EUROPACE. Report. STARPOOL: Rundum-Service aus einer Hand EUROPACE 2. Stark im Wandel. Marktchancen der Finanzierungsbranche. Ein Podiumsgespräch

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1 Report STARPOOL: Rudum-Service aus eier Had Stark im Wadel Die 17. EUROPACE- Koferez Seite 4 EUROPACE 2 Statusbericht Seite 10 Marktchace der Fiazierugsbrache Ei Podiumsgespräch Seite 8

2 Koferez (v.l..r.) Prof. Dr. Fleischer, Lutz Freitag, Klaus Kae, Thilo Wiegad, Sve Hauer, Harald Amedt, Dr. Haueise Podiumsdiskussio zur Etwicklug des Fiazierugs- ud Vermittlermarktes vo Michaela Reima IM GESPRÄCH! Auf der 17. EUROPACE-Koferez uterhielt sich Thilo Wiegad mit Experte über das Heute ud Morge des Immobiliefiazierugsmarktes. I eiem lebedige Gespräch tauschte die Spezialiste ihre Erfahruge aus. Sowohl die Perspektive des Vertriebs ud der Produzete als auch die Asichte der Wisseschaft ud Plattformbetreiber flosse i die Diskussio ei. Es diskutierte: Harald Amedt, Geschäftsführer Starpool Fiaz GmbH Dr. Peter Haueise, Leiter Baufiazierug der Alliaz Lebesversicherugs-AG Sve Hauer, Geschäftsführer Baufiaz-Team GmbH Prof. Dr. Klaus Fleischer, Professor am Lehrstuhl für Fiazud Bakwirtschaft a der Fachhochschule Müche Lutz Freitag, ehem. Präsidet des GdW Budesverbad deutscher Wohugs- ud Immobilieuterehme Klaus Kae, Vorstad Hypoport Fiace AG Geschäftsführer der FINMAS GmbH Thilo Wiegad: Herr Prof. Fleischer, i Ihrer Studie zeige Sie, dass der Gesamtmarkt der Baufiazierug stagiert. Wora mache Sie fest, dass die Fiazvermittler eie größere Ateil am isgesamt stabile Gesamtmarkt bekomme werde? Prof. Dr. Fleischer: Der Kude hat das Vertraue a seie Bakberater verlore. Trasparez ist auch durch die Krise ei geschätztes Gut geworde. Deshalb werde eutrale ud gebudee Vertriebe, die trasparet berate, die küftige Gewier sei. INHALT Die Had am Kühlschrak Wieso user Kopf mehr Herz als Hir hat Seite 6 Aktuelle Neuigkeite der Plattform Auf dem Laufede bleibe Seite 11 EU-Hypothekarkreditrichtliie Stößt auf gesättigte Märkte Seite 12 bis 13 STARPOOL Die Plattform für Iovative Fiazdiestleistug Seite 14 HPX Immobiliefiazierug Zahle ud Fakte aus EUROPACE Seite 15 bis 17 Die Parter vo EUROPACE Ausgewählte Parter stelle sich vor Seite 18 Thilo Wiegad: Eier der Vorreiter i der Vermittlug a Dritte war die DSL Bak mit ihrer Starpool Fiaz GmbH. Herr Amedt, Sie sid Geschäftsführer vo Starpool. Wie etstad damals die Idee, de eigee Vertrieb zu Dritte zu schicke? Harald Amedt: Scho immer war i userem Kozer klar, dass die DSL Bak Parter der Fiazdiestleister ist, währed die BHW als Edkudemarke auftritt. Wir habe früh festgestellt, dass wir icht i jedem Fall mit de Produkte der DSL Bak pukte köe, de wir köe icht immer der Beste, Schellste ud Güstigste sei. Mit Hypoport ud der EUROPACE-Plattform habe wir die Möglichkeit, de Bedarf userer Fiazparter vollstädig abzudecke. Wir habe us mit dieser Strategie i die Breite (horizotal) ud i die Spitze (vertikal) weiteretwickelt. Wir biete heute Produkterweiteruge im Immobiliefiazierugsbereich, wie beispielsweise Riester ud Bauspare a. Aber auch immobiliefere Produkte wie der Ratekredit ud Girokote köe wir über Starpool realisiere. Thilo Wiegad: Mit wie viele Bake arbeitet Starpool heute zusamme? Harald Amedt: Ei eizeler Fiazdiestleister hat ormalerweise zwei bis drei Parter mit dee er sehr eg zusammearbeitet ud isgesamt rud vier bis sechs Beziehuge zu Produktgeber. Starpool ist budesweit aufgestellt ud muss sich somit viele regioale Parterasprüche stelle. Für die EURO- PACE-Plattform bedeutet dies wiederum, dass isgesamt mehr als 200 Beziehuge zu Produktgeber bestehe sollte. Thilo Wiegad: Herr Dr. Haueise, köe Sie sich vorstelle, dass Ihr Haus eimal ähliche Wege geht? Wird die Immobiliefiazierug lagfristig eie Assetklasse der Versicheruge bleibe? Dr. Haueise: Ich begie mit der zweite Frage. Auf jede Fall ist die Immobiliefiazierug als Produkt im lagfristige Iteresse der Versicheruge. I Kokurrez zum Pfadbrief erlebt sie sogar so etwas wie eie Reaissace. Etgege der allgemeie Meiug gibt es bei us keie Ausschließlichkeit; user Außediest hatte scho immer die Möglichkeit auf adere zuzugehe. Ich selbst bi stets dafür eigetrete, dass wir us dem Wettbewerb stelle. Als Lebesversicherug habe wir ei vitales Iteresse a lagfristige Zisbiduge. Isgesamt habe wir hier mit usere Vertreter och Potezial, was das Volume ageht. 2

3 Koferez Thilo Wiegad: Herr Hauer, was glaube Sie, mit wie viele Produktabieter ka ei Vermittler seriös zusammearbeite? Sve Hauer: Ich glaube scho, dass ei Vermittler mit eier Vielzahl vo Bake zusammearbeite ka. Dies setzt aber eie geeigete Techik voraus, die über Schittstelle uterschiedliche Systeme der Bake veretzt ud somit dem Berater eie fudierte ud schelle Etscheidugskompetez abietet. De dies ist ja eigetlich der etscheidede Faktor. Damit wird dem Vermittler eie bessere ud uabhägigere Beratug ermöglicht. Zudem symbolisiert dieser Berater dem Edkude: Ich bi der Richtige für dich ud ka dir geau zeige, was für dich gut ist. (v.l..r.) Klaus Kae, Thilo Wiegad Thilo Wiegad: Wie viele Produktabieter sid es de Ihrer Meiug ach? Sve Hauer: Als Poolabieter müsse wir mit eier große Azahl Produktabieter zusammearbeite, um eie optimale Vergleich zu ermögliche. Dies ist für usere Mitarbeiter immer wieder eie große Herausforderug. Für de eizele Vertrieb sid es ides ugefähr zwei Hadvoll. Thilo Wiegad: Herr Kae, wir sid aufgerufe immer mehr regioale Produzete a die Plattform azubide. Wie köe wir es schaffe, hierbei de Überblick icht zu verliere? Klaus Kae: Die Atwort ist relativ klar: die Fiazkrise zeigte us, dass ei sauberes Produzete-Portfolio erforderlich ist. Das heißt, wir müsse ebe de überregioale Produktabieter die regioale Istitute exakt abbilde. Die techische Voraussetzuge hierfür habe wir geschaffe. Aus der Sicht eies Vertriebs ist es otwedig, Beziehuge zu midestes 10 regioale ud überregioale Bake zu habe. Wer ur mit eiem Teilbereich verbude war, hat i der Fiazkrise gelert, dass dies gefährlich ist ud icht mehr ausreicht, um Kude exzellete Lösuge zu biete. Thilo Wiegad: Wir lere gerade bei de Sparkasse, dass ur weil ma eie Sparkasse ket, dies och lage icht heißt, dass ma sie alle ket Klaus Kae: Sicherlich sid die Sparkasse auch i ihre Prozesse uterschiedlich aufgestellt. Hier bi ich überzeugt, dass wir auf eiem sehr gute Weg sid ud dass beide Seite die Sparkasse ud wir durch itesive Dialog hier scho sehr gute Arbeit geleistet habe, um auf userem Fiazmarktplatz gemeisam erfolgreich zu sei. Thilo Wiegad: Die große kapitalmarktrefiazierte Istitute ka ma a zwei Häde abzähle. Das Produzeteagebot, das vo liks ach rechts vermittelt wird, ist demach begrezt. Wie ka das Geschäft deoch wachse? Herr Dr. Haueise, werde irgedwa die iteratioale oder auslädische Produzete wieder ach Deutschlad komme? Dr. Haueise: Auslädische Produzete hätte es hier sehr schwer, de wir habe i Deutschlad eie sehr kompetitive Markt mit gerige Marge. Ich bi überzeugt, die auslädische Istitute komme icht ach Deutschlad. Zudem glaube ich, dass es eie Verdüug der Abieter gibt. Jee, die top Zise ud eie top Beratug kombiiere köe, werde domiiere ud zu eier Kozetratio im Markt beitrage. Prof. Dr. Fleischer: Das hägt auch vo der Refiazierug der Istitute ab. Hier gab es beispielsweise jügst Abieter, die aus kurz mach lag utzte. Eiige Sparkasse ud auch Autobake kote i jügster Zeit a Marktmacht gewie. Auch die ING- DiBa ist damals über Lockagebote ud Quersubvetioierug groß geworde. Um lagfristig seie Positio festige zu köe, braucht ei Istitut folgede drei Dige: Es muss ei top Ratig (AAA) ausweise, eie gute ud diversifizierte Zugag zum Kapitalmarkt habe ud breit aufgestellt sei. Ich ka Ihre Aussage über die auslädische Produktabieter icht so stehe lasse, de es gibt auch Erfolgsgeschichte wie beispielsweise jee der Satader Bak. Zudem glaube ich, dass durch Alliaze ud Multichael-Strukture auch kleiere Uterehme lagfristig hier erfolgreich sei köe. Sve Hauer: Also ich glaube icht, dass wir hier eie zusätzliche auslädische Bak brauche. Zum eie habe wir i Deutschlad eie ausreichede Azahl vo Bake, um de deutsche Markt abzudecke. Die vorhadee Bake, auch regioale Istitute, müsste jedoch mehr i die Optimierug ihrer Prozesse ud Schittstelle ivestiere, um scheller ud kostegüstiger zu arbeite. Zudem würde die regioale Istitute auf dem Verteilugsmarkt des uabhägige Vermittlers zu eier echte Agebotsalterative ud somit die derzeit kappe Kapazitäte der gestadee Immobilie-Bake aufweiche. Zum adere hat der Kude i Folge der Erfahruge der letzte Jahre aktuell kei Vertraue i auslädische Bake. Thilo Wiegad: Was beötige ilädische Istitute, um achhaltig erfolgreich zu sei? Harald Amedt: Das Segmet der kleiteilige Fiazieruge mit rud 30 Mrd. Euro Moderisierugsvolume erfordert effiziete Bearbeitugsmöglichkeite. Dabei muss eie Plattform uterstützed wirke. Sve Hauer: Als Pooler/Servicegesellschaft köte wir de Bake mehr Arbeit abehme ud ihe i ihre itere Prozesse helfe, z.b. bei der Vorerfassug der darlehesrelevate Date bei gleichzeitiger problemloser Überahme i die bakeigee Systeme. Daebe sollte vo alle Bake die uterstützede techische Fuktioalitäte auf EUROPACE wie die E-Akte oder der Eiblick i die jeweilige Auszahlugsprozesse der Darlehe geutzt werde, um so etlasted im Kreditprozess zu wirke. (v.l..r.) Sve Hauer, Harald Amedt, Dr. Haueise

