Universität
MehrKlientenzentrierte Gesprächsführung in der Physiotherapie:
Medizin Heike Hoos-Leistner Klientenzentrierte Gesprächsführung in der Physiotherapie: Entwicklung einer Unterrichtskonzeption zum Klientenzentrierten Ansatz nach Carl Rogers Diplomarbeit Bibliografische
MehrWolfgang Wypijeski Kreativ korrespondieren
Wolfgang Wypijeski Kreativ korrespondieren ---Wolfgang Wypijeski Kreativ korrespondieren GABLER SEKRETARIAT CIP-Titelaufnahme der Deutschen Bibliothek Wypijeski, Wolfgang: Kreativ korrespondieren/w. Wypijeski.
MehrChristine Riegel Thomas Geisen (Hrsg.) Jugend, Zugehörigkeit und Migration
Christine Riegel Thomas Geisen (Hrsg.) Jugend, Zugehörigkeit und Migration Christine Riegel Thomas Geisen (Hrsg.) Jugend, Zugehörigkeit und Migration Subjektpositionierung im Kontext von Jugendkultur,
MehrKreikebaum Integrierter Umweltschutz
Kreikebaum Integrierter Umweltschutz Hartmut Kreikebaum (Hrsg.) Integrierter Umweltschutz Eine Herausforderung an das Innovationsmanagement 2., erweiterte Auflage GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
MehrDer Weg in die Unternehmensberatung
Martin Hartenstein Fabian Billing Christian Schawel Michael Grein Der Weg in die Unternehmensberatung Consulting Case Studies erfolgreich bearbeiten 12. Auflage Der Weg in die Unternehmensberatung Martin
MehrFührung im Klassenzimmer
Führung im Klassenzimmer Beate Schuster Führung im Klassenzimmer Disziplinschwierigkeiten und sozialen Störungen vorbeugen und effektiv begegnen ein Leitfaden für Miteinander im Unterricht Beate Schuster
MehrDie heimlichen Manager
Gabriele Kettler Die heimlichen Manager Top-Sekretarinnen sagen, was Sache ist GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Kettler, Gabriele: Die heimlichen Manager : Top-Sekretarinnen sagen,
MehrDamit die Liebe bleibt
Joachim Engl / Franz Thurmaier Damit die Liebe bleibt Richtig kommunizieren in mehrjährigen Partnerschaften Verlag Hans Huber Anschrift der Autoren: Institut für Forschung und Ausbildung in Kommunikationstherapie
MehrMeffert/Bruhn. Marketing - Fallstudien
Meffert/Bruhn. Marketing - Fallstudien Heribert Meffert/Manfred Bruhn Marketing Fallstudien Fallbeispiele - Aufgaben - Losungen 2., vollshindig iiberarbeitete und erweiterte Auflage GABLER Prof. Dr. Heribert
MehrDas Internet als Instrument der Unternehmenskommunikation unter besonderer Berücksichtigung der Investor Relations
Wirtschaft Jörn Krüger Das Internet als Instrument der Unternehmenskommunikation unter besonderer Berücksichtigung der Investor Relations Eine theoretische und empirische Analyse Diplomarbeit Bibliografische
Mehr