4 Koferez Klaus Kae: Wir arbeite a diese Theme. Bei FINMAS sid wir dabei auf gutem Wege, die techische Itegratio i die Kreditbearbeitugssysteme der Sparkasse mit eibezoge. Der bestehede Koses, dass regioale Bake ud Vertriebe auf eier techische Grudlage zusammearbeite, ist meies Erachtes scho fortschrittlich. Das ist ei Quatesprug. Wir müsse de regioale Istitute auch ei weig Zeit für diese Veräderuge eigestehe. Wir beötigte auch zeh Jahre für die Etwicklug userer Plattform. Thilo Wiegad: Herr Hauer, der Hiweis war berechtigt. Wir werde alles, was us geliefert wird i Zukuft i derselbe Geauigkeit über die eue Plattform EUROPACE 2 abbilde. Zum Schluss möchte ich och das Thema Cross-Sellig aspreche. Herr Amedt, Sie sagte, bei Ihe gibt es scho eie Provisiosregelug für Cross-Sellig. Aber vielleicht köe Sie, Herr Kae, dazu etwas sage, das ist ja ei Thema, dass Sie voratreibe möchte. Stark im Wadel Die 17. EUROPACE-Koferez am 1. ud 2. März 2011, vo Michaela Reima Damals, 2009, eröffete er die Koferez im Gegesatz zur aktuelle Tagug mit weig erfreuliche Zahle. Die Brache isgesamt litt uter der Fiazkrise. I diesem Frühlig stad der für de Geschäftsbereich Fiazdiestleister veratwortliche Vorstad Thilo Wiegad icht ur körperlich um eiiges leichter vor der Mege; auch die übrige Zahle-Sorge ist er zwischezeitlich losgeworde. Gemeisam mit alle Parter erreichte wir ei 2010 ei Trasaktiosvolume auf der EUROPACE-Plattform vo 15 Mrd. Euro (das kumulierte Trasaktiosvolume umfasst 75 Milliarde Euro). Das Jahr 2010 bega icht gerade rosig. Die Kosumetestimmug war schlecht, die Staatsfiaze geriete aus dem Ruder ud die expasive Geldpolitik ließ küftige Probleme erahe. Die Nachfrage ach private Immobiliefiazieruge war zum Jahresauftakt 2010 also praktisch bei ull. Nur verstädlich, dass bei der Rückwärtsbetrachtug des sesatioelle Ergebisses Freude ud gelöste Stimmug aufkame. Zur 17. Koferez wollte Roald Slabke de Teilehmer darüber hiaus eie Eiblick i die Wachstumsstory der Vielleicht wird auch die 20. EUROPACE-Koferez i aderthalb Jahre wieder im Hotel adel s stattfide. De geau vor aderthalb Jahre hat Thilo Wiegad die Bracheteilehmer scho eimal i das stilvolle Hotel a der Ladsberger Allee i Friedrichshai eigelade. Klaus Kae: Die Möglichkeite vo Cross-Sellig sid offesichtlich: Ei Baufiazierugsspezialist verdiet heute bei der Beratug eier Baufiazierug rud 1000 Euro. Vo diese muss er die Miete ud weitere Koste bezahle. Hätte er gleichzeitig ei weiteres Produkt verkauft, Bauspare Restschuldversicherug, wäre der zusätzliche Umsatz ahezu i Gäze als Zusatzprovisio bzw. als Gewi zu verbuche. Hier habe us die regioale Istitute etwas vorweg, de gerade im Cross-Sellig sid sie sehr gut. Wir werde das Thema Cross-Sellig zuküftig stärker i userer Plattform veraker ud damit die Attraktivität ochmals deutlich steiger. Prof. Dr. Fleischer: Das Massegesetz wird immer ei wichtiges Gesetz für de Vermittler sei, aber zuehmed geht es darum, dieses zu ergäze mit dem Rudumgeschäft als Spezialist. Thilo Wiegad: Das ist eie wuderbare Steilvorlage Herr Prof. Fleischer, de mit userem eue Froted EUROPACE 2 werde wir die Produkte mit Riester ud Bausparvertrag so abiete köe, dass sie i ihrer Komplexität ud ihrer Abietervielfalt hadhabbar sid. Hypoport AG gebe. De abgesehe vo 2009 verzeichet das Uterehme seit Grüdug jährlich ei Wachstum im zweistellige Prozetbereich. Dieses Ziel steht auch für 2011 ud das icht ohe Grud: Der Vorstadsvorsitzede betote die Bedeutug dieses Wachstums für Mitarbeiter ud Parter. Das Geschäftsmodell der Plattforme ud damit die Grudlage useres Erfolges sid erfolgreiche Parter, de ur we diese erfolgreich sid, verdiee wir. Das Jahr 2010 ist vor diesem Hitergrud icht ur ei Hypoport- soder auch ei Bracheidikator, der auf Erfolg zeigt. Dies feierte die Commuity ach eiem spaede erste Kofereztag da auch gebühred. Im Umspawerk i Kreuzberg geosse die Teilehmer i lockerer Atmosphäre das köstliche Abedbuffet. Begleitet wurde der Abed vo de vier Musikerie der Bad Brassappeal, die für gute Stimmug sorgte. Wer seie Kopf i de Nacke legte, kote zwei Akrobatie beobachte, die auf spielerische Art ud Weise gaz hoch obe ware. Als wollte sie us ochmals die Richtug azeige, die wir gemeisam gehe solle! 4

5 Koferez Die Gäste der 17. EUROPACE Koferez geosse ach eiem lage Tag voller Iformatioe ud Neuigkeite eie uterhaltsame Abed. Nebe guter Musik ud iteressate Gespräche i etspater Atmosphäre kote i Laufe des Abeds atemberaubede Akrobatik bewudert werde: das Luftartistikduo ertete für seie Darbietug i luftiger Höhe viel Applaus, die Kotorsiosküstleri Nicole Gerster beeidruckte die Gäste. Die EUROPACE 2 Commuity Hypoport bedakt sich gaz herzlich bei alle EUROPACE 2 Commuity Mitglieder, die durch Ihre wertvolle Beiträge, die aktive Auseiadersetzug ud Prozessbegleitug Baufi Smart bewege ud voratreibe. Ei besoderer Dak geht a Herr Stefa Dierkes, vo der BS Baugeld Spezialiste AG, der us ausgesproche itesiv ud kostruktiv mit seie Hiweise uterstützt hat! Herzliche Dak ud auf eie weiterhi tolle Zusammearbeit! Im Rahme der 17. EUROPACE-Koferez überreichte Thilo Wiegad Herr Dierkes ei i-pad als Dak für sei Egagemet i der Commuity.

6 Koferez Die Had am Kühlschrak, oder wieso user Kopf mehr Herz als Hir hat Nach dem Vortrag Führugsstark im Wadel vo Alexader Groth auf der 17. EUROPACE-Koferez, vo Michaela Reima Die Welt verädert sich immer scheller. Stade früher alle zwei bis drei Jahre große Eischitte a, so ist die Veräderug heute zur Kostate geworde. Wie gut Uterehme mit städigem Wadel umgehe köe, etscheidet über ihre küftige Erfolg. Führugskräfte spiele dabei eie zetrale Rolle. Ihre Aufgabe ist es, Veräderuge mit de Mitarbeiter umzusetze ud dafür zu sorge, dass eue Verhaltesmuster achhaltig im Arbeitsprozess verakert werde. Chage Maagemet ist das Modewort, mit dem sich jede Führugskraft früher oder später beschäftige muss. Weige Lehre zu dem Thema frage ach de Voraussetzuge, die der Mesch i Bezug auf Veräderuge i eie etsprechede Situatio mitbrigt. Die meiste Mesche durchlebe füf emotioal uterschiedliche Phase währed eies Veräderugsprozesses. Im erste Momet lehe sie die Veräderug i eier totale Vereiug ab. Darauf folge Agst vor dem Neue ud der Wusch, die Zeit zurückzudrehe. We sie feststelle, dass der Wadel icht aufzuhalte ist, der Chef de Sparkurs tatsächlich umsetzt, folgt die Phase des Zors. Zor ist icht dasselbe wie Wut. Mitarbeiter werde i dieser emotioale Lage icht ubedigt ihre Vorgesetzte aschreie, vielmehr fühle sie kotrollierte Zor. Dieser fährt irgedwa is Leere, worauf Depressio ud Hoffugslosigkeit folge. Nach dem Trauertal fide die meiste Mitarbeiter eie Weg, mit der eue Situatio umzugehe ud sich azupasse. Wie stark die jeweilige Phase ausgeprägt sid ud wie lage sie adauer, hägt vo der Veräderug ud vom jeweilige Mitarbeiter ab. Gerade bei Veräderuge reagiere Mesche sehr uterschiedlich. Wovo hägt dies ab? Wer steuert de Wadel i Veräderugsprozesse? Der Mesch ist ei emotioales Wese: Das limbische System Die rechte Had öffet die Kühlschraktür, die like greift ach dem Käsekuche. I dem Momet schießt ei Gedake is Bewusstsei Dieser Tag war wirklich astreged, de Käsekuche habe ich mir u wirklich verdiet. Wer abehme möchte, sollte keie Alkohol trike ud spät abeds ichts mehr esse. Das sagt zumidest der Verstad. Die Ratio sagt viel, hat aber auf die Hadlugsetscheiduge des Mesche weig Eifluss. Vielmehr etscheidet das limbische System über de Griff zum Käsekuche. Das limbische System ist eie Asammlug komplizierter Strukture i der Mitte des Gehirs, die der Etstehug ud Verarbeitug vo Emotioe ud Triebe diet. Dem erste Impuls vo Huger folged, steuert der Mesch auf de Kühlschrak zu. Der Verstad liegt außerhalb dieses Gehirareals. Uger akzeptiert er, dass der Mesch etgege seier ratioale Aweisuge hadelt. Deswege liefert er dem Impuls ach Esse eie mehr oder weiger logische Rechtfertigug für das abedliche Mal ach. Die meiste Führugskräfte richte sich a de Verstad der Mitarbeiter. Mit logische Argumete versuche sie diese vo eier Veräderug zu überzeuge. Doch we Mitarbeiter aus rei ratioaler Eisicht de Wadel uterstütze, erschwert das limbische System die Umsetzug. Spedeaufrufe werde icht grudlos vo herzzerreissede, emotioale Bilder begleitet. Vielmehr ist dies eie direkte Asprache a das limbische System ud löst de Impuls zu Helfe aus. Möchte ei Uterehme seie Kudeservice verbesser, so sollte die Mitarbeiter fühle welche Service der Kude erhält. Wer wochelag auf seie Telefoleitug wartet ud bei Nachfrage jeweils i der kostepflichtige Warteschleife der Servicehotlie edet, hat daach eie adere Motivatio diese Diestleistug zu optimiere. Wer adere vo der Notwedigkeit oder dem Si eier Veräderug überzeuge möchte, sollte seie Ihalte i eier emotioale Nachricht trasportiere. Zudem sollte Führugskräfte de Wadel radikal vorlebe. We auf die Aussage wir müsse spare der Chef mit eiem Golf kommt, wisse die Mitarbeiter, dass es erst ist. Werde vom Mitarbeiter higege regelmäßige Überstude verlagt, währed der Vorgesetzte mit Abweseheit gläzt, so werde weige die Phase der Akzeptaz ud Apassug erreiche. Veräderuge sollte lagfristig umgesetzt werde: Das Prozedurale Gedächtis Erfährt das limbische System eie Neuigkeit ud fasst diese positiv auf, so ist die Veräderug och lage icht umgesetzt. Ei Großteil des meschliche Alltags besteht aus Gewohheite, dee ma oft ohe achzudeke folgt. So ka es passiere, dass ma zuhause eiparkt ud sich icht mehr a de Heimweg eriert. Um das Verhalte achhaltig zu äder, muss dieses im prozedurale Gedächtis gespeichert werde. Je öfter eie eue Hadlug wiederholt wird, desto höher ist die Wahrscheilichkeit, dass die Veräderug automatisiert ud damit vollstädig umgesetzt wird. De Hadluge, die icht selbstädig ablaufe, verursache Schmerze. Für de dauerhafte Wadel gilt: weiger ud dafür öfter ist mehr! Nach eiem Schlagafall

7 Koferez sage 4 5, dass sie ihr Lebe äder werde. Über 90 Prozet bleibe i ihre alte Lebesgewohheite gefage. Die beste Chace habe jee, die über eie lage Zeitraum hiweg kleie aber stetige Schritte gehe. Wer Veräderuge achhaltig umsetzte möchte, sollte dafür sorge, dass diese oft wiederholt ud somit zur Gewohheit werde! Die meiste Führugskräfte versuche och immer über ratioale Argumete, Mitarbeiter zu erreiche. Fuktioiert dies icht, so versuche sie es mit Druck ud igoriere Widerstad. Wer sich für de Mitarbeiter iteressiert, diese emotioal erreiche ka ud etspreched auf die ormale Emotioe im Wadlugsprozess eigehe ka, hat beste Chace erfolgreich zu sei ud zu bleibe! Widerstad ist das ormalste der Welt. Wer sich gege eie Veräderug icht sträubt, glaubt icht dara, dass diese je umgesetzt wird! Die vier Megatreds im Immobiliemarkt vo Michaela Reima Wie werde wir i 20 Jahre wohe? Um diese Frage beatworte zu köe, idetifiziere Zukuftsforscher jee Treds, die darauf de größte Eifluss habe: Demografie, Eikommes- ud Vermögesverteilug, Eergieeffiziez ud Pluralität die sogeate Megatreds. Am erste Tag der 17. EUROPACE-Koferez präsetierte Lutz Freitag, ehemaliger Präsidet des Budesverbades deutscher Wohugs- ud Immobilieuterehme (GdW), Hitergrudiformatioe zu diese Treds. Demografie Die Bevölkerug i Deutschlad sikt ud wird gleichzeitig immer älter. Die Kosequeze eier alterde Bevölkerug auf de Immobiliemarkt sid vielseitig. Die meiste Mesche über 65 wohe i ormale Wohuge, ur vier Prozet sid i Heime ud kapp ei Prozet i traditioelle Altewohuge utergebracht. I de vergagee zeh Jahre ist aber die Pflegebedürftigkeit, laut Statistischem Budesamt, um rud 16 Prozet agestiege. Das Kuratorium Deutsche Altershilfe schätzt, dass i 2009 ur füf Prozet aller Wohuge teilweise oder vollstädig barrierefrei sid. Dieser Tred birgt eie gaz klare Auftrag a die Immobiliebrache: Barrierefreies Wohe muss Millioe vo Mesche i de kommede Jahre ermöglicht werde. Die Geeratio 50+ wird dabei Aspruchs- ud Zielgruppe zugleich sei. Eikommes- ud Vermögesverteilug Zwar ist Deutschlad ei vergleichsweise wohlhabedes Lad, desse Wohlstad auch kotiuierlich wächst. Die Verteilug des erwirtschaftete Reichtums kommt aber icht alle gleichermaße zu Gute. Im Gegeteil: Die Uterschiede zwische Arme ud Reiche steige stetig a. Welche eorme Auswirkuge dies auf die Stabilität eier Bevölkerug habe ka, zeige icht ur die jügste Revolte i Nordafrika. Auch die kürzlich etbrate Itegratiosdebatte beweist, dass Armut ei bedeuteder Faktor für soziale Uruhe ist. Die Reduktio der Städtebauförderug für 2011 wird diese Situatio zuspitze. Wer baut oder fiaziert, sollte sich der Brisaz dieses Themas bewusst sei. Früher oder später erfordert dies gemeisame Kozepte für ei gemeisames, friedliches Zusammelebe. Eergieeffiziez/Klimaschutz Das Thema Eergie ist icht ur vor dem Hitergrud der Edlichkeit gewisser Ressource eorm wichtig, soder auch wege der zuehmede Gefährdug useres Plaete. Durch die aktuellste Ereigisse i Fukushima gewit ei alterativer Umgag mit Eergie och a Bedeutug. Das Eergiekozept der Budesregierug vom September 2010 sieht vor, i de kommede 40 Jahre de primäre Eergiebedarf im Gebäudebestad um rud 80 Prozet zu reduziere. Scho i de kommede zeh Jahre soll der Wärmebedarf um 20 Prozet gesekt werde. Um dies zu erreiche, ist eie Saierugsrate für Gebäude vo rud zwei Prozet vorgesehe. Noch offe ist die Frage der Fiazierug: Währed die staatliche Uterstützug für eergetische Moderisierugsmaßahme im Zuge der Saierug des Budeshaushaltes gekürzt wurde, erhöhte sich die Aforderuge a Wohugsuterehme ud Eigeheimbesitzer. Die Frage, welche Wege es zur Realisierug vo umwelt- ud ressourceschoederem Wohe gibt, wird die Brache deshalb zuehmed beschäftige. Pluralität Heute verfolge die meiste Mesche ei klassisches Wohkozept. Sie besitze eie häuslich-familiäre Lebesstil, lebe kovetioell-situiert oder solide bescheide. Zugleich wächst die Zahl der Mesche, die ei kommuikativ-dyamisches Wohkozept verfolge. Die Herausforderug für die Brache besteht also icht ur i der Harmoisierug der Asprüche zwische arm ud reich. Vielmehr geht es zuehmed darum, Immobilie so zu gestalte, dass uterschiedliche Wohkozepte i de gegebee Wäde verwirklicht werde köe. 7

8 Koferez IM GESPRÄCH! Podiumsgespräch zur de Marktchace der Fiazierugsbrache Zu eiem aregede Gespräch alässlich der 2. FINMAS Tagug trafe sich Klaus Kae, Geschäftsführer FINMAS, Herma Roos, Direktor Vermittlergeschäft BW Bak ud Josef Keil, Vorstadsvorsitzeder Sparkasse Barim. gege jede verüftige Betrachtug, de Markt ud Trasparez bilde eie Eiheit. Klaus Kae: Herr Keil, wie schätze Sie de Markt i der Fiazierugsbrache ei? Wie fuktioiert dieser aus Ihrer Sicht ud welche Herausforderuge bestehe? Herr Keil: Um Berli herum werde überall Baugebiete ausgewiese. Viele, die dort baue, komme aus der Metropole. Wir wisse, dass jee, die aus Berli is Umlad ziehe, ihre Geschäftsverbidug meist i Berli belasse. Um diese Kude zu gewie, müsse wir als Diestleister auftrete ud us dere Wüsche apasse. Deswege habe wir vor viele Jahre scho begoe, mit adere, die sich im Baufiazierugsgeschäft auskee, zusammearbeite. De: Wer auf diese Zusammearbeit verzichtet, verzichtet aufs Geschäft. Ich ka ur sage, die Etwicklugschace des Großraums Berlis sid großartig ud asteiged i jeder Hisicht. Als Ladkreis Barim, mit eiem beachtliche Stück Greze zu Berli, sid wir glücklich darüber. Deswege möchte wir die agrezede Regioe dazu gehört auch Berli i user Kalkül mit eibeziehe. Der Markt für Baufiazieruge ist ubegrezt groß ud wir habe ei zu kleies Stück vo diesem große Markt. Wir wolle, etspreched userer Bedeutug im Ladkreis, gemesse a erste Girokoteverbiduge, eie etsprechede Marktdurchdrigug im Baufiazierugsgeschäft erreiche. Klaus Kae: Eigetlich widerspricht dies ja ei weig dem Regioalprizip. Doch mit FINMAS habe wir dafür eie gute Lösug gefude. Sie sage, der Kude kommt i Ihre Ladkreis, deswege möchte Sie ihm ei Agebot mache. Bei FINMAS gilt die Regel etweder kommt das Objekt oder der Kude aus der Regio. Somit ka ei Kude die Sparkasse, die küftig i seiem Umfeld ist, erreiche auch we die Objektfiazierug i der Zukuft liegt ud der Kude heute dafür icht i die Regio fahre würde. Herr Keil: Wer dekt, usere Strategie widerspreche dem Regioalprizip, liegt falsch. Ich bi userem Sparkasseverbad dakbar, dass er eie Hadreichug zur Iterpretatio des Regioalprizips bietet ud die Marktplatzidee vo FINMAS eibidet. Wer eie Marktplatz will, muss Trasparez wolle. Es gibt keie Marktplatz, auf dem füf Gemüsehädler stehe ud eier hat eie Vorhag vor seiem Stad ud sagt: Nei, ich gebe meie Agebote ur für jee Leute frei, die ich kee! Das ist Klaus Kae: Herr Roos, Ihre Mutter, die LBBW ist Zetralbak der Sparkasse i Bade-Württemberg, Rheilad-Pfalz ud Sachse. Deoch uterliegt die BW Bak keiem Regioalprizip. Was heißt das für Ihre Markterwartuge? Wird sich der Fiazierugsmarkt so etwickel wie Herr Prof. Fleischer prophezeit ud Sie brauche sich ur zurückzulege, da 40 Prozet des Geschäfts vermittelt wird? Herr Roos: Der Ateil vermittelter Fiazieruge hat stark zugeomme ud wird weiter zuehme. Das habe die Zahle der letzte Jahre gezeigt, auch das Wachstum der große Abieter i diesem Segmet belegt de ahaltede Tred. Ud ma muss seie Kude folge. Was Herr Keil für seie Regio beschrieb, passiert i der gesamte Republik. Der Kude ist mobil ud flexibel, er muss aber gar icht mehr zum eie oder adere Abieter fahre. Er setzt sich eifach vor seie Laptop ud hat i kürzester Zeit, mit Hilfe der Diestleistug uabhägiger Vermittler im Iteret, eie Großteil der Bakewelt vor sich. Dabei sollte ud wolle wir ih begleite. De das Ziel userer Sparkassefamilie ist es doch, die Baufiazierug auch i der Familie zu behalte. Ei Teil des mögliche Agebots aus dem Sparkassebereich köe wir dazu beisteuer. Küftig wird der Kude och stärker über die eue Medie seie Agebote aussuche, ud geau da sollte wir für ih mit usere Produkte präset sei. Aus meier Sicht wird dieser Markt och wachse, auch we der Gesamtmarkt a Baufiazieruge i Deutschlad bei 150 bis 180 Milliarde Euro Neugeschäft pro Jahr als stabil erachtet wird. Auf Seite der Kreditgeber ist der Markt mometa auch ohe auslädische Istitute sehr umkämpft. Vor Jahre war der Markt der vermittelte Baufiazierug vo weige große Bake geprägt. Das hat sich i de letzte Jahre teilweise verädert, wichtig ist aber, für die Vermittler ud die Kude die otwedige Strukture ud Prozesse auch für die Zukuft zu schaffe ud zu sicher. Die Sparkassefamilie hat jetzt die Chace sich i diesem Markt mit geeigete Strukture zu positioiere ud möglichst viel aus diesem Marktsegmet aufzuehme. Klaus Kae: Was würde aus Ihrer Sicht eie Sparkasse, die das Luxusproblem der Passivlastigkeit icht hat, soder sich gleichzeitig refiaziere muss, hider a die BW Bak zu vermittel? Herr Keil: Es gibt z. B. die traditioelle Vorstellug, dass ma sei Kreditgeschäft icht weitergibt. Ma verkauft es icht ud ma vermittelt es icht. Ud we, da ur i festgefügte Kosortialstrukture, die also mit der Girozetrale irgedwie verbude sid. Ich glaube, im Große ud Gaze gibt es iere Sperre bei de Sparkasse, so etwas zu tu. Klaus Kae: Herr Roos, Sie müsse sich klassisch refiaziere. Wie bedeuted ist der Preis i Ihrem Marktumfeld ud i der aktuelle Wettbewerbssituatio für Sie? 8

9 Koferez Herr Roos: Der Preis ist sicher wichtig. Wir kalkuliere user Geschäft fristekogruet ud müsse deshalb geau auf de Preis achte. Der Preis ist für de Kude erstes Etscheidugskriterium. Ei Klick im Iteret ud er hat sei Preisrakig vor sich. Aber ebe dem Preis sid Aspekte wie die persöliche Beratug ud die Flexibilität ebefalls sehr wichtig. Auch we wir de Vermittler als Diestleister zwische dem Kude ud us habe, köe wir diese Aspekte biete. Wir biete dem Kude i der Vertragsphase, i der Auszahlugsphase ud über die gaze Bestadsphase hiweg eie persöliche, qualifizierte Asprechparter. Dies erfordert im Übrige eie gute Zusammearbeit mit dem Vermittlugsparter, der diese Vorteile dem Kude ahebrige muss. Der Aspekt der persöliche Betreuug spricht für die Sparkassefamilie, der Preis selbst ist da icht mehr gaz so wichtig. We ma fristekogruet refiaziert wie wir ist es mometa schwierig, jede Preis mitzugehe. Das mache wir auch icht. Glücklicherweise ka ma de Preis auf der Plattform FINMAS gezielt eistelle, de Eistad defiiere oder auch bewusst Kalkulatioe steuer, um geau die gewüschte Geschäfte zu bekomme. Für Sparkasse ist das Plattformgeschäft ja zuächst ei Zusatzgeschäft, weil sie ei eigees Grudgeschäft ihrer Direktkude habe. Ud grade dieses Zusatzgeschäft lässt sich über FINMAS hervorraged steuer. Klaus Kae: Wie beeiflusst das Plattformgeschäft Ihre eigee Prozesse? Wie uterscheidet sich die Zusammearbeit mit us vo dem, wie sie das Sparkassegeschäft vor Ort erlebe? Herr Roos: Wir habe als BW Bak eierseits das klassische Filialgeschäft, mit rud 200 Filiale i Bade-Württemberg isbesodere i ud um Stuttgart. Zudem utze wir de Vertriebsweg des vermittelte Geschäfts. Gegeüber dem klassische, filialgebudee Weg erziele wir im Vermittlergeschäft aus de techisch optimierte Plattforme etwa die dreifache Schlagzahl. Wir habe vo daher i diesem Segmet auch deutlich güstigere Stückkoste. Die brauche wir atürlich auch, um im Preiswettbewerb mithalte zu köe. Stückkoste ud Prozesse determiiere ebe maßgeblich de Preis. Ud i beide Positioe sid wir deutlich güstiger als die Filiale. Wir werde vom Markt dazu gezwuge. We Sie gute Vermittlerbeziehuge ud damit eie Herma Roos: FINMAS öffet de Zugag zu de Märkte der Zukuft Josef Keil: Etdeckt das Iteret edlich als Marktplatz breite Verakerug im Markt habe, da vermittel Ihe diese auch das otwedige Marktwisse. Sie köe daraus ableite, wieso der ei oder adere Wettbewerber vor Ihe liegt ud Sie köe daraus für das eigee Agebot lere. Dies bezieht sich auf das Produkt, de Preis ud auch auf die Prozesse. Wir habe daraus gelert! Der Faktor drei ist für us so überzeuged, dass wir weitermache wolle. Wir erhalte auch deutlich mehr Geschäft über de vermittelte Weg als über de Filialweg. Allei das Vermittlugsvolume aus EUROPACE liegt bei rud 200 Mio. Euro im Jahr, je ach Marktsituatio ud Geschäftsstruktur, die wir erhalte wolle ud auf der Plattform etspreched steuer. Ud die Geauigkeit, mit der ma das Geschäft steuer ka, ist beeidrucked. Wir hatte z. B. i de letzte Jahre eie Strukturapassug i der Marktfolge mit Auswirkuge auf die Kapazität. Deswege habe wir das Durchschittsdarlehe durch Preismaßahme vo Euro auf Euro erhöht. Durch diese Preisgestaltug reduzierte sich usere Fallzahle vo i 2009 auf i 2010, das Volume wurde kaum verädert. Klaus Kae: Herr Keil, hat Ihre Zusammearbeit mit us Auswirkuge auf Ihre Prozesse? Herr Keil: Sowohl die Abteilugsleiter als auch der Vorstad möchte, dass Aträge scheller bearbeitet werde. Hierbei rede wir jedoch vo drei bis vier Woche, die ma mit Brief auf sechs Woche ausdehe ka. Dagege ist eie 48-Stude Deadlie auf der Plattform problematisch. Aber sie stachelt us a, usere Diestleistugsfuktio für de Kude i de Fokus zu rücke. Klaus Kae: Was würde Sie de Sparkasse abschließed empfehle? Herr Roos: Ich würde ihe wüsche, dass sie sich diesem Vertriebsweg äher, um zu sehe was sich dort bewegt. Ma ka grade jetzt sehr viel lere i diesem Markt. Dieser Vertriebsweg wird weiter wachse, de der Kude utzt ih ud wir müsse mit ihm mitgehe. Der zweite Wusch bezieht sich auf de Verbudgedake: lasse Sie us das Geschäft i der Familie behalte. Dabei sid die Prozesse ud die Koste, besoders i wieder kritischere Refiazierugszeite, vo hoher Bedeutug. Wir sollte ud köe die Prozesse so gestalte, dass wir je ach Fallgestaltug optimale Lösuge aus userem Verbud heraus abiete köe. Ich mache Ihe das Agebot, eie Fall eimal a us zu gebe. Nutze Sie die Situatio grade jetzt, dies zu mache. Damit köe Sie auch diese Weg im Verbud gezielt ausprobiere. Vielleicht äder sich die Zismärkte bald, da köte ma diese Weg im Wettbewerb gege adere Abietergruppe gemeisam stärker utze. Herr Keil: Ich wüsche mir, dass das FINMAS- Team auf der ächste Fachtagug die Mitarbeiter der Sparkasse vo dem Geschäftsmodell überzeugt, so dass diese mit eier gut gemachte Vorlage ihre Vorstad dazu brige, bei FINMAS mitzumache. Kollege, die gute Erfahruge gemacht habe, sid Multiplikatore. Ich weiß, dass eiige Sparkasse Zeit beötige, bevor das Geschäft ach Vertragsuterzeichug aläuft. Das ist ettäusched ud wirft us zurück. Sie, die vo FINMAS überzeugt sid, müsse als Multiplikatore dafür sorge, dass die Vorstäde die richtige Iformatioe erhalte ud dass sie diese Markt als etwas aehme, was die modere Zeit erfordert. Etdeckt das Iteret edlich als Marktplatz. Es gibt eie uglaubliche Zahl, Sie werde deke das stimmt icht ud das köe Sie gar icht glaube. Gester ist über de Deutschladfuk folgede Nachricht gekomme: Zum erste Mal überstiege die Ausgabe für Werbug im Iteret die Werbeausgabe i Pritmedie (18,3 Mrd. Euro im Iteret: 18,2 Mrd. Euro Prit). Hätte Sie das gedacht? Sehe Sie es, wie der gute alte Ford: 50 Cet vo jedem Dollar sid falsch ausgegebe, aber da uklar ist, welche Hälfte vom Dollar wertlos ist, ka ma icht auf eie Hälfte verzichte. Klaus Kae: Viele Dak für das Gespräch!

10 Koferez Iterview mit Marco Kisperth Product Ower EUROPACE 2, vo Thilo Wiegad IM GESPRÄCH! Iteressiere sich ur icht spezialisierte Vertriebe für Baufi Smart? Nei, schließlich stellt auch bei hoch spezialisierte Vertriebe das Stadardgeschäft eie Großteil des Geschäfts dar. Für Fälle, die über das abgebildete Stadardgeschäft hiausgehe, wird die Möglichkeit bestehe, diese ach EUROPACE 1 zu exportiere um sie dort och detaillierter bearbeite zu köe. Es köe sich also auch spezialisierte Vertriebe mit Baufi Smart austobe, weshalb wir vo dieser Seite bisher ebefalls positive Resoaz erfahre habe. Wie wird sichergestellt, dass die otwedige Fuktioe zuerst etwickelt werde? User Ziel lautet: wir wolle eie Lösug für die Abbildug des Stadardgeschäfts i der Baufiazierug. Da wir izwische auf 11 Jahre EUROPACE zurückblicke, verfüge wir bereits über eie eorme Erfahrugsschatz, de wir auswerte köe. Die rege Kommuikatio mit userer Zielgruppe über die EUROPACE 2 Commuity liefert us weitere wertvolle Hiweise. Darüber hiaus führe wir atürlich auch außerhalb dieser Commuity itesive Gespräche mit iteressierte Vertriebe. Herr Kisperth, die zweite Geeratio der EUROPACE-Plattform ist i der Etwicklug. Wie ist der aktuelle Stad der Dige? I der Vergageheit habe ich EUROPACE 1 mit eiem Wohmobil vergliche vielseitig awedbar ud mit alle otwedige Grudfuktioe ausgestattet. User eu etwickelter Motor, die Market Egie, sorgt mittlerweile zwar dafür, dass dieses Gefährt besser vorakommt, sei Potezial ist dort jedoch icht vollstädig utzbar. Das ermöglicht EUROPACE 2: agetriebe vo diesem kraftvolle Supermotor der Market Egie vereie sich hier Geschwidigkeit, Übersichtlichkeit ud Eifachheit zu eier eue Vertriebslösug - eier itelligete ud ituitiv zu bedieede Allfiaz-Vertriebsplattform. EUROPACE 2 wird dabei aus mehrere Module bestehe, jedes abgestimmt auf eie spezielle Zielgruppe. Wir werde also quasi verschiedee Sportwagemodelle etwickel. Das Baufi Smart-Modul, welches das Stadardgeschäft i der Baufiazierug abbildet, immt dabei immer mehr Gestalt a ud ist techisch bereits so weit fortgeschritte, dass hier erste Fälle scho mit weige Eigabe zum Abschluss gebracht werde köe. Eie tolle Leistug wie ich fide! Parallel sid wir weiterhi damit beschäftigt, möglichst jede Produzete über seie idividuelle Product Egie auf der Market Egie abzubilde. Wa wird der erste Vertrieb damit arbeite? We die Fuktioalität dem erste Vertrieb ausreicht. Es fehle och eiige weige essetielle Fuktioe, wie zum Beispiel das Trackig, mit dem vermittelte Geschäfte weiter verfolgt werde köe, das Partermaagemet oder der Export zu EUROPACE 1. Ugeachtet desse gibt es bereits eie Reihe vo Vertriebe, die a eier produktive Nutzug der eue Plattform sehr stark iteressiert sid. Was hat es mit der Commuity auf sich? Wie fuktioiert sie? Um die zuküftige Aweder vo Afag a i de Etwicklugsprozess mit eizubeziehe, habe wir eie EUROPACE 2 Commuity gegrüdet. Izwische habe wir über 200 Commuity-Mitglieder aus uterschiedliche Bereiche, dee wir dort eue Kozepte vor ihrer Umsetzug präsetiere ud zur Abstimmug stelle. Das ka so weit führe, dass eiige Kozepte sogar wieder verworfe werde. Geplate Fuktioe werde somit durch wertvolle Beiträge ud Diskussioe qualitativ bereichert. Das Feedback userer Parter zeigt us zudem, wie stark die Akzeptaz bereits währed der Etwicklug ist. Ud jeder Aweder vo EUROPACE 2 ist immer auf dem aktuellste Stad der Etwicklug, da zeitah Verweise auf eue oder geäderte Fuktioe direkt i der Awedug zugäglich gemacht werde ud diese direkt i ud mit der Commuity diskutiert werde köe. Wie wird es mit der Commuity i Zukuft weiter gehe? Die Vitalität userer Commuity wird atürlich durch die aktive Mitarbeit der Aweder gewährleistet. Wir reche damit, dass die Beteiligug mit der produktive Nutzug durch die Vertriebe weiter steige ud dadurch auch die Bedeutug der Commuity weiter zuehme wird. Gibt es de besoders aktive Commuity-Mitglieder? Natürlich freut us jeder Beitrag, egal wie regelmäßig oder umfagreich er ist. Wir habe eie gaze Reihe vo Mitglieder, die sich regelmäßig i die Diskussio der Etwürfe ud euer Fuktioalität eischalte. Also, herzliche Dak ud auf eie weiterhi tolle Zusammearbeit! Wo ka ma sich das asehe? Iteressierte wede sich direkt a ihre EUROPACE Key Accout Maager. Dort erhalte sie die otwedige Logi-Date ud köe EUROPACE 2 aktiv mitgestalte. Herr Kisperth, viele Dak für das Gespräch! 10

11 Koferez Aktuelle Neuigkeite der Plattform zur 17. EUROPACE-Koferez vo Thomas Meyer, Geschäftsleiter EUROPACE Plattform, Hypoport AG Am zweite Tag der 17. EU- ROPACE-Koferez i Berli gab Thomas Meyer, Geschäftsleiter der EUROPACE Plattform, de awesede Parter eie Überblick über die aktuelle Etwicklug ud Veräderuge der Plattform EUROPACE. Auf dem Laufede bleibe: Systemeuigkeite i EUROPACE Durch die im Verlauf des Jahres 2010 erreichte kotiuierliche Aktualisierug vo EUROPACE bei Verzicht auf große Releaseschritte erschließe sich de Aweder der Plattform beiah wöchetlich eue Möglichkeite, Fuktioe ud Produkte. Der eue Aktualisierugsmodus verlagt eie Systemdokumetatio, die mit ihm Schritt hält. Die Lösug ist ei Ede 2010 eigeführtes Wiki-System, das fortwähred vo de etwickelde Produktteams bearbeitet wird ud somit lebedig ud aktuell bleibt. Vertriebs- ud Produktparter vo EUROPACE mit eigeem Admiistratorzugag köe aus der Plattform heraus die Systemeuigkeite aufrufe; -Newsletter weise die Parter auf eue Eiträge hi. Über de Lik Systemeuigkeite im Arbeitsplatz gelagt der Awederkreis zu de Beschreibuge im Wiki. Jeder Aweder ka die Beschreibuge im Word- oder PDF-Format auf seie Arbeitsplatz heruterlade (um sie da ggf. weiterzubearbeite oder i der eigee Orgaisatio zu verbreite). Er ka zudem alle dort abgelegte Systemeuigkeite mittels der Suchfuktio ach de ih iteressierede Theme durchsuche. Abb. 1: Systemeuigkeite i EUROPACE Eifach scheller as Ziel komme: Der eue Fiazierugsreiter Ei Wesesmerkmal der Market Egie vo EUROPACE ist die Schelligkeit, mit der diese Koditioe ud Machbarkeitsergebisse ermittelt. Bereits auf der vorherige Koferez ageküdigt ud Afag Dezember 2010 eigeführt wurde der eue Fiazierugsreiter, der diese Geschwidigkeit im Vertriebsmodul vo EUROPACE erlebbar macht. Der Aweder erhält die Agebotsübersicht ierhalb vo füf Sekude eie Beschleuigug um das Vier- bis Füffache im Vergleich zur alte Übersicht. Auf de gewohte Fuktiosumfag muss er dabei icht verzichte; er gewit vielmehr a Übersicht, da erste Ergebisse aus der Etwicklug vo EUROPACE 2 i die Darstellug eifließe. Vereiheitliche ud Vereifache: Das eue Spiel mit Koditio ud Provisio Das Apasse vo Koditio ud Provisio (ANV) ist für de Vertriebsparter vo besoderer Bedeutug: Um de Abschluss mit Abb. 2: Neue Maske ANV/Koditio vorgebe 11

12 Koferez dem Kude zu sicher, wie auch de eigee Ertrag zu optimiere. Umso wichtiger war es u, die ach Itegratio der erste Produktagebote der Market Egie sehr verschiedee Spielmöglichkeite i de Agebote i eier Fuktio zusammezuführe. Die eue Fuktio ANV / Koditio vorgebe zu jedem Agebot vereit alle Apassugsmöglichkeite, berücksichtigt dabei die parterspezifische Rechtevorgabe ud bietet dem Nutzer leichte Orietierug. Kudewüsche erfülle: Das automatische Nachragdarlehe der Haseatic Bak Isbesodere bei Fiazieruge mit hohe Beleihugsausläufe ist die Kombiatio eies Darlehes im Erstrag mit eiem achragige Darlehe eie wirkugsvolle Alterative: Zum eie, um bei Überschreite des max. mögliche Beleihugsauslaufs des Erstragabieters die Fiazierugslücke zu schließe ud dem Kude somit ei Agebot mache zu köe, zum adere, um dem Kude i der Kombiatio beider Agebote eie wettbewerbsfähigere Koditio abiete zu köe. I EUROPACE fidet der Nutzer diese Kombiatio vo Agebote der Haseatic Bak im Nachrag umehr automatisch mit Darlehesagebote der DSL Bak (ikl. Wohriester). Automatische Agebotsalterative mit adere Erstragabieter werde folge. PSD Bake: Die Market Egie im Privatkredit Mit de Barkredit- ud Autokreditagebote vo eu PSD-Bake startete Afag 2011 die Market Egie im Privatkredit die regioale Kreditagebote werde seither aus EUROPACE vermittelt. Die Market Egie ist auch im Privatkredit dadurch gekezeichet, dass sie eie schelle ud idividuelle Implemetierug vo Produktagebote ermöglicht, die Kudeberatug aktiv uterstützt (sogeate Apasser ) ud das Agebotsspektrum optimiert ( Alterative ). Zudem bietet sie weitergehede Itegratios- ud Nutzugsmöglichkeite, die i de kommede Moate zum Trage komme werde. Nächste Schritte vo EUROPACE Die Abidug regioaler Produktparter sowie die Migratio besteheder Produktparter auf die Market Egie vo EURO- PACE bleibe ei Schwerpukt der Plattformetwicklug. EURO- PACE 2 vervollstädigt seie Fuktiosumfag. Zudem stehe Neuetwickluge im Privatkredit ud bei ergäzede Produkte (Stichwort: cross-sellig) a. Parter der EUROPACE-Plattform werde auch über 2011 hiaus sehr erfolgreich Fiazierugsgeschäft mache köe. EU-Hypothekarkreditrichtliie stößt auf gesättigte Märkte vo Prof. Dr. Klaus Fleischer Verschiedee Etwickluge halte die Brache i Bewegug ud biete teilweise Alass zur Sorge: Ahaltede iedrige Baugeehmigugszahle, der drittletzte Platz i der Woheigetumsquote i Europa, sowie eue Regularie durch die Umsetzug der Verbraucher- (VKR) ud Hypothekarkreditrichtliie. Zwar sorgt das derzeit trotz Aküdigug eier Wede immer och historisch iedrige Zisiveau für Etlastug. Deoch ist im Volume Neugeschäft der Baufiazieruge eie schmerzliche Stagatio festzustelle. Dieser Tred dürfte sich durch die Aküdigug eier Ziswede durch die EZB eher och verstärke. Das Bestadsgeschäft gewit daher immer mehr a Bedeutug. Das Volume a Prologatiosgeschäft wird voraussichtlich am Jahresede erstmals das Neugeschäft übertreffe. Das gesättigte Marktumfeld sieht sich zudem massiver Kritik ausgesetzt. Isbesodere verbraucherahe Istitutioe weise immer wieder auf Mägel i der Beratugsqualität hi. So stellte jügst die Verbraucherzetrale Bade-Württemberg i eier Aalyse fest, dass vo ca. 400 überprüfte Baufiazierugsvorschläge i mehr als 70 Prozet der Immobiliefiazieruge gravierede Beratugsfehler vorlage. Ohe diese Aussage auf ihre Plausibilität zu überprüfe zeigt die Aalyse offesichtliche Defizite auf, die durch die Fiazkrise verstärkt wurde. Hierauf beruht im wesetliche die Forderug ach höherer Veratwortlichkeit ud Trasparez bei der Kreditvergabe seites der Abieter. Quelle: Die eu agefachte, teils recht kotrovers geführte Verbraucherdiskussio vollzieht sich sowohl auf atioaler als auch auf europäischer Ebee. Währed vo Verbraucherseite die Qualität der Beratug im Vordergrud steht ud stärkere Regulierug ud Qualitätssicherug eigefordert wird, steht im Mittelpukt der Zielsetzug der Europäische Kommissio die Schaffug eies 12

13 Koferez Markt Baufiazierugsvolume (Agabe i Mrd. ) 250,0 eiheitlich regulierte ud für alle Beteiligte frei zugägliche ud trasparete Bi- Markt Baufiazierugsvolume 200,0 Markt Baufiazierugsvolume emarktes. (Agabe i Mrd. EURO) 150,0 (Agabe i Mrd. ) Zur Erreichug dieser Zielvorgabe erfolgte bereits im Vorjahr 100,0 mit der atioale Umsetzug 250,0 der VKR zum 11. Jui 2010 ei für die Märkte eischeideder 50,0 Schritt. Durch die eue, gesetzlich 200,0 i Kraft getretee Re- 0,0 geluge wurde zuächst eiheitliche Rahmebediguge 150, primär im Kosumetekreditbereich geschaffe. Weite *)Eigee Teile Schätzug 100,0 Quelle: Ivestors Marketig 20010, vdp 20010, Budesbak, Rolad Berger im Bereiche der lagfristige Baufiazierug wurde ebeso 50,0 eu geregelt. Die vorläufig gewoee Erfahruge bei der Umsetzug 0,0 ach eiem Mehr a Trasparez ud Gleichheit müsse jedoch kritisch bewertet werde. *)Eigee Schätzug Quelle: Ivestors Marketig 2010, vdp 2010, Budesbak, Rolad Berger Dies gilt isbesodere für de 89 57,0 90,5 70,5 Teilbereich zur Neuregulierug des Ausweises des Effektivzissatzes im lagfristige Kreditsektor. Nicht zuletzt auf Druck Brüssels hat der Gesetzgeber die bewährte Berechug des Effektivzissatzes ach alter PAG-Verordug aufgegebe. Nach euem Recht ist u die Gesamtlaufzeit für de Ausweis des Effektivzissatzes maßgeblich. Diese übereilte Neuregelug eröffet de Produktabieter eie breite, schwer achvollziehbare Gestaltugsspielraum mit der Folge, dass grudsätzlich drei Berechugsvariate mit uterschiedliche Ergebisse zur freie Auswahl stehe. Dies führte u.a. kurzfristig zu dem Paradoxo, dass eiige Istitute de Ausweis des Effektivzissatzes teils deutlich uterhalb der Sollzisagabe (ehemals Nomialzissatz) i ihrer Werbug ud i de Produktagabe ee kote ud dies völlig offiziell ud gesetzeskoform. Trotz dieser hadwerkliche Defizite fide sich u wiederum zahlreiche Elemete der VKR i de ach lager Vorgeschichte ud zeitlichem Verzug am vorgelegte Richtliie der EU-Kommissio für Hypothekarkredite wieder. Isgesamt verfolgt der EU-Legislativvorschlag der Europäische Kommissio die Schaffug eies veratwortugsvolle, effiziete, gesude ud wettbewerbsorietierte europäische Fiazmarktes. Im Brepukt steht der Schutz der Kreditehmer, idem die EU-Kommissio de atioale Regieruge ach Vorbild der VKR die Umsetzug eiheitlich strikter Vorschrifte auf de Gebiete: Produktwerbug vorvertragliche Iformatioe Beratug Kreditwürdigkeitsprüfug mit vorzeitiger Rückzahlug empfiehlt ,0 90,5 70,5 95,7 79,3 117,3 78,7 95,7 79,3 94,3 81,7 117,3 78, , * ) 2015* ) * ) Eigee Schätzug 94,3 81, , , , ,0 Neugeschäft Prologatio Quelle: Ivestors Marketig 20010, vdp 20010, Budesbak, Rolad Berger Isgesamt beihalte die eue Regeluge ei Mehr a regulatorische Verorduge, verbude mit icht uerhebliche admiistrative ud orgaisatorische Belastuge für die Abieter. Bestadteile die i der Alagepraxis bereits Pflicht sid, werde u auch auf die Baufiazierug übertrage. Das Büdel der EU-Maßahme zielt daraufhi ab, dass der Verbraucher gleichfalls i die Lage versetzt werde soll, durch die Bereitstellug idividuell zugeschitteer Kudeiformatioe auf Basis eies Europäische stadardisierte Merkblattes (ESIS) seie Etscheidug mittels hoher Vergleichbarkeit ud Trasparez durchzuführe. Bei der lage befürchtete Neuregelug eier vorzeitige Ablösug vo Immobiliekredite, die die Kommissio bis zuletzt vorsah, zeichet sich dagege Etspaug ab. Nicht zuletzt aufgrud deutscher Itervetioe sid u doch atioale Regeluge für eie Etschädigug zulässig. Abzuwarte bleibt, ob ählich wie i adere EU-Staate, z. B. Belgie ud Frakreich, eie Deckelug des Vorfälligkeitsschades, z. B. auf drei Prozet der Restschuld beziehugsweise auf eie feste Azahl vo Moatsrate (drei bis sechs), u auch deutsches Recht werde köte. Dies wird vo de weitere Beratuge über die Richtliie durch das EU-Parlamet ud de Miisterrat abhäge. Aschließed werde die atioale Gremie mit der Umsetzug veratwortlich zeiche. Auf diesem vorgezeichete Weg mit eiem Zeithorizot vo ei bis zwei Jahre gilt es, sachliches Kompetezwisse de Etscheidugsgremie zur Verfügug zu stelle. Dies vor dem Hitergrud, dass sich icht der Effekt eier Verusicherug ud Itrasparez so wie jügst bei der Umstellug der VKR ereut bei der Hypothekarkreditrichtliie eistellt ,0 Neuge Prolo 13

14 Parter Die Plattform für iovative Fiazdiestleistuge Maßgescheiderte Techik, attraktive Produkte ud lagjährige Erfahrug sid das Erfolgsrezept; vo Harald Amedt Mit Starpool stelle die DSL Bak ud die Hypoport AG ei iovatives, abieteruabhägiges Diestleistugspaket zur Verfügug. Die Plattform bietet dem Fiazdiestleister eie eiheitliche Zugagsweg ud eie Rudum-Service aus eier Had. Makler ud freie Fiazierugsberater köe so ihre Kude jederzeit ei maßgescheidertes Produktbüdel für die eigee Immobilie zur Verfügug stelle. Das Iteressate a dieser Lösug ist, dass die DSL Bak ihre Parter icht ur die eigee Produktpalette abietet soder auch kozerfremde Produzete die Möglichkeit gibt, ihre Produkte bei de DSL Bak Parter zu platziere. Durch die eifache Eibidug i die Bearbeitugsprozesse ka der Nutzer jederzeit auf ei Komplettagebot des Immobiliefiazierugsmarktes zugreife. Hierzu gibt es itegrierte Zissicherugsistrumete der BHW Bausparkasse weitere Bausparabieter sid i Vorbereitug. Für die Starpool-Parter bietet Starpool attraktive Erlöspoteziale ud eue Zielgruppe, so Harald Amedt, Geschäftsführer der Starpool Fiaz GmbH. De Erfolg useres Geschäftsmodells zeige die mehr als 2000 Parter, die allei i 2010 de Service vo Starpool geutzt ud Immobiliedarlehe i eier Gesamthöhe vo mehr als 2 Mrd. EUR über us abgeschlosse habe. Starpool beihaltet aber weit mehr als Techik ud iovative Produktagebote. Hiter der techische Plattform stehe auch ud vor allem die Erfahruge eies egagierte Mitarbeiterteams. Nebe der Betreuug durch die Mitarbeiter der DSL Bak stehe für Produkte aller weitere EUROPACE Produzete erfahree Key-Accout-Maager vor Ort zur Uterstützug bereit. Die Abwicklug ud spezielle Betreuug erfolgt i eier eiges eigerichtete Clearigstelle: die Mitarbeiter vo Starpool stehe ihre Parter stets mit Rat ud Tat zur Verfügug. Die Zukuft birgt weitere Wachstumspoteziale. Für lizezierte Versicherugsmakler bietet Starpool auf der gleiche Plattform die Möglichkeite eies Versicherugspools ud ist damit i der Lage, eiem Fiazdiestleister auf eier eiheitliche Plattform als kompeteter Asprechparter für alle Stadardprodukte rud um die Immobiliefiazierug eie marktgerechte Lösug azubiete. PSD MoeyPort Eie Erfolgsgeschichte auf EUROPACE vo Kai-Uwe Kochalski, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb, PSD Bak Rhei-Ruhr eg Vor dem Hitergrud der damals och frische Fiazkrise habe sich 11 PSD Bake im Jahr 2009 dazu etschlosse, EUROPACE als strategische Vertriebsplattform auszuwähle. Ziel war ud ist es, mit eiem hohe Maß a Gemeisamkeit eie große Marktplatz für Fiazdiestleituge zu erschließe. Afag 2010 wurde das Label PSD MoeyPort gegrüdet. Der Start auf der Plattform erfolgte sukzessive zuächst mit der Immobiliefiazierug. Die PSD Bake habe sich auf die Programmierug eies gemeisame Masters mit idividuelle regioale Auspräguge geeiigt. Dadurch ist die grudsätzliche Vorgehesweise idetisch, jedoch werde regioale Besoderheite ud Würdiguge des jeweilige Marktes berücksichtigt. Es etsteht eie große Nähe zu Vermittler, Kude ud Regio. Das Leistugsagebot der PSD Bake zeichet sich durch sehr attraktive Koditioe für Privatkudefiazieruge aus. Midestes ebeso wichtig ist jedoch bei aller Stadardisierug ud Techik die Bereitschaft zu idividuelle Lösuge. Mit diesem erfolgreiche Kozept hat sich PSD MoeyPort i 2010 etabliert ud wächst kotiuierlich. Für das Jahr 2011 wird ei Trasaktiosvolume i der Immobiliefiazierug vo 480 Mio. Euro agestrebt. Um dieses Ziel zu erreiche, stehe der Ausbau ud die Itesivierug der Vertriebswege, techische Optimieruge sowie die Erschließug vo weitere gemeisame Produkt- ud Abwicklugsmerkmale im Fokus. Im Verlauf des 1. Quartals 2011 habe die PSD Bake mit dem PSD Ratekredit ihr Portfolio auf EUROPACE mit eiem wichtige Produkt erweitert. Die Prozesse sid kudeorietiert. Der Ausdruck vo Atrag ud Vertrag sowie eie Schufa-Abfrage hisichtlich Score ud Negativmerkmale erfolgt umittelbar am Poit-of-sale. Alle teilehmede PSD Bake verwede die gleiche Vordrucke. Nach Atrags- ud Uterlageeigag bei der PSD Bak köe umittelbar die Darleheszusage ud die Auszahlug erfolge. Aalog der Baufiazierug steht auch beim Ratekredit die große Nähe ud Verbudeheit zu Vermittler, Kude ud Regio im Vordergrud. Auch beim Ratekredit versteht sich PSD Moey- Port als Fiazierer der Privatkude. Die Darlehe werde grudsätzlich blako ud ohe Sicherheite ausgelegt. Die Darleheshöhe beträgt je ach Bak vo bis Euro bei maximale Laufzeite zwische 72 ud 120 Moate. I der Regel köe die Darlehe durch attraktive PSD Bak Kiel eg Restkreditversicherugsagebote gege Tod, Arbeitsufä- PSD Bak Nord eg higkeit ud Arbeitslosigkeit PSD Bak Haover eg PSD Bak abgesichert werde. PSD Bak PSD Bak Westfale-Lippe eg Brauschweig eg Zur Abrudug der Produktpalette sid mehrere PSD PSD Bak Rhei-Ruhr eg PSD Bak Köl eg PSD Bak Hesse-Thürige eg Bake auch mit eiem kostefreie Loh- ud Gehalts- PSD Bak Koblez eg PSD Bak PSD Bak Nürberg eg girokoto auf der Plattform Karlsruhe-Neustadt eg PSD Bak vertrete. Nieder bayer - PSD Bak RheiNeckarSaar eg Berli-Bradeburg eg Ober pfalz eg PSD Bak Müche eg 14

15 Hpx Immobiliefiazierug Hypoport Idex (HPX) Immobiliefiazierug: Zahle ud Fakte aus der EUROPACE-Plattform grüe Zahle sigalisiere Astiege um midestes 10%, rote Zahle eie Rückgag um 10% oder mehr Volume i Mrd. E Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q ,173 3,359 3,466 3,532 2,785 2,814 3,201 2,631 2,473 3,296 3,906 3,178 3,466 Gesamtvolume Markt Immobiliefiazierug i Mrd. E Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q ,920 46,633 44,589 44,298 48,202 52,401 50,389 44,161 40,995 43,460 49,579 50,933 - Quelle: (Stad vom: ) Durchschittszissatz 5,00% 4,00% 3,00% 2,00% 1,00% 0,00% Ja 10 Feb 10 Mär 10 Apr 10 Mai 10 Ju 10 Jul 10 Aug 10 Sep 10 Okt 10 Nov 10 Dez 10 Ja 11 Feb 11 Mär 11 Ja 10 Feb 10 Mär 10 Apr 10 Mai 10 Ju 10 Jul 10 Aug 10 Sep 10 Okt 10 Nov 10 Dez 10 Ja 11 Feb 11 Mär 11 Q 4,58% 4,47% 4,29% 4,23% 4,09% 3,87% 3,86% 3,65% 3,55% 3,71% 3,89% 4,16% 4,20% 4,31% 4,32% Aahme: 80% Beleihugsauslauf, 10 Jahre Zisbidug Tilgugssatz 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q % 9,9% 11,1% 11,2% 9,9% 10,4% 10,5% 10,4% 9,7% 10,6% 11,7% 11,9% 13,4% 15,9% 16,7% 13,0% 12,6% 15,1% 1% 48,6% 40,1% 42,7% 45,3% 56,8% 60,5% 63,4% 63,5% 59,0% 58,3% 59,7% 54,3% 52,2% 44,4% 41,5% 40,8% 47,7% 2% 22,9% 31,4% 31,6% 32,7% 21,9% 18,3% 16,3% 16,9% 18,8% 17,9% 15,9% 17,8% 16,9% 22,3% 26,1% 28,7% 21,1% 3% 8,9% 8,7% 7,2% 5,8% 5,7% 5,7% 5,3% 5,4% 5,5% 5,2% 5,3% 5,5% 5,8% 5,6% 6,8% 6,8% 6,0% 4% 2,8% 2,8% 2,9% 2,6% 2,2% 2,3% 2,2% 1,9% 2,1% 2,4% 2,9% 3,7% 3,7% 4,6% 5,0% 4,9% 4,5% 5% 3,4% 3,3% 2,7% 1,8% 1,2% 1,2% 1,0% 1,1% 2,0% 2,2% 1,7% 2,3% 2,3% 2,7% 3,6% 2,7% 2,5% 6-10 % 2,8% 2,2% 1,6% 1,8% 1,6% 1,5% 1,3% 1,3% 1,7% 1,8% 2,2% 2,6% 2,6% 3,3% 3,7% 3,2% 2,7% % 0,7% 0,4% 0,2% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 0,2% 0,2% 0,4% 0,4% 0,4% 0,4% 0,4% 0,4% 0,3% 0,3% 15

16 Hpx Immobiliefiazierug Volume 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q2 2009Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q Q Q ,0% 0,2% 0,5% 1,0% 1,6% 2,0% 2,2% 2,2% 3,6% 4,3% 4,7% 5,0% 5,2% 4,6% 4,2% 4,4% 4,8% ,2% 3,3% 4,0% 4,7% 4,8% 5,2% 5,2% 5,3% 7,2% 8,3% 8,2% 8,9% 8,8% 8,9% 8,3% 8,7% 8,2% ,7% 8,3% 8,7% 9,2% 9,0% 8,8% 8,8% 8,9% 9,8% 10,3% 10,1% 10,1% 10,6% 10,4% 9,9% 10,4% 10,1% ,3% 12,7% 14,1% 14,3% 13,6% 13,4% 14,0% 13,8% 14,6% 14,3% 14,1% 14,6% 14,6% 14,0% 13,9% 13,6% 13,7% ,5% 51,1% 55,7% 48,7% 48,3% 47,0% 48,2% 47,3% 45,1% 44,2% 43,3% 42,6% 42,0% 42,1% 43,1% 42,2% 41,4% ,2% 24,3% 16,9% 22,1% 22,7% 23,6% 21,6% 22,4% 19,6% 18,5% 19,5% 18,8% 18,9% 20,0% 20,5% 20,6% 21,8% Auslauf 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q % - 60% 27,5% 24,2% 28,1% 26,9% 22,1% 23,5% 24,9% 24,8% 26,0% 25,9% 27,0% 27,8% 28,0% 29,2% 30,0% 26,8% 29,7% 61% - 70% 10,9% 9,9% 10,9% 11,2% 9,4% 9,5% 10,5% 10,3% 9,4% 9,5% 9,6% 9,8% 10,1% 10,5% 11,3% 10,3% 10,4% 71% - 80% 14,7% 13,5% 14,0% 13,2% 12,8% 12,7% 13,3% 12,9% 11,7% 12,7% 13,0% 13,5% 15,4% 15,1% 17,5% 16,4% 15,1% 81% - 90% 14,7% 13,4% 13,6% 13,2% 14,6% 18,0% 17,3% 17,7% 15,7% 18,0% 19,6% 18,2% 15,9% 16,8% 15,0% 23,1% 25,7% 91% - 100% 20,8% 23,5% 21,1% 22,3% 30,1% 24,9% 23,7% 23,7% 25,0% 24,5% 24,3% 24,5% 24,6% 24,1% 22,9% 19,7% 14,9% > 100 % 11,4% 15,5% 12,3% 13,2% 11,0% 11,3% 10,3% 10,6% 12,2% 9,4% 6,5% 6,2% 6,1% 4,4% 3,2% 3,8% 4,1% Zisbidug 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q Jahre 8,6% 5,1% 4,8% 5,0% 6,6% 6,7% 5,1% 6,9% 11,1% 13,8% 16,9% 16,1% 16,5% 14,7% 13,0% 10,1% 11,3% 6-9 Jahre 2,9% 1,9% 1,3% 1,0% 1,0% 0,9% 0,9% 0,9% 1,0% 1,1% 1,6% 1,5% 1,5% 1,6% 1,5% 1,4% 1,4% 10 Jahre 57,6% 48,7% 50,7% 59,2% 64,9% 66,2% 61,5% 54,4% 71,1% 72,9% 72,3% 72,6% 72,2% 69,5% 62,4% 64,1% 67,6% Jahre 2,4% 1,7% 1,4% 1,2% 0,8% 0,7% 0,7% 0,8% 0,9% 0,5% 0,4% 0,5% 0,6% 0,9% 0,8% 0,7% 0,5% 15 Jahre 22,8% 30,9% 30,5% 26,2% 22,7% 21,7% 25,6% 22,1% 12,3% 9,1% 6,6% 7,0% 6,5% 9,1% 14,8% 16,5% 12,5% Jahre 5,6% 11,8% 11,4% 7,3% 4,0% 3,7% 6,3% 14,9% 3,7% 2,6% 2,2% 2,4% 2,7% 4,2% 7,5% 7,3% 6,6% Sodertilgug 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q Jährlich > 5% 15,5% 26,9% 10,8% 1,0% 0,5% 0,5% 0,5% 0,6% 0,5% 0,6% 0,5% 0,7% 0,4% 0,2% 0,6% 0,6% 0,6% Jährlich 5 % 29,9% 30,2% 48,2% 60,8% 60,7% 58,5% 62,3% 64,2% 57,6% 52,9% 50,7% 49,5% 50,7% 56,6% 60,9% 60,2% 58,1% Jährlich 6-20 % 1,4% 1,8% 1,3% 1,1% 1,1% 1,9% 1,5% 2,1% 1,3% 1,4% 1,1% 1,4% 1,0% 1,0% 1,0% 0,8% 1,1% Keie 51,5% 40,1% 39,3% 37,0% 37,7% 39,0% 35,7% 33,1% 40,5% 45,0% 47,7% 48,4% 47,8% 42,2% 37,5% 38,4% 40,2% Verschiedees 1,7% 1,0% 0,4% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 16

17 Hpx Immobiliefiazierug Bausteiart 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q Auitätedarlehe 73,8% 83,8% 76,2% 67,1% 70,4% 70,0% 68,4% 70,7% 70,5% 66,6% 61,5% 60,0% 60,9% 59,6% 60,3% 61,2% 60,0% Cap-Darlehe 0,3% 0,7% 0,3% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,6% 0,9% 1,3% 0,8% 1,1% 0,7% 0,4% 0,2% 0,1% Forward-Darlehe 12,7% 7,3% 11,2% 17,3% 12,6% 9,5% 12,8% 10,6% 9,6% 8,6% 7,8% 8,8% 9,2% 11,1% 15,1% 12,8% 12,6% KfW-Darlehe 11,3% 7,0% 5,7% 13,4% 14,6% 17,2% 15,5% 15,7% 13,8% 15,9% 17,4% 19,2% 17,6% 18,7% 16,1% 19,2% 20,4% Verschiedees 2,0% 1,2% 6,6% 2,0% 2,4% 3,1% 3,2% 2,8% 5,5% 8,1% 12,1% 11,1% 11,2% 9,9% 8,2% 6,5% 6,8% Beschäftigug 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q Agestellt 74,0% 68,9% 67,1% 66,1% 65,7% 65,9% 64,9% 65,8% 65,1% 65,5% 66,7% 66,0% 65,5% 66,6% 67,1% 67,5% 67,2% Arbeiter 5,2% 8,1% 9,9% 12,1% 14,0% 13,3% 13,4% 13,1% 14,8% 13,6% 12,2% 12,8% 12,9% 12,6% 12,1% 12,9% 12,4% Beamter 10,8% 11,4% 10,3% 10,0% 8,4% 8,8% 9,0% 8,6% 7,9% 8,0% 8,1% 8,4% 8,3% 8,1% 8,8% 8,2% 8,7% Verschiede/Selbst. 10,0% 11,6% 12,7% 11,7% 11,9% 11,9% 12,7% 12,5% 12,2% 12,9% 13,1% 12,8% 13,2% 12,7% 12,0% 11,4% 11,6% Objektart 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q Eigetumswohug 21,3% 20,7% 21,9% 24,2% 26,0% 24,5% 23,2% 24,7% 25,0% 24,3% 22,5% 24,7% 23,7% 23,0% 20,7% 21,7% 20,9% Ei-/Zweifamiliehaus 76,6% 76,0% 73,5% 71,2% 69,4% 70,5% 72,1% 69,8% 69,2% 70,0% 72,0% 69,5% 70,3% 70,6% 73,3% 72,6% 73,9% Grudstück 0,4% 0,5% 0,5% 0,5% 0,6% 0,6% 0,5% 0,6% 0,6% 1,0% 0,9% 1,2% 1,2% 1,1% 1,1% 1,3% 1,1% Mehrfamiliehaus 1,7% 2,8% 4,1% 4,1% 4,0% 4,5% 4,2% 4,9% 5,2% 4,8% 4,5% 4,6% 4,8% 5,3% 4,9% 4,4% 4,1% Verwedug 100% 80% 60% 40% 20% 0% Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q2 2009Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q Q A-/ Umbau 1,9% 1,8% 1,7% 1,9% 2,4% 3,0% 3,3% 2,7% 3,4% 4,8% 5,6% 4,8% 4,9% 5,8% 4,6% 3,6% 3,9% Kauf 44,2% 42,0% 41,4% 46,8% 54,0% 53,9% 51,7% 52,6% 51,0% 51,3% 52,5% 52,5% 51,2% 49,5% 46,8% 49,5% 48,0% Nachfiazierug 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,1% 0,1% 0,2% 0,4% 0,6% 0,2% 0,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,7% 0,7% 0,8% Neubau 33,6% 29,5% 21,8% 14,6% 14,4% 15,3% 14,0% 13,7% 13,1% 13,1% 13,4% 14,1% 14,5% 15,4% 14,7% 15,4% 17,9% Prologatio 0,0% 0,0% 0,0% 0,2% 1,0% 0,9% 1,4% 1,4% 1,5% 1,1% 1,3% 2,1% 1,8% 2,5% 3,7% 2,6% 2,9% Umschuldug 18,9% 24,9% 33,0% 34,5% 26,1% 24,5% 27,0% 26,6% 27,3% 26,1% 23,0% 22,6% 24,0% 23,1% 26,4% 25,1% 24,1% zur Besicherug 1,4% 1,8% 2,1% 1,9% 2,0% 2,4% 2,4% 2,6% 3,1% 3,4% 3,8% 3,7% 3,2% 3,4% 3,1% 3,1% 2,5% 17

18 Parter Save the date: 18. EUROPACE-Koferez am 31. August ud 01. September 2011 im Kogresshotel Potsdam Alle EUROPACE-Parter im Überblick: 1822 direkt Gesellschaft der Frakfurter Sparkasse mbh ACCEDO AG Alliaz Lebesversicherugs-AG Alte Leipziger Bauspar AG APOX Heim & Weher OHG AWD Deutschlad GmbH AXA Kozer Aktiegesellschaft BaugeldBoerse GmbH & Co. KG BauFi Direkt GmbH & Co. KG Baufiaz-Team GmbH BHW Bausparkasse AG Bofiaz AG BS Baugeld Spezialiste AG BW Bak Competece GmbH Cocordia Service GmbH credit-c GmbH Creditweb Deutschlad GmbH Deutsche Bak AG Deutsche Bausparkasse Badeia AG Deutsche Postbak AG Deutscher Rig Bausparkasse AG DKB - Deutsche Kreditbak AG DKB Grudbesitzvermittlug GmbH Dr. Klei & Co. AG DSL Bak Ei Geschäftsbereich der Deutsche Postbak AG easyhyp GmbH ERGO Lebesversicherug AG FairHyp AG Fiazierugspool GmbH FINMAS GmbH Geld & Pla GmbH GENOPACE GmbH GENO-PLUS Haseatic Bak GmbH & Co. KG Haus Fiaz Kotor GmbH Haus & Wohe Beratugs- ud Vermittlugsgesellschaft mbh Helvetia Schweizerische Versicherugsgesellschaft AG Hypo-Shop GmbH HypoStar GmbH HypothekeBoerse GmbH IDUNA Vereiigte Lebesversicherug ag ING-DiBa AG Itercapital Fiazberatug GmbH ISBANK GmbH Kreissparkasse Aue-Schwarzeberg Kreissparkasse Köl Kreissparkasse Müche Starberg LBS Ostdeutsche Ladesbausparkasse AG Mittelbradeburgische Sparkasse i Potsdam Mücheer Hypothekebak eg Natioal-Bak AG etbak AG NIBC Bak N.V. Ostsächsische Sparkasse Dresde OstseeSparkasse Rostock OVB Vermögesberatug AG PSD Bak Berli-Bradeburg eg PSD Bak Brauschweig eg PSD Bak Haover eg PSD Bak Hesse-Thürige eg PSD Bak Kiel eg PSD Bak Koblez eg PSD Bak Köl eg PSD Bak Müche eg PSD Bak Nord eg PSD Bak Niederbayer-Oberpfalz eg PSD Bak Rhei-Ruhr eg PSD MoeyPort Qualitypool GmbH r/d/s Schitzler GmbH R+V Versicherug AG Saalesparkasse Satader Cosumer Bak AG SIGNAL IDUNA Bauspar AG SKG BANK S-Die Fiazberater Sparkasse GmbH Sparda-Bak Berli eg Sparda-Bak Haover eg Sparda-Bak Müster eg Sparkasse Aache Sparkasse Altmark West Sparkasse Barim Sparkasse Chemitz Sparkasse Esse Sparkasse Masfeld-Südharz Sparkasse Märkisch-Oderlad Sparkasse Meckleburg-Nordwest Sparkasse Meiße Sparkasse Mittelsachse Sparkasse Neuss Sparkasse Oder-Spree Sparkasse Uckermark Stadt- ud Kreissparkasse Leipzig STARPOOL Fiaz GmbH uiversa Krakeversicherug a.g. vergleich.de Gesellschaft für Verbraucheriformatio mbh Volksbak Helmstedt eg Volksbak Müster eg Volksbak Raiffeisebak Meiße Großehai eg VOLKSWOHL BUND LEBENS- VERSICHERUNG a.g. Vo Esse GmbH & Co. KG Bakgesellschaft Weberbak Actiegesellschaft WL BANK AG Westfälische Ladschaft Bodekreditbak Württembergische Lebesversicherug AG Wüsterot Bausparkasse AG zeit + gewi Immobiliefiazierug GmbH Zurich Versicherug Aktiegesellschaft Stad:

19 Parter Die Parter vo EUROPACE Ausgewählte Parter stelle sich vor Wir gebe usere Parter auf userer Iteret-Seite die Möglichkeit, sich kurz vorzustelle. Nach ud ach werde wir die Kurzbeschreibuge der Parter, die davo Gebrauch mache, auch im EUROPACE Report präsetiere. Für de Ihalt sid jeweils die Parter selbst veratwortlich. AXA Baufiazierug direkt ud persölich Das Geheimis des Erfolges ist, de Stadpukt des adere zu verstehe. Was Uterehmerlegede Hery Ford eimal zum Thema Kudebidug formulierte gilt heute uverädert auch i der Baufiazierug: Für de Kude direkt ud gut erreichbar zu sei, zuzuhöre ud schließlich idividuell auf ih zugeschittee Lösuge azubiete. Die AXA Baufiazierug ist mit 136 Spezialiste i Deutschlad vertrete ud ka auf eie lage Traditio kudeorietierter Beratug, iovativer, marktgerechter Produkte ud attraktiver Koditioe zurückblicke. Klaus Schö, Mitglied des Vorstads der AXA Bak AG, ist besoders der gazheitliche Blick auf alle Kudegruppe wichtig: Wir versetze us immer auch i die Lage useres Vertriebsparters ud seier Beziehug zum Kude. Was passiert, we der Vertrag erst eimal geschlosse ist? Diese Frage stelle sich viele Kude i userer servicereduzierte Gesellschaft ud erhalte oft ur eie aoyme Telefoummer. Da köe wir dem Vertrieb mit Leistuge, wie persöliche Asprechparter, kosistete Betreuug währed des gesamte Vertragszeitraums ud Kotiuität i der Produkt- ud Kreditpolitik gute Argumete für die AXA Baufiazierug a die Had gebe. Diese Strategie hat sich bewährt. Seit Jahre ist die AXA Baufiazierug uter de Top drei im deutsche Versicherugsmarkt gelistet. Diese Positio soll kotiuierlich ausgebaut werde. Neuer Markeschwerpukt: BauFi Direkt GmbH & Co. KG Die Uterehmesgruppe BauFi Direkt GmbH & Co. KG/IFS Immobilie Fiazservice GmbH & Co. Maagemet KG, mit Sitz i Wiesbade, ist mittlerweile seit 13 Jahre erfolgreich im Bereich der Vermittlug vo Baufiazieruge tätig. Das vermittelte Volume der Gruppe betrug 2010 kapp 300 Mio.. Die Marke IFS agiert im B2B-Umfeld ud versteht sich hier als Pooler, der für die Kude seier kooperierede Vertriebsparter wohwirtschaftliche Immobiliefiazieruge zu möglichst optimale Bediguge, auch uter Berücksichtigug der Vertriebsparteriteresse vermittelt. Dabei stehe kompeteter Service, ei idividueller Asprechparter sowie die schelle ud vollstädige Iformatio der Vertriebsparter im Vordergrud. Mit der Marke BauFi Direkt bediet die Uterehmesgruppe als überregioaler Iteretabieter die Zielgruppe der Direktkude. Nebe de güstige Iteretkoditioe ka der Kude auch auf die persöliche Beratug i de eigee Büros i Wiesbade, Berli, Köl ud Müche, sowie über ageschlossee Kooperatiosparter a viele weitere Stadorte zurückgreife. Die höhere Markebekatheit vo BauFi Direkt veralasste die Uterehmesgruppe zu eier Äderug der strategische Ausrichtug. Vor dem Hitergrud, die persöliche Kudeberatug verstärkt azubiete, wurde der Schwerpukt des Außeauftritts ud damit auch die Abidug a EUROPACE auf die Marke BauFi Direkt GmbH & Co. KG verädert. Hiweis Ausblick auf die ächste Herbstausgabe des EUROPACE-Reports Rud um die 18. EUROPACE-Koferez Ei Jahr Dr. Klei Tredidikator Baufiazierug (DTB) Cross Sellig mit EUROPACE Pilotphase EUROPACE 2 Alle Parter vo EUROPACE im Überblick HPX Immobiliefiazierug: Zahle ud Fakte aus der EUROPACE-Plattform 19

20 Save the date 18. EUROPACE-Koferez: Am Mittwoch ud Doerstag, de 31. August ud 01. September 2011, fidet im Kogresshotel Potsdam die 18. EUROPACE-Koferez statt. Impressum Herausgeber ud Verlag: Hypoport AG Klosterstraße Berli Telefo: Telefax: V.i.S.d.P.: Thilo Wiegad Redaktio: Thomas Meyer Michaela Reima Milea Schaper Heike Schmidt Layout: protype publishig Erscheiugsweise: halbjährlich EUROPACE Report